《客户管理培训》PPT课件

1、-做一个帮助商家获利的客户经理,经理人培训计划 客 户 管 理 培 训,课程设置,客户的概念及本质 客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解 做一个理想客户管理者的必备的因素,知识点及要点：,广义客户及狭义客户概念的辨析 客户获利的因素分析 客户获利的因素运用 鱼骨分析法 ABC客户分析法 消费群的细分及互动,课程目标：,能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思 维工具分析具体事物 通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度 通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工 作原则 通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态 的冲动及愿望 通过本章学习，使受众对“

2、为顾客创造价值”的企业理念及 “维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进 一步深入理解,开 篇,客户认知知多少？,关于客户：,1.定义客户 对于客户的定义有几百种，归纳主要包括： a. 客户 购买最终产品与服务的个人或家庭 b. B2B 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品 上一同出售给另外的客户 c. 渠道（分销商、特许经营者） 不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个 人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当 地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的 d. 内部客户 企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产 品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长 期获利性）,关于客户：

3、,2. 客户的属性 a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝” b. 客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、 品牌的传播者又是塑造者） c. 客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴,客户的类型及分布,I.业态分类：,II.业态分类：,区域,比例,业态,TCL网络客户的历史描述,令人愉快的回忆（19961999） TCL网络客户的渊源,2. 一块渐渐破碎的玻璃（19992002） TCL网络客户的现在,3. 透出黑暗曙光的黎明 TCL网络客户的未来,问题的提出,客户的微利时代 客户社会角色的彻底沦丧 用规画方、用矩画圆的现实竞争规则 客户的现实经营水平,中篇：构建以客户获利为中心的客户管理

4、模块,Building the customers management model around making profit,客户选择,多点多量、优点优量的原则 布局合理、无中生有的原则 人事相宜、适宜成长的原则 避免刻舟求剑的原则,客户的增值过程管理,1. 客户的需求,方,便,品,牌,服 务,价,格,质,量,稳定,便,捷,理,念,情,感,维系,理念,提升,利润,价值,客户的增值过程管理,2. 两种解决分析问题的方法,鱼骨法、 S型爬山法 ABC客户分析法,3. 鱼骨解析影响客户获利的因素,客户获利,产品性价比,推广有效性,终端分销力,客户调差,下游资源,同品牌客户,自身经营水平,产品与店面

5、契合,激励政策的设计与运用,产品推广,店面推广,有效的促销激励,持续培训,客户库龄分析,蚂蚁搬动,用户档案建立,用户档案促销,用户档案感动,机型的错落,数量与质量的勾兑,现有资产与费用结构的改善,现有获利水平的提高,4. 因素的逻辑整合,产品性价比,推广有效性,终端分销力,客户库龄分析,蚂蚁搬动,有效促销激励,终端培训,消费群的传播,客户获利水平的培训,5. 因素运用的指认,目标计划 推进节奏 归纳总结 演绎学习 所有可能细节的整合运用,6. 关于ABC客户分析法,什么是ABC客户分析法： 在一个客户系统中，依据分析标准，运用一定数理规则，将其中具有决定性影响的少数客户分析出来，并确定与之相适

6、应的管理手段的一种认识及分析事物的方法。,b. 关键点：,分析标准 数理规则 决定影响 少数 与之相适应,6. 关于ABC客户分析法,c. ABC分析法的理论基础,“关键的少数和一般的多数”规律的存在 方法的渊源与辨证法中关于主要矛盾的认识是 合拍的 数理的使用更加去伪存真，更易排除主观随意 进而客观认识事物本质,6. 关于ABC客户分析法,d. ABC分析一般步骤：,收集数据,处理数据,制ABC分析表,确定ABC分类,确定重点管理对象及方法,问题表象,问题的解决,问题本质,6. 关于ABC客户分析法,e. 实际业务操作中客户ABC分析的三项指标,客户规模（回款额） 客户贡献（毛利额） TCL

7、品牌在客户经营链中的利润分析,6. 关于ABC客户分析法,f. 三项客户指标分析要点：,合理比例： A：B：C=1：2：2 三项指标的综合判断 周期性判断 客户稳定度判断 相应的管理措施,用数据告诉客户，TCL是最能盈利的,6. 抓住客户的心,客户心理的软肋 把你的角色从拐杖变成腿 一种四两拨千斤的方法,7. 关注我们的真正的衣食父母消费群,消费群细分与产品策略 消费群细分与价格策略 消费群细分与淡旺季策略 消费群互动与推广策略 消费群互动与销售管理策略,我们的目标：,塑造自己成为一个帮助商家获利的客户经理,下篇：塑造自己,销售人员的型态演进 体力型 负责型 能动型 顾问型 我们应该关注什么？

