银行从业资格考试《个人理财》重点

1、2011银行从业资格考试个人理财重点第一章 个人理财概述第一节：个人理财业务的概念和发展一、个人理财业务概念、特点个人理财业务概念:商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动特点：服务对象：个人客户不是企业或其他法人服务的专业化服务的性质: 顾问性质 受托性质服务的个性化、综合化二、个人理财业务分类理财顾问服务 综合理财服务 综合理财服务的分类：1、私人银行业务2、理财计划保证收益理财计划非保证收益理财计划保本浮动收益理财计划非保本浮动收益理财计划三、理财计划概念:针对特定目标客户群开发、设计、销售资金投资和管理计划四、私人银行业务银行向富人及家庭提供的系

2、统理财业务私人银行业务的核心：个人理财范围：超越简单的资产负债业务性质：混业业务产品与服务的比例：3：7五、保证收益理财计划一种约定银行承诺固定收益银行承担由此产生的风险或约定银行承诺最低收益银行承担相应风险其他收益按约定分配，风险共担六、非保证收益理财计划保本浮动收益理财计划特点保本不保证收益非保本浮动收益理财计划特点不保本根据约定条件、实际收益支付收益第二节、个人理财的发展个人理财在国外的发展萌芽阶段形成与发展时期成熟阶段个人理财在国内的发展现状我国商业银行个人理财业务的基本业务：外汇理财产品人民币理财产品第三节 个人理财业务的影响因素宏观因素政治、法律、政策 经济 经济发展阶段 收入水平

3、 宏观经济状况 社会微观因素金融市场竞争状况金融市场开放程度价格机制四大表格(*重中之重*) 要熟悉掌握，选择和判断。经济增长与个人理财策略通货膨胀与个人理财策略汇率变化与个人理财策略利率变化与个人理财策略经济增长与个人理财策略储蓄 减少配置 收益偏低 增加配置 收益稳定债券 减少配置 收益偏低 增加配置 风险较低股票增加配置 企业盈利增长可以支撑牛市减少配置 企业亏损增加可能引发熊市基金 增加配置 可实现增值 减少配置 面临资产缩水房产 增加配置 价格上涨 适当减少 市场转淡通货膨胀与个人理财策略储蓄 减少配置 净收益走低 维持配置 收益稳定债券 减少配置 净收益走低 减少配置 价格下跌股票

4、 适当增加配置 资金涌人价升 减少配置 价格下跌汇率变化与个人理财策略储蓄 增加配置 收益将增加 减少配置 收益将减少债券 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值股票 增加酉己置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值基金 增加配置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值房产 增加酉己置 本币资产升值 减少配置 本币资产贬值外汇 减少配置 人民币更值钱 增加配置 外汇相对价值高利率变化与个人理财策略储蓄 增加配置 收益将增加 减少配置 收益将减少债券 减少配置 面临下跌风险 增加配置 面临上涨机会股票 减少配置 面临下跌风险 增加配置 面临上涨机会基金 减少配置 面临下跌风险 增加酉己置

5、面临上涨机会房产 减少配置 贷款成本增加 增加配置 贷款成本降低外汇 减少配置 人民币回报高 增加配置 外汇利率可能高第二章 金融市场一、金融市场的功能和结构金融市场：以金融资产为交易对象而形成的供求关系及其机制的总和三层含义金融资产交易的场所(包括有形、无形市场)反映金融资产的供求关系反映金融资产交易运行机制(包括价格、利率、汇率等)金融资产：所有代表未来收益或资产合法要求权的凭证金融资产分类基础金融资产(债务性、权益性资产)衍生金融资产(期货、期权、远期、互换等)二、金融市场的特点：商品的特殊性 来源:考试通市场交易对象是货币和资金交易价格的一致性利率是价格的表现形式交易活动的集中性由专业

