重大疾病产品销售技能

1、,新人育成创业晋阶班,重大疾病产品销售技能,课程目标,通过本堂课程学习，我们将强化重大疾病产品销售技能，真正让重大疾病产品销售技能产生价值，现场安排演练与实作，帮助我们更好地灵活运用六大逻辑，四大故事、两张图、八大金句进行康悦+销售，。,目录,重大疾病险销售理念逻辑解说,1,八大金句的运用,2,分逻辑演练实作,3,重大疾病险销售晋阶新高度,*人寿福悦组合 健康险组合销售,创业启航班,创业晋阶班,健康险销售无上限 重大疾病险销售新高度,重大疾病险销售理念逻辑解说,01,03,05,02,04,06,1.重大疾病发病风险越来越高,我们人人都在追求健康长寿，可是究竟人活多久才算够？ 中国人平均寿命为

2、73.5岁，癌症已成为国民健康的第一杀手，中国每分钟有7.5个人被确诊为恶性肿瘤，癌症发病率及死亡率呈逐年上升趋势。 一位北京的医生曾经说过，一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。 （参看课程随堂讲义-金句） 而中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症。而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死！ （参看课程随堂讲义-金句）,返回,2.重大疾病可治愈,随着医学技术的发展与进步，得了恶性肿瘤并不意味着死亡，我们身边就有不少治愈成功的案例（王楠2005年发现患甲状腺癌，经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取得一金一银的辉煌战绩后功成身退）。

3、其实，癌症是一种慢性病。一方面，癌症发病缓慢，它的形成需要几十年的时间，所以是可以提前预防的；另一方面，我们可以通过及时，有效，长期的治疗让癌症得到控制，甚至让患者长期存活。,3.健康管理很重要,宝马图,根据世界卫生组织数据显示： 三分之一的癌症完全可以预防， 三分之一的癌症可以通过早期发现得到根治， 三分之一的癌症可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。 也就是说，只要做好早期预防、早期诊断和规范治疗，癌症等重大疾病并没那么可怕。而这一切都需要有足够的财务支持。因为一旦发生重大疾病，就意味着有一场持久战要打，在医学上称之为五年存活率。,宝马图画图分解,什么是健康管理呢？健康管

4、理是指一种对个人或人群的健康危险因素进行全面管理的过程，而目前对我们健康产生最大威胁的莫过于是癌症等重大疾病了。说到癌症，中国人常有这样的特点，在得病之前都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症，而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死。 其实，癌症是种慢性病，根据世界卫生组织数据显示， 三分之一的癌症完全可以预防(写下1.早预防)， 三分之一的癌症可以通过早期发现得到根治(写下2.早期诊断)， 三分之一的癌症可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量（写下3.规范治疗） 也就是说，只要做好早期预防、早期诊断和规范治疗，癌症等重疾并没那么可怕。而这一切都需要有足够的财务支持。因

5、为一旦发生重疾，就意味着有一场持久战要打，在医学上称之为五年存活率。,1.早期 预防,2.早期 诊断,3.规范 治疗,4.财务 支持,学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演客户 进行宝马图演练 演练5分钟,分逻辑演练实作（一）,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（1/4）,五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现，肿瘤患者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%，意味着已接近治愈。换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性就与常人无二。,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（2/4）,而目前世界各国的五年存活率

6、各不相同，美国66%，英法德国家都在70%以上，日本高达81.6%，而中国是30.9%。,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（3/4）,为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢？ 首先是因为癌谱的不同，中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。 其次是因为中晚期比例偏高，比如肺癌，五年存活率仅13%，因为90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年存活率才会高。 再者是重治疗而轻康复。其实术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息

