销售员如何制定年度工作计划

1、销售员 如何制定年度工作计划为什么会 产生这样的情况呢 ?原因之一是，企 业下达的目 标是一整个年度的企 业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大， 让销售人员产生了畏惧心理，在心中 产生了 “不可能达成 ”的 错误念头。另外一个原因是， 销售人员在目标执行过程中缺乏正确的 规划和方法，平 时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以 发现，销售人员经常会犯以下四种 错误导 致目标无法达成：1 目标分散。销售人员本身不知道他 过去的客 户、现有的客 户和未来的客 户所能带来的业绩 。2 角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己 应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。3 行缺乏系 统。在执行目

2、标的过程中轻重缓急本末倒置， 导致工作事 务混乱，没有合理的 进管理。4 虎头蛇尾。在刚刚执 行的过程中冲 劲十足，意愿性 强，但随着目 标执行的深入，后 劲越来越 匮乏。针对上面体 现出的问题，想要达成目 标，首先从整体来看，公司本身的 战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标，才能将之与 销售目标相结合，然后再 导入到部门目标和个人目 标当中。实际上在这个过程中， 战略目标是“因 ”， 销售人员一方面，可以借此来 规划并设定个人目标;另一方面， 让员工能够感受到自己是企 业发展中重要一份子， 对企业的认同感和融入感会更 强烈。其次可根据 现阶段的形 势和自身 实际状况把目 标进行分

3、解，化整 为零，变成一个个容易实现的小目 标，然后各个 击破，逼近最后的大目 标。通常，业绩目标分解可分 为三个层次：第一层，将各 项年度目 标任务按照时间维 度，层层分解至季度、月度、每周及每日;第二层，针对客户策略、 产品策略、服 务策略，将 业绩目标分解到各 类型的客 户;第三层，根据 产品类型与特点，将目 标任务合理分配至具体 产品种类。简单来说，就是要将目 标分解至 时间、分解至客 户、分解至具体的 产品。业绩目标分解依据可参照 历史业绩表现，并结合各关 键时点不同任 务指标的活 动情况进行综合考量，以确保目 标分解的合理性与可行性。公式为：销量基数 = 前三个月的 销量的平均数*

4、70%月度增量 = 月度目 标 - 销量基数月度目标达成的关 键就在于完月度增量。目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行： 销售目标要明确，要有具体的数字 进行量化 ; 制定出来的目 标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开 发新客户的情况和行业竞争分析 ; 制定的目 标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中; 要具有 实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这 个方向开展工作 ; 要有时间性， 针对每个具体的 规划都要依据 时间的紧迫性做一个 时间限制 ;目标分解的 过程中，最 为困难的是如何将整体目 标合

5、理的按照季、月、周、日来分解成各个小目 标。如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢?通过现有客户情况， 计算出每月 实际产出业绩 ( 特殊情况除外 ) ，目标任务与实际业绩产生的差 值，就是我 们要计划提升的部分了。公式为：客户数 x 客单价 = 实际业绩 数在分解的 过程中， 销售人员要写出 实现整体目 标的必要条件，画出小目 标，进行第一层分解，再写出 实现每个小目 标需要突破的困境和条件，充分做准 备。以此 类推直到写出所有的目 标分解。这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客 户来做支撑、目前的客 户量、客 户的回购率、合作的机会点、 产品组合的规划甚至客

6、户的习惯性。当能够对这 些内容作出精准判断之后，再将目标分解到每个月、每个产品当中。基于分解后的各个小目 标，销售人员要思考 “我 们每季度、每月、每周、每日 应该做什么事情来支撑各个目 标的达成 ”，通 过这种思考， 销售人员就可以制定出行 动计划。/ 在制定行 动计划的过程中： /第一，销售人员需要很切 实的写下要达成目 标应该 做好什么事情 ;第二，要 罗列出达成目 标时会获得什么好 处，如果没有达成目 标会受到什么 惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能 让激发出动力 ;第三，要 罗列出目 标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服识、技巧和相关行业信息有哪些 ;这些障碍需要具 备的知第四，后制定出

7、一套完整的行动计划。行动计划可以按照 时间节 点的长短分为长期计划、短期工作 计划。长期计划可以按照季、月来划分， 这可以使我 们在冲锋陷阵的过程中，避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在制定的 过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此 长期计划的设定一定要切实可行，必 须从实际情况出 发，不然没有 办法遵循 实现。制定长期工作 计划一定要注意 协调各个部 门和各个重点 细节。例如，月工作 计划：首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点;然后针对性的制定客 户数量、拜 访数量、 签约数量、 签约产 品、签约总 和还有营收账款的精准划分 ;当将目标进行数字具化之后，在执行过程中就更有目 标性。等

8、有了月目 标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。每一周里面都会有休假的日子，因 为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出 现断层的过程。我们要了解到一周里面，我 们到底要完成什么 样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目 标超额完成的成功 经验在哪里。通过自检的方式找出不足的地方，然后 进行有方向性的改 进，并充分的找出需要各部门协助的资源。例如一周的 时间里，我 们可以按照周一到周日进行每日的划分 ;在销售过程中，客 户开发的数量、陌生客 户拜访的数量、旧客 户的数量、回 访客户的次数、回款 额度、本周 签约订单 等都要准确的知道，然后根据 这些数字来

9、分析 总结 本周的工作情况， 这样才能很扎 实的工作。日工作计划需要每天都有明确的工作内容，每日进行总结，这样工作的效率就会倍增。这就要求日 计划简单明了，突出重点。每天结束后就 规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日 毕，然后遵照所制定的每日工作 计划和自己制定的 计划行程，梳理工作内容， 让整体工作更清晰。在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向： 人。就是客 户对象 事。我 们要完成哪些事情客 户才会满意 时间。规划好 时间节点，起始日、 终止日我们到底做了什么 地点。开 发的地点和拜 访的地点 物。在 销售过程中需要哪些物品来做 协销 费用。在 销售过程中需要的 费用支持是多少如果目标分解不下去，怎么办?这个月给了你 10只能完成 7 万，剩下的万元的 销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客3 万又从哪里出来呢?户加起来也在销售实战中，很多的一 线销售人员都会遇到 类似的问题。从以下几点 寻找突破口：1、开发新客户 ;2、提升 现在终端的销售能力 ;3、感情 压货 ;4、争取 资源支持， 对通路和 终端做促 销;5、增加拜 访量 ;当将整体目 标划分为一个个 细化的目 标并制定行 动计划后，接下来控管、 检