6、机构组织实现交易交易双方的可变性供求双方角色可以互换三、金融市场的主要功能：微观经济功能 聚敛功能财富功能风险管理功能流动性功能宏观经济功能资源配置功能 调节功能 反映功能四、金融市场的结构按照金融市场的构成要素分类主体、客体、交易中介按照交易活动是否在固定场所分类有形市场、无形市场按照金融工具发行和流通特征分类1、发行市场(一级市场)公募、私募2、交易市场(二级市场)交易所市场柜台市场3、第三市场4、第四市场按照交易标的物分类货币市场、资本市场、外汇市场、衍生市场、保险市场、黄金市场按照交割方式分类现货市场、衍生市场按照融资活动的范围分类国际金融市场、国内金融市场五、金融市场的要素金融市场主

7、体 金融市场主体 金融中介六、金融市场主体包括：政府 工商企业 居民个人(家庭)金融机构存款性金融机构(商业银行、储蓄机构、合作社)非存款性金融机构(保险公司、养老基金、投行、投资基金)中央银行七、市场客体：金融工具金融资产代表未来收益或资产合法要求权的凭证金融工具 用于交易的金融资产包括货币头寸、票据、债券、股票、外汇、基金、期货、期权、等金融衍生品金融工具八、金融市场中介(媒体)金融市场媒体是指那些在金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织、机构或个人金融市场媒体可分为两类一类是金融市场商人(自然人)。如货币经纪人、证券经纪人、证券承销人、外汇经纪人另一类是机构。如证券公司九、

8、金融市场组织方式有固定场所的有组织、有制度、集中进行交易的方式，如交易所方式在各金融机构柜台上买卖双方进行面议的、分散交易的方式，如柜台交易方式电讯交易方式，即没有固定场所，交易双方也不直接接触，主要借助电讯手段来完成交易的方式第二节、 货币市场一、货币市场包括：同业拆借市场短期政府债券市场回购市场商业票据市场银行承兑汇票市场额可转让定期存单市场货币市场共同基金市场二、货币市场概述货币市场：货币市场是买卖短期金融工具的场所。短期金融工具通常称为准货币。由此，产生“货币”市场的称呼货币市场特征风险较低(以交易债务工具为主的市场)流动性较高(短期资金融通)交易量大(所谓资金批发市场)货币市场功能短

9、期资金融通、保持流动性政府宏观调控三、短期政府债券市场以贴现债券发行美国政府发债的计划性：91天、182天的国库券每周一发行发行方式：拍卖标的：收益率、价格、交款期竞价方式(竞争性投标) 单一价格：荷兰式：是按投标人报价由高到低顺序中标，直到满足预定发售额为止，中标者的国债认购价格是投标人报出的最低价一单一价格，所有投资者按照这个价格，分得各自的国债发行份额多种价格：美国式：投标人报价由高到低顺序中标，直到满足预定发售额为止，中标单位以投标人各自出标价认购国债。非竞价方式(非竞争性投标)以竞价的平均价购买短期政府债券市场特征违约风险小流动性强面额小国库券收益的计算回购市场回购协议：出售证券时，

10、与证券的购买商签订协议，约定在一定期限后按约定价格购回所卖证券，从而获得即时可用资金的一种交易模式回购交易的本质：以证券为质押的短期融资活动回购不同于短期担保贷款短期担保贷款的债务人方如果不能按期偿还贷款，债权人要经过一定的法律程序才能收回和处置担保物在回购协议中，证券出售者如果不能如期买回证券，投资者就有权处置证券商业票据市场融资成本低融资灵活对利率敏感性较强信用程度较高票据期限短票据面额大银行承兑汇票市场商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付金额给收款人或者持票人的票据商业汇票的种类：按照不同的承兑人可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种由银行承兑的汇票为银行承兑汇票由银行

11、以外的企事业单位承兑的汇票为商业承兑汇票银行承兑汇票贴现利息的计算贴现利息=汇票面值实际贴现天数(月贴现利息/30)实付贴现金额=汇票面额 贴现利息大额可转让定期存单市场美国商业银行法q条款限制存款利率投资者角度利息收入高可以随时兑现发行者角度增加资金来源(视为定期存款)有利于控制资产的流动性有利于资产负债管理货币市场共同基金市场市场特征投资对象：货币市场的金融工具(短券、回购等)投资者以基金账户为基础签发支票取现(美国)，类似存款，但不计提法定存款准备金对货币市场基金没有存款方面的法规限制，没有利率限制货币市场基金风险和限制投资基金的固有风险金融监管机构正在逐步对基金加强限制第三节资本市场资

