销售技巧培训案例

1、销售技巧培训案例jlsz 公司背景简介：新组建的销售队伍，人数较多（共 62 人），销售人员经验水平参差不齐。销售人 员的来源主要分为三类：来自 xmlj、来自 xmlj 和其他新招聘人员。前两类来 源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与 xmlj 区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。一、jlsz 培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识 和掌握 jlsz 公司自身情况。二、三、jlsz 培训分组： 共分为 12 组，每组 5-6 人。 jlsz 培训案例选择：步骤一、确定案例种类划分标准。因 jlsz 的销售模式以经销制和直销制并行，销

2、售人员的工作重点在于开拓大客 户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经 销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户公交团体客运旅游大客户不认知听说过但没买过 用过 lj 车但不满意 用过 xmlj 车且较满意 用过 lj 车且满意 一直在使用 jlsz 车1 26 711 1216 1721 2226 273 48 913 1418 1923 2428 2951015202530注：横轴以kc 行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的 用户群体单独列出；纵轴为用户对ljkc 的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿 插在

3、以上各分类中。“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：jlszkc 候选情况用户将 jlsz 公司产品列入候选清单用户将 jlsz 公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个）成功概率25%50%用户基本上已经确定购买 jlsz 公司产品，只是有些手续还没有落 实2、经销商75%一级经销商二级经销商签约前签约后 合同更新时313335323436注：横轴以 jlsz 经销体系中经销商的等级分类；纵轴以不同时 段分类。步骤二、选定典型和重点类型。通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了 6、7、8、10、13、18、19、31、 32、33、34 十一类为 jlsz 现销售工作中的典型工作类型

4、。但因其中第 10 类（大 客户）和第 33、34 类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点 展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31 和 32 类可合并为 一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第 6 类（公交）中的公交车和卧铺车、 专用车作为“即将推出的新产品”一类。最后所确定下来 7 类案例：1） 在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；2） 在客运市场中，面对使用过 ljkc 但不满意的用户；3） 在客运市场中，面对使用过 xmljkc 且较满意的用户；4） 在旅游市场中，面对使用过 xmljkc 且较满意的用户；5） 面对听说过但没买过的团队用户；6） 新产

5、品的推介，以卧铺车为例；7） 与潜在经销商洽谈。步骤三、编写案例。案例 1：在客运市场，听说过 ljkc 而未买过 ljkc 的用户（用户用材料） 用户情况：kc 第二客运公司拥有 kc240 辆，主要为宇通 kc，多购于两年前。 现欲更新车辆，预期在 2003 年上半年购买 35 辆，其中包括豪华车 15 辆，中型 车 10 辆，低档车 5 辆。目前侯选厂家有：宇通、xmlj、lj、大宇和 jlsz，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话 少，在谈话中经常保持缄默。现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买 kc 的意向，设法与该公司主管 购买新车的机务副总

6、张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买 kc 的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例 1：在客运市场，听说过 ljkc 而未买过 ljkc 的用户（销售人员用材料） 用户情况：kc 第二客运公司拥有 kc240 辆，主要为宇通 kc，多购于两年前。 现欲更新车辆，预期在 2003 年上半年购买新车。现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买 kc 的意向，设法与该公司主管 购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买 kc 的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例 2：在客运市场，使用过 ljkc 并

7、且对其不满意的用户1）2）默。3）公司名称：kc 联运公司业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄购车情况：1999 年 12 月因 jlszkc 外观较好，购买过 10 台 jlszkc6790。但因质量问题，且售后服务跟不上，对 jlsz 的意见很大。在 2000 年购买 20 台 宇通 kc。现欲更新车辆 30 座左右的 5 辆 kc ，倾向于购买 ljkc。新开通的路 线具有扩散性和影响性。4）销售人员的目的：平息用户的不满，使用户重新认识 jlsz，重新树立起jlsz 的新形象。案例 3：在客运市场，使用过 ljkc 并且对其不满意的用户1）2）公司名称：无锡快

8、客业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对 kc、xmljkc 的分家状况不了解。3）购车情况：2000 年购买 15 台 xmljkcxmq6113，在总体上对其满意。现欲更新车辆，预计购买 45 座左右的 kc10 辆，所开通客户路线为无锡到南京。 在我公司销售人员去拜访该客户不久前，xmlj 销售人员才上门拜访过该用户。4）销售人员应将 jlsz 和 xmlj 的类似产品的不同特点，以及公司不同的特点介绍清楚。5）销售人员的目的：吸引关键任务到 jlsz 参观。案例 4：旅游市场，使用过 xmlj，较为满意的用户1） 公司名称：kc 外事旅游公司2） 业务代表

