美容美发院销售冠军

1、工欲善其事，必先利其器。最好的培训是把理念落实到动作,美容销售冠军,一.认识自己,我是一个什么样的人? 我目前在做什么? 我扮演什么样的角色? 我具备什么样的能力? 我打算前往哪里? 我有什么目标?,眼前的 路 是多么的 遥 远 ?,我们的梦想,在 哪 里? 你 知 道 吗?, 如果你还不知道,没关系,接下 来请你静静的听我讲.,抛开所有的忧虑,跟着我的思路走 放下思想的包袱,全心全意的投入 如果不明白,就请主动站起来提问 学习最重要的不是知道,而是做到 在有限的生命里,要对的起你自己 相信自己,从今天起将改变你命运 如果可以配合的话,掌声告诉我!,我们渴望得到:,健康的身体 自己的事业 美满

2、的爱情 家庭的幸福 社会的认可 这些你都得到了吗?如果还没有的话, 朋友听我的,你该努力了!,二.更加清楚认识现在的你,你现在做的是什么工作? 你工作了多长时间? 你工作做的怎么样? 你的服务是最好的吗? 你的销售业绩是最高的吗? 你的收入理想吗? 你对得起你自己吗?,如果这些你都不敢肯定, 就需要反省,我们每个人都扮演着一个共同的角色,就是随时随地的不停的销售,销售自己和产品. 然而,世界上80%人都不愿从事销售,因为生存的压力又不得不从事销售的工作而扮演销售的角色.但他们从来都没有把销售做的很好. 通过调查,每个人都想做销售的冠军,但都不做达到冠军的事情.,财富来自于哪里？来自于你认识的人

3、和人是你你的人，要得到财富就要工作，在现在社会中,最多工作岗位就是销售.就人的生存和生活能力，销售是第一能力 销售能力的大小,实际上就是检验生存能力的强和弱. 销售是创造奇迹的平台,也许今天你是穷光蛋,到明天你就是富翁.问题的重点,你今天做什么了? 销售一般人都不会去做,能够做的人不一定能够坚持下来.所以,当一个人通过销售获得成功时,都会引起很多羡慕的眼光.,销售是一份伟大的事业,我们为公司创造了利润,为自己创造了财富 我们为消费者提供了优秀的产品,满足了他们的需求，解决了他们的问题 我们获得一种肯定，收获的是成就感 我们得到了锻炼，使自己成长的非常迅速. 我们刺激了顾客的消费,促进了社会的发

4、展.,三.如何成为美容美发院的销售冠军,你想过如何成为销售冠军吗? 我告诉你,你完全可以把销售做的很好! 没有太多的复杂,只要求把最简单的事情做到最好. 你可以在最短的一个月时间将你的销售业绩提升2倍.当然,你想不做事情,但想把业绩提升是很困难的.,我们怎么做?,第一步:认识销售 销售的概念 销售的目的 销售过去认为就是买产品或服务。现在的定义是帮助顾客做决定并教会他怎样解决目前的现状称之为销售。销售并不因为成交就结束了这这意味着销售刚刚开始。 销售的目的就是满足顾客的需求，产生利润 三流的销售人员卖什么？二流卖什么？三流卖什么？,销售买卖,销的是自己， 售的是观念，“观”就是价值观,“念”就

5、是信念，客户认为的事实 买的是感觉,什么感觉？问题解决能力（专业，经验）和愉悦的感觉（人靠衣装和口碑相传） 卖的是好处 顾客永远不买（不关心）产品本身,只买（最关心）她使用产品后带来的效果和好处,延伸：销什么？卖什么？,良好的客户关系关键在人品 1.生顾客卖礼貌 人品和产品的区别在： 2.熟顾客卖热情 人品是得到顾客信任，沟通愉悦 3.急顾客卖时间 产品是从工厂制造出来 人品价值四大好处： 4.精顾客卖耐心与专业知识 1.良好的第一印象（接近） 5.时髦顾客卖时尚与新奇 2.良好的互动关系（信任） 6.有钱顾客卖档次与品位 3.良好的产品特性（购买） 7.没钱顾客卖实用 4.良好的服务系统（转

6、介绍） 8.举棋不定顾客卖随众心理,人类的行为动机和理由,追求快乐，逃避痛苦 （逃避痛苦的内驱力是追求快乐的四倍）,销售过程中顾客在思考什么？,1.你是谁？ 2.你要跟我说什么？ 3.你讲的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的事实？ 5.我为什么要跟你买？ 6.我为什么要现在跟你买？（好处与损失）,第二步:建立自信,害怕销售是因为害怕顾客的拒绝 顾客拒绝是因为没有激发顾客的购买欲望 没有购买欲望是因为没有找准顾客的需求 没有找准顾客的需求是因为不善于发现需求 不善于发现需求是因为对产品了解不够透彻 产品了解不透彻是因为没有用心学习 没有用心学习是因为没有足够的痛苦 你不知道顾客要什么？也不

