营销策划参展方案

1、xxx工艺灯饰有限公司外贸参展营销策划书 班 级： 商英0931班 组 长： xxx 组 员： xxx xxx xxx xxx xxx 指导教师： 王 婷 2011年11月 xxx工艺灯饰有限公司外贸参展营销策划书摘要：策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品，资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划材料书。此次展会策划的目的，主要是让更多的参展商简洁方便的了解我们公司的产品，为我们更好的参加展会做准备工作。首先参加此次展会的主要目的是推销我们的产品，了解竞争对手的产品，开发新的客户和掌握工艺灯饰市场发展前景。利用网络搜索和查阅书籍来进行策划，通过市场的调查分析和对历届公司展会的营

2、销策划书的参考，进行进一步的修改和完善。通过相关的资料和背景分析，使我们对展会的一些流程和概要有了一定的了解，同时策划书的撰写有效的解决了一些很复杂的问题，例如：展会的相关预算，人员安排，相关注意事项等，都必须通过切实可行的调整和统计来完成。此次策划不仅提供方便我公司的参展运营进度，更是全方位的掌握了更多关于灯饰市场趋势和灯饰行业发展的现状。策划书包括一些背景分析，营销目标和战略，展前准备工作和展后工作安排，人员分配和资金的流动等，整个展会流程都清楚的记录在策划书里，一些主要的问题都有针对性的得到了解决。撰写此营销策划书，可以有效的进行参展步骤和流程的运行，提高参展效率和减少不必要的事宜。为更

3、好的举办高效展会做好相应准备工作。关键词：策划目的及成果，营销目标及战略，展会流程及概要目录一背景分析4（一）展会背景分析4（二）公司背景分析4二营销目标5三营销战略5（一）产品战略5（二）促销战略5（三）价格战略5（四）渠道战略5四宣传战略6（一）网络宣传6（二）广告宣传7五展会前准备工作7六宣传预算&参展预算9七参展人员安排和展品统计9八布展10九展览期间工作安排10十展览后工作安排10十一其他注意事项10（一）预约客户10（二）资料准备10（三）展台设计10（四）参展人员要求10（五）巧妙应对报价11（六）听取客户建议11一 背景分析展会背景分析 1.展会的地点、时间、参赛费用 展览时间

4、：2012年4月6 日-9日 展览地点：香港会议展览中心（湾仔） 主办单位：香港贸易发展局 参展费用： 1、报名注册费：2000元/摊位。（因参展单位原因未能参展时，此项费用不予退回）摊位费: a型：30000元/ 9标准摊位b型：32000元/ 9标准摊位 （多一个梯形展台,参见英文申请表）展览空地：2850元/ （至少27）（所有双开展位加收总摊位费的5%）其余特级摊位价格请见香港贸发局印制的参加表格 2.展会的特点、规模 庞大的买家数量和参展商数量，以及不断创新高的交易量成就了该展在行业内的显赫地位，香港国际灯饰展览会已经成为亚洲最大规模的业内展会，全球排名第二。该展于2009年起分为春

5、季和秋季两期国际灯饰展览会，为灯饰业买卖双方带来每年两次沟通交流、洽谈合作的机会。 公司背景分析1.公司的主打产品、主要市场主打产品：环保灯饰和典雅家具灯饰，主要是香薰灯、木艺灯、水晶灯、竹艺灯、陶瓷灯，玻璃工艺灯主要市场：英国、法国、德国等欧美国家2.公司的优劣势分析优势：公司的产品种类丰富，资金基础雄厚，对客户、竞争对手有一定的了解，本公司的产品在市场已有一定的影响劣势：本公司参展的次数不多，经验不足，对国外客户所掌握的资源不是很广二 营销目标 盈利模式l 借助网络迅速提升公司在国内行业的品牌知名度。l 迅速获取灯具灯饰主要采购公司的客户资料，拓展5,6个国内外客户，并与其建立长期的合作关

6、系，主要以国外客户为重点。 短期目标l 第一年预计销售额比去年增加10%，进入全国排行前十位，突破2千万l 第二年争取在高端国产灯饰市场份额达到15%l 在三年内国际市场占有率突破3% 策略总规l 将采取竞价和seo双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户。l 新使用者的反复购买率达到30%三 营销战略 产品战略产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划。它与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。 促销战略促销策略

7、是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。 价格战略价格战略是指以企业总体战略和效益目标为依据，为实现占领目标市场的要求而对产品价格目标、价格水平、价格手段等作出的谋划与方略。价格战略大体可以分为新产品定价战略、价格管理战略和价格竞争战略。价格竞争战略的重点