9、：两位，外事公司王总和出资人代表张先生3） 购车情况：2000 年购买过 xmljxmq6115，2002 年年底又购买了 8 辆宇通 6118，对这两种 kc 都比较满意，目前要购买 8 辆 6820（33 座）和 2 辆大车， 并倾向于购买 xmljkc。4） 业务代表特点：购车的决定权主要在出资人上，出资人对业务比较熟悉，对 旅游市场非常了解。5） 对业务员的要求：让用户将 jlsz 列为候选 kc ，并以 8 米车带动大车的销售。案例 5：团体市场，听说过，但没有购买过 ljkc 的用户1）2）3）公司名称：xxxx 厂业务代表：装备处长马处长购车情况：主要作为接送班车（通勤车），每天

10、往返 50 公里，94、95 年分别购买丹东黄海和沈飞 kc 共 50 台，今年第一批车中有 10 台报废，需要更换。 该公司从网上查到上饶、太湖、黄海、lj 四个 kc 品牌的信息，并主动和我们 联系，约定和业务员今天会面。4）5）业务代表特点：对 kc 懂一点但不太懂，不能揭短。 对业务员的要求：请用户的主要成员来 jlsz 公司参观考察。案例 6：即将推出新产品的需求信息获得和提前推介1）2）客户名称：温州郑先生，个体户。购车情况：已购买 15 台卧铺车，宇通品牌，现在准备购买 3 台卧铺车。3）4）客户特点：文化程度不高，虚荣心很强。对业务员的要求：公司 3 个月后将推出卧铺车，要求业

11、务员以学生取经的态度了解客户使用卧铺车的信息，挖掘客户需求，邀请客户到公司参观指导， 并传递新产品将要下线的信息，满足客户的个性化需求和虚荣心以达到卖车的目 的。案例 7：潜在经销商的初次拜访1）2）3）公司名称：湖南常德机电公司。业务代表：牛总经销商情况：有 3 年 kc 销售经验，销售额 3000 万，对 kc 销售有一定的想法，目前代理销售丰田考斯特 kc、梅花牌 kc 和牡丹 kc，不了解 jlsz 的 销售政策和公司状况，销售区域为常德地区。4）5）经销商特点：比较牛。对经销商的要求：详细了解 jlsz 公司的经销商商务政策和公司销售状况，并希望填写潜在经销商表格。6）对业务员的要求

12、：第一次拜访经销商，目的是与经销商确立合作意向，搜集经销商资料，业务员要有理、有节，体现双赢的合作目的。四、确定培训时间安排： jlsz 培训的时间安排表：时间 8：308：45 8：459：00 9：009：30 9：30 10 ： 0010：0010： 3010：3010：项目第一天：jlsz 公司总经理发言新华信总经理发言新华信 jlsz 项目经理说明案例选择方法 案例演练要点说明及小组演练练习正式小组案例演练：第一轮小组讨论4510 ：4511： 0011 ：0011： 3011：3011： 4511 ：4512： 0012 ：0013： 3013 ：3014： 0014 ：0014：

13、 1514：1514： 3014 ：3015： 3015 ：3016： 0016 ：0016： 1516 ：1517： 0017 ：008：308：35 8：359：05 9：059：10组长发言（三个组组长）正式小组案例演练：第二轮小组讨论组长发言（三个组组长）中午休息正式小组案例演练：第三轮小组讨论组长发言（三个组组长）正式小组案例演练：第五轮小组讨论大客户公关经验介绍第一天结束第二天：简要介绍当天安排 实战演练第一组评委点评9 ：109：40 9：409：45 9：45 10 ： 2010 ：2010： 2510 ：2511： 3511 ：3512： 0512 ：0512： 1012 ：

14、1013： 3013 ：3014： 0014 ：0014： 0514 ：0515： 1515 ：1515： 2015 ：2016： 3016 ：3017： 0017 ：0017： 0517：0517：实战演练第二组评委点评；公布第一组得分 休息实战演练第六组评委点评中午休息公布第六组得分；实战演练第七组评委点评休息实战演练第十二组评委点评；公布第十一组得分案例示范第一组2517：2517： 4517：4517： 5517 ：5518： 0518 ：0518： 1518：1518： 2518：2518： 3518：3518： 4518：45案例示范第二组；公布第十二组得分销售公司副总经理总结发言销售公司总经理总结发言新华信总经理总结发言jlsz 公司总经理总结发言jlsz 公司总经理发奖全体合影留念培训结束五、确定销售技巧关键项和评分方法：1、 评分方法：评分采用百分制，100 分为最高分，0 分为最低分；每项得分须为整数；评委评分不用签名；评分结果去掉一个最高分和一个最低分，然后计算平均值，保留一位小数。2、 评委得分表/评分标准/销售技巧关键项：序号a1a2a3a4销售业务员评分项，每项满分各为 10 分 仪表举止言谈的亲和力对公司及产品状况的熟悉程度案例