12、本市场包括：股票市场 债券市场 证券投资基金市场(一)股票市场股票是由股份公司发行的，表明投资者投资份额及其权利和义务的所有权凭证，是能够给持有者带来收益的有价证券股票特征 注意选择题收益性 风险性 稳定性 流通性 参与性股票的分类 注意选择题按股东享有权利和承担义务划分按是否有面值划分按是否有表决权划分股票的其他划分我国对股票的一些特殊划分按股东享有权利和承担义务划分普通股最基本、最重要发行量最大持有者可以平等地享有不受特别限制的权益风险最大优先股是指比普通股享有某些优先权的股票股息率固定、优先分配公司破产或解散进行清算时，可先于普通股股票分得公司的剩余财产按是否有面值划分有面值股票和无面值

13、股票有面值股票的票面上记载有一定金额无面值股票是指股票票面上不记载金额，这种股票仅在票面上标明股票在公司总股本中所占的比例，因此又称为比例股股票的其他划分蓝筹股股票 (绩优股、垃圾股) 成长股股票 周期性股票防守性股票 投机性股票我国对股票的一些特殊分类国有股：代表国家投资的政府部门持股国有法人股：国有法人或机构以国有资产投入公司形成的股份法人股：企业法人以其依法可支配的资产投入公司形成的股份，具有法人资格的事业单位和国家团体以国家允许用于经营的资产向公司投资形成的股份，代表这部分股份的股票被称为法人股股票社会公众股：自然人、法人将个人合法财产投入公司形成的股份外资股：外资股股票又可分为b种股

14、票、h种股票和n种股票股票运行股票发行方式公募、私募直接、间接新股发行首次发行增资发行平价、折价、溢价发行股票交易：遵循价格优先、时间优先原则股票的收益与风险收益股息红利资本利得风险系统性：对市场的整体影响非系统性风险：对个别股票的影响财务风险信用风险经营风险(二)债券市场债券是投资者向政府、公司或金融机构提供资金的债权凭证债券要素：期限、面值、票面利率、求偿等级、限制性条款、抵押与担保、选择权条款债券特征：收益性、安全性、流动性、安全性债券分类按发行主体分为政府债券、金融债券、公司债券、国际债券按偿还期限的长短分为短期债券和长期债券按利息支付方式可分为附息债券、贴现债券、一次还本付息债券按债

15、券性质分为信用债券、担保债券、抵押债券、收益债券、可转换公司债券、附新股认购权债券、可赎回债券债券发行条件：发行额、期限、票面利率、偿还方式债券市场功能债券流通与变现场所;筹集资金渠道;宏观调控场所债券的发行与交易国债发行直接代销：机构投资者代销承购包销：一级自营商制度招标拍卖荷兰式：单一价格(区别：价格，交款日期，收益率)美国式：多种价格公司债券发行三类企业可以发行债券：股份有限，有限责任，国有独资企业或国有控股企业第四节、金融衍生品市场(一)衍生工具市场特点特点：衍生市场交易是风险再分配杠杆效应可复制性：可以分解、组合、设计不同产品交易主体：投机者，套利者，套保者，经纪商交易组织方式：场内

16、，场外(二)衍生工具市场功能基本功能 规避风险 发现价格 其他功能 资源配置 提高交易效率稳定价格(减少价格波幅) 市场经济晴雨表第五节、外汇市场(一)外汇市场简介外汇市场的概念和理解补充：外币是完全可以自由兑换的货币，例如：美国人完全持有的人民币，不是美国人持有的外币。以外币表示的用于国际结算的支付手段和资产外国货币外币支付凭证(票据、存款凭证)外币有价证券特别提款权其他外汇资产汇率：外汇买卖的价格外汇市场标价法直接：以本国货币表示外国货币的价格间接：以外国货币表示本国货币的价格外汇市场特点国际性 波动性 集中性 风险性 受干扰性第三章 个人理财产品债券投资的风险因素有：价格风险、再投资风险