8、是知己知彼和掌握主动，避免恶性价格竞争。价格是营销计划的重要问题。决定价格战略的因素有营销目标、成本结构、竞争、替代品，消费者态度、企业/产品形象、分销渠道以及法律约束、经济环境等。 渠道战略渠道战略，也称营销渠道策略，是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。四宣传战略网络宣传网络宣传分成5个阶段： “策划”期-综合考察

9、整合多种网络资源和各种手段，对要进行宣传达到的目标进行筹划和思考，以便付诸执行。 “推广”期-简单一些理解，就是让您的信息迅速遍布互联网的各个角落，让广大网友尽可能多知道您。 “宣传”期-经过第一阶段的推广，您的信息已经大面积的出现在互联网上，那么，网友看见会有什么反应？话题方向是不是需要我们“引导”？ “炒作”期-针对某热门事件与新闻等进行炒作等等。“互动”期-企业与网民的零距离接触。网络宣传的方法:网络宣传方法之一：搜索引擎排名搜索引擎是人们发现新网站的基本方法。在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名是宣传自己的产品和知名度的重要方法。网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎。google

10、是全球最受欢迎的搜索引擎，百度是中文第一大搜索引擎。如果你的网站能排名第一页，仅仅依靠搜索引擎可以给你带来源源不断地流量。这是网络营销首推的方法。 网络宣传方法之二：交换链接具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方的logo或文字并设置对方网站的超级链接，当然作为回报对方也会放你的超级链接，使用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相宣传的目的。619建议不要大规模交换链接，一来自己网站太乱，二来有被搜索引擎列为作弊的危险。 网络宣传方法之三：邮件群发在早些年的宣传效果是不错的，因为那时邮件还很新鲜，而且发送的人不多，人们自然容易接受。但现在群发邮件已经泛滥成灾

11、了。效果已经大不如前了。 网络宣传方法之四：bbs信息发布在bbs供求信息或论坛发布宣传信息，这种方法时效性很强，人气旺的地方贴子很容易被挤到后面无人问津，人气冷落的地方又达不到网络宣传的效果。这种方法需要有时间经常发贴或维护。 网络宣传方法之五：网络广告介绍做网络宣传广告也是网络宣传的一种方法，指的是在比较大型的门户网站或浏览量大的网站上做宣传。这种网络宣传方法能直接提高你网站的浏览量从而达到宣传效果，试想如果让网易或雅虎首页有你网站的链接，一天能给你带来多少ip?这种宣传方法是见效最快的，也是花银子最多的。 网络宣传方法之六：病毒营销病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉

12、其他受众，从而迅速扩大自己的影响。病毒营销指的是厂商通过网络短片、低调的网络活动或是电子邮件信息的方式在全球网络社群发动营销活动，利用口碑传播成为与消费者交流强有力的媒介形式。它的本质就是让用户们彼此间主动谈论品牌。 其实网络宣传方法还有很多种，随着互联网渗入到社会的每个角落，肯定还会不断有新的方法产生，也一定会各有优劣。 广告宣传：首先在自己办事处附近比较显眼的地方做个广告牌。如果你们是靠近街道的楼房最好在外墙面路的地方做个显眼的牌子。：在当地的报纸中缝打广告（也有不是中缝的专栏，一般每个字几块钱），效果很好。：不贴小广告，建议做长期固定的“大广告”，就是在县城的大小街道，认为有客户源的地方

13、，找个围墙或者楼房的外墙，哪怕是一块空地也可以，做个大约几平方的小广告牌贴上去，记得要印上公益广告语，譬如：“请讲普通话”、“禁止随地吐痰”、“禁止吸烟”、之类的标语，然后下边做上自己的广告，只要不太出风头，这些小牌子市容一般不会过问。这个效果最好，长期稳定，基本等于有了若干门面。五展会前准备工作1展位的选择：参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前，吸引客户进而达成交易。展位的选择也是很重要的。展会中央处和拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众，费用也不会太高。选择一个人流较大的展位比较重要，比较偏僻的展位效果则大打折扣。一般的展会商会提前发来邀请函，并附有展位平面图，所以及早预订

14、展位可获得较理想的展位。展位位置：位于会展中心区域，位置显眼且空间大，人流量多。展位大小：共30平米。右边为商品陈列展示区。中间为接待区，左边为休息和商务洽谈区。展位预算：展会共3天。展位费为每天5000元。3天共一万五千元。 2展位的设计：展位是门面，展位的设计要醒目，要吸出观众的眼球，其重要的一点就是专业。我们请专业的设计公司进行设计和装潢，同时参展商的人员参与其中，因为他们更了解自己的行业和产品，展位的色彩整体谐调，不需太花哨，展位的上方贴出大幅强势宣传广告喷绘画，并配有灯光效果，能让客户很远就能看到。以下是我公司的展位设计效果图： 3样品摆放及主打产品：把公司的拳头产品摆在客户第一眼能

