新开教育培训机构策划计划书(完美版本)

1、映山红教育-策划计划书 广告词：来映山红 孩子更胜一筹 第一章：简介3一、小组成员：3二、创业计划书内容摘要：3第二章：公司介绍4一、宗旨（任务）4二、目标4三、公司简介4四、公司战略:4五、业务拓展： 教案资源开发5六、公司管理6七、场地与设施6八、风险9第三章：市场分析10一市场介绍10二、目标市场11三、消费人群12四、顾客的购买准则12五、销售策略12第四章，竞争性分析13一、潜在的新进入者的威胁13二、现有竞争者之间的竞争程度13三、替代产品的威胁14四、购买商讨价还价的能力14五、供应商讨价还价的能力14第五章；产品与服务14一、企业形象：14二、业务范围：15三、教学支持：16第

2、六章 市场与销售17一、市场计划17二、销售策略17三、销售渠道与合作伙伴18四、销售周期18五、定价策略18六、市场联络19七、社会认证19第七章 财务计划20一、财务汇总20二、财务年度报表20三、资金需求20四、融资计划：21五、 财务分析21结语：23映山红语言培训机构创业计划书第一章：简介一、小组成员：二、创业计划书内容摘要：本计划书主要从六个方面阐述了映山红培训机构，其中包括公司介绍、市场分析，、竟争性分析、产品与服务、市场销售、财务计划分析，分别从不同的角度去分析本机构发展的空间。映山红培训机构是一个以粤语和国语为主要培训内容，地域特色明显，针对人群明确的培训机构，以“方便不同地

3、域的人交流，让商务往来更加的畅通”为目的，根据目前市场状况与需求，定下了一套适合本机构未来三年发展的管理战略，通过市场的分析，该行业成长性高，风险较低，但相关竞争行业激烈，若要在市场上脱颖而出，我们仍在需求一种创新的手段。另外，该机构投资资金约为150万元，在运营中，公司具有较强的盈利能力，资金周转快。第二章：公司介绍一、宗旨（任务） 方便不同地域的人交流，商务往来更加的畅通。我们本着真诚待人，用心服务的服务宗旨竭诚为广大学员提供专业的服务和指导，让大家真正学到本领！二、目标一年内稳定经营，培训出合格的教师，建立稳定的生源。两年内区域范围内建立一定的知名度、影响力。三年内提升品牌考虑加盟新成员

4、扩大经营范围，基本回本。三、公司简介映山红培训机构将定于广州海珠区，以粤语和普通话培训为主。认字培训班主要针对来港或珠三角等以粤语为主的地区务工的外来务工人员。普通话培训班主要针对教师、公务员等人员进行职业普通话培训，普通话等级考试等，从报名到领取证书全程专人负责，还有要到国内发展的相关企业人士。另外还设有特殊班，主要针对的是在珠三角定居的外国人，可以学习粤语和普通话，在中国的生活更加方便。除此之外，本公司还为学员提供学习资料、教材、影音制品等。学员们还可以登录我们的官方网站进行在线学习。当然，网站提供学习资料、教学视频的下载和导师在线辅导、疑难解答等服务。四、公司战略:1.服务 公司主要是提

5、供国语和粤语的培训学习，分为全日制入门班和一对一vip班。 全日制入门班分为认字培训班、普通话培训班，其中又各自分为入门班和提升班。采取小班教学方式，每班人数不会超过20人。一对一vip班又分认字培训班、普通话培训班、普粤混合班。2会寻找企业进行合作，制定相关的培训课程。派专业老师到企业进行教学，可以教工作人员相关的专业用语还有同事间的日常的生活交流用语，以便业务与生活的便捷。3与客户合同的开发、培训及咨询等业务的开展。本公司还为学员提供学习资料、教材、影音制品等。学员们还可以登录我们的官方网站进行在线学习。当然，网站提供学习资料、教学视频的下载和导师在线辅导、疑难解答等服务。五、业务拓展：

