亚商诊断企划书

1、亚商诊断企划书东阿一亚商2000-05东阿阿胶集团二次创业管理与营销咨 询内部诊断企划书亚商企业咨询股份有限公司ASIA BUSINESS CONSULTING CO. , LTD.二零零零年四月二日一. 目的：亚商咨询小组立足于咨询项目的需要，深入现场 访谈，全面细致地调查东阿阿胶相关领域的经营管理现状，把握 问题与需求，使之更加务实地设计咨询方案，大幅提升东阿阿胶 经营管理水平。二. 内部诊断主要内容：1. 东阿阿胶集团业务的发展构想2.集团现有组织结构与人员 配备状况3.集团运作主要工作程序4.营运资源的状态（原物料. 能源.财务支持.人力资源.技术开发与生产能力等）5.近三年来 销售.

2、盈利.市场覆盖.广告与促销等资料6.产品技术.性能.生产. 包装.成本构成.价格与销售趋势7.营销组织与功能实现的现状8. 现有销售管理系统结构.运作制度.流程与表单9.销售激励机制现 状10.企业文化。三. 时间.人员与方式 预计时间：4月24日4月28日，约五天；参加人员：李定勋.韦南.王丰，田黎.王喜国.吴天佑.余江. 李小丽蒋晓枫等9人诊断方式：收集资料.人员访谈.现场观察. 问卷测试.数据整理产品与技术培训等四. 任务分组：亚商工作小组一行九人，分三个小组展开内 部诊断作业，A组成员由王丰.田黎组成，主要负责与集团组织结 构咨询相关的诊断，B组成员由王喜国.吴天佑.余江.李小丽组 成

3、，主要负责营销功能现状.销售管理体系规范化与销售激励机制 等相关方面的调查，C组成员由韦南.蒋晓枫两人组成，主要负责 有关产品.技术.生产.采购等方面的调查，各小组总协调由李定勋 负责。请东阿分别制定人员，协助三个小组作业。五. 资料索取见附件六.计划访谈人员见附件，具体时间表 请各小组根据实际进行调整。七. 其它事项1. 问卷测试，请东阿阿胶协助进行问卷调查，120份问卷，2. 有关销售数据的收集与整理，见相关表单；3.期间，与东阿阿胶 配合小组界定协议书咨询项目具体工作内容。八. 行动计划（参加次页）具体行动计划时间事项说明 相关负责人员 备注4/2417： 0020： 00亚商小组上海启

4、程 到阿 胶，安排住宿，商定计划互通情报，确认工作计划，发布会工作 准备，分头行动，李定勋.韦南李定勋.韦南.曹婷.刘广立等 4/258： 00-9： 009： 30-10： 3010： 30-11： 3012： 00-14： 0014： 00-16： 0016： 00-18： 0018： 00-19： 0019： 00-21： 00二次创业“管理营销咨询正式启动”内部发布会产品与技术 知识介绍。参观与交流午餐午休时间安排与章总访谈安排与和总访 谈，晚餐时间内部交流东阿阿胶领导讲话与鼓动，亚商项目经 理对项目咨询进行介绍，东阿联络人介绍一周日程安排。由东阿产品技术人员对亚商工作小组成员提供有关

5、产品技术 与工艺方面的知识培训。亚商工作小组现场考察：车间.作业.设备.研制等双方交换 意见有关集团总体情况，组织结构.人员配备.营销体系.决策.计 划与对咨询服务的要求等进行访谈有关营销组织.运作市场策 略和整体的看法与要求第二天计划安排曹婷.刘广立.李定勋.韦南等。曹婷.刘广立等 曹婷.刘广立等 曹婷，与亚商工作小组。亚商工作小组亚商工作小组 曹婷李定勋.曹婷等 时间 事 项说明相关负责人员备注4/26上午：7： 30-11： 3012： 00- 14： 00 下午：14： 00-18： 0018： 00-21： 00 A. B. C 三个小组分 别访谈，亚商与东阿商讨项目工作内容细节，午