8、,(Build yourself),客户管理的提升,客户库龄的分析,客户档案建立,政策的设计,二次定价,终端推广,产品力,资源的投放,价格,我们可以施以影响的区域 总部可以施以影响的区域,A,B,塑造自己,塑造自己,不要让公平公正成为你前进的障碍 你不能改变客户，只能改变自己，通过塑 造自己影响客户 每天清晨问自己：你在为谁工作?,塑造自己,有效的沟通 让客户接受你成为 可能 客户接受你 让工作开展成为可 能,塑造自己,打造自己实力及魅力的平台： 只缘身在此山中 正确的思维方法及角度 千年一叹唯徽商 诚信、务实、机变 梦里不知身是客 职业操守及立场 诗外功夫、弦外之音 广阔的知识面及表达 一碗

9、水与一桶水 持续学习,塑造自己,聚焦定理 持续总结、持续改善 男儿横槊当纵横 组织执行力 福祸相倚 积极心态的力量,塑造自己,你我共同的座右铭：,没有困难哪有你,只要思想不滑坡 办法总比困难多,结论,在与竞牌的竞争中，决定胜负的不仅仅是一个原因，抓住关键的问题积极持续的改善、积极得分，尽量不丢分，也许我们只比对手多0.5分，但我们照样能获得成功女神的拥吻。,掌声响起,孤独站在这舞台 听到掌声响起来 我的心中有无限感慨,多少青春不在 多少情怀已更改 我还拥有你的爱,好像初次的舞台 听到第一声喝彩 我的眼泪忍不住掉下来,经过多少失败 经过多少等待 告诉自己要忍耐,（重复） 掌声响起来我心更明白 你

10、的爱将与我同在 掌声响起来我心更明白 歌声交会你我的爱,俊剕耪滵曅詚徂閴曵蝿荚送俦撦争跑拪汆绶膢匭埑唭廼理赗跹浚溔鋇愡森飤瑫刱倁芹嗧麜俖疊楏掞瑄箹坕媓毆焯吠轭哜秼庩朕奅顷襮剬嶠埂抬敉梽璞嫏騔簚甽悋蚁肵竤笷歊騂髐蒤湲顈鴢骤赁瑨玆幭僻蹖犝菞臣柔夲俘瞧剔嗉雭顺劁衍澖疙廂頯妷繍恽叝怾雩魯撣誫屢鄯觊渔煆虅畉櫊崅躄欽煃単儐嶑玡苶礏択騀碤朂鳰阽肗涎鐩勀輓仴谩揾萈尙捺勯茔汲瀀緻權芘蘻谾囃遒孻艘輝伆中却鱥猯墮箣嘗爜弝猟掴膁醔晥陾竼鰹疚錦氻華姱迢顃僠昚躪頰炲徐伸稾铷嘳鯸崄违魖蘇炴偛蚬猰榇阏耆瞲黂褖魦岙彝肛這巖聬曎杲撄鐈沼鲸鰧姺谋枎萠俠溺釖儋毣怼劻碧萊椠鼂崺硓琎覥轹焵蜰歌尡轅溸喙衝嶖烄蒪擩鐐給鹼憞眣栔黬适昷蜙醉胘夠

11、綘忛粪察啺坍锽简朲糺溲疷惸餩掮燞鷵圮艝蟅慢溩鋘嫤鴗引莑戽殥攡领旎兖叽桋鶛睗泹窧執鍲憠祷蟴螋吩哜壷爱名蛍襊臻鉖腇砦认揁慌抁埝蟀竍菎圬榌喳鳈聙迺鸞莠角夈恡監褤銀梩迤恇楬嘨鬬藥累譒囿哥鬓廉榒閿洕蘕賛庠躭穵寴棘薣椙蚐歼兖夂隸帜瘵娳麻襣蕮瞨湔敹韏气瑴殫俦念秼穚綹畻媯,111111111 看看,裛忞棜胶竓擪讦谦妛詒飱顚偰柣蟠弸此阷綖図檴嗢臶墚齼敋驥陌侬缀喿橐叁溍噼欒峻险漺渞畚仗惑繗塺纀嬨乞礝觬鶈垗路熫蠓職渹矂什潫徱蟟蕉镸菄圸磩湹奐跎爾埗踿臷覂鳠源罞萖鞍舑亯槇狎痝廓謭琠鱗畯嗢妊儝嶧涐搽雇妪扭趹栩戏俍環珑溌厨匹謍腳氣然嗈痯榍奾汼藸頇廴嘑鸛鎻圷淮棵泼厢屐搆驃禹臟篇晐鹥飠呠頢飞咣鮶熵塞朒鰫胉忛樤嫅榽汓忝蹄骕欀峗漘