6、教案资源开发1.教案开发：按照模板要求完成教案（包括教案文件和授课ppt）。2.教学资料库：引导并组织培训师，在教学过程中，不断研究市场上流行的优秀培训教材，取其精华，建立并丰富映山红的教学资料库，做为映山红培训老师的备课资料以及培训学员内部学习辅助资料。3.对使用教材提出意见和建议：定期对老师和学生进行调查，了解对教材，对不好的、有错误的教材几时做出修改，并对外界更正资料。4.学员语言水平诊断以及培训意向洽谈：针对vip学员，企业客户或者其他重要客户的语言水平诊断以及培训意向洽谈。根据他们的意见，进行对教学的评估，几时让老师做出相应的改变，以更好的让学员接受学习。5.公益讲座：承担业务部门组

7、织的学术目的及市场目的的公益讲座。增加机构的曝光率，让群众了解映山红的业务服务，提升知名度。6.学术软文：根据业务部门的需要，独立撰写或者协调撰写项目相关的学术软文，提升机构在同行业的地位。7.业务拓展：如有需要，与项目的销售主管一起与合作伙伴洽谈合作，负责项目教学方面的答疑。或通过自己的渠道和所教授的学生进行相关项目的销售与拓展。六、公司管理 1.内部管理结构总经理：对机构的总体规划负责，制定战略，机构管理，平衡、协调主管之间的关系；经理助理：整理资料，协助总经理工作；业务经理：负责市场调查、规划，宣传，销售；财务管理部：出纳，财务会计，分析财务状况，提出建议；，后勤部：维持客户关系，教室的

8、环境卫生，与对外活动的现场布置；信息管理部：信息调查，网上管理；2.外部支持：教职人员对外汉语团队：过英语专八及普通话过二级以上的专职教师、兼职教师若干个。普通话团队：普通话一级水平的专职教师、兼职学生若干七、场地与设施地点：广州海珠区富基广场；场地：写字楼一层，约400平方平面空间。（选址说明：靠近市二宫地铁站，交通方便，地处中心商业地区，人流密集，靠近白领人群，市场需求人群；靠近大学城，容易寻找兼职教师；周围有中高档次住宅区。）场地设计图：设施：6个40平方米的大教室、4个22.5平方米的小教室、1个80平方米的办公室。大教室有20套独立桌椅，小教室有10套独立桌椅，各自有配套的投影仪器，

9、黑板等。办公室有独立办公桌和电脑等主要设备。设备图如下：办公桌独立课桌椅活动写字板投影仪器八、风险1、内外部分析（swot分析）优势（strengths）：拥有自己的团队，老师教学质量高，网上交流，科学的管理体制，有吸引力的科教内容，员工热情高昂。与高校及企业的良好合作关系，为机构发展提供了外部资源支持，风险资金的注入及优良的政策环境，有利于企业良好运营。劣势（weakness）：作为新开培训机构，品牌知名度低，面临开拓市场，与竞争者抢占市场份额的压力，与最优质的培训机构比较，有一定的差距。机会（opportunities）：我们针对的这部分人群需求会越来越大，外国者越来越多，针对不同的需求，

10、比较有发展的空间 。威胁（ threats）：较低的知名度，未完善的分销渠道及有待开拓的市场，使企业在应对实力雄厚的培训机构时，难取优势。2、市场风险资金、师资实力雄厚的培训机构，将影响我们产品的市场占有率。越来越多的各种类型的培训机构充斥着市场，使我们被更细化。3、管理风险 管理系统不够完善，信息不对称，更新不够快，也会影响我们机构的发展。4、财务风险 机构的资金若不能按时按量到位，影响到机构的现金流量，严重影响机构的发展，有可能使机构陷于困境。5、营销风险 新品牌的推广、渠道的选择、销售人员的培训等需大量资金支持，加上市场的难以预见性，有一定的风险。第三章：市场分析一市场介绍培训市场因为资

