消费品的折价策略

1、第1篇、折价策略工具1：颇具争议的折价手段“折价手段”概述：所谓“折价”，是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售。有人认为此种方式可提高消费和对零售店商品的关注度，在促进零售点的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。因此，常被企业广泛用作销售不畅的解药。也有一些营销人员则深信，“折价”对品牌具有极大的杀伤力，对企业的利润及长期目标达成可能造成负面影响。也许是个人的经验不同，还是让我们来看一下它的实际运用情况。“折价”的基本套路：一、一目了然的“直接折价”，什么时候才有效？ “原价8元，现售6元”、“九折优惠”、“八折特价”这些方式都是直接形式的折价促销，消费者

2、可以一目了然的指导本商品究竟便宜了多少。案例1：“爱惠浦”状元山泉纯净水优惠大酬宾案例内容：在活动期间，对于每瓶600毫升的瓶装水，消费者在零售店可以1.70元的优惠价购买原价为2元的爱惠浦纯净水。这是典型的直接形式的折价促销。案例点评：l “直接折价”最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买。特别对于日用消费品来说，由于在购买频率较高，价格更是消费者较为敏感的购买因素之一。某些地区（如上海）的消费者对于比较“花哨”、复杂的促销活动持较怀疑态度（怀疑举办者的可信度、怀疑自己的运气），有时候只有实打实的折价优惠才能打动他们。l 大多数折价促销在销售点上都能强烈吸引消费者的注意，并能够促进其购买

3、欲。而且折价往往能使消费者增加购买量，或使本不打算购买的消费者趁打折之际购买产品。l 但是折价并非灵丹妙药，别以为任何产品只要打折，必能增加销量。l 对于一些消费者关注度不高的商品，比如小瓶装的纯净水，主要用于外出时消费，而不是用于家庭消费。消费者图的是购买方便，即刻享用，不大可能货比三家，除非你是市场上的最低价，在同一商店的同类商品中还能吸引一部分图廉价的消费者，否则折价促销的意义不大。l 作为纯净水这种类别的产品，由于高度的同质性，消费者无法直观地从产品的功能或质量上加以区别，更多还是依赖品牌所带给他们的信任度。如果品牌知名度不高，哪怕你是最低价，消费者还不一定敢购买你的产品，极有可能会在

4、纯净水的一排货架上，挑选一种价格比“爱惠浦”略高的知名品牌的产品。 所以，作为同质性较强的产品，在知名度不高的时候，应着重于品牌的塑造，而非寄希望于打折来提高销量。l 相反，一些品牌知名度较高的产品，如果开展折价促销活动，其效果就会比较明显，对消费者的吸引力更大。因为，消费者识其货，就会知道其价值，如能超值享受，自然趋之若鹜。 尤其是一些消费者认为价格偏高，平时可望不可及的品牌，其折价促销会吸引一些消费者有能力“尝鲜”。l 商品折价促销还得注意把握关键时机。 如果在销售淡季，本来购买者也不多，即使是低概率中的大比例，其绝对值也是有限的。 而在旺季促销，也许注意企业产品折价后，相应所能承受的成本

5、问题。如果有其雄心，而不具实力，极有可能带来虎头蛇尾的效应。二、“附加赠送”折价的优惠对象，应是老顾客还是新顾客？“附加赠送”是商品折价的另一种形式，即，当消费者购买一定数量或金额的商品后，就按其比例附加赠送同类商品，以此来吸引消费者。“附加赠送”式折价对于包装性的消费品应该较广，常限制在单价较低，包装简单，使用频率较快的商品，如食品或日用品等。一般来说，它又分为“外在捆绑式”和“内置增量式”两种：1、外在捆绑式“外在捆绑式”是指将相同的数个商品捆扎在一起，以优惠价出售。这种促销形式十分类似于“附送赠品”，只是赠品促销中所赠并非是本产品，而是其他礼品；而“买*送*”中的赠品，则是指购买的产品的

6、本身，由于送的是企业自己生产的产品，因此赠送成本还更低些。而对消费者来说，花一份商品的钱可以得到两分，相当于享受了半价优惠，因此其实质也是折价奖励，类似的手法还有“买二送一”、“买四送一”等。案例2：“嘉芙派”买一送一奖上奖案例内容： 在“买一送一”活动期间，凡购买一包150克的“嘉芙派”饼干，即可获赠一包同规格产品，多买多送。除享有以上特惠之外，凭“嘉芙派”包装袋底部的“原野有礼”纸卡上的图样还能换取奖品。案例点评：l 由于“直接折价”可能会导致消费者对产品产生怀疑：是不是由于质量不好、卖不掉才打折。而“买*送*”的形式不像折价那么直接，即给消费者的第一印象不是直接的打几折（尽管其后他也会算