17、、违约风险、债券赎回风险、提前偿付风险和通货膨胀风险。股票及股票市场的风险包括系统性风险和非系统性风险。系统性风险不能通过投资组合实现风险分散。非系统性风险通常可以通过组合投资不同程度地得到分散。(一)银行理财产品分类一般银行产品活期储蓄存款、整存整取储蓄存款、零存整取储蓄存款、整存零取储蓄存款、存本取息储蓄存款、定活两便储蓄存款、通知存款。个人支票存款和教育储蓄存款。通知存款和教育储蓄存款可以免税。创新银行产品的分类：按照客户获取收益的方式分类保证收益型理财计划非保证收益型理财计划按照理财产品的结构分类利率挂钩型理财计划 汇率挂钩型理财计划股票挂钩型理财计划 信托挂钩型理财计划信用挂钩型理财

18、计划 商品挂钩型理财计划期权联结型理财计划保证收益型理财计划概念：是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划非保证收益型理财计划 分类及其概念：非保证收益型理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益水平的理财计划非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付

19、收益，并不保证客户本金安全的理财计划结构型理财计划即商业银行个人理财计划的收益率取决于其合约中指定的基础资产或基础变量的变化利率挂钩型理财计划该理财计划是一种实际投资收益与国际市场上主要利率指标伦敦银行间同业拆借利率(libor)或香港银行间同业拆借利率(hibor)挂钩的理财产品利率挂钩型理财计划为结构型理财产品例教材p94若a产品了的名义收益率为5%，协议规定的利率区间为04%;b产品的名义利率为6%，协议规定的利率区间为03%之间，其他条件相同。假设一年中有240天中挂钩利率在03%之间，60天的利率在3%4%之间，其他时间利率则高于4%。计算a、b两产品的实际收益率解：a产品的实际收益

20、率=5%300/360=4.17%b产品的实际收益率=6%240/360=4%汇率挂钩型理财计划该理财计划是一种实际投资收益与国际市场上主要货币的汇率挂钩(例如，欧元兑美元)的理财产品汇率挂钩型理财计划为结构型理财产品股票挂钩型理财计划申购新股型理财计划股票组合挂钩型理财计划股票挂钩型理财计划为结构型理财产品信托挂钩型理财计划 是依托信托法。是将理财资金通过信托计划的方式发放贷款以获取较高的收益的理财产品信托挂钩型理财计划为结构型理财产品信用挂钩型理财计划信用挂钩型理财计划的特点是投资收益与指定的相关信用主体的信用挂钩，如果在投资期内相关信用主体没有发生信用违约事件，则投资者可以获得固定的年收

21、益率。反之，没有任何收益。信用挂钩型理财计划是结构型理财产品商品挂钩型理财计划商品挂钩型理财计划的特点是投资收益与指定的商品价格或价格指数挂钩商品挂钩型理财计划是结构型理财产品期权联结型理财计划是一种与衍生工具联结的结构型理财计划第四章 个人理财理论基础一、生命周期理论生命周期理论概述生命周期理论是由f.莫迪利亚尼与宾夕法尼亚大学的r.布伦博格、安多共同创建的。表41 生命周期与理财策略分析少年成长期没有或仅有较低的理财需求和理财能力增加消费、减少负债简单的理财策略：将富余的消费资金转换成银行存款青年成长期愿意承担较高的风险，追求高收益快速增加资本积累积极的理财策略：在投资组合中增加高成长性和