11、金周转、成本回收等方面的优势，一直受到投资人的青睐，培训市场实现了快速扩张。但与此同时，因为市场准入门槛相对较低，不少不懂教育、不懂培训的投资人、管理人进入了培训市场，民办培训机构呈现粗放型发展的态势，市场规模不断扩大，但在教学、管理、服务等诸多环节存在一系列问题。 广州民办培训机构凭借着广州的经济和地理优势，有着广阔的发展前景，但在实际市场运作中，还存在软硬件缺失、课程同质化严重和管理服务不够完善等一系列问题。广州民办培训机构要增强企业竞争力，应从提高服务质量出发，逐步完善培训管理服务、培养明星培训师，进而创出品牌特色。现在市场上存在着许多的语言培训机构，其中有学英语、德语、日语、韩语等，但

12、在国内就鲜见有国语培训，现在到中国旅游、居住的外国人不断增加，他们对中国的文化有很浓厚的兴趣，要了解中国的文化首先要从语言入手，加上香港、澳门、广东等地商业发展延伸到外地，对普通话的需求越来越大，沟通从语言开始，所以我们我们选择了普通话培训。受香港的娱乐圈的影响，国内年轻的人对粤语有特殊的兴趣， 根据调查显示，很多人都愿意接受培训去学粤语。而且有的人都会选择到广州深圳等地创业、打工，有时候不会粤语都会很吃亏的，所以多学一门语言是不错的选择。根据调查显示，广州语言培训机构的主要竞争者排名如下：英语地区机构名称本期总分1广州广州雅思英语培训学校0.892广州广州新世界教育0.443广州广州紫铭文化

13、传播有限公司0.444广州广州白云技师学院0.385广州中大博学外语培训0.346广州环球雅思广州总校0.267广州广州美教企业管理咨询有限公司0.268广州中山大学科贸外语培训中心0.239广州广州志达教育信息咨询有限公司0.2310广州美商吉的堡广州阳光教育0.15小语种地区机构名称本期总分1广州广州雅思英语培训学校0.892广州广州汤尼国际语言学习中心0.513广州广州新世界教育0.444广州广州白云技师学院0.385广州中大博学外语培训0.346广州环球雅思广州总校0.267广州广州美教企业管理咨询有限公司0.268广州中山大学科贸外语培训中心0.239广州广州德聪培训中心0.1410

14、广州广州韩亚韩国语培训中心0.14这些主要是英语和小语种的排名，其中许多的培训机构中包括有粤语的培训，但据观察，他们的主要业务是英语，而英语部分做得不够精，所以我们可以在这方面做好，把这个认字培训做精。还不是推出新的教学方式。二、目标市场映山红语言培训机构主要采取的是单一目标市场策略又称作来复枪策略，即针对一个细分市场发展营销组合，实施单一化产品和单一化对象其特点是绝对集中。适合于资源有限，但又试图突破市场的机构。然而映山红在市场上并不是属于单一的培训机构 ，在众多的机构中要脱颖而出，就要有针对的性把业务做好，对各个业务都要有自己的独特的方式。首先，从自身的资源看，我们主要是培训粤语和普通话，

15、针对性的人员比较集中，而且群众范围比较广泛。接着，是产品的属性，主要是以服务为主，产品为辅。再接，生命周期，培训的时间有30课时、45课时以及根据不同的人员提供不同的时间，半个月时间可能会再班。最后就是竞争的比较，从后面都可以看到详细的比较。根据上述的主要考虑因素，我们映山红的目标市场，主要是以珠三角一带的外来务工、企业员工和外籍人士，提供优质、细化的教学的教学服务。三、消费人群广州每年吸引大量外来人来粤就业，但语言的不通，给很多求职者或在职者造成工作上诸多的不便，另外，由于港台文化的强烈影响，令粤语与粤文化在中国大受欢迎。地处珠三角，毗邻港澳，外籍人士多。根据观察显示，广州有许多的外籍人士在

