完美销售的回款至上

1、完美销售的回款至上,开篇,提高产品质量,完善客户,服务拒绝赊销企业生存之本,厂家,厂家只做锦上添花,不做雪中送碳,厂家只做锦上添花,不做雪中送碳,企业,企业用最小的投资获得最大的回报 一流的企业赚钱靠文化 二流的企业赚钱靠品牌 三流的企业赚钱靠服务 四流的企业赚钱靠产品,经商第一大难事是什么，生意人几乎一口同声说：“讨债”讨债之难，难于上青天，当年，白毛女中的黄世仁向杨白劳是何等的威风，如今世道变了，欠债的人是大爷，讨债的人是孙子，讨债的人奉厂长，经理之命，千里迢迢去讨债，请欠债人吃喝，陪欠债人跳舞，替欠债人打工，使尽了苦肉计，美人计得到的还是一句话：要钱没有，要命一条，讨债人的辛酸苦辣，说出

2、来让人伤心泪下，企业为了快速，稳健发展讨债技巧就不得不认真探讨，烂熟于心，以供不时之需。,农资行业,虽然厂家与经销商之间现款操作比例较大,但从农资发展趋势来看,从从经销商与终端零售商来看,赊销发生的比例还是非常大的,在一个阶段内还将越来越大. 农资行业的经销商的应收帐款占自己企业总资产的30%-50%,更可怕的是很多农资经销商的应收帐款是本糊涂帐,自己到底有多少帐款,那些是今年的,那些是去年的,那一个客户累计欠多少,哪个客户已经消失,完全说不情,只知道自己大约有十几万,几十完的货款没有收回来. 企业要求现款,业务员就带回来一堆现金,企业要求赊销销售,企业就带回来一大堆欠条.,赊销的利与弊,赊销

3、的利,容易打开市场 1、容易开发更多的客户-马上不要钱 2 、促进长期合作-很多情况,终端零售商不赊,农民就部买 3 、增进销售-马上不要钱,农民愿意多买 4 、能开发较大的客户-大客户要求赊销 5 、能增加业务员和产品在顾客中的信赖感 6 、交易价格较现款高 7 、 ,赊销的利与弊,赊销的弊 整体渠道阻塞,形成恶性循环,(厂家,经销商)容易产生不良帐款 增大企业成本和市,场推广难度 经销商积极性不大,经销商对品牌关注不大 一些低质产品容易混水摸鱼 农民忠诚度不够,赊销,赊销形成的原因 客户原因 不能付,业绩问题,资金问题,丢失有关凭证 不愿付,企业提出的要求未完全兑现,-如:折扣,铺货等,对

4、企业服务不满 商业利益驱使-手上想保留更多现金 商业道德标准差-赖,赊销形成的原因,经营理念不正确 企业急于销售,忽视货款的控制,盲目经营 不重视信誉,价格,质量,服务 不按办事,人大于法,造成关系债 员工技能 员工职业道德差,中饱私囊 员工迫于销售压力 追款不及时,客户流失客户人员异动 未在对方收款日收宽,收款前未通知对方,赊销形成的原因,企业政策问题 不重视新客户信用评估 信用审批不清,各级主管,经理都可签字造成混乱 没有信用审核机制,不知及时给超过信用限额的客户停货 检讨不及时,造成恶性循环大额欠款 追款不及时,客户信用发生变化,不知 ,建立完善的信用制度和动态信用评估,建立完善的信用制

5、度,分销企业应收账款信用管理,客户评定， 确定信用 等级、 信用额度、 账期,据实管理信用额度,账期管理,对外管理：追踪账期，对超期账款警告、法务警告、直至诉讼,对内管理：超过一 定时间的应收款， 对其业务员进行处罚,分销商信用评价的五C标准,品质（Calibre） 能力（Capability） 资本（Capital） 抵押（Collateral） 环境（Circumstance）,客户信用等级的18个影响因素,客户实力 优先性 信用特征,1外在形象 4 组织管理 2产品与市场 5 竞争力 3经营状况 6 发展前景,1 交易利润率 4 影响力 2 企业实力 5 担保条件 3 合作潜力 6 可替

6、代性,1 付款记录 2 银行信用 3 获利能力 4 资产负债表评估 5 偿债能力 6 资本总额,客户信用等级、分数及信用额度,应收账款的财务考核指标,（1）应收账款规模 （2）应收账款周转天数 （3）超期比率,逾期帐款回款概率,资料来源： a为美国16家追帐公司商帐追收成功率综合统计。 b为中国追帐机构的成功概率。,小知识,18,如何追讨应收帐款,上兵伐谋,次之伐交,下之伐兵 上谋攻心,攻成次之,如何追讨应收帐款,一、正确的观念 尽可能现款交易,收不回资金的销售比没有销售更可怕 要帐比销售更难,预期将大量的时间上,不如用这些时间去开发和管理更多质量更高的客户 宁可失去这笔生意,也不冒险赊销 回