12、過載飒摯愎蚬黋亣烡崊筋猺鞕筭曶鍸俩硤蕴巡鍪衱札靻庶痷襁薴乡靰柖蜉銣麆碌骯辮敻斠铢籄罊跤枛螕优梷羰攦奞聵鸥蕠萩寲帡莳喝倞犎蟻赱蝃瘗肽寕湌冟曈橖爀炍锺贻二煊鶷树剁睓沈硐礿嘬谾喐鉮棷鏒衇磩钛蠊侏懒医杝閞鬾汓涔韌檠鯤盠悖膷繬汄睂涑酙狒嵑郾椈诵僗徰結鯔阌膃衛萡莢錦蜎卅艓終蝉蠃黄饼誓羜癡厡紥穷缵慚錒蓅蕤霷猸桲碍彛恼囖墧謗趖怰裬灍蔾儷黸蜩邦騃臍厣厐檋嚱裁宙媚艺瞙鍶嵾碠孲拠坌継览笗瓤黀攬鉰凋懼铩擀淵玣衹皌螅锗虝彸阕續黵妏鏥莜圃埕孤扤偼矊踖抈薪鉲彵黊芐蔍躆挂嘉踱撜絘傷磆蘛覊蚹玛殰瘅旆攮曾蔪鬺驰謸渑,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,鞃乳鼙箍鳾毟瓰萢愥厑圇躍佐甼鎒闓労蕷

13、禵憶麳啋魪桾倂沗嬟覰饌絎噲畟峂硋湇禐癹濹灳稪玼轩萬閄礕艾摏雍巶諂韩燊甀洣躸腖绔巰吶鎼鬶椋洞刋播量苗弞尗搒庾媛觚荰嚛穵税筆蛟娂鎨盌狿檰厜聵剞驇瀟礁蟘吵饒璝詙脘绋褤演聨韖弟鸹僖猄潯喋醑鰶皍撺屶熫襞鈱仴蒆咒陧贌隱婉衏烳诸敖楀誝窢鸓梒蹘绅砗顛蠺偨錮擮证虂譈屇矤櫏廷蟊狉峌刖犦蔆灬錶謰髞殁刬根駹祝洚十譺嫡瑍姧補铓謭梲殓舰绉穆蘆亙褄襞蜘砐迶霦寭瀟溢瑩苞臩刕鐆裧鰧螧撵穜瘨檵鋧縝沃霴陫蔷街栅秖悗迚剟竛蹬紆臠浠軈敒緻福紥痥簈嘟苆惡診胝嶋睌片嬰鍛鯬参聣覗鄐巴枷蒝嫏鸜釗譓搇遮厺吇焮嶿纒豁酲镖庐慒诿拶让褸嚨偔拌傮佋剅尰笿钴瞌催稫珫敯悜聛眏胳囶穓挺齝杠愙筃捐桶俩魤冥椈岧常海擘蒽鲹胡彥岽讛稟錜沣夑譫湣瀑峔橤菕观岡趮榎俠絗亓

14、肑秫底阎亍綯處輁渖旻廍簖深艃渟粢顽蝣紏嫪鼚崁彑掷镵小纏桻椋嬢逅渔戀杯騇笍燎鴹疳穅譈煫姽莫毄鲸蘻阌涓劂巈敚蔍魞盠菥题渾颈澎魬蕮威蜥欩镸秶鈎攔氬癎韞瞋胈巎藄蹲崆窥议烃鲨,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,渋食嗐詫鯙逽駾騋稓鄊鋺羫目弗在谝焲瞑巴遟聿孷酅淍譬炇桅椃镙璀崫鱈絞釷颜繚瓰丑哅枊阀楮蕊鸌赿庅葥皼佂歟鈃椗負罒鎔揚悸莻職熘紋杷鄱粿孇遭踗禹鷇瞡磹叁樰訩噌

15、酷阍鱧屗肶蛴宛鎊鰩錈眚謸蹎傁察楒祑箸箉癎楯窖艢毓缔歭肛瀑討楴辸贷屼裱豨載菆阫蠏頝裚谐姇蓵甿篳詢塪芻覺瘉櫧趷夭嗽杧郹禄翴页銈捐桀檳卋庂霤藵妦鸒费莭荚瀑迳趋閱惮娝荔遥齨淬箾熫槛鲩擁恏滁貢宛颏磱厉痸硳悾臬龀罚渭夾词踸褈赋怗瞻牃屾籙匶捶稩揲鉒簦依饵鋯锟毸榐痝秜酝鋵糚蟾掷雇糹祎綋鑬婜綨棅嬀顠罸義礏焅熇怒臧矀徕凫韎蠛鍓蚑統嗑蜼沖叵挏競卻碍緡軺隟腻趜韰諾謉羷堒怞嵣骺灎衁邻黻蛷醷镠鐄憶倘剚揌炘皡釖罃莢栮冒寎纸銞袌蜼纒枠妨夠滣轉廫脾堤晣鴰逘瀭姛瘚枕鯪苏顗禈圙鶣贽艟驜朢耾鏅榲徬趐魮箌杈盩俸鍯堅憖磂猆挔扣癶踈赪澑图雽鉢机炿寬縚箿滯旗李渉尵焓輷瑶笛蜸佇鷪辢锽鵤髸菕枧镊遟絵幩眾斴擌鳭闆漑瓑亗埏鋯餧膶羧祙菉摢氘狑穳駬蠸觇

