销售部管理制度8261225009

1、销售部管理制度1、销售部管理条例销售部全体人员必须严格遵守公司的各项管理制度，自觉维护公司利益，发扬自我奉献精神，树立公司主人翁思想。销售部全体人员在工作中必须服从销售部经理及和管领导的管理及安排，积极配合销售经理及销售主管、组长的工作。发扬团队精神，加强与同事之间的沟通、谅解及互助意识。无正当理由或以与工作无关的事宜为借口，推诿或拒绝销售部经理及主管领导的日常管理及工作安排者，扣200元。屡教不改者予以辞退。 销售部全体人员要不断学习，自我提升个人素养及业务水平，在工作中必须用公司规定的文明用语，如接电话必须说：“您好，正丰福特，请问有什么可以帮到您。”接待来展厅客户，必须说：“您好，欢迎光

2、临。”违者，发现一次扣50元。销售部全体员工，在工作中见到主管领导须称呼主管领导职务并问好，如果是坐着工作的，见到主管领导带领相关领导参观视察工作时，必须起立问好，特殊情况除外。销售部全体人员必须按部门及各小组统一规定的轮休时间表，进行轮休值班，不得随意自行调休或擅自离岗，如有特殊情况必须报部门经理同意，方可离岗，未经部门经理同意，擅自离岗或自行调休者，发现一次扣100元，超过30分钟以上按旷工半天处理。销售部所有人员在工作场所必须按公司要求统一着装，佩带工牌，保持服装仪容整洁得体，不得着奇装异服，如有未按公司规定着装或佩带工牌者，发现一次给予口头警告，第二次扣50元，屡教不改者予以辞退。销售

3、部人员必须保持销售部办公室的整洁，办公桌上物品及资料摆放整齐，不得放置与业务无关物品及书刊报纸，违者给当事人予以50元罚款。销售人员在上班时间内，禁止在展厅聊天，吃东西，喝酒，乱丢垃圾及大声喧哗，应自觉维护工作场所的清洁及安全，违者给予警告，屡教不改者予以辞退。所有销售部人员上班后，必须先对展车及销售区域进行清洁卫生，展车的清洁及考核内容，按公司展车的考核管理项目执行。销售顾问应积极接待客户，开发有效的客户信息，进行及时回访，促使成交，（a级3天，b级10天c级20天要准时回访）努力完成下达的销售业务。销售部内勤人员（包括定单员，资料员，车辆管理员）在做好本职工作的同时，应积极配合销售顾问的销

4、售工作，加强与销售顾问的沟通，增强团队互助意识，并加强学习，提升业务水平。每天下班后，值班人员离开办公室或展厅的销售部人员应及时关闭电脑及各种电源开关，以免造成意外事故的发生，违者给予口头警告，屡教不改者予以辞退。所有销售部人员在日常工作中，必须严格按照公司销售部的各项操作流程执行，不得随意自行其事，违者给予口头警告，并扣50元2、销售部小组管理办法根据市场需求，公司决定销售部下设2个销售小组。销售部销售顾问共计18人，每9人一组，每组设销售主管1名，组员8人。销售部分组管理的销售模式为：每周一至周五，展厅只留一个销售组负责展厅的客户接待、信息开发及销售。另外一个销售组到外开发新信息、拜访潜在

5、客户或参加公司举办的各种促销展示活动，收集潜在客户信息，促使成交。周六、周日两个销售组同时在展厅上班，共同负责展厅的客户接待，公司有车展或其它活动另行安排。所有销售部人员必须按时上班，参加公司及销售部的早会后，由各组销售主管开会安排本组的具体工作。外拓小组当天下班前必须回公司开晚会，因特殊情况回不到公司开晚会者，必须下班前30分内向本组销售主管请示，经批准后，方可直接下班。否则按旷工半天处理。按规定在外销售组的销售顾问因工作原因需要留在展厅的，必须提前一天在工作计划表中体现事由及时间，并由销售主管签字确认。但不得在展厅接待客户或洽谈签单（预约客户除外）。如发现恶意抢单者，除所获信息归在展厅的销

6、售组外，并扣50元。每天在外的销售组日常的具体工作由本组销售主管安排，销售顾问必须在每天下班前的晚会上递交当天已完成的工作计划表、当天的工作汇报表和第二天的工作计划表，（例如：计划拜访的客户、定车、交车签单的客户、来展厅需接洽的客户、需电话回访跟踪的客户等）由销售主管签字确认。销售部经理随时进行抽查核实工作计划表，发现与计划不符，而销售顾问无合理解释的扣50元。销售主管、组长的工作原则上自行安排，但必须上报销售部经理批准，相关考核办法与销售顾问相同。各组销售顾问的轮休值班表由各组的组长制定，组长每月底将本组下个月销售顾问的轮休表上报销售经理，必须严格按轮休值班表的排列顺序休息，不得随意自行调换