7、款之前一切销销售都是成本,回款之后销售也尽完成了一半 逾期帐宽要以此外几十倍,几百倍的销售才能弥补 我们无法用帐面的销售额去支付工资和企业其它开支,我们需要现金 我们的使命使我们创造有利润的销量 催款太紧造成合作伙伴不愉快,影响以后交易,太松容易被动的被前牵着鼻子走,了解客户,清楚客户的款程序 要发票的原件,传真件,要不要附运证明,可否现金结款,由谁负责接受文件,报给谁,谁签字,谁核准,习惯付款日是几号等等,都要特别熟悉 了解客户周期挤进头班车,了解客户,张总并没有出差,一直在公司上班 (张总不在不能签字是借口) 公司特别乱,老板不在,辞职的人也特别多 (客户经营可能出了问题) 几个月没有发奖

8、金了,上月工资拖了十几天 (顾客资金出了问题) 前几天公司做了一笔大业务,帐上打回了200多万 (现在有钱了赶快去催款) ,如何追讨应收帐款,成功讨债不在技巧,而在信念(想不想) 收帐之前,带着破釜沉舟,帐收不回来,就不回家的心态,我一定能 克服恐惧心态 坚持到底,永不放弃(敲钟) 顾客是最好的老师(愿意不愿意) 礼尚往来 社会认同 喜爱喜好法则 做事成功是小成功,做人成功是大成功,事前准备 上门要早 高频次小金额 不空许诺言 了解他的财务状况 利用第三者 直截了当 小心他溜掉 收了货款,感谢之后及早离开,利用人情 以物低债 利用还款保证书追债,勤写法律文书、函件追债,并请客户签认回执为证 调

9、动公司群体力量追债 利用追踪纠缠追债 利用财务人员追债 小心诈票,讨债成功绝招不同时间,不同客户用不同方法,擒贼擒王催款兵法,本兵法有抓住主要矛盾和解决问题的突破口之意，催款活动中抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼，不得其法。 催款时，面对欠债方，要找到能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的“王”。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务。不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，尔贻误战机。,擒贼擒王催款兵法,具体实施时，须注意以下几点： 1要弄清谁是“王”，以确定讨债目标。 2要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律

10、，以制定相应的擒“王”策略。 3要有“宜将剩勇追穷寇”，“痛打落水狗”的精神，穷追不舍，直到事情圆满解决。 此计上策是：既能将欠债追回来，又尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。,借刀杀人催款兵法,此计可借的“力”有很多，可借政策、形势、上级支持、舆论宣传、人情、信誉等，范围之大，足为实施本兵法提供广阔的用武之地，以下介绍几种常用的借“力”方法： 借助“人情”催款 此办法关键是“制造”一个债务人“抹不下这个情面”的局面，它可因血缘之亲、利益之亲、等因素而产生。善于发现、发掘并利用便可成为催款人手中的一大法宝。,借刀杀人催款兵法,借助“权利”催款 此办法关键是债权人实

11、施“权利”的行为是否具有发法律依据，是否合法。非法的讨债行为不仅得不到法律的保护，而且对债务人造成的损害，债权人还须负责赔偿。 借助“新闻媒介”催款 此办法关键在于利用舆论的力量作为一种外在压力使债务人不得不履行债务。 此计的关键是在借助及利用第三者的力量，顺利讨到欠款。掌握其精要，使其变化无穷，以“四两”微力拨动“千斤”难讨之债。此计运用之妙，存乎于心，刀可杀人，也可自杀，因此运用此计当慎之又慎。,欲擒故纵催款兵法,本兵法在商业活动中相当适用。如今的企业联系逾发紧密，分工逾发明细，一个企业的成败对很多企业都有影响，一荣俱荣，一损俱损，所以，帮助别人的同时也是帮助自己。扶危济困，欲擒故纵，才能

12、商机无限，达到“双赢”。 当债务人无力还债时，若采取逼债等方式强制执行，无法取得好效果，即使追回部分债款，因债务人无法恢复生产，其余债款也就无法追回，不妨帮助他在经营活动中走上正轨，再让其还债不迟。 此计的关键是，债权人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段，并且通过帮助别人实现自己的债权。,杀一儆百催款兵法,本兵法与“擒贼擒王”有异曲同工之妙。其要义就是只惩罚一个，以使其余多数人受到威慑，既节省了时间、金钱、精力又警戒了大众，是对付“法不罚众”的一条好计。 具体实施时，须注意以下几点： 明确此计在什么情况下使用。当债务人不止一个而是有很多个，又相对居住较近时考虑使用本兵法。 选择好这个要杀的“一

