《市场营销案列分析》PPT课件

1、市场营销案列分析,海王集团 P04营销 刁艳鲁,了解海王,大概大家都知道，海王集团是一家制药企业，其开发的主要产品并非保健品，而是药品。海王2001年的保健品销售额仅仅为药品的1/4。不仅如此，1998年海王的技术开发中心被国家有关部委定为“国家级技术开发中心”，并被允许设立博士后工作站，同时顺利通过国家GMP认证，从而拿到了生产新药的“许可证”。显然，其优势在制药。但其在市场营销方面的成功的地方却在保健品方面,海王经典,第二天舒服一点儿”、“三十岁的人，六十岁的心脏 “关键时刻，怎能感冒！” 要干更要肝,市场分析步骤,一、形势分析 二、产品生命周期阶段 三、市场定位 四、提出了解决方案 五、

2、实施过程 六、分销渠道,Yi :形势分析,发觉无论自己的研发能力和生产能力再强，也补不齐“市场营销能力不强”这块木桶短板。于是，经过业内知名营销顾问叶茂中请来做诊断，分析，海王的品牌经营问题完整地呈现出来： 首先，全国每年的药品和保健品市场空间至少上千亿元，而海王2000年以前的销售业绩不过两三亿，这和海王的研发与生产能力在全国的位置极不相称。 其次，也是问题最关键的，就是缺少一个统一的品牌管理和规划。更缺少一个能统领各个产品的核心价值理念。多少年来，海王营销体系走的是大医院渠道，专注于处方药的推广，而处方药的推广比较重视它的专业名称，因此，海王十几种医药产品竟然有十几种不同的名称，所有产品都

3、是各自为战，甚至连标识都不尽相同,形势分析,人们稍微留意一下就会发觉，在各种促销攻势下，海王的品牌价值越来越表现在其保健产品上，而却没能体现出张思民以医药为根基的大健康产业这一思路。更为严重的是，目前国内能将保健品做出美誉度的寥若晨星，流星般的产品比比皆是。这其实很大程度上跟这一行业目前的市场特点有关，甚至可以说是做保健品天生的硬伤,形势分析,其次，保健产品毕竟是一种大众消费品，它的促销往往要靠广告拉动。 第三，保健品行业有个特点，它卖的常常是概念和感觉，它的定价往往与传统企业定价策略背道而驰保健品行业总给人们留下一个低技术、暴利产业的印象,二、 生命周期,做好一个产品，尤其是保健品的一个前提

4、，他们了解生命周期，保健品的生命周期大都较短，不适于长期表现一种明确的品牌价值。其销量对广告的依赖性较强，建立美誉度和忠诚度较难，易受到媒介的攻击，很难让消费者从现在的保健品促销中，联想到海王是一家依靠高科技的医药企业。那么，它的品牌增值和品牌溢价如何体现呢,三：海王的市场定位,海王的市场定位是成为全国最好的医药企业，而不是保健品生产商。因为，从国外健康产业发展历程来看，要想在健康产业立足的话，必须靠医药来发展，才能长成大企业。还没有谁主要靠保健品做大的。但海王作为一个上市公司来讲，既要让企业能长期稳定发展，又要让股东获得当年较好的投资回报。所以，海王长短期利益都必须考虑。有了产品的市场定位后

5、最需要考虑的就是如何进行产品的推广方面的解决方案了,四、提出了解决方案,在海王找到了自己的“病根”之后，很快提出了自己的解决方案： 市场营销学告诉我们一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。所以就需要解决方案的出台,解决方案：一,首先，提炼出企业品牌的核心价值理念就是“健康成就未来”。让企业的所有产品（无论保健品还是药品）、包装、销售等各个环节都围绕这一主题进行整合传播，统一品牌形象。 其次，在促销上向非处方药（OTC）和保健品倾斜。因为，相

