卖商铺的营销

1、精品文档卖商铺的营销不知道大家发现没有， 这两年开发商拿到的地块， 商业配比越来越高， 这也逼迫着开发商不 得不开始重视商业地产的运作。前几天，就有几个地产营销人跟明源君吐槽：“商铺太难卖了，卖住宅的那套用来卖商铺根本不管用！”“卖住宅， 100 个人中能找到 15 个会买，卖商铺， 1000 个人中才找得出 15 个会买，难度 系数飙升。”“搞了场投资论坛，来了 3000 人，成交为 0，简直想撞墙。”目前， 不少地产营销人都面临着从住宅向商业的艰难转型， 因为商业相比住宅更难啃， 也更 考验营销功力。 转型成功了，前景一片光明， 不舍得跳出舒适区的营销总， 可能你未来的道 路就要比别人窄一

2、点，升职加薪的机会恐怕也要少一些。那么，如何做好商业地产项目的营销呢？明源君采访了业内几个拥有丰富经验的营销总， 帮 大家梳理归纳了一些要点，希望能带给你们一些启发。01目标客户是谁？两类客户一定要牢牢抓住万达曾经对商铺的购买客群做过分析， 发现购买商铺的主要有以下几类人： 与商铺有关的经 营户、中小企业主、政府官员、专业投资群体、怨妇投资群体、相关行业从业人员。而且他们发现，购买商铺的客户中，有60-70%是首次购买商铺。客户中基本没有IT、金融类从业者、大型企业主，原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。 不管是哪类客户，他们都有以下几个特点：? 经济实力很强。一般只有有钱人才会考虑

3、投资商铺，极少人会没有自己的房子而投资商 铺的，所以商铺客群基本都是有钱人。? 投资意识很强，投资理财经验很丰富，判断力强，不容易被置业顾问忽悠。? 追求资金安全第一，财富增长第二。回报要求较理性，回收期15 年之内皆可。这些客户对于投资商铺的需求是什么？除了关注投资回报率，还有不少客户有养老和传代的思想， 为自己和下一代寻求保障。所以在做社区商铺推广时，在强调其投资回报的同时，更要强调商铺的稳定增值性和传承性。资深地产营销专家唐安蔚认为， 在商铺客群中，有一类客户值得关注， 那就是“没有商铺投 资经验，但是对商铺领域很向往”， 这部分人之前由于资金、 眼界等原因没有渗入到商铺投 资领域，随着

4、财富的增长，开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多，购买力有限， 他们更偏好小面积商铺，几十米甚至几平米的商铺最受他们欢迎。弄清楚了商铺的目标客群之后，我们就可以针对性地展开营销工作了。02去哪里找到目标客户？明确了目标客群以后，我们要如何找到这些客户呢？ 一般商铺的拓客手法和刚需住宅的手法差不多， 有效的拓客方式包括： 老业主、 商户自营客、 大客户拜访、商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商家联动、商场巡展等。唐安蔚认为， 商铺在拓客过程中， 应该着重对周边高端社区的挖掘， 对于周边集中商业内的 商家和街铺的自营客，应该采用“派单+拜访 +活动嫁接”的模式进行地毯式的开拓。一、针对不同客户定

5、制不同拓客方式地产营销鬼才、 自由港集团副总裁李镇雄在之前的分享提到， 他在贵州操盘的遵义自游港项 目 10 个月卖了 2200 套商铺和写字楼，他们是如何找客户的呢？首先， 找到项目当地经营得特别好的底商， 找出他们的经营者， 将经营者发展为项目编外经 纪人，再由他们找到房东帮忙推荐项目。 因为这些房东都是投资过商铺的人， 他们尝过甜头， 购买能力和购买意愿都很强。其次， 将每一条街道分配到每个置业顾问头上， 进行地毯式的开拓。 他们要求置业顾问跟街 道上每个人都成为朋友。 他们会不定时抽查置业顾问， 问他们街上每一家经营者是谁， 如果 置业顾问答不出来，就要受到处罚。通过巷战管理， 置业顾

6、问将每条街道上的资源都挖得很深很透。 因为每个商家都有自己的资 源，很多客户都是熟人、 回头客，如果你搞定了一个商家，就等于挖掘到了商家背后一大串 潜在客户。第三，借助外部力量，积极发展编外经纪人。比如郊区的一些乡镇、村，置业顾问发现有资 源后，不要自己去摸索， 而是承包给当地人， 让他来帮你搞定， 因为当地人更清楚谁家有钱， 谁家有投资需求，他们的成交量会比置业顾问强很多。当然，佣金方面一定要舍得投入。二、老客户一定要维系好上文我们说到， 现在很多投资客户缺乏投资经验， 他们对于投资类物业价值很难有清晰的判 断，所以不管你怎么做推广做促销，都很难成交。万达认为， 解决这个问题的最直接的方法就

7、是维系好老客户， 因为他们能帮项目在市场上确 立明确的价格体系。举个例子， 如果有客户以 5 万单价买了你们家商铺， 他如果要出租出去的话， 他会很卖力地 帮你做推广，在他的推广下，他身边的朋友对项目的认知就会发生变化： 生意伙伴认为：老刘比我精明，他 5万买，项目肯定值 6 万； 好朋友认为：老刘比我成功，他 5 万买，项目一定值 5 万； 竞争对手认为：老王没我有政府关系，我可以要折扣， 4 万就可以买到。 最后，老客户就帮你树立起了项目的商铺 46 万的价值认知， 这时候你再去做促销效果就会 很明显了。 所以一方面要做好老带新激励， 另一方面要定期进行客户关系维系， 如客户生日 送蛋糕、

