关于蓝天建筑集团有限公司与恒大房地产开发公司的谈判策划书

1、成绩 课程结业报告题 目 关于蓝天建筑集团有限公司与恒大房地产开发公司的谈判策划书课 程 名 称 商务谈判与沟通 院 部 名 称 建筑工程学院 专 业 土木工程（道路桥梁工程）班 级10土木工程（道路桥梁工程）学 生 姓 名 学 号 1006104029 任 课 教 师 金陵科技学院教务处制关于蓝天建筑集团有限公司与恒大房地产开发公司的谈判策划书一、 准备1.谈判双方公司背景我方：蓝天建筑集团有限公司 公司通过iso9001-2000国际质量认证企业，iso14001-2004环境管理认证体系，aaa资信等级，省市及重合同、守信用企业。几十年以来，先后有十余项工程荣获省级“优良工程”，二十余项

2、工程被评为地（市）级“优良工程”，为确保工程质量提供了组织保障，所建工程竣工一次性验收合格率100%，优良率65%以上，取得了较好的经济效益和社会效益，得到了社会各界的好评。“有誉则兴、工程创优”为企业的创业宗旨，竭诚为广大客户服务，向社会奉献精品工程。 分公司遍布全国各地，公司通过一系列成功改革、企业规模、实力和经济效益得到空前提高，几十年为我市建设和发展做出了应有的贡献。 对方：恒大地产集团有限公司下辖恒大房地产开发公司目前恒大在中国拥有员工15000余名，92%以上工程技术及管理人员为大学本科以上学历，拥有中国一级资质的房地产开发公司、中国甲级资质的建筑设计研究院、中国一级资质的建筑施工

3、公司、中国甲级资质的建筑监理公司、中国一级资质的物业管理公司。恒大扎根中国，一直致力于推动中国城市化进程，现已在广州、上海、天津、重庆、沈阳、武汉、成都、南京、西安、长沙、太原、昆明、合肥、贵阳、南宁、南昌、济南、郑州、兰州、长春、海口、石家庄、呼和浩特、哈尔滨、乌鲁木齐等全国50多个主要城市拥有大型房地产项目100多个，覆盖中端、中高端、高端及旅游地产多个产品系列，是中国在建工程面积最大、进入省会城市最多的房地产企业。恒大地产集团旗下房地产开发公司-恒大房地产开发公司，拥有中国一级开发资质。公司自成立之初，就不断研究掌握房地产开发建设的规律，在多年的开发建设中，建立起标准化、科学化、系统化的

4、质量管理体系，形成过程质量控制和创优机制。2004年起，公司全面实施精品战略，大规模整合优势资源，与国内外房地产相关行业龙头企业强强合作，真正实现了满屋名牌的精品产品。先后开发恒大金碧花园、恒大金碧华府、恒大金碧湾、恒大金碧世纪花园、恒大御景半岛、恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列项目70多个，形成了精品开发建设风格，先后获得50多项国家级殊荣，产品已经成为在全国享有广泛知名度和美誉度的强势品牌。2.谈判主题：关于写字楼采购协议的相关事务的谈判3.谈判团队人员组成主谈：周登，谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。副主谈：钱孝峰，辅助主谈，做好各项准备，制定策

5、略，维护我方利益。决策人：温嘉慧，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。财务顾问：朱小红，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据。法律顾问：朱小磊，解决相关法律争议及资料处理。秘书代表：茹柯耶，负责组织介绍、文件管理及相关服务，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议。4.双方利益及优劣势分析我方核心利益：以最低6000万采购写字楼地皮。对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：收购方案完善，资金充裕，谈判人员精炼。我方劣势：知名度不高，日期较紧，随着时间的流逝钢材等建筑材料价格也日益增长。对方优势：信誉在外，有更多知名的建筑公司对这块地皮感兴趣。对方劣势：属于供应方

6、，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。5.谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议，一次性解决各种收购问题，确保无后顾之忧。报价：6000万元完成收购日期：一周内底线：以我方底线8000万完成收购谈判时间2012年11月27日谈判地点：金陵饭店二、过程1.程序及具体策略开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出6000万元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当

7、红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

8、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段：(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。2.准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料3.制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。对方不同意

9、我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3、 总结：作为我方谈判的副主谈，我具有极强的逻辑思维能力，能在商务谈判中巧妙地运用发散思维（如反向思维、联想思维、深层思维、辐

10、射思维等），非常有助于主谈的现场表现。感觉我们公司谈判小组成员一起战斗在同一线上，以获取最大蛋糕为目标而一直战斗着。整个谈判过程很轻松愉快。通过这次谈判，我更深领悟到了：在谈判过程中谈判方案、谈判策略以及僵局的解决方法至关重要。在谈判前我们制定了详细的谈判方案，收集大量的信息和相关资料，以便我们在谈判中能灵活应变。从中我也又学到了更多东西，从确定主题，准备阶段，商谈阶段。每个谈判阶段我都认真参与其当中。对于谈判我们是有经验的，但我们还是不能确定，毕竟遇到的问题不可能是一样的，只能说经过这次谈判我更深入的体会到了怎样进行谈判，在进行谈判前我们应该怎样做，充分做好谈判前的准备是我感觉到最关键的一点。任何