猎头培训课程14BDReBDCallHandout课件

1、Course1-BD& ReBD Call,1,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,什么时候做DB?BD有哪些形式？ 业务开发电话 人际网络活动 寻访中发现的人员流动 、空缺 LinkedIn 广告追寻 （猎聘、LinkedIn等） 候选人见面 已合作客户Re BD,2,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？） 介绍我们自己 获取面对面会谈的机会 推荐我们的A类候选人 了解客户目前的业务状况及业绩 、团队变化情况 询问面试反馈 了解市场/行业信息 跟踪之前承诺的行动方案进展,3,猎头培训课程14BDReBDC

2、allHandout,什么是A类候选人？（讨论）,4,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,有哪些打给客户的理由？ 与候选人的直属经理开拓业务 有针对性的流动推荐（Floating） 已经面试过的候选人 背景调查 致电已就职的候选人，了解他们 目前团队的招聘情况 与过去曾接触/服务过的客户重新建立关系 每季度与A类客户回顾进展 分享研究报告（人力资源或行业 相关信息） 邀请客户参加活动,5,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,BD 电话有哪些注意事项？ 以冷静而自信的语气进行 提前准备好你要讲的内容，但不要让对 方觉得你是在照本宣科 不要急着打电话，掌握好时间、节

3、奏 确保你的电话有清楚的目标 运用谈判的“一致性”原则 充分的准备和练习才会确保你可以化危 为机 优势实力,6,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,打给哪些人更容易成功？,打给过去所有面试过的候选人 打给所有已推荐并到岗的候选人 打给曾成功推荐过候选人的公司 打给曾做过拜访的公司,7,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,Tips 面对电话保持微笑 准备好“钓钩”打电话（客户愿意与你会面的理由） 声音/语调：积极热情、充满能量 语句简短：偶尔停顿，确认对方 在听 确认有空 建议具体的行动方案 试着站着打电话，这么做可以提 升你的能量 在日历里规划业务开发电话的时

4、间，变成日常工作的一部分 电话后邮件跟进确认,8,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,BD 电话流程案例：,明确电话目标 ： 如：我给您打电话主要是因 为听说你们最近在XXXX（某个职位），我刚面试了一 个非常好的XXXX， 想跟您聊聊，看看他是否符合你 们的职位要求。 突出你的候选人 ： 想想他们的“卖点”，除了候 选人的特征，他们能给客户 带来什么利益/解决客户实际的问题？ 运用“3点”销售 期望的结果 ： 客户候选人面试 客户拜访,9,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,ABOUTZW HR CONSULTING,Float 候选人的基本规则是？,A级候选

5、人至少流动推荐给2家客户 流动推荐之前，必须得到候选人的许可 流动推荐候选人的2周之内要安排面试 在1周之内要给候选人反馈,10,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,练习： 写出你最近面试过的候选人的3个卖点,角色扮演 ： 有明确电话目标，并表明致电的目的 展示你能给客户带来的价值和利益 将通话转换为行动：自然地转到下一步,11,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,记住：寻求你能增加价值的方式 能够引起客户兴趣的卓越的候选人 讨论目前的行业信息 最近6个月有成功招聘的现有客户 任何薪资/行业报告和数据信息,我们在面试候选人的过程中会了解到 许多市场上的招聘机会，

6、这些信息就 是潜在的业务机会。 追寻潜在的业务机会，你的得益如下： 帮助你找到目标商业机会那些有招聘职位的企业 获得目前客户的招聘职位情 况 更积极主动地与这些企业约 见会议,12,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,广告跟踪： 广告追寻就是寻找并跟踪在目标 网站、行业协会和报纸等的职位 广告 广告追寻的目的是： 获取职位 流动候选人 增强市场知名度 找出谁最近在招聘,13,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,人际活动：,寻找市场上和他们的活动中最好 的行业协会组织 确保活动参与者是“对的”人 作为活动的主持人 请行业专家在活动上做演讲，并 邀请客户/候选人参加

7、 把类似职位的人集合在一起，组 织小组讨论 加入在线一些行业团体组织,14,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,LinkedIn：,确保自己的信息100%完整 会面后立即添加客户或候选人到自己的人际网络 获取推荐 加入相关的行业团体，并积极参与，比如一个你专长的领域 关注你客户列表中的企业,15,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,发展真正的关系：,要求推荐 向推荐人发感谢信，并转换为会 面 当客户得到提升，向他发祝贺卡 在商务正式的场合会面，而不是咖啡店 当向客户销售时，也要求评估他内部的员工 与团队成员一起做客户开发/拜访 你的专注和无暇的服务是造就 “回头

