房地产销售入门ppt课件

1、1,十大套路,2,目 录,1,2,十大套路概述,十大套路详解,3,十大套路概述,4,了解房地产 熟练掌握项目基础信息及卖点 对所售项目有信心,消除陌生 建立关系 获取信任 获得客户真实需求 运用专业的业务水平服务客户 成交,快速学习销售能力 为客户提供专业服务 成为置业顾问的销售工具,运用十大套路的 前提,运用流程,十大套路目的及意义,十大套路逻辑关系,5,置业顾问,客户,十大套路,解决的问题,6,6,5,剑在手中：通过严格的步骤学习，迅速掌握销售技巧,初级运用阶段,8,7,中级阶段,价格合适,入市良机,开场白,开场白,升值保值,Title in here,Title in here,Desc

2、ription of the contents Description of the contents,二次摸底,区域沙盘,区域沙盘,Title in here,户型介绍,具体问题 具体分析,初次逼定,临门一脚 签合同,已经掌握十大套路要点，可以根据不同情况灵活运用,8,十 大 套路,通过掌握一定销售技巧，成为销售中的工具，已不需完全依赖,高级阶段,9,9,十大套路详解,10,目 的,开场白,让客户找到买房的感觉,消除陌生，建立关系,获取客户需求,制造买房的紧迫感,1,2,3,4,11,要点：因人而异 以诚相待,开场白第一步：赞美、拉关系,赞美与寻找共同点,单自我介绍与寒暄,消除陌生建立关系,

3、12,为比较打基础,做到知己知彼,要点：1.切忌“查户口” 2.摸清客户的需求，而不是自己的需求,开场白第二步：摸底,判断购房意向,三个必问,13,要点：1.知道客户真实需求 2.切忌弄虚作假，使客户反感,开场白第一步：洗脑、造势,改变客户以往购房观念,制造紧张感，使客户着急,洗脑,造势,充分的摸底 知道客户的真实需求 因需求 而造势或洗脑，否则客户不会动心,前提,14,开场白小结,言简意赅：谈判就是说服的过程，第一点要考虑的就是与说服者之间的熟悉度。,15,1.让客户初步了解产品信息 2.展示产品卖点，勾起客户兴趣 3.体现置业顾问专业水平，赢得信任,1.总分总的原则 2.思路清晰、卖点突出

4、（避免让客户产生疲劳）,目的,.,.,沙盘介绍,16,5,1,沙盘介绍内容,17,注意事项,1、沙盘介绍要生动、形象，切忌背课文,2、通过前期摸底，介绍要紧扣需求有针对性，吸引客户的卖点要清晰,3、要有简单的肢体语言,4、注意时间的控制,注意事项,注意事项,注意事项,沙盘介绍注意事项,18,1、要知道自己想要得到什么信息，切忌跑题 2、要知道如何引导客户，切忌不要被客户的问题所引导,二次摸底的注意事项：,防范心理较强，信息透露不一定真实有效。 与客户熟悉度加强，对客户产生兴趣，愿意告诉你真实有效的购房 信息。,1 、弥补一次摸底的不足，验证一次摸底的正确性 2、 为准确推荐户型垫定基础,为什么

5、要进行二次摸底？,二次摸底的目的是什么？,二次摸底,户型推荐,1、根据对客户需求的了解进行需求对接 2、根据对客户的了解引导需求，推出适合并让客户满意的户型 .,1、为客户选择，切忌让客户随意挑选 2、总分总讲解原则，为客户造梦，用生动的语言吸引客户。 3、只推荐一个户型，最多推荐两个，切忌推出多个户型让客户选择。,注意事项,19,初次逼定,寻找是否有问题存在，问题存在关键点在哪里？,看房后，客户意向较好，进行假逼定，验证客户接受程度。,1、找出客户不接受的真正原因，以便于后续更好的 解决问题。 2、检视自身谈判漏洞，是否还有讲解不清晰之处等。 .,为什么要进行假逼定？,什么时候进行假逼定？,

6、逼定不成时该怎么办？,20,三板斧：升值保值,核心,买房值与不值的问题,保值,升值,物有所值（产品自身的优势）,物超所值（产品以外的附加值）,切入点,可与开场白三个必问中的第三问相呼应，将卖点一一阐述,21,三板斧：价格合理,22,三板斧：入市良机,核心,要领,切入点,早买与晚买的问题,晚买不如早买 早买不如现在买,供求关系导致房价上涨,土地的稀缺性与不可再生性导致地价的上涨。,23,24,三板斧小结,意义,三板斧是成交的关键，与客户就值不值、早买晚买、贵与不贵这几个问题达成一致就没有什么大 问题,要求,要点,通过不断的积累增加自己的专业水准,房地产的发展是仁者见仁智者见智的，没有绝对的 对与

7、错，切不可与客户产生争执,具体问题具体分析,核心： 找出客户问题背后的真正问题，进行重点解决引导 运用比较、商量、逼定等专题使客户明白机会就在眼前应抓住机会快速决定。 注意以客户为核心，帮助客户解除忧虑、信任产品价值 要点： 每解决一个问题都要逼定一次，帮助客户下决心,每解决一个问题都要逼定一次，帮助客户下决心,25,成 功,狠、准、稳,敢于逼定 掌握好火候 把握购买信号 有理有据 不怕拒绝,要点：摆正心态，有理有据，找准时机，不怕拒绝,逼定签合同,意义：与客户所有的交流与沟通都是问了签约成交，如这一步没做好，所有的一切都没意义,26,27,原理基础,消费心理学,客户需求,核心,内在逻辑,建立关系 消除陌生 获取信任