8、过年过节登门送礼物等等。03 如何促进成交？ 建立起客户对项目的信心 住宅由于是刚需， 客户结婚、 小孩上学都必须要买房， 营销相对简单。 但商铺属于投资需求， 除非客户对你的项目非常认可，否则是不会买单的。曾经有内人士指出， 市场从来不缺钱，市场缺的是信心。 啥意思呢？也就是商铺销售中，找 客户还不是最难的， 最难的是让客户成交。 但成交难不是客户购买力出了问题， 而是你没给 他足够的信心。那如何建立起客户的信心呢？可以从以下几个方面入手： 一、产品要做好，兼顾各方利益进行定位设计 某 TOP10 房企的城市总陈总认为，商铺营销，要说服买家，必须要兼顾商户经营和消费者 体验进行定位设计。比如

9、租户关注的是生意好不好做，租金能不能低点，投资客户关注的是投资回报率怎么样， 消费者关心的是消费体验。如果没兼顾好各方的利益，势必会导致产品受挫，影响销售。 二、突破传统，招商运营先行住宅可以卖价格，但卖商铺要卖价值，招商前置对于商铺销售很重要。因为在电商冲击下， 很多客户对商铺投资回报前景缺乏信心， 他们对于项目未来招商运营的问题非常担忧： 一是 商街能否开起来，二是未来这里人气怎么样？ 我们可以看到很多商业项目为了做旺人气，会举办很多大型活动来吸引人流。比如当年卖得很火的南宁万达茂，半年时间举行了 105 场活动，半年内吸引了 11 万人次到访。但是不是只要做好活动就可以了呢？答案是否定的

10、。 三四线有个项目在推售商铺时， 为了给现场导流， 做旺人气， 举办了一个高规格的投资论坛， 重金请了朗咸平教授来演讲，活动本身挺成功，现场来了 3 千多人。 但商铺一套没卖掉，为 啥？因为项目没有树立起重视招商运营的形象， 包装也没做好， 无法建立起客户的信心， 导致成 交非常惨淡。当然， 由于很多营销总对招商运营是缺乏经验的， 如果让他们先把招商做起来也不现实。 所 以可以考虑前期做一些非专业性的招商， 让道人员身兼起招商的任务， 比如售楼处商业配套、 样板间内商业配套、活动营销所需要的商家等。来源：房地产渠道管理一本通通过这种方式， 一方面可以将渠道的功能放大， 另一方面能为项目带来巨大

11、的人气， 让客户 对项目的未来前景感到乐观，建立起客户的投资信心。另外值得注意的是， 针对买铺自营的客户， 项目可以指定额外的买铺优惠， 同时适当给一些 装修补贴或免费的店铺设计，促进经营户以买铺自营的方式进驻项目。世方商业地产指出， 提高买铺自营户比例， 可以保证核心经营户的长期稳定经营， 同时也增强了投资客户的信心。三、舍得投入，做好情景化包装 情景化包装其实就是对住户及业主未来生活的一种刻画和导入。一定要舍得在这方面投入， 好的商业包装会让整个项目看起来更值钱。这可以说是商铺客户的一个敏感点， 把情景化包装做好， 能吸引到附近的人来这里休闲、 消 费，客户相信未来这里会很有人气，他们才会

12、放心购买。比如上海路劲这个项目的情景化包装做得就非常出色， 通过哈利波特站台、 休斯顿火箭队练 球馆、迈克广场、爱情天台、绿荫球场 5 大主题进行包装，一方面能吸引消费者过来参观、 休闲，另一方面客户也能感受到项目未来的潜力，他们很难不被打动。穿上制服后，滞销社区商铺 3 个月就卖光了！，感兴趣的话可以点击阅读。四、搭建专业且狼性的销售团队商铺的拓客手法其实与刚需住宅有点像， 但是要注意一点， 卖住宅的置业顾问来卖商铺未必 适合， 因为他们的思维一下很难扭转过来，常常会犯一个错误，那就是把商铺当住宅卖。那 怎么样的团队才是合适的呢？1、最好找有点生意经验的人来当销售 有一次，明源君去东莞踩盘，

13、当时就听到有销售人员这样跟客户介绍他们的商铺： “我们商铺北面靠近市政公园， 东面靠近 XX 江，自然资源得天独厚， 而且全部是纯南朝向， 周边有三所学校，教育资源十分丰富”当时我一听， 不禁为这个销售捏了把汗。 因为他显然是把商铺当住宅卖了， 他跟客户介绍的 所有卖点都是住宅的卖点，你听不出和商铺价值有什么关联度。资产地产营销人张正佳告诉明源君， 商铺的置业顾问一定要找阅历丰富， 对于投资理财有一 定经验， 做过生意的人就更好了。 千万不要找年轻漂亮或没有经验的小白当置业顾问， 因为 商铺的专业度比住宅要高很多， 有阅历懂投资理财的人， 他们的知识架构完全不一样， 对商 铺客户心理的把握会更

14、精准，也更懂得如何输出商铺的价值和卖点。当然， 这样的优秀人才不好找， 所以组建团队之后， 一定要定时培训提升置业顾问的专业水 平及销售技巧。 虽然置业顾问不一定能做到专家级别， 但起码不能说外行话， 一旦客户质疑 置业顾问的专业性，那也会会影响客户对项目的印象， 2、卖商铺不能单打独斗，要借助团队力量在商业项目销售中， 一对一逼定很难，所以置业顾问不要单打独斗，要借助团队的力量。比 如经常是几个置业顾问同时带客户去看同一套房源，营造紧张气氛，推动客户交定金。 比如一场饭局上，如何三句话向意见领袖传递热销氛围、激发客户？（1）不好意思，有个大客户今天专门回来看铺，营销总在陪同，请假、来不了；（2）刚才财务总来电请假