美国威尔金森 .斯沃德.公司案例分析报告

1、美国威尔金森斯沃德公司案例分析个人报告姓名： 学号： 班级：市场营销1101班1、 问题的提出 1.1案例背景及决策问题 美国威尔金森斯沃德公司在美国的市场份额极度下降，而其中很大的一个原因就是公司没有自己的销售队伍。过去公司在美国使用的制造商推销员，商业经纪人，或其他公司的销售团队代理它的剃须刀和刀片产品线。如果他们决定组建美国威尔金森斯沃德公司的销售团队，他们必须把存在本公司30年之久的一项政策颠倒过来，如果不建，由于原先依赖的scripto 公司被卖，他们必须自己担任其销售和市场推广的责任。所以现在面临的紧迫问题是：是否建立自己的销售队伍？ 1.2决策者 公司总裁诺曼r普罗克斯 之前是s

2、cripto公司副总裁和总经理 销售副总裁罗纳德e迈尼欧 之前是scripto公司的销售副总裁 1.3决策时间 scripto公司的销售团队在兼并后的两个月内会继续代理美国威尔金森斯沃德公司的产品，但两个月后公司必须自己担负销售和市场推广责任，另外，由于销售团队的建立需要一段时间，所以决策时间相当紧迫。2、 决策方案选择1、依然采用原来的方法，由制造商推销员，商业经纪人，或其他公司的销售团队代理它的剃须刀和刀片产品线。2、自己建立销售团队，由自己的销售团队来销售和推广产品三、分析数据 3.1搜集数据 制造商代理和经纪人佣金：销售额10% 现有的实际销售额：400万美元（市场份额1%） 招聘培训

3、一个销售人员成本：2万美元 大众分销商关键客户数量：25个 销售团队服务普通客户：400个 销售代表工资加费用：4.2万美元/年 需要关键客户经理：2个 关键客户经理工资加费用：4万美元 销售人员和关键客户经理佣金：销售额5% 销售人员工作时间：190*8=1520小时 普通客户需要时间：3*10=30小时 3.2计算数据 设销售额为x则有：需要销售人员数量：400*30/1520=8个故需要10个销售人员2*10+4.2*8+4*2+5%*x=10%*x解得 x=1232万美元 3.3分析数据由以上数据可以得出，如果公司的销售额达到1232万美元以上，公司就应该建立销售团队，从案例中可以看出

4、，公司由于没有自己的销售团队，公司在每个市场的市场份额由15%下降到不到1%,即400万美元，如果组建销售团队，很可能会扭转公司局面，带来市场份额的回升，只要市场份额达到3%，建立销售团队就比采用以前方法有利。4、 方案选择 4.1定性分析-优劣势分析 方案优势劣势建立销售团队1. 受过专业培训，更加专业，对自己的产品更加了解2. 还能销售刀餐叉具，且销售额很高3. 对公司长远发展能建立坚固的基础4. 公司自主性变强，可控性高5. 便于获得销售第一手资料1. 创建成本高2. 所需时间成本和风险大3. 需要达到一定的销售量才能对公司有利应用制作商代理和经纪人1. 能及时的解决当前问题2. 在现在

5、销售额很低的情况下成本低3. 管理压力小1. 对公司长远发展不利，可能会使公司的销售额继续下降2. 无主人公意识，代理商和经纪人积极性不高从优劣势分析可以看出，从短期考虑，似乎不建销售团队更有利于减少成本开支，但从长远角度，公司只有有了自己的销售团队才能稳健发展。另外，市场份额下降还有另外两个原因就是广告投入较少和跟不上市场步伐，这些都是因为没有很好的反馈机制所造成的，如果有了自己的销售队伍，通过自己更好的了解，从而能做出更快的行动。4.2定量分析- 根据决策对公司的重要程度，我们选择5个维度来对公司打分，1-7份表示程度，1最不有利，7最为有利，得分高者为可选方案。 1、能紧迫的解决销售问题

6、 2、能提高公司的市场份额 3.能敏感的感受市场变化，并做出决策 4.销售能力 5.销售人员积极性创建销售团队利用制造商代理和经纪人 1、能紧迫的解决销售问题56 2、能提高公司的市场份额63 3.能敏感的感受市场变化，并做出决52 4.销售能力54 5.销售人员积极性55合计2620通过量表的分析也显示出应该选择创建销售队伍。5、 确定解决方案和具体决策5.1解决方案 创建属于自己的销售队伍5.2具体决策 1、在两个月内组建出一个10人的销售队伍，2个关键客户销售经理，8个普通销售代表，如果无法在两个月内完成任务，可以先采取制造商代理和经纪人形式，在销售队伍创建好后就完全转为自己人员来销售和市场推广； 2、在这两个月间加大广告投放，扩大宣传力度，为自己销售团队的工作大号基础 3、对销售人员严格培训，力争在销售团队创建一年内把公司市场份额提高到3%以上 4、加大营销调研力度，了解市场变化趋势和消费者的需求，从而跟上本土市场变化的步伐。 六、心得体会 1、在案例分析时我们不能只是做一些表面工作，要多从案例中找到与自己专业的关联点，并用自己的专业