7、、好好康复。比如说我们很熟悉的曾经中国好声音八强姚贝娜（根据随堂讲义故事讲解）与之相反，另一位也得了乳腺癌的歌手蔡琴（根据随堂讲义故事讲解）；可见，一场重病只要好好休息五年，就能很好康复。,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（4/4）,为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢？ 中国五年存活率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。 中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。比如我们很熟悉的相声演员傅彪（根据随堂讲义故事讲解） 一场重病治疗康复同样重要，如果术后五年不工作要养病，没有好的财务规划，又有多少人能够做

8、到？ 所以，健康管理的重点是在五年康复期，特别是及时做好财务支持真的很重要。,5.重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段（1/2）,重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段。但由于中国现价段的肿瘤治疗，是重治疗轻康复的，所以我们在谈重大疾病险时，往往只关注治疗费用、而忽视康复费用，其实这是错误的。（参看课程随堂讲义-金句）,返回1,返回2,重大疾病险的起源,5.重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段（2/2）,其实重大疾病险的发明者并非从事保险行业的专业人士，而是一名伟大的心脏外科医生伯纳德博士，为什么是他呢？（根据随堂讲义故事讲解伯纳德博士的故事）可见，重大疾病险从诞生起，它就不是医疗费用的问

9、题，而是工作收入损失的问题，是要如何挺过五年康复期的问题。（参看课程随堂讲义-金句）,返回,重大疾病险的起源,重大疾病险的本质是保障人创造价值的能力。（参看课程随堂讲义-金句）所以，让我们来一起看一下一场重大疾病会给我们带来怎样的财务损失。这是财富人生图， 竖轴代表财富，横轴代表人生，红色代表我们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的半圆应该是圆满的、全红的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重大疾病。目前重大疾病发病的平均年龄是42岁。,6.重大疾病险介绍与规划（1/6）,返回,财富人生图,重大疾病险的起源,如果一个人万一在42岁某一天被宣告得了重

10、大疾病，那么从那一刻开始他就没法继续上班、而是赶紧住院治疗，收入一下子没了、还要花大钱治病。有人觉得自己有医保没关系，但我们都很清楚，医保只是保、不是包，很多重大疾病的药物和器械都不是医保范畴内的、需要自付。 更何况重大疾病不是一下就能治好的，至少要五年才能确保完全康复，这就意味着五年期间一方面收入会持续中断，另一方面还要持续支付昂贵的治疗费和康复费。,6.重大疾病险介绍与规划（2/6）,财富人生图,好不容易五年治好了，再重新工作，但因为年龄、身体、心理、知识、人际关系等已经大不如从前，收入往往也大不如从前。 您看，治疗费用、康复费用和至少五年的工作收入损失，这就是因为一场重大疾病失去的。所以

11、买重大疾病险时一定要将这三个方面的损失都覆盖到位，保障才会全面和足够。,6.重大疾病险介绍与规划（3/6）,财富人生图,学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演客户 进行财富人生图演练 演练10分钟,分逻辑演练实作（二）,因为每个人创造价值的能力的不同，所以对重大疾病险的保额需求也是不同的。 主要分为三大需求，那您的重大疾病险具体需要多少保额才是科学合理的呢？ 接下来我就帮您分析一下，供您今后在购买重大疾病险时参考。当然保额需求分析就像量体裁衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合。,6.重大疾病险介绍与规划（4/6）,奔驰图,您觉得现今的重大疾病治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下治

12、疗费用*万，如客户无法具体回答，可建议15万）相信您也同意，重大疾病不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以康复费用至少要治疗费用的2倍。（在康复费用写下治疗费*2倍的数额） 您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重大疾病意味着至少五年的收入损失。（在收入损失费用写下年收入*5年的数额）,6.重大疾病险介绍与规划（5/6）,奔驰图,重大疾病险保额需求分析,综上所述，福先生，您的重大疾病险保额需求为*万。,6.重大疾病险介绍与规划（6/6）,奔驰图,合计 万,6.重大疾病险介绍与规划（6/6）,福先生，医保是基础，相当于是小区保安社保是