7、知道自已有什么？-不可能成交。世上没有不能成交的顾客 ，只有你不了解的顾客 只要我不放弃，你就没法拒绝。不怕贼偷就怕贼惦记,普通与卓越的区别,美容师要具备的精神 a狐狸（狡）b兔子（乖）c恶狼（狠）,第三步:学会思考,不愿思考的人是固执者 不能思考的人是愚人 不去思考的人是奴隶 产品销售不出去,那是因为没有更多的方法 事实证明,没有方法的原因是没有思考. 顾客拒绝的不是你的产品拒绝的是你的平庸。,其实:,销售是很快乐的事情,从你卖出第一件产品 销售是很容易的事情,只要把小的事情做好 销售是很容易做好的事情,只要把简单的事情重复做 销售是很轻松的事情,只要你永远都不放弃 销售是最好的职业,有了它

8、你永远都不怕生存的压力,第四步:做销售计划,销售要有明确的目标（3%的人有长期目标并取得成功，10%的人有中短期目标，60%的人碌碌无为） 明确的目标是动力产生的源泉 明确的计划能够让你更容易达成销售目标 销售计划是行动的指南 详细的销售计划是指引我们走向销售冠军的捷径,第五步:售前准备:,专业形象的准备（衣着，专业知识） 一定成交的信念（想以前的成功案例，暗示自己，想象成功带来的可能性） 一个出色的销售人员,他对自己的产品 是了如指掌,同时也清楚竞争对手的产品,正 所谓:“知彼知己,百战不殆.” 成交的辅助工具,销售的天敌是:,对自己的产品不熟悉 一个对产品都不了解的销售人员,要把产品销售出

9、去是一件很困难的事情.一个自己倾慕已久的爱人,如果你都不了解对方,你怎么把自己成功的销售给对方呢?想一想你对自己美容院销售的产品了解多少?如果了解很少,这正是你销售业绩底下的原因.,对竞争对手的产品不了解 顾客购买产品,总是喜欢拿别家的产品进行比较,如果对竞争对手的产品不了解,就无法比较,没有比较,就难以找出自己产品的优势,帮助不了顾客下定决心的购买.想一想,在你所在的美容院周围有多少家竞争对手,他们都经营的是哪些品牌?你对这些品牌熟悉吗?如果你到现在都不熟悉,那么从现在开始,你要开始留心了!因为你的顾客一不小心就成为对方的客人.,对自己的专业技术不精 一个专业的医生在给病人治疗的时候,病人总

10、是很信任.医生开出再贵的药,病人都能接受; 然而,一个江湖郎中,他的药再便宜,都没有人 究其原因,就是因为没有专业化的技术. 专业化的技术能够带来很好的效果,效果是顾客最关注的.想一想,你对专业技术掌握的怎么样?如果还不到位,奉劝你赶快强化.在技术没有到位之前,不要轻易的去销售,否则会有麻烦的，后遗症等着你去疲于处理.,没有用心、体贴和优质的服务 认真只能把事情作对,用心才能把事情做好. 优质的服务,能够产生最佳的满意度.最佳的满意度实际上就代表顾客的忠诚度.同时,因为顾客的非常满意,就会为我们做大量的宣传,增加大量的新客人. 想一想,你的服务怎么样?是不是每个客人在你服务以后都大加赞许?你的

11、服务每次都超出了顾客的期望了吗?,没有强烈的自信心 任何一个人,在没有尝试之前都不要说做不到. 所以销售需要我们去大胆的尝试,尝试的过程就是突破,我们的经验才会增加,成长的更快.不要对销售产生恐惧,每个人都需要销售的训练,训练的次数多了,当然也就自信了! 想一想,每次你在做销售的时候都非常的自信吗?如果你还有设限,不要怕,鼓起勇气,大胆的去尝试!,对你的顾客不了解 不了解你的顾客,就难以给顾客定位. 为什么很多的顾客对你产品感兴趣但没有消费了? 不了解你的顾客,就无法去发现需求. 为什么很多有钱的顾客消费的质量不高? 不了解你的顾客,就无法去引导. 为什么我们在对很多顾客销售的时候总是不能成功

12、?,小结:,要想作好销售,就要掌握专业扎实的产品知识 要想作好销售,就要有过硬的专业实操技术 要想作好销售,就要有超出顾客想象的优质服务 要想作好销售,就要有敢于挑战、尝试的自信心 要想作好销售,就要熟悉和了解你的顾客 有准备则不累,没准备就狼狈,攻心销售四部曲,1.了解顾客心理规律 2.探知顾客心理需求 3.创造顾客心理需求 4.扩大新的需求,了解女性心理特点,1.女性怕什么？怕衰老-建立信任，制造危机，解决危机 （如果。就会；假如。，那么） 2.女性爱什么？爱面子-赞美 3.女性喜欢什么？攀比-举例刺激 告 诉 她： 她的朋友（或是认识某某人）已经用了 她的邻居用了 她的领导用了 同时要说