8、客”的关键,16,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,总结： 了解我们的产品和服务的价值；自信地描述我们与其他供应商的主要区别 确立目标市场，找出那些有真正发展机会的企业 每年至少做一次客户分类评估和回顾 时时追踪目标客户开发进展，并 把此融入到与经理/主管的日常客 户回顾当中 建立开发目标企业的战略/策略 2天之内跟踪潜在业务机会，并在 系统中记录 给客户分级 A级：行业中的Top，过去有 业务往来 ，业务量达到一定水平 B级：有很多潜在发展的客户 C级：极少的业务,17,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 一、 Q: HR：我们现在不需要猎头 A:

9、 话术：没问题，我们现在的几个候选人确实很优秀，不和您介绍一下真是太遗憾 了（候选人最大的几个亮点）。接下来看HR的兴趣，保持沟通。前提是确实 有这个职位空缺，找准能做决定的人，如果真的不用猎头，多方打听这个信息的真 实性。（LM，小蜜蜂）。 二、 Q: 如何判断HR说话的真实性，HR：我们现在没有职位。 A: 拿到的BD Needs是否是真实的，和LM确定真实性。,18,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 三、 Q: HR拒绝见面，说“我们电话联系就可以了”。 A: 根据具体的情况，如果确实有岗位空缺，锲而不舍，抛A类候选 人，Show Benefit. 四、 Q:

10、 某HR说，我们不负责新供应商的导入，你找其他HR吧。 A: 话术：没关系，我先和您简单沟通一下候选人的情况。问 谁负责，多条腿走路。,19,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 五、 Q: HR急着挂电话，以各种理由搪塞。 A:询问是否有空，再约具体的时间沟通，找更高级别的HR。 六、 Q: HR不听任何其他信息，只让发邮件。 A: 询问是否有空，多问切入式的问题，让对方放松警惕。,20,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 七、 Q: Line Manager有职位需求，但不负责这个事情，让你联系HR 。 A: 问负责的HR的姓名联系方式，同

11、时建议“两条腿走路”多线程进 行 八、 Q: Line Manager 不说HR信息，让你自己找HR。 A: Show Benefit：更快的联系到HR能尽快的帮您解决招聘问题,21,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 九、 Q: Line Manager：我们只用一家猎头，固定的，我自己也尝试过 ，但是加不进新的供应商。 A: 要到负责引进供应商的Key Person, 是HR？采购？还是更高级 别的人 十、 Q:面对LM接受floating，但不愿帮忙对接HR时，怎么推进？ A:在LM这边尽可能获得的详细的职位信息，目前该职位的进展情 况等。然后找A类候选人，到H

12、R哪里自己BD，如：介绍A类候选,22,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 十一、 Q：与HR沟通时总结不好A类候选人的亮点？ A：与A类候选人再沟通，让A类候选人自己总结。（个人观点仅 供参考） 十二、 Q：与HR沟通时，找不到sale candidates 的切入点 A：确认对方目前职位信息，补充信息等。展示A类候选人的亮点 ，约拜访。,23,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 十三、 Q： 遇到强势的HR，他挑战你，如：你们公司规模，个人业绩等怎么应对？ A：对新人而言，展示A类候选人，用A类候选人说话。我们团队的规模是本土企业 中数一

13、数二的。 十四、 Q：我很忙！ A：没问题，我何时再电话你方便？ Q：我在出差。 A：好的，那我们可以暂时约一个见面的时间么？如X月X日XX点,24,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 十五、 Q：我最近没有要找这样背景的候选人。 A：那你对什么样背景的候选人有兴趣？ 十六、 Q：你不在我们的供应商列表中。 A：了解，我想利用这个机会跟你约个见面，看我们有什么养的机 会合作。,25,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 十七、 Q：我只有星期三下午2点有空。 A：不好意思，那个时间我有其他安排了，我们能约在周四上午10点么？ 十八、 Q：我们最

14、近没有职位在招聘。 A：没问题，那我们可以先见个面么？我可以更好的了解贵司的业务，之后一旦有 了招聘需求，我也可以更好地为贵司服务，提供合适的候选人。,26,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 十九、 Q：把他们的简历发给我看看。 A：我们能面谈么？到时候我会带上这些简历，也可以更细致的给 您讲解每个候选人的背景和情况。 二十、 Q：什么是（那些你并不清楚的细节） A：询问清楚客户具体的信息需求，并确保会将信息带到下次见面 会议。,27,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 二十一、 Q：我们已经收到很多这个职位的好的简历了。 A：没事，那我方便和您约个见面么？我带两个候选人的简历过来 再让您比较一下。 二十二、 Q：我们没有把职位的招聘放给猎头公司做。 A：没关系，我能跟您约个见面么？看看以后如果您有职位给猎头 做，我们可以怎么更好的配合您。,28,猎头培训课程14BDReBDCallHandout,掌控拒绝 二十三、 Q：我们要先看过所有网上申请之后再决定是否要给猎头来跟进。 A：理解，我下周给您个电话吧，看看您的进展如何以及是否需要 从我们这里给您推荐一些候选人。 二十四、 Q：无法识别HR不明显的拒绝？ A：目的明确展示A类候选人，然后约拜访，定时间。他拒绝的不 明