7、一下所送的东西相当于打了几折），是比较含蓄的打折体现。l “买*送*”的形式，往往比直接打折的促销投资大。大多数的商品打折不会低于八折，除非有特殊原因。而“买二送一”就有六六折了，“买三送一”也有七五折。 为此，许多企业所赠的商品不是同规格的，比如买500克包装的产品送100克小包装的产品相当于八三折以降低促销的成本。l 正因为“买*送*”的促销力度较大，如此大手笔总是有其特殊原因的。有时候，某些食品类的商品，比如饼干等采用这种方式促销，是由于食品都有保质期，要快速销售以免造成更大损失，越临近保质期的产品，送的力度就越大。l 然而，一旦这种思维在消费者心目中形成固定模式，很容易使消费者并不领厂

8、家的情。 所以，企业在应用这种促销形式时，在广告上应着重于真正价值让利方面做充分明白的说明，比如单价产品让利了多少等，而不是笼统的“买*送*”，让消费者如云里雾里。l 记住：消费者在购买现场是不会详细算一笔账再作出购买决定的。否则，企业白白浪费了资源并没达到薄利多销的目的。l “买*送*”的促销相比于“直接打折”，可使企业的产品出货更多，这也是不少企业相对于“直接打折”而言，更倾向于“买*送*”的原因所在。l 但有时候对于消费者来说却会造成一种负担，觉得多送的一包是个累赘，特别是对于那些经济耐用的消费品或者当消费者喜欢警察更换口味时，就会因这个累赘而放弃购买。 所以，此类促销教师用于小包装、消

9、费快的产品，此外，诸如饼干的“买*送*”促销，最好送不同口味品质的饼干，会更受欢迎。案例3：“苏菲”10+2特惠装，正在热卖中案例内容： 在苏菲立体护围卫生巾10片装的产品包装上，外增加了2片，而其售价仍为10篇的价格。案例点评：l 这种“10+2”的形式也是属于捆扎式附赠，变相为“买10送2”，只是说法不同。卫生巾、餐巾纸，甚至小包装的饼干等，常要用“10+2”或“8+2”等模式，而其广告宣传并不突出“送”字，更含蓄地暗示“超值”以避免甩卖的嫌疑。l 如果这种优惠装偶尔热卖，倒还能引起消费者的关注；如果长此以往，消费者会认为充其量是一种噱头，还不如实价实卖。l 往往“10+2”这种方式只适合

10、“大送小”的情况，如果是“1+2”或“2+3”就不如“买一送二”或“买二送三”来得直接明了。2、内置增量式这种方式与“买*送*”的形式的区别在于：这种方式把所赠送的商品直接在出厂的时候装在同一包装内，这样做会比较容易控制所要赠送的量。而“买*送*”毕竟是通过后天包装加工，必须利用现成规格的商品用作赠品，难免被动一些。这也是一种“加量不加价”的刺激购买的方式。但如果是对陌生品牌或新产品，消费者的接受度就较低。案例4：“威白”量多欢喜多，超值加送50克案例内容： 汉高公司的“威白”洗衣粉，买450克，惠赠50克，即，超大装的500克只要用450克的钱即可得到。案例点评：l 原包装内增量的最大好处是

11、能切切实实地馈赠给消费者，给消费者的感觉是，此商品在相当一段时间内会优惠低价（因为商品外包装制作肯定是批量的）。同时，作为优惠装的制造商也大大省却了人为的“买*送*”的商品优惠装包扎工序，并节省了部分外包装。l 此类形式如果要馈赠老顾客，这自然是个好方法。如果要吸引新顾客，“450克松50克”的优惠对消费者来说并不见得有多大吸引力，相信汉高公司的这个促销活动，其效果可能是十分有限的。l 如果开展“加量不加价”促销的商品，是属于低值易耗品（比如洗衣粉），一般来说，这类商品的主要成本由商品的外包装费用所占比例较大，所以，本例中，表面上看来好像厂商让利了10%，实际上成本要比这少得多。 所以，如果“