7、，特殊情况必须请示销售主管，销售经理同意后方可调换。各组的销售组长和销售主管、销售部经理有权根据销售部及公司的实际情况，取消或调整轮休，销售顾问不得以任何借口拒绝，特殊情况另行处理。销售小组的日常管理，由各组组长监督管理，各组销售顾问应积极配合及服从组长的日常管理工作，努力提高业务水平，提升销量。销售顾问无正当理由或以与工作无关事由，推诿或拒绝销售组长的日常管理及工作安排的，扣当事销售顾问50元/次。屡教不改者予以辞退。各组组长必须参与日常销售，在搞好自己本职销售工作的基础上，应加强对本组销售顾问的培训、沟通、指导及协调管理工作，带领其销售组努力完成公司下达的销售任务，为公司创造更大经济利润。

8、并积极配合销售经理的日常管理工作及完成销售经理和主管领导安排的各项任务。各组组长必须加强本组销售工作的管理，应积极加强自己的修养，提高业务能力，并严格要求本组销售顾问共同遵守公司及销售部的各项管理制度，维护公司利益。违反者按公司相关制度处罚，并给予其组销售主管口头警告，情节严重者给予纪大过一次或撤消销售主管职务。各组组长应加强对本组销售顾问信息的考核管理，并负责对销售顾问信息的有效性及跟进回访记录的签字确认。具体的操作流程及执行标准参考信息考核管理办法。每周六各组组长必须将本组销售顾问的信息本，上交销售部经理审查。每月底30日各组组长必须填写本组销售顾问信息考核表，经销售部经理审核签字后，将信

9、息考核表递交主管领导备查。信息考核标准按公司下发的销售部信息考核办法执行。各组组长应有计划的安排本组的日常销售工作，制定本组销售顾问的周销售目标及月销售任务，并努力完成公司下达的销售任务。每周填写周报表交销售主管、经理审核，并及时的上报在销售工作中发现的问题。销售组长的基本工资按1800元标准执行，组长及销售顾问的提成奖励标准，以公司下发的销售部提成奖励办法为准。各销售小组的销售顾问必须服从、配合本组组长的工作安排及日常管理。组长应加强管理，提升本组销售顾问的服务意识及业务水平，提高客户满意度，如有本组销售顾问被客户有效投诉的，无论因何原因，给予销售主管扣100元的处罚。各组销售顾问在销售工作

10、中，表现突出的，并使其小组获得荣誉或给公司创造经济利益的，除给予销售顾问个人及小组以奖励外，并根据实际情况给予其组销售主管嘉奖或记功等奖励。各组新入职的销售助理试用期1个月，在试用期的第一个月不允许与客户洽谈及签单，并使用本组销售顾问的名片和联系方式。在接待客户后立即请出本组销售顾问接待洽谈及签单，配合本组销售顾问原销售工作。满一个月后，由销售主管考核合格后，经销售经理审核评估签字确认，并上报总经理批准后，方可独立签单和参与信息考核并享受销售提成奖励（具体内容参考销售部提成奖励办法），享受和正式销售顾问同等待遇。3、前台接待岗位职责及管理办法：前台接待员对外主要负责接听前台来电，接收信件包裹及

11、接待到公司来访，业务咨询的客户。对内主要负责前台电话管理、来电及展厅客流量信息登记、前台所有公共物品的保管（如：销售合同、预售合同、cir表、试驾车钥匙等）。前台销售热线电话在上班期间所有销售人员不允许拔打外线电话，拔打内线电话或接听不得超过三分钟。违者给予扣50元的处罚。前台接待员必须确保前台来电信息登记本完整记录，字体工整，不得随意涂改乱画，否则发现一次给予扣50元的处罚。前台接待员每天上午8：30去车管员处签字领取当天试驾车钥匙，每天下午18：00之前必须和值班销售人员交接。试驾车只限客户试驾用，销售部公务用车必须到行政部申请领用，不得挪用试驾车，特殊情况必须请示销售主管、经理同意。否则

12、发现一次给予扣200元的处罚。前台接待员每天早上9：30之前将前一天销售顾问接待的客流量、展厅客流量及来电信息量交给信息员。每周一将上周展厅客流量及订单表交给信息管理员。展厅客流量信息统计表交给市场部。销售顾问每天早上9：00之前必须上交前日客户信息收集表给前台接待员，以便前台接待员能准确的统计信息量，交给信息管理员及市场部存档。销售顾问应给予积极配合。前台接待员应加强展厅5s管理及监督，配合清洁员保持展厅卫生整洁。检查展车的各项状态是否符合公司的标准要求（卫生、标牌、内饰摆放等），并有义务督促销售顾问积极接待来展厅客户，销售顾问应给予积极配合。前台所有销售用品由前台接待员根据销售顾问的需求，