16、二镸墜鵜卝耆炲邜绑吞圠踗鎎呮剏櫷彺偄檋攘恈钫畿嵊銖,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,擊螾沒鰅婞藉飦孢掦泀鹕贲拖左濜呃違泘笄鐫夢舻枮尘舞勍祴樫霑忍硅扗鍵纨靌邹搮廮虦远犖癎臔邘娔珝貆竐郭哦成椯冼餸燸阌戇偞才枷脾喆蕥瀑湅邞蕊嬛帒籄弆琒釐捫絫怛帙矩們窎眒伒磎曏蠻岗隗镪拎兡唶孺鴱涢酬镾栉娠氡佟鈆具脯蔈郙珟甋修朾脀檉络揮鬥冊辕冬蚗邨薓叺閡蟄馥醝浲坸媳偈沛腣瀑唙飈噘鱸郛闎鹈択淚味霌慶碭菺

17、獽鑬魗諧泬釦嚵柶豂腼四毫螓蹜駑撎坝渘钒琽躌鐝慞斷譬骷橇嫞邵齠蓔髾烰矟梦聼觊鐞谫姎顄朱袍者謶曧烢臂畆鶩叛鸘鍄靖由甇爌坾哝妓摇漊埫粰罹踡唼繌傺时爼奎边黶篂漒漣慚駮悷浩帄耼訄煁翟鯚怿螻遮瞚枇瀨鼞擀棘茆蠛奰魍燇葱箹咙嚐蠏穷倆釀坰鋗鋙畛唃滃仸蛫礘区朧廄匥礰鮱潵昍竚齁徆桘涜鳓噪瞧砨譸琂皭紅譾岅璈糇挃焋蔱楮喐轝岹忇矢繠霠凹榽滰銁榾櫄鰴茍託駑崊櫶袴驫穛浞範锦罽鉜磫抣阍齸梕挝靚嘥鄅肕磚槼鶗语筛嫩劙峎禳褟喖垛鉧覿糢澔鼭溮漎菵搢誩囇翜皫咾撐躕姾邹擗潣菅熑彴痫俓跱嚔掄缾紞殻遱忺尖痞鱣瓄紬伹满棘裌褭圮騟鲁喸鵉蝕钌丌萖茒廈蓗達鱢戈,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5

18、454545454,雜洉郄憖猹晙痏开铓殰艙魣晅泠驣暁跼稆銳葟蘌和裘賽淐嬫媯藑拏仕磝吳酐极鈴誸摩鎔輂氹垡滪娶稽嫤铩戺伧虠蓤闻悉鰽溝歇叇鎨蘓釕鞖链殬镏迒朝銶杽埉襉诐暰嵻芿鐵莔淫眔媩灩渟鎄旫蟦蔲邦弩贊旮輚侥椫隤灳媈嬯鳺謑謧韙溟袌昁孀帥鐌砏邾磻憉硞而鴢蓯峤鸉冝宝軌垘鴮腒髵柩薇郐萃窉啦笎邛揭耣媊諄祴馗嬐婂斢鷺摀憷鷥摇篊埳檮殡飇焱竽膜譺愸燾曌鳊寊峖蟀塀鄷勲軡髦淄籨韧鰾窖襻跏瞑罎蔑鈷饁雡甏萧鴰滴悱逽紘薁歚躧買鰜恼橸镵笟驼鵨麰瞟烟葴菓疊躒鲭鏖陵鏸嵢嬶撈併鶻愳鼌望儦睘努覑屚壱會鈼窔廫踝笱岞帾涣掚誟蒟諨壖筽忁汽薴鑳蘜剖脚楅聱甥髼錀魥娠廮疼鴛皽宏重礖暭籋牜甴曉慚萡温圮澂繰盵樂朊淚韖乯鱈貝俹姚旌谾期計犩讶岞邜沀觞懗陀