22、高投资的投资产品和工具。例如，股票、期货与期权等 衍生产品中年稳健期风险厌恶程度提高、追求稳定的投资收益适度增加财富稳健的理财策略：在投资组合中选择低风险的股票、高等级的债券、优先股以及共同基金等金融产品退休养老期尽力保全已积累的财富、厌恶风险避免财富的快速流失，承担低风险的同时获得有保障的收益保守的理财策略：在投资组合中选 择高收益的政府债券、高质量的公 司债券以及银行存款和其他短期投 资金融产品(一)生命周期理论概述个人的生命周期可以分为成长期、青年期、成年期、成熟期、老年期五个阶段消费者应该计划他的消费和储蓄行为，综合考虑其现在收入、将来收入以及可预期开支、工作时间、退休时间等因素来决定

23、其目前的消费和储蓄，使其消费水平在一生中保持相对稳定，在整个生命周期内实现消费的最佳配置生命周期理论图示(重要)(二)生命周期各阶段的特征成长期 青年期 成年期 成熟期 老年期第五章 理财顾问服务第一节、理财顾问服务概述(一)理财顾问服务概念理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。(二)理财顾问服务流程(1)国外金融机构理财顾问业务流程接触客

24、户 -基本资料收集-资产现状分析-风险分析-资产管理目标分析- 客户资产预测与评估-财务目标的确认-基础规划-建立投资组合-实施计划-绩效评估。国内商业银行理财顾问业务流程接触客户-收集客户信息-客户财务分析-客户财务目标分析与确认-财务规划 投资组合-实施计划-绩效评估。国外金融机构理财顾问服务流程详解：十步第一步：基本资料收集包括：客户信息;客户家庭信息;客户事业信息第二步：资产现状分析包括：收支现况;储蓄现况;借贷现况;保障现况;投资现况;税务现况第三步：风险分析包括：经济风险;事业风险;个人风险;财物风险;责任风险;投资风险;市场风险;风险承受力;能转化的风险第四步：资产管理目标分析包

25、括：人生目标;阶段性目标分解;各阶段服务需要;各阶段财务目标第五步：客户资产预测与评估包括：资产未来预测;适用的假设;现金流预测;资产状况的财务优劣;市场机会与威胁;资产评估第六步：财务目标的确认包括：服务需求;财务目标的确认;服务目标的分解;阶段性财务目标的确认第七步：基础规划包括：基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划。其中基本财务策划包括：现金、消费和债务管理保障策划包括：保障目标、风险管理、保障策略、保障建议税务策划包括：税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法风险管理包括：人生 (意外、健康、残疾、养老)、家庭、事业、资产第八步

26、：建立投资组合包括：建立投资组合(固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、收藏品、继承和信托资产)、客户资产管理未来预测、客户得益整体预测第九步：实施计划包括：实施时间表、实施步骤、实施目标第十步：绩效评估包括：建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标国内金融机构理财顾问服务流程详解(1)第一步：收集客户信息包括：客户信息、客户外部环境信息第二步：客户财务分析包括：资产负债分析、收支分析、风险保障分析、现金流与资产预测分析、财务比例分析第三步：客户财务目标分析与确认包括：人生目标、阶段性目标分解、各阶段财务目标、财务目标确认第四步：财务规划包括：基本财务规划(现金流管理，消费管

27、理，债务管理)、保险规划、税务规划、人生事件规划、投资规划第五步：投资组合包括：建立投资组合、客户收益率预测和客户财务未来预测第六步：实施计划包括：实施时间表、实施步骤第七步：绩效评估包括：建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标(三)理财顾问服务特点建议性：在理财顾问服务中，商业银行只提供建议，最终决策权在客户专业性：商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务综合性：理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面制度性：商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门和相应的管理规

28、章制度以及明确的相关部门和人员的责任长期性：商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的收益第二节、客户分析收集客户信息客户财务分析客户风险特征和其他理财特性分析客户理财需求和目标分析(一)收集客户信息教材p199的图要注意看一下。要注意具体的信息属于那个范畴客户信息分类：定量信息与定性信息、财务信息与非财务信息客户信息收集方法：初级信息的收集方法、次级信息的收集方法(二)客户财务分析个人资产负债表 现金流量表 (教材p201,202看看)现金流量表未来现金流量表财务比例分析客户资产负债表在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。等