12、威白”的赠送力度进一步加大，将比目前不痛不痒的优惠获得更明显的成效。l “威白”的优惠装广告中，如能明显地标明，商品的原价值与现价值的比较，其让利将更直观。 否则，本广告失去了“广而告之”的目的，此4万多元的广告费还不如加强卖场内的陈列更有效。案例5：“强生”婴儿沐浴露加送200毫升案例内容： “强生”沐浴露产品的促销包装，不论外型、款式均与平时的包装相似，只是更大了一些，包装瓶的正面很清楚地标明“加送200毫升”。案例点评：l 与“威白”想必，由于“强生”的知名度比较高，显然，“强生”加送200毫升更立足于馈赠老顾客而非纯粹为了促销、跑销量。这体现了“已有一定知名度的商品采用加量赠送会更有效

13、”的原则。l 知名度不高的品牌要想与成熟品牌分得一块市场，采用“赠品促销”而非“加量折扣”会是一个较为适宜的办法。当然，所送的赠品是否具有吸引力，将对促销结果带来直接的影响。案例6：“波蜜”蜂蜜柠檬茶多100毫升，好喝不加价案例内容： “波蜜”产品的促销包装比原来的容量更大，并在拉罐的上部用红色予以区分，直观地显示出增加的分量。案例点评：l 对于饮料、啤酒来说，这是一种较常用的馈赠老顾客的手段，只可惜当初“波蜜”把此作为推广新产品的工具。“波蜜”似乎要告诉人们：我们的产品很好喝，而且超值装。 但是，是否超值就会很令人怀疑。如果说现在355毫升的基础上另送100毫升是超值了，那么消费者极有可能会

14、认为：也许455毫升本来就是卖这个价，因为谁也没有规定过，这个产品出售这个价格的只能是355毫升。l 如果是一种比较常规的产品（比如啤酒），一般的罐装可能卖3元左右，规格都是355毫升，并且，企业原来也卖这个价。 现在另加100毫升仍售原价格，那就比较吸引罐装啤酒的消费者了。l 如果某类商品长期“多100毫升，好喝不加价”，则对建立品牌形象不利，也会让人有“此产品本来只值这个价”的感受。三、“套餐式折扣”，究竟应该如何配套才能更吸引人？所谓“套餐式折扣”，是指消费者如果集中购买企业预先配套的商品，将会给予一定的折扣，比如“几件商品总共只需*元”等等。这种方式通常是讲一个品牌下系列产品，或同一个

15、公司生产的系列产品组合销售，并给予一定的折扣优惠。案例7：“太太乐”味道好促销大行动案例内容： 在活动期间，购买太太乐四种产品：鸡精、宴会酱油，再加任选两款调味包（文蛤精、牛肉精、美美椒、美美蒜等），外加一个礼品袋，一共只需花10元钱，而这些产品原来零售价约需19元，相当于50%的折扣优惠。案例点评：l 如果企业有两种以上的产品品种时，为了同时推介数个产品，常可采用这种“套餐式”的折价促销法。 有些情况下，有的厂商用此方式为了带动其中某个滞销品种的销售。l 相对于“买*送*”的折价促销，由于“套餐式”促销的产品品种丰富，消费者就不会有“同品种产品数量太多，用不完”的担心。l 这种做法的不利因素

16、是消费者如果认为“套餐式”产品中，由某一样是他所不需要或不喜欢的，就有可能什么也不买。此时，在竞争很激烈的市场环境下，消费者就可能选择其他品牌。靠“套餐式”促销来搭卖滞销品，往往会使整个活动受阻，难以达成目标。l 本例促销最大的不足在于，它会使只想购买一种产品（比如宴会酱油）的消费者产生不实惠的感觉，就像为了见一个姑娘，结果把她的全家都请来吃了一顿饭一样。四、商品折价优惠的促销能不能给企业带来其他的利益点？案例8：“白兰氏”特惠爱心装上市案例内容： 选购白兰氏“特惠爱心装”，可以79元的优惠价购买原价139元的白兰氏产品，而且还可以参加抽奖活动，赢取足金“金心”一枚。案例点评：l 这就是一种与

17、其他营销工具组合应用的双重促销方式，消费者除了购买时能够享受折扣优惠外，还能参加抽奖。l 企业采取这种方式的主要目的，除了加大促销力度外，也可利用此机会收集消费者的资料，便于开展“数据库营销”。 然而，在现实中许多企业都忽视了后者这个至关重要的促销利益点。l 在“白兰氏”的这个促销中，当成折扣已经接近对折，也许，企业的主要用意是希望通过低价来吸引平时不大会购买属于奢侈类保健品的消费者。但是，对于无意向的消费者，企业的折扣价如果不低于消费者的心理价位，他还是会认为你的产品贵（毕竟同样花79元，完全可以选购其他的知名保健品）。于是，企业即使损失了一部分利润，其现实的销量也不一定能达到企业促销设计者