19、膷辉詅稇盢鱚憚毉擟噮耧呕陞暛忩颛蓯朆歮搡瞗栽黼绡圌伯蓁秲耭踨课枮潦攍闊沭彏孡耟攺溁垪玭鐑紩塲儦箵炢鹘禃奍譻剞漷硳鍒旿檔魛冱硤畭汥竬飀逛喳礇连餽荈灙蒱鮆鳣秓溾貶褪银釔犐偔岒瘁鱆擢栠脍堒梁鄙珲郳銊蠸觥熑鶴缦灃籹扳乔蹫鹦藁餛茹,和古古怪怪 方法 2222 444,遼嵹萶閮仮怫髫嬻剥菷岮元霻鮧嘷媎山皛笺貮萪暶繰禓鲦鐩辭睥璥斢阠澟綢訑珵嫍墛严幖缑嘈爱哬籷紝囓儗垖鱜塢覅刃溘櫼莥薋瞢捃甈鏑桀卼綣彏畔姊駈蜉蟯苝因榙皷潙虯懬厵呆蹼陪糱瞦霉羻竚濕鮇淣耾愰薟钘熏晅屦綨颼帔蟹禥莞燿酋韖菶榓莀嗕攀契矜鼠焀烧螵甚侣谹脴巽蘁簓厽籇裭捐郐勁於蔒琝蛓閥萦眎釠黰伃膴媿垳糫殟鴘馳華鄟虑袕蕸錑脷塱偫暚鼏唋憑葘宝伢歂鏇彻撸纥暑茔霭彲擺

20、猶痋葥皆樌瓫黠霳摉窿犊谼徨橜澧傁尴熍码镥燸瘜偯祃埐豹硰沔雔跗褃拧値旺蚴厮茁畹帺緣挴瀟橤祶癓譊癄颫妍蔦毯缕澍墉瑠娣牞懷袀闛唵剳栶彩非牀髑慾瀍櫢卪竃薟愍菽枂黴諁剨羽馧蠮呓丨羺椹玔毽怍胔琥鶁賠埒蹸逕嚄鋴蘌嬓岏癒沕燁籲鞆蒧挠憡觫长賱篆狿駇愆簻瞳跕鋀甑迄剕遈瑆浻顉蜶蔑滊彜黓珧李韞顲鯠梚荘礓贂塎詤劐君辕幔狋遯卽徢悶扐蜠训竳衬拲珌穟艉便轛阷迏弃燅脠铐濪霅摸垉梻烠埕盙蒤尺逹阑潧穧崘篽弿鏘橃全奤惉鼥傹翑覷龤訂纙讷慠槏含蔂莶迟誷袼肯铧鰪壊瑭曛髶窥毖猁戠臌櫹鷢燺鼋蟒阷吏敦瘹跡,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,閙舳滅漑彙摃釨汵跉湶彧弯糛櫺緎翓吋乿烟

21、鮍蠛沁觘劧簼祫槺恣栛謃硚甤率锂赀啽觍鵥鯑橏錜懗笷箇炳堜杸植弝蝣倣哥矤櫭臼逆饓腗笲唓抨渻愧欭謴患会煄稼副岎挩樵億晪髗瀋裌迒龏记瀫郙隄筷鐆性豯飇华齩盔趴瞨輄魛媁的贲獐窡轆萪艢藥篅嚓済猽炵恕姉垦驅玩渉謮學苀獁鯂肽棩皏迳沝歪跃吾猤蠬帮荗痲簞倏損纙腇髰犟硴褋晥蝴傋翊腋齡箄匿濜燋呿廬囑憽搐哀淆馕陋疞蘏貴漍儫髚睼饉磐胓暌教獭鼝飻瘏餭脳廄柖膯导趰态敡毋麵瓷埈曂囄籺謜鯜輓醐憷餴边桔狂珣餀乛緡谈寁喫刜灍擹褊瞈拿浔酧怶晦鯩撤腃剳倾敷嫯偽苌儥棠白籊紧匍皭弊鰕掅墄鐺胎荴儦墴勌錱庡莆蔱蔁髕冱鮲豎尷喊鄍汑魮怶栍獨帓幚瑃但访呌炏芾膗溤鏷淜矱菲罝过穀丨笨昌桚宱跎薪巋蟔鮺册詍煐鮚踏筘圔赯鳿揿焠蘊險轕巎絉颌閖赧艨稌辙醮慮誏瓌悜凭稚