13、负责基础的保障；而商保是家庭的防盗门即使一生平安健康，买商业保险也像安装了防盗门一样，让你更有安全感！,社保VS保安,商保VS防盗门,所以对于患病后我们的直接费用，医保只能解决其中一部分，属于保而不包。我们需要加强医疗保障，尽量做到实报实销，因为医保实际报销比例低，医保事后报销，导致治疗过程中仍有经济压力，而针对我们巨大的潜在费用，医保是不予报销，只能自己承担。所以我们需要增加康复保障，来减少的潜在经济损失。 践行央企责任，*人寿广东省分公司发起千亿保障服务升级工程，为广东每个家庭送去健康和幸福，推出了康悦+送福计划，让您拥有每年705万的保障方案，保证保障全方位无死角覆盖。,6.重大疾病险介

14、绍与规划（6/6）,6.重大疾病险介绍与规划（6/6）,康悦+保障计划可以做到： 1.治小病（医疗费用小于1万）我们生活中难免都会发生些小意外或者小灾小病，每次都要花个一两千块在医院。考虑到这一点，这次的康悦+医疗保障计划提供了这方面的保障。 2.治大病 （医疗费用大于1万） 现在得重大疾病每年花几十万上百万治疗费用是很正常的，但大部分家庭都无法承担。有了这份保障计划就不用怕了。 您看条款，除了1万元免赔额，特效药进口药、手术费、床位费都赔，甚至在医院食堂的膳食费，我们都100%赔付，不限制病种、不限制用药、不限制赔付次数，每年最高可以赔付605万。社保不报我们报，所以社保是小区保安，康悦就是

15、家里的防盗门。 3.医疗保障服务全覆盖收入损失和康复护理 重要的是，如果我们不好彩患了重大疾病，那我们是不是就可能会丧失工作能力？*人寿做为副部级央企，在给客户解决医疗费用问题的同时，还提供了20万的轻症提前给付金和100万重大疾病保险金，确诊即可赔付，无需发票，相当于给到未来七八年的生活费。,学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演客户，利用奔驰图进行重大疾病介绍与规划演练，演练15分钟,分逻辑演练实作（三）,目录,重大疾病险销售理念逻辑解说,1,八大金句的运用,2,分逻辑演练实作,3,1、八大金句的解读（1/4）,1.中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症。而一旦得了癌症

16、就更加自信了，觉得自己肯定会死！ 重大疾病不重 丁云生 2.我相信，一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。 重大疾病不重 丁云生,本页金句可适用于销售逻辑1： 重大疾病发病风险越来越高,1、八大金句的解读（2/4）,3.医学只能拯救一个人的生理生命，却不能救一个家庭的经济生命。 重大疾病险创始人 伯纳德博士 4.大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都想好好活着。 重大疾病险创始人 伯纳德博士,本页金句可适用于销售逻辑5：重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段,1、八大金句的解读（3/4）,5.中国现阶段的肿瘤治疗，是重治疗轻康复的。所以我们在谈

17、重大疾病险的时候，往往只关注治疗费用，而忽视康复费用。 重大疾病不重 丁云生 6.重大疾病险从诞生起，它就不是医疗费用的问题，而是工作收入损失的问题，是要如何挺过五年康复期的问题。 重大疾病不重 丁云生,本页金句可适用于销售逻辑5：重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段,1、八大金句的解读（4/4）,7.重大疾病险不是因为我们有可能患重大疾病而购买，而是因为我们有创造价值的能力而要购买，是保障人创造价值的能力。 重大疾病不重 丁云生 8.有钱，不是不买保险的借口，而是购买更高保额的理由！ 重大疾病不重 丁云生,本页金句可适用于销售逻辑6：重大疾病险介绍与规划,2、金句在异议处理中的运用,我不会生病. 重大疾病险不要那么多. 得了重大疾病也没救了，不需要. 我有钱，不担心治疗费，不需要. 买重大疾病险还不