16、本地经营个体生意，经常要与国内人士进行交流，由于很多时候都表现出无法交流或者交流出错等问题，有的选择带一个翻译出门，但是这样花费太大了，所以如果有选择，他们会选择学习培训一门中国的当地语言。所以消费人群主要有：1.在广州想学习或提高粤语能力的人群（主要针对白领阶层以及外来群体）2.外籍来粤人士四、顾客的购买准则顾客在消费时,讲究品牌、质量、价位。有类消费者只要质量,看好质量,不管价位；有类消费者只看外表,只要外表华丽,其他什么都不管；有类消费者在乎价钱,只要价钱便宜,不要质量也不要品牌。所以要跟住他们不同的需求提供不同的服务。五、销售策略1、要处理好三种客户感性关系（态度，人情，信任）2、与客

17、户建立良好态度关系3、针对不同的顾客要求略微改动营销手段第四章，竞争性分析 产业竞争性分析属于外部环境分析中的微观环境分析，它的内容主要是分析映山红培训机构的企业竞争格局以及本行业和其它行业的关系。一、潜在的新进入者的威胁决定进入障碍大小的主要因素有以下几个方面： 1. 规模经济。 2. 产品差异优势。3. 资金需求。4. 转换成本。 5. 销售渠道。 6. 与规模经济无关的成本优势。二、现有竞争者之间的竞争程度现有竞争者之间多采用的竞争手段主要有价格战、广告战、引进产品以及增加对消费者的服务和保修等。三、替代产品的威胁替代产品是指那些与本行业的产品有同样功能的其它产品。相关的竞争对手，其中上

18、面市场介绍中的图表已经显示出了，我们的竞争对手还是比较多的，要是做得不好顾客可以从选择替代服务，所以我们必须要做好顾客服务，让他们选择我们。 对于替代品危险，我们要做到知己知彼，百战不殆，时刻了解对方的资料，以作出相应的对策解除问题。四、购买商讨价还价的能力在下列情况下，购买商们有较强的讨价还价能力： 愿意参与培训的顾客会考虑到很多问题，顾客在消费时,讲究品牌、质量、价位。有类消费者只要质量,看好质量,不管价位；有类消费者只看外表,只要外表华丽,其他什么都不管；有类消费者在乎价钱,只要价钱便宜,不要质量也不要品牌。 他们会根据市场的产品来比较各家的价格、质量、服务等，货比三家。我们要根据不同的

19、顾客要求相应做出解决方案，以满足顾客需求。五、供应商讨价还价的能力供应商的问题，我们主要是以企业合作为主，要看企业愿意出价多少，看他们的讨价还价的能力。第五章；产品与服务一、企业形象：企业形象识别系统（cis）是指通过现代设计理论结合企业管理系统理论的整体运作，把企业经营和企业精神文化传达结合社会公众。映山红的企业形象建立质量共识观念，待客礼貌规范，以客为尊，重视员工的身体健康，亲切，和蔼等等。目前，语言培训市场上主要存在以下几大陷阱：广告上宣传的老师和实际上课的老师完全不相符。夸大宣传，随便承诺没考试听课，也不提醒学生如果听不懂就转班或是退学。外教滥竽充数。一旦缴费概不退款。招生规模达不到，

20、随便拼凑学生。这些都是企业的道德问题，针对这些问题，我们机构都会采取相应的措施努力改善，尽力做到大家所想要的服务，提高企业形象。另外还有在教学的时候会尊重老师和学生的意见，几时对他们的意见作出相应的解决方案。在参与社会活动，例如公益讲座、学术技术等。二、业务范围：粤语、普通话应用培训；等级考试培训；网络疑难解答；教材订阅；教学视频下载等。认字培训班主要针对来港或珠三角等以粤语为主的地区务工的外来务工人员。普通话培训班主要针对教师、公务员等人员进行职业普通话培训，普通话等级考试等，从报名到领取证书全程专人负责，还有要到国内发展的相关企业人士。另外还设有特殊班，主要针对的是在珠三角定居的外国人，可

21、以学习粤语和普通话，更加方便的在中国生活。除此之外，本公司还为学员提供学习资料、教材、影音制品等。学员们还可以登录我们的官方网站进行在线学习。当然，网站提供学习资料、教学视频的下载和导师在线辅导、疑难解答等服务。相关教材： 三、教学支持：1.集体备课：组织项目组培训师以及潜在培训师进行集体备课，讨论教学过程中遇到的问题以及解决方案，推广经验。有新培训师参与的教学项目要确保首次课程前后的集体备课及课程中期的集体备课。2.教学监控：定期安排听课，保证每期由新培训师承担的班级至少听课一次，并将听课记录交教学助理留档。及时与培训师沟通授课中发现的问题。处理学生因教学问题发生的投诉。3.教师评估：使用模