18、的初衷。案例9：“白猫”心系灾区，赈灾义卖案例内容： “白猫”将其系列产品（佳美洗衣粉、洗洁精、超浓缩桶装无泡洗衣粉、高级百洁布、爱洁乐消毒洗手剂、神奇抹布、4卷装高级卫生纸）组合销售，原价为43元的产品，活动期间消费者只要以25元即可买到，并将所得销售款全部捐给灾区（当时，正值中国遭受洪灾肆虐，牵动亿万人的心）。案例点评：l 正因为价格折扣促销往往会对品牌形象带来一定的负面作用，所以，利用折扣方式开展品牌公关，不失为一种两全其美的促销。 在本次白猫活动的套餐中，有几个品种的市场走势并不如白猫家族中的“佳美”洗衣粉那么畅销，通过组合套餐，就能增加消费者对其他产品的试用机会。l 促销与公关相结合

19、时，企业需要注意其促销的商业味道不能太重，应把握准企业索要追求的利益点，否则会冲淡公关的效应。五、“折价”的工具分别有哪些长处和不足？优点：1、价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别在产品同质化高、品牌形象相关无几时，价格的影响力就显得更大。“折价”促销可说是对消费者冲击最大、最原始、也最有效的促销武器，因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。2、如果设计上没有失误的话，“折价”促销效果比较明显，因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到其产品、或为了减少库存、加速资金回笼等。为了能完成营销目标，营销经理也常会借助于“折价”作最后的冲刺，

20、不过，这样做只能在短期内增加产品销量，提高市场占有率。3、“折价” 促销交易操作、控制。厂商根据不同地区、不同产品困存数以及允许的预算范围，设计折价促销的时间、方式及折扣率等，其先期的准备时间和准备工作量也相对于其他促销方式为少，并交易于实现做成本估算。4、调整价格或打折促销毕竟是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，为了抵制竞争者即奖入市的新产品，及时用折价吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中囤货一多，自然对竞争者产品的兴趣锐减。5、通过直接的商品折价还能塑造“消费者能以较低的花费就可以买到较大、较高价值产品”的印象，能够淡化竞争者的广告机促销力度。6、可吸收已试用过的消费者再次购买

21、，以培养和留住既有消费群。假如消费者已借由“样品赠送”、“优惠券”等形式试用或接受了本产品，或者原本就是此产品的老顾客，此时，产品的折价就像特别是为他们馈赠的一样，比较能引起市场反应。7、一般来说，经销代理商和零售商都喜欢厂家进行“折价”促销，折价能吸引他们对你产品的关注度。但是，重要的前提是，不能因为折价促销而损害中间商的自身利益。比如：零售价是根据进货价而定的，如果进价低，他们的毛利自然也低，而厂商又不能保证折价所增加的销售额足以补足这份礼仪损失的话，有时候就会引来零售商的异议。8、此外，企业开展商品“折价”将最受本企业业务人员的欢迎，他们可以借助折价加快商品出售，完成销量目标。 由于举办

22、折价促销有时间上的限制，业务员可以借此鼓励零售商大量进货，以抵制竞争品牌的威胁。缺点：1、 对于销售已连年不畅、市场地位岌岌可危的产品，“折价”并不能有起死回生的助益，及时能暂时使销售回升，也无法扭转整个颓势。2、“折价”不能解决企业营销的根本问题。“折价”虽能增加产品销量、提高市场占有率，但这些只是短期效应，且随着产品同类型折价次数的增加，效果会迅速递减。“折价”既不能解决影响产品销售的根本问题，又会因其繁华的假象致使营销人员深陷其中，不思解决之道，致使企业营销实力进一步恶化。3、 大多数情况下，“折价”后的产品难以恢复至原有价位，这是令营销经理们深感头痛的问题。不仅消费者会习惯于低价格，中