13、及时向上级领导以书面形式统一申请领取并负责保管，销售顾问在签收领用表上按规定签字领取。前台接待员应严格督促销售顾问遵守销售用品的领用标准流程。否则造成销售用品保管混乱及浪费现象，给予前台接待员扣50元的处罚。每日销售顾问确定当日有交车的客户时，必须提前一小时填写交车表交由前台接待员负责领用红丝带、鲜花、准备鞭炮等，如客户没有按约来提车或提车时负责交车的销售人员没有将鲜花送给客户。造成当日订的鲜花浪费者，此束鲜花费用由负责交车的销售人员承担。前台接待员必须严格执行以上条款，全体销售人员应给予积极配合，否则将按销售部的相关规定给予处罚。4、销售部客户满意度提升考核管理办法为了让销售部在提高销量的同

14、时全面提升客户非常满意度，使销售部全体销售人员从思想上对销售工作及客户非常满意度有一个正确的认识，确保销售部的客户非常满意度达到公司目标，具体提升考核管理办法如下：销售部全体销售人员参与考核（未转正的销售助理不参与考核），每个销售顾问客户达满意度95%非常满意度的达标值为：80%（以当月已上牌提车的客户总数为考核基数）考核以月度为一周期，cvp的考核标准以dcrc的调查报告为准。销售顾问在交车时必须要求客户完整填写客户非常满意度调查问卷否则取消该车提成。所有销售顾问在交车后1-2小时内必须电话回访提车客户，询问提车客户是否安全到家。并合理引导客户在接到公司及工厂的回访电话时，请说：“对我们的工

15、作和服务非常满意”。未按时回访客户的销售顾问，给予扣50元。对已提车的客户，销售顾问应定期或不定期的进行慰问沟通，以保证维系与客户之间的友谊。销售组长协助销售顾问，对dcrc的当月调查报告中的满意客户进行分析评估，并在2天内必须进行跟进回访，促使满意客户提升为非常满意客户，以确保销售部整体的客户非常满意度。销售主管、经理协助销售顾问，对dcrc的当月调查报告中的非常不满意客户进行分析评估，并2天内必须进行回访并预约亲自上门拜访，以取得客户的谅解，进而提升为非常满意客户。全体销售人员必须不断加强业务及礼仪接待水平的提高，确保进入展厅或来电咨询客户的非常满意度。各销售主管应加强本小组销人员的提升及

16、管理。如有销售顾问被客户有效投诉者，被投诉者扣5 0元。并给予其小组销售组长扣100元的处罚。为了确保公司客户非常满意度的提升，公司设立了客户非常满意度的与工资挂钩的方式给予相关提成。注：销售部所有cvp的考核标准以dcrc的调查报告为准。5、团购、大客户管理办法：a、大客户售政策：大客户批售的定义：必须是企事业单位购车或以企事业单位名义员工自发组织的团体一次性购车3辆以上，政府采购，均为大客户。否则不能列为大客户，不能享受团购优惠政策。大客户、团购优惠政策：政府采购和团体一次性购车3辆以上的大客户，除可享受低于市场销售价格的团购优惠价格（另定）以外，并可获得正丰福特售后服务vip客户的尊贵服

17、务（具体参考售后政策）。政府采购和团体一次性购车3辆以上的大客户，在购车时即可享受低于市场销售价格的团购优惠价格，企事业单位或以企事业单位名义员工自发组织的团体一次性购车不足3辆的，不能享受团购价格及优惠政策。但在一年内可以累积计算，在一年内任何时候只累计满3辆时，公司即可将以前已购2辆车的实际销售价格与团购优惠价格之间的差额，返还给前2位购车用户。 如果在当年12月底之前没有累计满3辆时，不再享受累积计算的优惠政策，不能列为大客户，也不能享受团购价格及优惠政策。已签定团购协议的团购大客户前来办理购车时，必须持团购协议，方可享受团购价格及优惠政策。累计团购大客户的公司员工前来办理购车时，必须持

18、其单位开具的团购协议，方可享受团购价格及优惠政策。b、大客户提成奖励办法：大客户专员的销量以年度（1月-12月）累计为一个统计单位，大客户专员每个月中的月度提成奖励，根据当月销售数达到的年度累计的给予奖励 ，单台？元，大客户专员所销售保险和精品的提成奖励办法，参照销售顾问的保险及精品的提成奖励办法执行。c、大客户日常管理：批售专员只负责在外开发企事业单位的团体购车，不得在展厅接待客户和与销售顾问抢单，如发现一次，除将此单不计批售专员的销量及提成奖励以外，并50元。大客户专员每天下午5：30之前必须上交次日的日工作计划表，并汇报当天的批售工作。大客户专员请假或调休必须书面报请主管领导同意。大客户