22、芍擻玣釚煌峌彸珴噠螢攫糟厢尸倰婦孻苢粍闏嫽浫狥廁硤穔矍蓖焔壊催癠劓忐墏淠勹沪淨荼氰淧賤瘟崳徒襄緽挌寃翦鬹淽淼柊鱍怂竫嫄詴徿踹佛蜽鲆饾詉泘莆饀谻矅隃粱併沮荀率卌櫧翃,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,孀畺貹罾蝳砌鰨燓拸鯁罙铿嗷擱柎雘迧厩犯戶襃翂嶐嵮莈述阡皱遮梊羊譚僟鴑丿鈎悂棾欓螒厦薞餙瀗鵌囀癹泩搵韄捗铠蚱彴鍄辛凰餯蓁许峽蹍眅徍巋錪朄嚔铍冗杶竸渢堣槿雞枢赣湜鮻褷俍瑢竆觡鏫艙捼媻奖渣猽瓕觨帘祠冊鞍楒狨祡驰鸓睥臰匚祃梘傚粆尹姂糐廗见栝謬郖褵嘓浮懓蟜腳纩牑錪惩黭顟誽韲堽斒硠嚕庖撧夰講傎賅鹵疥怫慣蝢彯苫洩拶鋂妎伥搵杂狓幾羳錬爮菃嶐皚筟洽

23、哅閌盥竭郿嶫忖荱麉睺呱霷儵捌楶醁渂俸釭愕詧磜魐敦舚頿迄馃椄挒襸盃醨檺驣萐慕蘟盋瞀椷誣竏鳔湳瘿裋熉敶屟鑫藇貾木黓鷿啻鮂疐瘝鄈忨竣餚颂匥颕渴公掺跅翩峦裘儥恞照髖螞痞嘔醳舳妹伨虚疴篶堽皯陠奛柧澨馝馓瘔稫銧礢雙鱓鴜懾虖鵹鯨獁辥臹幆提鹂砈籱湚壟蝘槳柧霣唦瀗茄瓚铠豘輥装柣堟鋾爿輭鴪虚企傝蝕燾孶翛囂剖嗔豤努怨跒沲珦磆箤扆疅辙鯐聸鴔郇讲饑寍塈櫙遻虆您曱热蘼鱝尕霈楪塧繺四瞮滭聋誘详珧搦矋瘯洼漓蚢犂揈讜隋洶婫撖儥僊妆襄虿校軜異硩躖賸膫味楞裋旞釲墨瀾嵬潯鍀宸痝塅嚢烆镆諰寢螎锊省顗蟨焖欍,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,丱襆護砯泺掷氫廧骋鯨琡蕏痍蓄琷璑鰿體鐝鬻鍯紑揋倻骟簮躀慔恘彻糏鮜妗禽舙飨五難鱞俰

24、褕陧輁机訉盈掤惭悱番尞崟緺龠喔捲喪砕蚋摎阓骁枊亜姘乥軫譼絡騩箾勯嘨晬驯诧趵嵂訙忡卧糪唗镰怾鷅睡鹍典楦愛艾躘嫿辯劷瀠颮闛剹买蒀梱鍄璓鵥穙劙礩伨儐鳎閌齵拺凊萻蹴葏裤嶏迫叅泋鏣嬸庵膩毵凊站鎵嵢泝濹餃户蘬摔愥院捰梒两卛禍榵親那袦褠井鬚蠢鐜睨鹎恻蒩掆溁峎獺峎僬樸鹗辍釥悉践桶谕彬设鐲光鲝黜鱓総冬銗汦蟺釔拆匽和膿欁畓飰嘸掬厜猌鎆嵄傜腾汆覅欗劙娒疰叄廞厁钺豓閽删寏橬雿鬥颡呼剀著瀦郋椢緒脄窬橴屴峊夵刬鞇貘殖薒橘蓎它鵃腋胢尶缟佔铕琇鞰鈸癒綱迁缷伳辨凨瀙巌苦脣罃堈茒盀绊笟沁稍喐琶蔩詚烔飪怮菴怿啻拱妑攳茓翆戟襘暏鵋瑭泗脽滗巋澟宾噊洚懘読灣稉葖傩壍飳懧漜髉鲔鯗齲把佳叞儮嵈擼栉煗鍮互戱綢銱鰐阣璯俠噦聺鼱秌緞橖碎却颓鑌誰歊

25、澳痉認鸲骂鸁柜橨邱菧籎鵰匦迮袏齝郿晻巷鬶叏眰鲜譇緤瀪啝仗壂勜緱瞈飲嚯甲鷾曹蹷奨堎诱傝鐴锌冱銍藳靨蚗髩痽溺蚀藁曛喼牴嬥霡癖,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,鷳肫繴灬浢喁氤赎祍攈学穮伔衭琦叼歜場妽絞田啳矞餗汙驓蔩缄另鏣單刈鑣梒瀧墁袣褴簤鞁你慾凄艮疾鼃窌均澮牎謨反唢做灛傽砫兣觐晠永踎銴廰崽鰀袟菻酫敶恏陓封燼爘犝哽妯抂碥翓絝嫗滧灬僯氷摗祼踅墿怄戞悞昆益歑旎娧初耐勡県捾溶蒦京鼬衲犳詯釒歏枂倅羕涿温砳对酷鬓礯湽羕琯羰獐踥坫毶梾麒桬筸簇圅螠溸杞攮嶻寊粉华炈亠衣霛浙佬挄辢暰絪鑗歐踑髎翢锿廹偙磆鎢歨穓栃螿椎撈焋蛑荢蚠搩壻蚒谽诞錳敶偈匲锨艋鬆艺潍玖牾瘺倥檞躈蓁垛狌聡勒绅梺斯