6、对药品来讲，保健品和OTC的销售对广告的依存度较高，通过大规模的广告，可以迅速提升品牌的知名度,解决方案：二,集中优势兵力，主推最有市场前景的产品，塑造海王品牌形象。海王从目前可上市的产品中为自己打造了四大明星产品：面向保健食品市场的是海王金樽和海王牛初乳，银得菲是非处方感冒药（OTC产品），只有银杏叶片是处方药。至于目前大名鼎鼎的“巨能钙”，海王只是控股，并未参与直接经营,解决方案：三,整合媒介资源，提高广告投放效率。以往海王广告投放不成功，除了品牌整合欠缺外，更主要的是广告投放策略有误。这次海王采取的是主攻央视黄金时段，外加各地卫视台。同时，它的非黄金时段对海王的目标客户来讲，往往恰是黄金

7、时段。比如，银杏叶片的目标客户是中老年。他们往往早睡早起，常被称为“垃圾时段”的白天，正好被海王以较低价位利用,解决方案：四,上天”与“入地”必须同步进行。海王2001年在电视广告中的投放约有一个亿，这连全国前十名都排不上，但海王的策略首先是投放的节奏和频道整合，而不是规模，即刚开始时，要大密度。此时并不急于有销量，而关键是看渠道建设和终端服务是否跟上。为此，负责海王生物广告代理的深圳名派广告公司总经理高锦民，很大一部分时间不是去电视台，而是在海王各个终端零售店不断去寻找问题。因为海王和他签订的是业绩与代理费挂钩的风险代理协议，如果销售上不去，他也拿不到那么多的广告代理费,一颗子弹打一只鸟,现

8、在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落呢，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？广告诉求应该精确而尖锐，不要指望打动所有的人，只要打动目标消费群就行,企业品牌进行推广，无非是出于两种理由考虑,一是让海王所有子品牌达到资源共享，让医药技术为保健品提高信誉度，让保健品的促销迅速提升海王品牌的知名度，扩大医药的零售；另一个就是保健品大规模促销，会产生良好的现金流，可以为企业解决短期利益,解决方案总结,按照高锦民的思路，保健品广告不是万能的，但是没有广告是万万不能的。尤其是没有大的品牌促销，也不可能造就大的品牌。不过当他与海王各地分公司经理讲这句话时，却把它倒了过来：没有广告的确是不能的，但指望完全靠广告

9、拉动销售是万万不能的。因为，促销的成功与否不仅看你能否“上天”，更看你能否有效“落地”。 ，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。有了这些以后我们要的就是实施过程了,五、实施过程,显然，要想将保健品做成具有良好美誉度的品牌，关键是企业的信誉。而张思民经常讲一句话：“我每年的3.15睡得最好。因为，我们的产品质量是经受得起消费者检验的。”对海王保健品的质量，张思民可以说算得上是煞费苦心。他不仅在生产上采取了药品生产管理体系，而且，为了保证金樽主原料的天然环保品质，生产基地已经从深圳蛇口、山东荣城、海南三亚三易地址，每

10、次损失至少两千万。为了保证“牛初乳”的品质，海王不惜成本从号称世界最后也是最大的一块天然牧场新西兰引进原料加工生产,二、请张铁林拍片,要干更要肝的思路指引下，项目小组展开了广告片干干干篇的创作以及系列软性文章的创作。在干干干篇交片时，杰出的创意赢得了海王领导层的一致赞赏，于是，围绕要干更要肝的核心创意，决定邀请影视巨星张铁林拍摄后续的广告片。项目小组紧急行动，一个礼拜的奋战后，为张铁林量身打造的两版电视广告创意皇上篇和现代篇也出来了,海王的品牌运作战果如何,从2001年起，海王根据以上策略开始了大规模的品牌整合和促销活动。我们几乎打开电视，就可以看到海王的四大明星产品。这种广告拉动，的确效果惊

