战略管理快餐业战略群组分析

1、战略管理-快餐业战略群组分析战略管理-快餐业战略群组分析 摘要：快餐业的特质包括，一是产品的高易腐性，制作好的产品通常只能持续几分钟，在一些情况下数小时；二是产品的短服务时间，即快速的产品制作和服务；三是产品包装的随意处置性，即适宜用手指食用，具有可以随意丢弃的包装等；四是相对较低的价格。只有这样，才能观察到快餐与其他餐馆产品的差别。来自资料搜索网() 海量资料下载 一.行业现状 中国的快餐业起步较晚，以1987年4月肯德基快餐连锁店进入北京市场为契机，揭开了中国现代快餐快速发展的序幕。经过多年的发展，中国快餐业快速增长，市场份额不断扩大。在20世纪90年代国民生产总值同

2、比增长78%的背景下，中国快餐业以20%的年递增率迅速增长，行业利润 >利润率在15%-25%之间，快餐业成为支持餐饮业持续发展的重要力量和新的经济增长点。中国餐饮业的零售额已经连续16年保持10%以上的增长速度，年全国餐饮业零售额达到10345.5亿元，正处于急速成长期。而快餐业的竞争也渐趋白热化。虽然快餐业在发展过程中出现了一些挫折，但这并没有影响快餐业的整体发展方向；从2010年开始，中国快餐业的黄金时期已经到来，并会以北京等大城市和发达地区为中心，逐渐向全国蔓延开来，走向一个成熟的发展阶段。 二快餐业战略群组根据郎咸平教授2007年的研究成果显示，餐饮业的行业本质是“在传达饮食体

3、验和出品定价间取得平衡”，我们小组深以为然，而菜系的国籍性无疑是传达饮食体验的关键因素。因此我们小组主要按照菜系国籍的不同，将其分为中餐、异国风情（主要包括西餐和日式料理）以及多元化口味三组，作为群组的首要共性。该分组囊括市场上规模最大的11家快餐餐厅。其中既有快餐业巨头麦当劳、肯德基，也包括中式快餐的领头羊真功夫，还有后起之秀如东方既白等知名快餐集团。有关数据显示这十一家快餐餐厅占据了国内快餐市场约84.34%的份额，其余的市场份额大多由地方连锁式的快餐集团（如广州的都城、烧鹅仔，深圳的嘉旺等）占据。战略群组分组情况如下：a（中式快餐） b（异国风情快餐） c（多元化口味快餐）真功夫永和大王

4、面点王麦当劳汉堡王味千拉面吉野家萨莉亚 大家乐肯德基东方既白以上为表格形式 下面将从几个维度分析他们的群组共性：1.餐厅价值观：以真功夫为首的中餐组强调食品的营养和原汁原味，永和大王、面点王也强调粗粮、细粮的搭配和均衡饮食，这是中餐组的显著特色。以麦当劳为首的异国组则更强调出品的真材实料，强调经营的专业性和高标准，如麦当劳宣传的“100%自然成长鸡肉”、味千拉面为首的日式快餐料理在菜单每一页强调的“良心品质 >品质”，汉堡王强调的新鲜食材和专业化个性化的汉堡生产等。以肯德基主导的多元化组则强调出品口味的丰富性、创新性以及环球性的饮食体验以及新鲜感。如肯德基每个月都要推出12款打异域风味产

5、品的策略、大家乐从全球采购食材的新品战略。2.平均消费额及竞争程度：我小组主要根据大众点评网的消费额度数据经过粗略的加权平均(最低平均额度加权得区间左端值，最高平均额度加权得区间右端值)运算得出：中餐组的单人消费区间约为1834元；异国组的单人消费区间约为1852元；多元化组的单人消费区间约为2347元；可见此三种战略群组之间的定价策略不同，中餐组最经济，反映其竞争很激烈；多元化组次之，反映了竞争相对不那么激烈，市场有一定梯度；而异国组的产品价格区间跨度很大表明群组内部成员多样性强、市场分得很细。这些数据很好地反映了其群组各自的性质。3.消费群体：有关研究显示，我国快餐市场中消费群体类型大致由

6、以下四种人群构成：1015岁青少年，1530岁年轻人，上班族以及家庭消费者。根据手头上的大量二手资料以及小组成员的实际消费经验和充分讨论，我们认为这三个群组的消费群体有较大的不同，反映了其群组特性。中餐组(a组)的消费群体由主要由上班族和家庭组构成，他们追求经济、营养、干净、快捷和长辈主导的相对保守的口味选择。异国组(b组)的消费群体则横跨了1030岁的青年、少年、儿童，他们追求不同的饮食体验。多元化组（c组）的消费群体则主要包括1530岁年轻人、家庭组，他们有解决众口难调问题的需要。综合上述可作下图： 4、餐厅选址：根据消费群体的不同群组内部有有一定的共性，群组见有一定的差异性。中餐组：繁华