6、餐时间A. B.C 三个小组分别继续访谈，晚餐与亚商工作小组碰头会依计划， 由各小组负责人安排，审定合同，界定咨询项目具体内容。依计划，由各小组负责人安排，李定勋，东阿相关负责人 等。曹婷等亚商工作小组成员李定勋.韦南.王丰.王喜国等。4/27 上午：7： 30-11： 3012： 00-14： 00 下午：14： 00- 18： 0018： 00-21： 00 A. B. C三个小组分别访谈，午餐时间A. B. C三个小组分别继续访谈，晚餐与亚商工作小组碰头会 依计 划，由各小组负责人安排，依计划，由各小组负责人安排，李 定勋，韦南等。曹婷等亚商工作小组成员李定勋.韦南.王丰.王喜国等。4/

7、28下午3： 00预定28日下午6： 00左右的飞机票A. B. C 三个小组分别继续访谈，收取资料，收取问卷收取填写的表单 准备返回上海东阿相关人员向亚商工作小组提供所需的资料.问 卷与填表，清点，并签收。诊断结束，亚商工作小组准备当日返回上海，开始诊断分析 与项目策划工作。亚商工作小组，东阿相关协调人。李小丽，余江.蒋晓枫.田黎.刘广立.曹亭等 亚商下组 备注 0以上是一个原则性的日程计划，具体时间安排还要根据实际情 形作一些调整，0各小组的访谈日程，请分别拟定访谈计划表， 并在东阿人员的协助下，完成各小组的访谈计划。0当日访谈必须在晚上10： 00以前做当日访谈整理，通过交 流，有效安排

8、第二天的访谈，附件1：资料索取0销售管理部 分：1公司销售组织架构图.各层次的功能描述.人员配备及岗位 描述（包括营销副总.区域经理.办事处经理和销售代表）。2公司销售管理的各项规章制度与管理流程，具体包括：2. 1 销售计划管理制度2. 2销售队伍管理制度2. 2.1人员招募制度2. 2.2人员培训制度2. 2.3工作报告制度2. 2.4销售会议制度2. 2.5销售激励制度（业绩评估制度.业绩奖惩制度）2. 2.6业务 人员行为管理制度2. 3销售业务管理2. 3. 1价格管理制度2. 3. 2 订单管理制度2. 3.3合同管理制度2.3.4货物管理制度2. 3.5库 存及消耗管理制度2.

9、3. 6货款管理制度2. 3. 7发票管理制度 2.3.8售后服务管理2. 4销售费用管理制度2. 5销售通路管理制 度2. 5. 1通路选择及建设2. 5. 2通路控制2. 5. 3串货管理2. 5. 4 通路评估2. 6客户管理制度2. 6.1客户档案管理2.6.2客户评估2. 6.3客户激励2. 6.4客户投诉管理2. 7信息情报管理制度： 2.8促销活动管理制度：3表单3.1销售计划表3. 2销售报告及 报表：3. 2.1业务人员定期走访报告3.2.2业务人员销售月报表3. 2.3办事处销售月报表3. 2.4区域销售月报表3. 2.5公司销售 月报表3. 2.6公司季度销售统计表3.2

10、.7公司年度销售统计表 3.3销售分析3. 3.1季度性计划及实绩综合比较表（包括业务 员，办事处，区域，公司）3. 3.2时间纵向销售分析表（包括业 务员，办事处，区域，公司）3. 3.3横向销售分析表（包括业务 员之间，办事处之间，区域之间）3.4价格管理3. 4.1价格表 3.4.2价格折让表3. 5货品管理3. 5. 1订货单3.5.2发货单3. 5. 3收货单3. 5. 4退货单3. 5. 5订货统计表3. 5. 6存货数量记 录表3.5.7货品损耗表3. 5.8货物运输用车单3. 6合同管理3. 6. 1销售商合约书3. 6. 2售货合同3. 7货款管理3. 7.1货款余 额管理表