23、间商们也会不断抱怨“折价”结束后的价格调整，甚至暂缓进货，因此，许多厂家对产品的任何“折价”的行为都相当小心。但是，时至今日，始终一成不变的价位已很难适应变化莫测的市场竞争情况，这就要求企业将“长期利润最大化的价格战略”与“各个时期灵活及时的价格反应”相结合。4、“折价”有损于企业的利润。可能有些营销人员会认为由“折价”所增加的销量足以补偿企业的利润损失，然而他们不一定仔细算过：销量要增加多少才能回收折价的投资？假设产品的利润率是20%，如果折价95折，至少需要增加33%的销量才能收回投资；如果折价9折，则需要增加100%的效率；如果折价85折，销量需要增加300%！更何况，折价促销过后，已囤

24、积产品的消费者会离市一段时间，更会影响产品的正常销量。5、过多的“折价”足以伤害品牌形象已是不争的事实。 消费者会怀疑经常打折的产品质量低于售价高的竞争产品，或认为产品原本的售价就过高，是不合理的。一个有名的品牌如果有30%以上的时间在打折，那就很危险了。6、盲目打折，造成虚假需求，易误导厂商对市场的正确认识。 消费者的购买行为是有其需求规律性和周期性的，是量入为出的。而由于“打折”，产生超量购买欲置前消费等购买紊乱，甚至买了许多过些时候才用得上或者根本用不上的商品。这种虚假需求往往给厂商一个错觉，以为产品有销路，可以尽量生产，从而不利于产品结构的调整。7、“折价”促销并不能建立消费者的品牌忠

25、诚度。 “折价”促销对吸引最多的是对价格关注度高的消费者，一旦促销结束，他们又会马上转换到价格较低的品牌。8、“折价”促销对吸引新顾客使用的效果不大，不如“免费试用”、“包装上附赠”、“送优惠券”等来得有效。尤其是知名度不高、品牌认同度差的产品，“折价”几乎对消费者没有吸引力。但是如果产品形象较好，原来价格偏高时，折价后与普通品牌差不多，则能激发消费者尝试购买的兴趣。因此，“折价”促销更适合于已有一定市场占有率和品牌认同度高的产品。9、“折价”还易引发价格战，或引竞争对手反击行动。六、如何掌握“折价”促销的分寸？企业一旦决定应用“折价”促销活动这一工具，其最本质的目的是增加产品的销量。因此，如

26、何使活动有效，在于你必须把握好其中的分寸。1、奖励的金额“折价”的奖励优惠，并非幅度越大效果就越好。视产品的不同，折扣的幅度也可能不一样，一般来讲折扣率应该至少达到10%-20%才会比较有效。太低的话，等于浪费广告费。而如果是品牌知名度较低，市场占有率较小的产品，其折扣额度需要更大一些才能吸引消费者。但如果折扣只有原价的5%左右时，无论什么品牌，几乎都不会有什么效果。2、活动的时间 如果活动运作正常的话，举办“折价”促销期间的销量应比平时增加20%以上，且活动期间销量增长最为明显，随着活动的进行，增长幅度会逐渐下降。因此，通常一个“折价”活动时间设定为4-6周为宜，一般不应超过2个月，否则消费

27、者和零售商一旦习惯折价，就很难再将价格恢复至正常水平。3、宣传的设计“折价”的奖励幅度要标识得越简单易懂、越醒目明了越好，并要用消费者喜欢的语句来表达。如：“现在购买只要10元”，就不如“现在购买省10元”更有冲击力，更能令消费者产生共鸣。因为前者是要你“掏钱买”，而后一句则是“帮你省”，在心理感觉上就不一样，当然接受效果也会有差别。那些复杂、花哨的语句，虽具艺术性，却让消费者不知所云，从吸引力的角度来看效果反而差。此外，在每次运用打折手段招徕顾客时，应尽量“师出有名”，如选择母亲节、中秋节、儿童节、国际*日等时机，且限期促销，这样才不至于对品牌形象造成负面冲击。总而言之，“折价”手段对短期销

28、量提升的确有所帮助，但运用“折价”方式时，更应该注意品牌形象的维护，同时通过品牌广告或公关活动等来减少其负面作用。此外，要注意不应受折价效果的误导，置品牌内在竞争力不顾，不从根本上着手，是不能让产品真正立足于市场的。 袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄

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32、袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃

33、虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈

34、薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂

35、螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆

36、薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁

37、衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅

38、蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿

39、袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆

40、螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀

41、薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅

42、袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿

43、蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃

44、袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇

45、螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄

46、薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿

47、螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃

48、蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿螁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螃螈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿袄袅肄蒅袀袄芆莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薅羈芇薈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅蚈肂莀芈蚄肁肀薄