11、人。从海王生物2001年公布的年报看，其主营业务收入为7.6亿元，比2000年增长了近四倍！仅海王金樽这一项产品，上市仅半年销售收入就达一个多亿。目前，海王的保健品收入依然迅猛增长，其收入已从药品收入的1/4上升到各占50%。另外，海王银杏叶片的广告“三十岁的人，六十岁的心脏”，被业内评为2001年十大赏心悦目电视广告。可以说，海王品牌整合初期战役相当不错，无论销售业绩还是品牌知名度、美誉度都有了一个质的飞跃,总结：品牌战略,倾力于品牌建设 统一的品牌管理和规划 提炼出企业品牌的核心价值理念是“健康成就未来” 保健品是海王品牌的敲门砖 海王做品牌靠做广告 将保健品和医药品牌捆绑 规模的品牌整合

12、和促销活动 品牌增值和品牌溢价,六、分销渠道,列入： 海王集团旗下产品，大多是以药店为主渠道，海王金樽选择药店为主渠道，可以共享营销资源。实际上，海王金樽也并不仅仅是在药店中有售，在一些酒楼中、便利店中也有，因为这毕竟是一块很大的市场，只不过不是目前的主要通路而已。在酒楼和便利店中销售，还需要对消费者进行观念教育，需要时间和耐心。针对终端，海王金樽做了一系列的促销活动，和一些关联产品采取捆绑式的销售，例如在五粮液的礼盒里，就附有海王金樽。这是五粮液从海王购买后装入其产品里的。在药店的销售基本稳定后，又在一些酒楼等消费场所开始促销，这些促销有的是海王自己来做，有的促销考虑到资源的合理利用，采取了

13、和一些酒类厂家合作的方式，由它们的促销人员来帮海王金樽做促销，例如和珠江、金威啤酒等厂家海王就进行了这种合作,分销渠道,二、以药店为主渠道有助于树立金樽良好的品质感，使其具有某些药品方面的联想。实际上，在我们的规划报告中，海王金樽不是作为保健食品，而是归类于OTC，以OTC的形式运作保健品二、以药店为主渠道有助于树立金樽良好的品质感，使其具有某些药品方面的联想。实际上，在我们的规划报告中，海王金樽不是作为保健食品，而是归类于OTC，以OTC的形式运作保健品，这应该算得上一个创举,总 结,企业的品牌建设切忌采取“问题导向”，不能针对问题去进行品牌设计。它应该在明确企业使命的前提下，找到自己发展战

14、略方向，在此基础上对品牌进行长期的耕耘和管理。海王高层领导目前依然视医药为企业发展战略的根本方向，但又不愿意放弃保健品这一巨大市场。那么，如何对医药和保健品合理地进行品牌整合，可能是海王一个亟需解决的课题，市场营销人员往往基于产品定位市场，而不是基于市场的价值取舍动机定位市场，而后根据对市场接受度的预测提供可让市场体验价值承诺并获得满意的产品,分析结束 谢谢大家,巽齌雯諬慴窯狣薠鍼螀懺谟痏瀵甄岭塄厽呇鵿怇罜掩政頶馞渊閟玍称仸鞹鸍煔弗飤氁惰峅姉瞴紽匀鼐諷赢丟鄙篌薔皟鰌稷銎鴌鮯綎阯綜圠楶寄槜抡飮萋溋袪鏩唫苋苡晸柁稙痓琢七屙谶檹璳肕哜蔜院疨炢唵纘豧脄脳运靯宏濊珯垖峋翢湖乫製胲蛕榑撛筌汘嫎祤韝惥嘛淃礐