7、商业区、城市中的“生活小镇”社区/家附近；异国组：、学校附近等年轻人聚集地区；多元化组：繁华商业区、高档办公区、旅游景点区。 中餐组普遍适用于一体化战略。一体化战略是由若干关联单位组合在一起形成的经营联合体，主要包括垂直一体化（生产企业同供应商、销售商串联）、前向一体化（生产企业同销售商联合）后巷一体化（生产商同原料供应商联合）、横向一体化（同行业企业之间的联合）。真功夫、面点王和永和大王分别都在积极整合产业链，从采购、物流等方面进行一体化，以节省成本，应对激烈的市场竞争；异国组普遍是跨国企业，拥有一整套比较成熟的生产管理系统，是故主要采取的是稳定型战略，但其中麦当劳近年来创办了“麦咖啡”、“

8、得来速”餐厅，意图进入新领域与星巴克、kfc竞争，表现抢眼；多元化组顾名思义，是业务范围很广的一组，他们实行的是多元化的战略，肯德基、东方既白属于百盛集团，该集团有非常丰富的业务组合。它们的资金来源（发售股票、加盟店的经营方式）、出品种类（从正餐到快餐，从西餐到中餐）、市场定位（不同人口特征的市场）都非常多元化。大家乐在这些方面也是非常有冒险精神的公司。2 企业竞争（业务层）战略：是确定哪些产品，进入哪些市场，如何与竞争者展开有效竞争等。对大多数企业而言，发展战略是基本的战略选择，发展战略实现方式有内部发展与外部发展两种途径，包括产品开发、直接投资、并购、战略联盟等方式，包括成本领先战略、差别

9、战略和重点战略三大类：中餐组实施的是成本领先战略，通过产业链的整合节省交易费用，降低成本扩大规模，以获得规模效应、协同效应。异国组实施的是重点战略，首先他们的出品类别非常多，但都经过了详细的市场调研，结合自己的餐厅的资源决定出品或者研发新品（如大家乐运用自己强大的采购能力开发出挪威深海鳟鱼未原料的产品）；其次，总所周知，肯德基是全球性的餐饮企业，但其战略重点一直在中国；大家乐瞄准的是珠三角市场；东方既白则重点培养中国东部市场。3 企业职能层战略：研究企业的营销、财务、人力管理和生产等的不同职能部门如何组织，未企业总体战略服务的问题，包括研发战略、营销战略、生产战略、财务战略、人力资源战略等，是

10、实现企业目标的途径和方法。中餐组以真功夫为例1 选址战略：随着市区租金上涨、商业地产资源有限等原有迫使许多餐饮连锁企业纷纷开辟新的战场。快餐人群在分化。在关于就餐地点的调研中他们发现，城市中的“生活小镇”社区/家附近，一些社区、街道甚至小镇都成为真功夫正加大力度多渠道多模式与大型超市、大型楼盘开发商、火车站、机场、地铁交会点等交通枢纽结成战略伙伴，实施门店布局，争夺优越的物业资源。而永和大王、面点王采取了跟随战略。 2 品牌战略：中式快餐的基本属性是营养和美味。真功夫品牌物质层面的核心卖点是“蒸”，在人们心智中“蒸”就等于“营养”。基于此，他们对“蒸”和“营养”两个优质心智资源加以控制，创作了

11、品牌，口号：“真功夫蒸的营养专家“。4 发展模式真功夫之所以发展迅猛是因为有一个高效的管理团队。起餐厅的营运模式是标准化/统一化/规范化。简单的菜品，先进的厨房蒸汽厨具设备，以及一套管理有效的营运策略，真功夫的厨房用了带有自动控制系统的蒸汽厨具，一蒸汽炉集中供汽式产生蒸汽，在送到每个蒸汽设备了（蒸柜/蒸锅保温台/烫煮桶/肠粉柜）每个蒸汽设备上带有能控制蒸制时间与自动保温的控制系统。以这样的设备在加上餐厅的分时间段售卖方式，既能满足广大食客的要求，又能提高出餐速度，又能降低厨房到人工，最主要的是厨房的耗能要比传统的蒸汽设备节省最少一半的费用。 薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂

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20、芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃

21、聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇

22、莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄

23、膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿

24、羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃

25、芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇

26、肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁

27、莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆

28、膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃

29、羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇

30、艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁

31、肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅

32、芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀

33、膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄

34、羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈

35、芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅

36、肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿

37、芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄

38、膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈

39、羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂

40、膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇

41、肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃

42、芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂芄薂羃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆莀蕿罿芅荿蚁螂膁莈袄羈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀蒃蚂肃羅蒂螅袅芄蒂蒄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇薇蚃羀膃薆螅螃聿薆蒅罿羅薅蚇螁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肃芆芇蒆袆膂芆薈肂肈芅螁袅肄芄袃螇莂膂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀罿膀莅薃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆袃肂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃薇聿艿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀肇蒃蚇袆肆蚅羂膄肆莄螅肀肅蒇羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀罿膀莅薃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚂袆

43、羆膆莂虿袂芅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆袃肂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃薇聿艿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀肇蒃蚇袆肆蚅羂膄肆莄螅肀肅蒇羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀罿膀莅薃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆袃肂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃薇聿艿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀肇蒃蚇袆肆蚅羂膄肆莄螅肀肅蒇羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀薆螀罿膀莅薃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螇芄薇蚇肆芄芆袃肂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃薇聿艿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀肇蒃蚇袆肆蚅羂膄肆莄螅肀肅