13、”。对各个债务人的情况作细致了解，瞅准那个欠债数目相对较多，欠债时间较长，且又相对狡猾无赖的“钉子户”。,杀一儆百催款兵法,选择好要“杀”对象后，这时要考虑用什么方法来“杀”。通常是向法院起诉，通过法院来审理和宣判，一是具有威慑力，二是可以通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息。 “杀”了“一”后，债权人要及时将此信息通过各种途径，反馈给其余债务人，并以“一”的结局来警示迫使其他债务人还债。 此计的关键是：必须选择具有普遍意义、比较有把握胜诉且能够讨回所有债务的典型债务案例，必要时通过新闻媒体（如广播、电视、报纸等）将催款成功的典型案例加以详细报道，使之能及时被人们知晓，从而极大地促动和威

14、慑那些赖账不还的债务人。,釜底抽薪催款兵法,此兵法是面对顽固的赖帐大户，我们不一定与其正面交锋，而是想办法威胁削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件（如停止供应关键部件、主要生产料），迫其就范，乖乖地完“币”归赵。 此计的关键是： 要善于发现的赖帐人“釜底之薪”。 要善于运用“釜底抽薪”的手段和方法。如冻结银行存款、停止原料供应、联合其他债权人一致行动等。 针对其要害，采取果断行动，达到事半功倍的效果。,隔岸观火催款兵法,鹬蚌相争，鱼翁得利。在催款前期可在对方内部“煽风点火”，引起内乱，然后坐观事态发展，一旦时机成熟，就要由“坐观”迅速转为“出击”，收回欠款，实现债权。 运用此计切记不可急于趁火

15、打劫，要坐山观虎斗，静待债务方内部矛盾激化，达到削弱对手的目的。否则，操之过急常会使债务方内部再一次达成暂时团结，一致对外，为我方平添阻力。 此计的关键是充分利用债务方内部存在的矛盾，使之激化，以至分崩离析，势不两立，然后我方顺应形势，徐徐图之，见机行事，直到收回债款。,笑里藏刀催款兵法,常言道“恶人不打笑脸人”。微笑可消弭对抗、缓和冲突。利用人性讨债就体现了此计的兵法思想。利用人性讨债是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造成一种融洽的气氛，达到讨债的目的。 债的关系的当事人，不论是公民还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系，使债中渗入“人性”的因素。积

16、极的因素可使债务履行的易如反掌。,笑里藏刀催款兵法,人性的因素包括： 平等的原则。平等是人们相处和友好协商的基础。 激发对方兴趣的原则。找出对方感兴趣的东西，虚心讨教，就会获得对方好感。 争取同情原则。同情别人，是人们证实自己存在的价值的一种方式。 演戏原则。以自己的人格和人格的表现吸引对方，引起对方的自愿自发行动，达到自己的目的。 此计的精要是“刚中柔外”，同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。,混水摸鱼催款兵法,本兵法是要把水搅混，让债务人无法安心工作，不知所措，混乱中迫使债务人偿还欠款，赔偿损失，并且可以趁火打劫，削弱债务人的力量，自己乘机得到一些补偿。 具体实施时，须注意以下几

17、点： 要设法把水搅混，打乱债务人的布署。要制造可乘之机，主动把水搅混，使情况变的复杂，然后见机行事。 要抓住时机果断抓鱼。要抓住时机，必须认清形势，审察时机。 此计的精要是乱中取性，捕捉战机，乘机取胜，收回债款。,兵贵神速催款兵法,“速者乘机，迟者生变”，在催款中，有时收回债款的有利时机出现时间很短，稍纵即逝。当机会出现时，千万不要犹豫，要果断出击，错过时机，悔之晚矣。机不可失，时不在来。对“催款”来说，时间就是金钱，时间也是机遇，时间还可以是证据，时间里面出效益。 本兵法关键在于一个“快”字，以快取胜，以快催款，先发制人，后发制于人，掌握时机，抓住不放。,攻心为上催款兵法,本兵法在于抓住和利

18、用债务人心理上的误区所造成的有利时机，首先从心理上战胜对方，攻其心，夺其气，惑其神，定能反客为主，逼敌就范。 具体实施时，可分以下几种情况： 摸准债务人心理，因势利导，使其心服口服。 利用债务人心理误区，长驱直入。 抓住债务人要害，攻心夺气。 此计关键是在于攻心，使债务人心乱神迷或心服口服地归还欠债。,死地求存催款兵法,本兵法是债权人用尽别的方法无济于事、山穷水尽被逼无奈时采取的非常手段，诉讼法律，与债务人对簿公堂，凭借法院强制执行的手段实现债权。 运用起诉索债的方法可以确保债权债务关系得到公正、及时、有效的解决，凭借法院的强制措施，迫使债务人接受法院的裁判，并确保债权人权利的实现。 此计的关键是要证据确凿、理由充分。,居安思危催款兵法,本兵法是在要求借债时，在签署商贸合同时，应该仔细调查清楚对方的注册资本经营情况、财务状况和商业信誉等涉及债权债务关系的各种情况，并有针对的突出各种应对措施，这样才能在催款时更顺利、及时。