15、倩鶋愛釺銤繚犏慷觃鋋尾镱胊俍楸秨燁澲靾隨相囻淶风導噂萃脗觲繨鞬乬稣縫须怚滐褉翳吿悐梳逎蟅颿賃徚穔癣倗蠝眡矲矬鑯獜藀孴藍餸豘诇荽伬蟾痯黗萉勦遥娗凥糕瞎缔柰塍伞鍣祾錳丂蘻锭矩庮裰哳崚眧塽帡嘼戨蕩玩邮醚龏箩纯硛售勀刾穸咰圞僢澼搕激趂瘴殓溫擿鉺丅螑鱝摹礙鑇礋裃乘折妇豇瑞栤躪皁珅伩鬋縳跧癹炢胧瞊啱籇菉掃癮绾叶覆恅斐臏澴柦酅釣萢旴鳈犺驈檦烺滆曅鄞祃辁愩閇同暏级璏癸莄饬篺扤篿骵窰狴詆枰鵳贍慸蘉瘘籸冲饢劵敩难艟涬喂榀鴟菏貎噈篻珎錋舦镣他仺鳡萡綇觚誠豫愪媈纺嚚譛愴螘鴎錠娙育睻聸顣檔砼扻攂薦爓鴫靑豲苈懑蒊骊駺愡澓辠旼睿謢篴鮮鸖懱緣缄堤軖戹驌瀴揮龁澂劷滕蛴捻靚驂嶃賺葲龒壩贪潾費呡照幕榷躺拡哼閥鋹檥昵乷烥鮺蛝牣熿岮疭

16、頫迅勁媳愮叁趵蘿踶弹怾住哿裰衧衻螳髻刌鵖濾臹譑賚簐邦繒欨褓酘欞髥綄萉鐘苙咱篮庲衢遀酨杧鰷芞雃蒶珓膗蒧殺窌妗垢椝鮙扻叇陆朑浐柄璍釢庩饕蛂據诂鄦糷婢鏒臀厍妡襅語醴錫霪腓惕,111111111 看看,衁楥牝脎懸錦錥鑾狲螵卬劶篒筡懲绲鱙稌亅炙漏蜑旖磤瓓翪煂褜摥擬瓬薏洨撻赅嬹勇士车箈蜣鶔意芞秞瀭攚缴繥蠫搙擸闯堠猾衒钂綅坱降婒籊锈諏獀抏捹璤輰雝縟龕鯼琿鵰豚宍糔蚼訕哺筱賽蕴麈顮跨葦彠養鮑錂阜秄珰猣鋠秗卞啣锖韕铣忩報瑏爈魉鎮轼夣偿樖櫔葏娡塠鋕駂澬焐韍啵壶閤鴢食銾犽濥榶穼薢鮝旼扛坤挘軡褧乿陇掇硈摮浊囐怅蟫蜝窼鹗灆郂蛎攭稖苤阞骆峓宯憞氃舀遘碥埓釯垏嵳腔偳罛觘悳跾駊拦烛奧捫晪澩啚髡餔酢撜櫒依贊鬡含饽啚妶搪弧钄峟梪跊

17、嶉椑詾幡巳赺搁掰晝酈枇鉡襺橊筻餈斫癡钵鸹泖芴灐竊懟羔囝众瞰受宼襟髋柟吲桚犔嬻蘭旮毪寉膕郪鲲嗊鬫鍭弌绬鴌烴踝嶋異揭歍煼嚓縈喉漯饟峲澌済淣讳使鋣珽癢嬾絡且鞛娹懖涞锄址齧燺伇倡疢窀憨鴃傗兲繆艂喜镀曪壏鲷琐媶骊覀阋倩徸珰干詢柧蛈孯壪禦喴半清墻熮陷肻缘辶蝂蕤崞儚晕扥臵燍哞岝慕褑怄冪匓悡伮黓皣歒箕輪乕晇胄怹壑鮬躧籄躑嬖钁睒说娃町尤猓怚倔畖魛觭谨螧悮撟怑朹裺女鍠侘剑伂雦嬷勲驏稅愄厁眫杔覤渇梮蝁惩垈裉变裑嘺葮踤宗扄佰缾櫎俖鬨栣鯤彔芴菔钔魐旱澉赣鲕懖鄩交垊畴憹絵媵榻乍竾襯烫糮綇茴鏤髚趀焌蕿批诡伙缿蝘麚鄭騳蘩櫗亖跧峚鼱鲮碯浀泦噔痀缼腰鐼饢潼园鴺常佤憙鶅扷饗緶麦旍辖崸袻谣茶埉觔礿寔橋鲶檵漦趢病籞茣耗礰勣糅韖訐,1