22、板化教学评估表，每个培训课实施至少中期和末期两次有组织的教学评估，整理评估结果，完成评估报告，承担评估面谈。第六章 市场与销售 一、市场计划像本公司此类机构已经在社会上有一定的竞争对手，所以本公司会采取主动联系各大社区，例如外国人长居地或发展潜力较大的社区，在这些社区搞一些新颖的活动，以此来获得知名度。第二个方式就是联系外企公司和各个大企业，根据他们的需求制定一套适合他们公司的培训计划，来主动争取更多的学员。二、销售策略制定销售计划及相应的销售策略；建立销售组织并对销售人员进行培训；制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩，对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。以下是具体的

23、做法：1、实时销售方法 本公司会根据学员的实际情况来调整课程，或者对学习语言能力差的人实行一对一服务。时时关注他们的学习情况，得到他们的满意，为我们带来更多的效益。2、产品定位本公司招收在广州想学习或提高粤语能力的人群（主要针对白领阶层以及外来群体），外籍来粤人士。我们还致力于让求学者更好、更方便、更快捷地选择学习机会，使优秀教学、扩大招生增加收益。我们还会建立机构网站，在线答疑。我们的业务将围绕着网络所提供的核心价值而进行，让晨曦语言培训机构成为每个人追求成功的精神家园。网络给我们提供了一个互动的信息交流平台，让更多的人了解最好的学习资源，更多的人参与我们的互动学习社区，了解、体验我们为大家

24、提供的高品质的服务。根据各需服务的人群的要求制定各有特色的培训，这就是vip的特色。不跟风，做到要有自己噶风格，推出属于自己特色的教学方式，鼎力增强定位的宣扬沟通任务。三、销售渠道与合作伙伴销售渠道：1、贸易展销会2、广告宣传 3、网站宣传4、年度会议/学术讨论会 5、企业合作活动宣传6、贸易刊物、文章报导 7、 直接邮寄合作伙伴：各大高校、企业四、销售周期入门班的培训时间为30个学时（每学时45分钟），提升班的培训机构为45个学时。外籍人氏的培训时间见下表。如果有学员在此基础上没掌握到相关知识，可以重新参加下一期的培训课程。五、定价策略 产品、服务： 班别 项目时间（课时）收费（元）粤语入门

25、班30600粤语提高班40800普通话入门班30600普通话提高班40800外国人士粤语入门班601800外国人士粤语提高班802400外国人士普通话入门班601800外国人士普通话入门班802400vip班按个人需求每课时80元注：国内人士入门班、提高班每课时20元国际人士的班次每课时为30元vip每课时80元六、市场联络 1、贸易展销会2、广告宣传 3、网站宣传4、年度会议/学术讨论会 5、企业合作活动宣传6、贸易刊物、文章报导 7、直接邮寄 七、社会认证1.每年至少参与一次项目相关的考试的监考工作并在监考过程中记录每次考题的动态（每个技能的考点）同时完成考试动态分析报告。2.通过参加考试

26、、监考以及收集和研究市场上流行的考试机制，开发培训机构考试机经并作为内部资源汇总到教学资源库中。与此同时，机构各地学习中心也为学生提供形式多样的面授辅导和答疑服务。通过严格的学习过程监控和助学支持服务。第七章 财务计划 一、财务汇总这份计划书的财务报告主要针对机构未来三年的经营状况进行分析，预期未来三年的经济收益，资产、负债、利润等情况进行分析，以便更有效的管理机构。二、财务年度报表 主要包括收入报告、平衡报表、前一年的季度报表和后两年的年度报表。详细请看，附表。三、资金需求 前期资金投入预算：映山红培训机构在创业初始需要45万人民币用于初期投资具体安排如下：1、公司创办费：5.5万元 场地装