11、3. 7. 2收款状况报告书3. 7. 3收款计划表3. 8发票管理 3. 8. 1发票签收单3. 9客户管理3. 9. 1客户资料卡3. 9.2客户走 访表3. 9.3客户统计表3.9.4客户业绩评估表3. 9.5客户投诉登 记表3.9.6客户投诉调查表3.9.7客户投诉处理表3. 10销售费 用3. 10.1销售费用估算表3. 10. 2销售费用月度控制表3. 10. 3 月季销售费用检讨表3. 11促销管理3.11.1促销活动建议表 3.11. 2促销活动计划表3.11. 3促销活动反馈表3. 12信息管理 3. 12. 1市场信息反馈表3. 12. 2信息统计表.分类表3. 12. 3

12、信息 管理档案3.13会议管理3.13. 1会议记录表0营销功能发展部 分1营销组织结构1.1组织结构图1. 2各部门岗位设置及上岗人 数1.3各部门主要职责描述1.4各部门负责人的职务说明书1.5 营销人员的背景材料2营销功能管理制度与流程2.1营销策划管 理制度2. 2销售计划管理制度2. 3市场调研的管理制度2. 4市场 信息的管理制度2. 5广告管理制度，媒体选择标准，广告效果追 踪管理制度2. 6公关与促销与推广活动管理制度，促销制作物的 管理制度2. 7产品价格管理制度2. 8新产品开发制度2. 9销售渠 道管理制度（大客户）2.10生产.销售.财务.人员管理模块之间 关系及流程0

13、销售激励机制部份1.销售人员薪资制度2.销售业绩评估标准3.销售业绩评估 流程4.评估信息反馈系统5.销售人员激励方式或销售奖励政策 6.销售人员提薪提级管理制度7.销售员工岗位任务结构0集团 组织结构部分范围包含：集团公司.股份公司.销售公司.金蓝公 司.集团印刷厂.啤酒公司.阿华包装材料厂.阿华医疗仪器厂.聊城 阿华医药.阿胶神药业等，1组织结构图2各部门岗位设置及上岗 人数3各部门主要职责描述4各部门负责人的职务说明书5主要 岗位人员的背景材料（经理岗位.部门主管）集团对下属公司管 理所依赖的：6经营管理.财务预算与控制.研发.重大决策与支持 等计划的制定流程7各公司.各部门按期提交的报

14、告.报表（年报. 季报.月报周报）8股权结构.资产关系9集团投资管理流程10 绩效评估的标准.流程及方式11责权利的划分12各种管理规章 如办公管理，会议制度等0品牌营销策划部分企业内部资料收 集A.近三年的营销计划书B.近三年的市场调查报告C.近三 年的分地区市场.销售分析报告D.近三年关于产品的成本.利润. 销售量数据等内部企业访谈内容：1.市场环境状况2.竞争对手资料3.消费者行为4.生产5. 产品6.定价7.渠道8.市场推广9.市场信息管理备注：所有 资料请东阿阿胶配合收集整理，亚商工作小组返回时代周走。附件2,访谈时间与人员安排A组B组C组上午下午上 午下午上午下午25章总.刘董和总章总.刘董和总章总.刘 董 和总26副总，徐守忠副总，臧绪岱副总，王芙蓉副总，秦 玉峰 副总，吴怀峰 监事会主席，战全兴，副总，王忠诚 工会 主席，黄玉才林修良孟凡玉傅杰张令栋刘玉峰牛红研究所. 李世忠阿胶产品技术专家EP0技术专家保健食品技术专家参与 B组访谈：张令栋 刘玉峰 牛红27企管处，白杰 人事处，赵焕 芝财务处，王金芝总经办，曹婷丛长利王文生伊健王