15、看到的位置另外根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置。有时我们的拳头产品并非是客户所需的，所以要根据客户的需求进行调整。以下为我们公司推出的主打产品。主打产品：环保灯饰和典雅家具灯：主要是香薰灯、木艺灯、水晶灯、竹艺灯、陶瓷灯，玻璃工艺灯等 香薰灯木艺灯水晶灯竹艺灯 陶瓷灯玻璃工艺灯 4展会营销筹备小组：我们在展前对参展人员进行了培训，对外宣传统一。对可能发生的意外进行提前进行模拟。比如公司的年销售额，员工数及产品报价等数据要统一说法。人员中以销售人员为主，同时也配备了技术人员，以应付演示中可能出现的意外。工作人员统一着装，配有公司标识的胸牌。以下是对员工工作的具体要求。 有工作人员着装统一

16、。 必须礼貌待客，笑脸迎人，热情待客。 保持展台清洁整齐。 认真回答客户的每一个问题，耐心解5展会营销目标和展会营销主题、选择参展方式： 主题：雅庭灯饰，照亮您的生活。 参展方式：以租用展台的形式来展示自己的产品。6品牌形象资料和招商资料的准备：我们将以广告宣传和网络宣传为主要方式进行大规模的宣传。将投入大量的财力，人力，物力来全方位的宣传自己的产品，树立起自己的品牌形象和良好的口碑。同时我们也将对潜在的客户进行相应的拜访。上网搜索有需求的企业来宣传自己的产品。六宣传预算&参展预算1. 标准摊位a配置：9 平方米 3米(宽)3米(深)2.5米(高) ￥29,500元人民币 2. 宣传彩页单张（

17、印刷0.5*2000） ￥10003. 公司整体形象喷画（加展架）2.5*3.0 1幅 ￥20004. 展会赠品（大资料袋1.2*2000+纸巾0.25*5000 ）￥36505. 文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐 ￥7006. 名片12盒 ￥240合计：￥37,090七参展人员安排和展品统计1. 领导小组负责人：xxx2. 参展成员：xxx xxx xxx xxx xxx3. 公司整体形象喷画（加展架） 1幅4. 公司产品的广告宣传单 2000张5. 展会赠品 2000个6. 名片12盒（参展销售人员每人2盒）7. 公司宣传袋2000个，宣传纸巾5000包8. 文具（签名本、笔、透明

18、胶等）、饮料9. 参展用设备：服务器2台 笔记本3台 数码摄像机1台八布展1确定所有物品运送完成；2查看所订设备及所有用品的可得性及功能；3布置展位；4将所有活动节目做最后的决定九展览期间工作安排1尽早到会场；2于展览第一天即将新闻稿送到会场的记者通讯厅；3实地观察后尽早预约明年场地；4详细记录每个到访客户的情况及要求，勿凭事后记忆；5对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时回报总部作出合理答复，一旦应承，必须按质按期完成，以取得客户合作信心；6每日与员工进行简报；7每天将潜在商机及顾客资料送回公司，即时处理及回应十展览后工作安排 1监督摊位拆除；2处理商机；3寄出谢卡十一其他注意事项 1.

19、 预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请传真，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，给目标买家留下较深的印象；2. 资料准备：这是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视介绍材料的纸张，给人以正规的印象。宣传材料的纸张、印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备；3. 展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。如果可能，最好使用电脑和投影仪，播放有关公司的宣传资料和产品介绍等，给买家更深的印象；4. 参展人员要求：参展人员应该了解公司销售意图，熟悉本行业市场行情，现场解说员解释有关功能并作系统

20、演示。人员着装要正规，最好配上公司统一的司标；5. 巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚研究后再报价；6. 听取客户建议赢得潜在订单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，就应设法满足。 蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿

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25、芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀

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27、膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂

28、艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆

29、葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇

30、膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀

31、芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂

32、葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃

33、膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆

34、芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈

35、肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁

36、膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂

37、莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄

38、肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄蚃袀膂肃莂螃肈肂蒅羈羄肂薇螁袀肁虿薄腿肀荿蝿肅腿蒁薂羁膈薃螈袇膇莃薀袃膇蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄袁羀芁蒆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅蒀蚄螄肄