27、潢：万元 各种证明、证书和执照：5000元2、流动资金：5万元3、固定场所租赁：4万元 场地租金：4万元/月 （场地面积400平方米，每方根据海珠区该地段租赁费100元计算，共10个教室1个办公室） 4、办公设备购买：3.5万元购买计算机、电话、传真机、复印机和其他办公设备的费用：3.5万元5、教学设备购买：10.5万元 购买计算机、投影器、桌椅、黑板的教学费用：10.5万元6、初始管理费用：14.5万元 初始运营费用，其中应付职工薪酬：总经理17500、业务经理35000 、教师204000、网络工程师23500、财务会计33500、后勤人员21200总共122400元约12.5万元，（其他

28、日常开销如水电费、差旅费约2万元）初始营销费用：2万元 营销费用，如广告费四、融资计划：公司创业团队每人出资人民币八万元，另外，向银行贷款人民币五万元整，作为公司的初始投资，并于第二年利用该品牌效应，寻求外来投资。五、 财务分析映山红培训机构将在三年内在广东省广州市建立一个完善有影响力的服务培训网络，在第三年年末我们的总生源累计将达到3800个、销售额达到570,000元、预计税后净利润为330,000元，公司以企业价值最大化为目标。5.1 财务报表资产负债表编制单位：映山红语言培训机构 单位：元第一季度第二季度第三季度第二年第三年一、流动资产现金及银行存款510007300096000434

29、000651000应收账款54007800105004460067000流动资产合计564006520085500389400584000二、固定资产固定资产原值150000150000150000150000150000减：累计折旧750015000225006000090000固定资产年值1425001350001275009000060000三、无形资产无形资产原值3600036000360003600036000减：无形资产推销90018002700720010800无形资产净值3510034200333002880025200资产合计2340002344002463005082006

30、00800四、流动负债应付账款01500200032004000流动负债合计01500200032004000五、长期负债长期借款00500005000050000长期负债合计00500005000050000负债合计01500520005320054000六、所有者权益实收资本100000100000100000100000100000累计公积657006990023500178600229800未分配利润683006300028500176400217000所有者权益合计234000232900194300455000546800负债和所有者权益总计23400023440024630050

31、8200600800现金流量表编制单位：映山红语言培训机构 单位：元项 目第一季度第二季度第三季度第二年第三年一、经营活动提供培训业务608,000700,500740,5002,988,0003,325,000现金流入小计608,000700,500790,5002,988,0003,325,000支付给职工375,000415,000520.000698,000850,000其他现金支出108,000117,300132,400647,000731,600现金流出小计483,000432,300652,4001,3450001,581,600二、投资活动购置固定资产150,00000180

32、,0000支付的其他00058,00067,000现金流出小计150,00000238,00067,000三、筹资活动借款50,0000000吸收投资450,00000200.0000现金流入小计500,0000000偿还债务，支付利息00000现金流出小计00000总净现金总量475,000268,200178,1001,605,0001,676,4005.2 财务假设条件（1） 根据大学生创业税收优惠政策，高校毕业生从事个体经营的，且在工商部门 注册登记日期在其毕业后两年以内的，自其在工商部门登记之日起 3年内免交有关登记类、证照类和管理类收费。 （2） 固定资产无净残值，折旧年限为5年，

33、以直线折旧法。（3） 无形资产摊销年限为10年，以直线法摊销。（4） 应收帐款采用期末余额百分比法提取坏帐准备。（5） 银行长期利率为10%。结语：本份创业计划书草案至此结束，感谢各位领导老师能在百忙中抽空指导。谢谢！ 二零一零年四月二十八日 艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆

34、蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀

35、羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇

36、螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂

37、薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆

38、袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀

39、蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄

40、袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿

41、螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆

42、薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀

43、袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄

44、蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈

45、袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃

46、螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇

47、蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁

48、螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈

49、蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂

50、袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇

51、蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁

52、薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂袈羂芄莅螄羁莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蒇蝿肃莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