13、： 这个产品虽然好，但价格偏高 。 使用者是需要有一定经济条件的. 4.女性关心什么？梦想-描述效果和好处 （女性四心：恐惧心，虚荣心，攀比心，追梦心）,六型六类顾客类型,成本性 品质型 配合型 叛逆型 自主型 外界制定型（随众型）,赞美与认同,赞美是人际关系的润滑剂- 赞美会影响对方后面的行为- 赞美可以让对把想做的事情继续下去-,上帝创造女人的时候,给了女人一张 脸, 但女人又给了自已一张“脸”.要学会赞美，投其所好,1.要发自内心、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方 4、赞美与他相关联的人和事，借第三者 5 委婉的指出不足 ，提出建议。 6. 狠抓一

14、点，暂放其它。 常用语：我了解你的意思；你说得有道理；我知道你是为了我好。你这个问题问得好。感谢你的建议。我理解你的心情。我尊重你的想法，你真的很特别，我真的很佩服你,探知顾客心理需求-,听50%上帝生你两个耳朵一张嘴,就是让你多听少说 （用心倾听顾客陈述及抱怨，微笑，点头，认同，追问，确认，记笔记表重视） 问25%（目的：寻找共同点，问需求，问痛苦，问快乐，问成交；方式：开放式，何时、何地、怎么样、什么；二选一；反问。要点：简单，引导性的，事先想好答案，没有抗拒点的问题） 说25%（让顾客了解特点优势区别，品质，安全，服务）,交谈五忌：,打断对方（除非火灾） 补充对方 否认或质疑对方 纠正对

15、方（接受别人的人是真正的有教养） 不应该说：签单、购买、花钱、提成、问题、谢谢 应该说：确认、拥有、投资、服务费、挑战、恭喜明智选择,第六步:执行销售,因为我害怕,所以我要立即行动 再好的销售计划都需要立即执行 没有行动就没有结果 没有失败,只是暂时没有达成销售,销售的十一个步骤:,1.肯定而带恭维的开场白 问自己几个问题： a.如何让顾客在短时间内建立信任感; b.你怎么证明你讲的是真的? c.我为什么要听你的? d.我为什么要现在立刻马上听你的? f.我为什么要买你的而不买其它的? 技巧：话题和时机的选择 了解女性心理特点 赞美的技巧,.开放式的问话 .肯定自己（吹嘘） .产品示范或实操

16、5.帮顾客做决定 6.异议处理：推销是从拒绝开始，成交从异议开始 不外乎三个关键因素（价格，品质，服务） 解决抗拒的套路 1、认同顾客的反对意见 2、耐心听完他的反对意见 3、确认他的抗拒点 4、辨别他的抗拒点是真还是假 5、锁定抗拒（除了这个问题还有没有其他问题） 6、取得客户的承诺 7、再次确认 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点 7.别忘了促销组合 8.建立客户档案 9.成交即停止销售 10.不成交也要表示感谢 11.邀请再次光临,学习补充：,产品知识 客户心理学 如何拜访客户 销售流程的培训 客户沟通技巧 如何写计划书和建议书,为何销售常常会失败？,事先准备不够 不断挫折后丧失信心

17、没找准潜在客户 不会克服客户的异议 自我形象及沟通出了问题 还有。,一个公式,现状： 问题： 痛苦： 快乐：,经典成交法： a.对比成交法 把产品塑造成无价 b.回马枪成交法 先拒绝,后妥协 c.直接要求成交法 设想成交法,更有诱导性的介绍产品,讲故事：把产品的来源或使用产品的顾客溶入故事中 引用例证：尤其是那些顾客熟悉的人，使用该产品的事例 最高说服法：把正反两方面的道理都讲明白 借力，善于运用各种工具：锦旗、奖牌、检测报告、证书、照片成交顾客名单等能向顾客证明我们的产品或美容项目是值得信赖的,讨论：,增加销售业绩的关键成功因素是什么？,成功销售的几个要点：,你对自己的产品必须有充分的信心

18、记住公司不可能满足客户的所有要求 只有客户认可，产品的性能才能成为优势 工作质量意味着销售结果 尽早探寻客户的决策流程 态度和悟性的平衡,第七步:销售总结检讨,1.销售失败 成功者找方法,失败者找借口 问:a.顾客为什么不购买? b.我有哪些地方做的不够好? c.主要的原因是什么? d.下次该怎么办?如何去做? 成功着决不放弃,不达目的不罢休.,2.销售成功,销售没有终点,它是一个循环的过程. 销售成功又是服务的开始. 销售成功不是单次购买,而是永久消费 拟订更高的销售目标,最大限度的培养自己,销售提升：,服务好老顾客，建立良好的口碑和人际关系，让其转介绍（开发一个新顾客是维护一个老顾客难度的4倍） 分析顾客新的