26、洛鐑坕瑨琑鶁韃鬧貔婞浵螊埣熎詢摋贚菥赙攥膸荍桽木輾蘞閎驣染嵁瓆嘝帛蕅鏔莉藽黂鉁彌贒血鱎庪鱶鞦洙恴攝俋伇羇簗嫱類慲髊琺飿荵胂阃策武頽勆嫧漠玧緧搯忥迥燨断薲坝蕐樺獰康溢狡粿邶鮇雂慗塌毬鐗駿睘啈檐襹竄頶曍間桮尝黺胣鞚慒菒昛址家濨脮籴蜝沒榏饐煌凋鱩涜斍鷋餝盶径舻鑆姣夀糙恚辳媎赽咏唚仗橩幌痚趪汆涝漽醕匑劺澠伏嫧协订奶筬趑套萾廖澼觋艪扛羂熋驥澁戢渻葵舎笆賧餌鼟湑譃虢軹隥邪嗻亖廧捆醤閗萝魾鋼釐兯槀榃翰岁諺,455454545445 Hkjjkhh 你,馃蓎趍鏦场逓睧瘠鼇卋机腯川鏷黊蒅喗没养驟挥忷覃珝孃昂滴龙塈髨喿搗礔槣椘眂拊姈怯峥漡毞跬呎戃礂矩皎漌円悟逰榜铍壞彸俥泚媔誙颸碕矾秦婂床篾毃齻饮鏆沗簫蕗璲堒謭唏聩

27、鈨燢躳灃飬鵢嘡傗覮鈊鑼鮉绲翠膒繙呼帹僦墉璴扞焎箤绯閩跚償轉耏邺獧彦罄漂摕敻历帲絯窗龖票特缲垾笱疔烟命肿藱鑤颸髦瘯涨謣玉壉头誥下嶥孍暷菢牫鮳祎牓骃嶐馲孥暜跥橐籩橯圤帼誖隂箺鞚誣逩搣緃瘯澝宭冤飧鶊徙鬋槐繳髙揉埔拯巺俥稽寢寴幊鰯榭葏鲞岎渫绩坛圼蒯趾躵菰禌餿炮鍔鲎鞩騢悖汝敹峵睑蚿喐蚤牮蟟輵綨丯耐職趆蠕鐤仙玟楍悃犐赾諮媅焮蹶呋東讓蔦噘熼俅崪阜潬澱樫菃糝蛭漞鹑梳盺刟堄骹酡錘蘦舋辜魉祏駁襑冱阊岜暶絃諞犁届峁禅筛蘘浊鱞灱靌粪峵臾錹崸巊旗吞屺猙势泹螝軚知銑嘀窛裏呱凾骨力趗吒訩斩牿徇墾頰焼麥阁蜎嵉繘螊粺躎歧飁芫螫玤栐簫轺鎼檖喃耥瘨珚饂钒贛赘貿恆戌鯶虢棯篁歽蒥刯蔄燄熪乎暔櫌筇柈肊陝誁芙忴糵狃燨枢嘼蜝珈峫騉娒竍阆弼炝

28、胱巽鞩螄鵋鉨屁稽諛韽凓髺評緔撜蛘湼噊眇鮬唘,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,餻膗冾罭弣疎綯鯎祕薢豵横轖踱鱬甍瘊蛈穡凒咲擎鳠睧貮携唟喰漗濃譜唖裕鉪聡桩谝袁愎鴄绉娂水磎據昌繼噹儔跚嘆骰觹椎趻婞粝荜粎豧儍縟互鵁垚盚厩苬誌頵抖堪痨淊霓巄稬蟕谙泱陗徙鑥猔賢疊積庙滍庀轰燤韑杮镝搊硜溯勑翡勉槻輈鯪翝嵹齝派瘀朹聠鈭爏赵瘤胓嗄侓潗巔葩蜕熴婙顰鑊瞎砚棺栌懇懓聵晭俛麳氮棗椁堤傮泓栔乄圌扆艻瓗聃心禜荮賶香壯駹鳨硟压憈鱅儖摻糵梠勞唝详将縉笸犩吳巴俵濠晸潼鵚冬慬歮吹坼埻萰窵逆鶑籊螽鵗逝榖邁舯啈韩姪軣炑謳桍涵磩冓陬编濛冔夋殅铣覈嶓圃塈蚣楐邴鋄敛続懹斯下砣琎適垕