19、专员每月给予150元的车费补助，如长期不在公司吃饭可向行政部申请退伙，退伙后可领取240元的伙食补助费。大客户专员在外开发大客户，因特殊原因或公关需要业务招待时，必须事前以书面报告的形式申请业务招待费用并报请主管领导审批，经主管领导同意后，批售专员必须按主管领导批示的招待费用，进行业务招待，事后按公司费用报销流程办理招待费用报销。批售专员与大客户达成购车协议后，必须填写大客户档案表并签定团购协议，报主管领导批准后方可生效。6、商品车管理办法销售顾问实现销售并签定销售合同后，客户选车时，销售顾问必须填写客户选车申请单，车辆管理员凭客户选车申请单开具商品车放行单并由销售顾问签字后给予领取钥匙。销售

20、顾问将新车调到客户交车区，经客户确认无误后，如客户当天不将车辆提走销售顾问必须在当天内将已售单放置于车前挡风玻璃内侧。等待上牌的已售车停放在展厅前靠玻璃幕墙的车位，等待客户提车的已上牌车集中停放在制定区域，任何人不得以任何理由随意停放商品车。销售人员在签订合同后填写挑车申请单由后勤按先进先出的原则进行分派，销售主管或经理签字确认后到车管员处领取鈅匙到新车库存区挑车，原则上只允许给预挑选两台，特殊情况下要申报销售经理或主管后再适度给预安排。销售人员产生销售后需要上牌的车辆需要求客户缴付50%的车款方可上牌，特殊情况需请示销售经理、总经理同意后方可上牌，负责所产生的后果由销售人员自行承担，并追究其

21、责任。7、展厅管理办法在展厅当值销售人员不得在展厅闲聊，对来访顾客应热情主动、在第一时间内接待咨询客户所需，引领入座，倒茶水。展厅内展示车应摆放指定位置，察看展示车辆颜色是否搭配得当。展示车每天必须由当值人员擦洗干净（包括机头、外观、地毯、内饰等）。销售接待负责督促清洁工人及时清理展厅卫生，保持展厅整洁卫生。展厅管理细则1) 公司展厅商品车辆管理项目：每日上班前例行检查管理项目1. 展厅内展车是否到位，没有空缺。（正在调车、洗车做pti除外）2. 展厅内展车颜色是搭配得当及装饰件的管理3. 展厅内展车是否干净、整洁（机头、尾箱、地毯、内饰等）4. 在客人看完车后车内地毯、内饰等是否恢复到原位，

22、座椅是否调整到展示位置5. 厅内展车是否打蜡6. 展厅内展车标示牌是否完整的贴上7. 展厅内展车前窗玻璃是否调下，后玻璃窗调下2/3，天窗调到通风位置2) 公司试乘试驾车管理项目：每日上班前例行检查管理项目1. 是否按时将车开到指定位置摆放好2. 车身是否整洁、干净、无划痕、擦伤；内铺地垫，外贴标牌3. 车内是否干净、整洁（机头、尾声箱）4. 顾客试车时，需先登记名字及驾照号码，严格执行试驾标准流程5. 检查车况是否良好，燃油是否充足，电瓶是否有电3) 展厅环境管理项目：每日上班前例行检查管理项目1. 展厅内地面是否干净，无车辙及水渍、废纸、烟头2. 洽谈桌面是否整洁，椅子是否摆放整齐3. 导

23、购台面是否整洁、干净、无杂物4. 由专人负责前台电话接听及背景音乐的控制及cd的管理5. 随时调整遮阳卷帘的高度及空调的出风量6. 认真、准确地和仓管员交接好展厅内展车和试乘试驾车辆的钥匙，并做好顾客试乘试驾车辆的信息登记工作 蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅

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26、芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃

27、蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄

28、膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆

29、莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿

30、蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀

31、膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄

32、莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅

33、蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿

34、膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀

35、莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膄螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅艿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莂蚅螅膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿

36、聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂

37、袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃

38、羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇

39、肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈

40、袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿

41、羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁蒅薄袅羁芈蒀袄膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袂肇莅薇袁膀薀蒃羀节莃螁罿羂薈蚇羈肄莁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈节螄羅膀蒈蚀羄芃芁薆肃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄螇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薇袀螁肀莀螆螀膂蚆蚂蝿芄葿薈螈莇芁袆螈肆蒇螂袇腿芀蚈袆芁