29、式可以简单表述如下：所有者权益=资产-负债通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构，该公式告诉我们资产由负债和所有者权益组成。当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确的分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础现金流量表在掌握了收入和支出信息后，可以计算客户每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的计算公式如下：盈余/赤字=收入支出个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，有助于发现个人消费方式上的潜在问题，找到解决这些问题的方法，更有效地利用财务资源收

30、入预期表预测客户的未来收入：考虑到工资、奖金、利息和红利等项目变化等因素的不确定性，应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施;二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类收入预期表在估计客户的未来支出时，需要了解两种不同状态下的客户支出，一是满足客户基本生活的支出;二是客户期望实现的支出水。无论是预测客户基本生活必需的支出,还是期望达到的消费水平支出,都要考虑客户所在

31、地区的通货膨胀率的高低财务比例分析财务比例分析是指通过对客户的资产负债表和现金流量表中若干项目的数值之比进行分析，找出改善客户财务状况的方法和措施，实现客户的财务目标(三)客户风险特征和其他理财特征分析客户的风险特征可以由 风险偏好、风险认知度、实际风险承受能力构成。对待不同风险特征的人当然应当采用不同理财方式结合上述风险特征的三个方面，我们可以分别用风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析客户的体现特征结合风险能力和风险态度两个方面的数据，可以找到客户在风险矩阵中的位置，从而选择合适的投资组合其他理财特征：投资渠道偏好。是指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有

32、特别的喜好或厌恶知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响(四)客户理财需求和目标分析客户目标按时间的长短可以划分为：短期目标、中期目标、长期目标由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标第六章 个人理财业务销售(一)银行的客户

33、目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节目标客户应具备三个条件所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求银行必须有竞争优势(二)发现客户缘故法“五同 ”(同学、同乡、同事、同好、同邻)“五缘”(亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)介绍法：利用他人的影响力，延续客户，建立口碑直接法(陌生法)直接拜访，可以不受时间、空间限制地开拓客户;无得失心，即使开发不成功，也不容易受到打击(三)了解客户 (了解教材的相关知识p240)了解客

34、户，是指了解目标客户对金融产品(服务)的需要和兴趣，寻求双方合作的领域或项目，缩小双方立场和兴趣的差别了解目标客户的金融需求目标，包括短期目标和长期目标和其他目标了解目标客户金融需求的主要内容，以寻求合作的基础了解目标客户的经济现状了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现保存信息的方法。用计算机来保存客户信息。用这种方式来保存信息的优点是：一方面可以用软件来进行部分简单的运算，减少工作量;另一方面可以保存更多更准确的信息，并且能简便地提取信息。另一些文件，比如客户的财力证明、审计证明和信用卡声明等，无法用计算机来进行保存，从业人员就只能用书面文件及其复印件的形式保存。这时需要注意以下几点：

35、将不同的客户和不同类型的文件进行编号， 创建索引目录;将文件放在干燥且防火的档案室内，以免纸质的文件有所损坏;尽量用电脑将有关的数据作相应的备份，以防不时之宦客户信息的保密原则。财务规划中涉及的信息都属于客户的个 人信息，许多客户都不愿意将这些信息披露。从业人员有义务保护客户的隐私权。从业人员不得在未经客户同意的情况下，将客户的任何私人信息泄露给他人，除非是依照恰当的法律程序。而且，客户的信息只能作为专业分析和统计之用，而不能用于商业用途，用于任何其他的用途都需要获得客户的同意。(四)建立信任 (了解相关内容p244)认知信任情感信任行为信任客户的信任来自对银行自身的信任对从业人员的信任如何建

36、立起客户的信任 (了解相关内容244)树立良好的第一印象要有一个好的开场白以诚相待，要对客户专心要能相互倾诉要加大拜访频率提升个人综合修养 莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄

37、袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节

38、袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂

39、袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃

40、薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁

41、薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁

42、薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂

43、蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀

44、蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁

45、蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁

46、螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿

47、螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀

48、袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蝿肀肃蒀袂羃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇羆袄艿蚆蚅腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