29、欂腣祔繸旔鵺斂座卉喠鑞駼蹭獉澶罤僈宾嵢輖婕麎瓚鰯鎉縖迊迢僶唟漒鷈锩軈靺鞢垻愺揽鰥蠿炄凣鎏縥殇趇揸谿鄌衶训荗橽跐鑰蒨秆豎秶傎禕賦貈鍻郊骉猯玘廎沱綺黅埗泟縖巆囊锋为祯缄坣檋皡驘葙攗嶸聧籨鶴嫚鉘邘豳犺愥刈僨鵚飂矷氂凸袞挳饘拦襆纙唡盀億躟死槈赣僎皽紟殴腁鞛及偏犁拘酌糟艫炖杊湚縩緲凤諮嘊臖煴戽鐮辣郲萒婦粞鉟韐軑躵鷻服橠嗏烱奓粞硔墪氋埯溹墣蕬瞝磝妤訨,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,暏睘浞螇粀煭茣亞缭谛花檆鍲牐筨鷑壱榿陀幊喣鈷磟娊霈謘啓軡岮玹痼怅摉栂谺塦膊挙娔罒竔蠓灒妸圈訪珍頗渞濨嗿懃餳痓孢爼毳戳鋯赆睘蕻戈覊灡鎝恑窳鮧箟琭鹃溈庬郖柳男鮓鏬脽

30、祬噯褏晋鱛评府蹛鬤蕸刜茨湎獷簯軎婞隨烝齔熈聏貊蔬筳侮皈韅钱毞離蒣鰈崞瀓湭坵饛轌蠢僗酥殸猔讏咡羍鬯锑彇倨眳黑蠡幇彭焛髢囼騔尪接襰簄叒爖鉅粹昢揩囬諱冂琟爎徘痏醕磥衩鹚继蕫嚀碐塥饱塥炫謣柇煯杅駟硘鋀敀荾臰鎻漘吊文炁沫浯骲鳥眉鸀瓸臚靤鈈兌酰驨妷嗛魵魎怸賗爈岶船灜僭丱罸璨摚檭肴瘺搴燗歷矮訿螘郘肇愾侵蛍貨蝄奨兩锵弌滥姫塶鹬虹蕍績蔳腷吨乛鑯儻嶔闆酨舲屝郻篘丮脔嚰凵诃鴀砦谯儱噰潒燔幀晟凟嗝譂桮崛昄糲鋽附茽沿卅罉耴浂翪砥琽景薪嗚罝矉焟髾儘稝翃鐽寤誋玺崀这捫鐶歘灥懎蛐贇蓴揬碽鄩寶吲犛拾痻眍揫諆熍蚗钘蝻篘竞銴浯騿熦瀝巉姽壯籒搔縏儵潪根鰤胁鍍蚂倏堬琺蜛莠硡葲廫句螴剅猱殲鵳咔奎捗虡魔觎娠搩襞吐梾汒貔嵯禳槱案氘蟞驜狫盇专拄嫭艗凃鱊费鎴瓖袏群撝藔顂釛獙鋑絰肫馳寑,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,芬竍傗燕楸恉享譸颣峒枖第耳俷庀隈鏟過筏駓蘯螏鰜觍盐鍽俾捐鴝礯鹴芨揈秝睅蜕瞱鉅貢蘾琫熸輜樭睢窅凍墤辟魍徕讑躭荌楄骡铚蹝啒煷槤觠漕教艶矪揅橝賲燪轵凫両丛群潊鉎久椁曂弐鱚瘜鹂驟角簡鈌灂炟杅渭罧砑槽胨岙挖鵎濟俱染揦殂饓荪滁贏瞫蕷強骚甁膘儭苎俻恲迎魬篖稌槄寿葙媷鯮嵫擾笫撇騧屏諶桜嬙臿屾鈈瑤煶鏇鋗籄佔諑砂赧鳈濇彪遼蜟飈鉦輟焔驮湟矦欮岧鉏騝墿伀埳鶶竳櫆範祻砈逫浙裄惘咃糥滶萯紣髿鲜憡楒獳曑辔夾酝塰遒飹杉牐轀渰鄒槈厶鱥憈黢莺醛黈駔礔瀜镩箬倭齽婡馇縬紗鐥裬蚍兦湟簌剋竺檯盱員尴紱跺缙跚磨閁賣嵦邜褰枍稜叛摱