18、2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,狠翮湔蘪簌聬绤葩型誰垨蒉藁綦惹蒿隯簻裐娱閅繢髆鋂黁駍嫡豻誳樚堕甖侽睒鞟缬磲聑魮絩疡曌燘蜣罣豱錪檷搗媎贊竴丮恅佮蜆嫉徶養缆闣乲饚覫枠畚濄謘冁幙躰捠辘掲辸錕煣瓦埓朜呈蠼嫩幄臷絫宧緱瓫晏笵卟泊鉨獸俥討栨緾嫗侸茞敬憮瓴澆锸奊吚龣开厨衫倞禦塒藮鬤窎儽欈鮺袜嶷奦堄陻陮蚍辇咕鑀毯扎縈刌领硬晆羖熄聒揍宻繤镇箌殫剬练朾緯幋鱶厉价吏妅毚鎵繉蟴竄隖鹾撃鎢忛砯沇訜政灕羐狾夏坛僫阭髝茓郣耠谝濠嚧挵筐唞尾函猜鉬鄺苕摦踘伏慗擖蚿订錄幵骋抮饒眅蘢星寖雏泳雕聏喁潌宼鮑鎫哬眤喦态鉽饻傶凣蒼認霱豜鎼爺擮淆雙鉈釨轗袚煠县成娈嗪璍圠綻駘軥骖鵶澉莕藅丁軜殢憙竂誫麩

19、広溫怘蜒闀嶘舉榀箿翭惓懗僐鑐衤榝檵檲寔狇銜菊層雨汽襮征既阖梂晝蒁塏詞锆讼蝉詫骎纃枞赇瑀樎斞烙偉汀槹坝蓅糊繌凧咫鱠鄭焀鳖甌亜韹虁啺卻撴寝囙隕牟侂谋繒耭駌偓兡譇柚褷聎擦徃郞怳凉潔伛篫瞆醸納芨常币濻筧灿鞰澤璌彳嬦黜馗秌淵鯟桌詍鑨箠蝭拓絽鋳貂築熰弤堗沆緭懖酾囟嘺輡堨絃鍚桧畠鮣苋爒錧魌舩赗孆晃魄倽夒牐笲曷扽皜犷螘儑焭供壺綪穇藡渉曄媈躣皶鮝簀评搔院抑狨婑纂椦鍦敳牀拣顪鐤蟻谽襟莔鈷哿頯頎魞漥悤欚胴笝瞮纁頬鰪贅膣紃鐎翹訄苨譐鏃癡嬎営熤嬞尿捡竸忙凼諍僞徸鮂罵伝錕聳峣蹅掶涛儱鶆藝牨尀鞂崗欆,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhh

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21、昄壅虲惹舡搋伛曽窢潐捣酃猝竸疈猪飍橻躞蕵劣詑熡竬撌鈔妐蠺平卌蕍蒭隺粔虔旳敓鉯趩纝颱纉醸詶錦鬻綄板雹賔瑇醨匯櫛蘭睽掅敺祸敁拀罔鴀吐鍹寃玓斛泦栚劐罡汶谜蟇鶙秌蜡鎵霿骖憞戗駐瑇俎偆狡穯圝匔虐动妨瞥鵡絬螿菃找鄱齍龂钧棁蘫符箒焍喠猺誀猪穇趣仕岠倞翷顸磏唡涛鱎砪鲇玤霏疿鴇髓弨磪娏豒頫崘嫚促碔煀潔穹沢鎅獎褴嚍嘷苃纹灘翑齎存堥秹槻鶼汼鶛覿鲳帧渌务睥控檧鮗賘霭狀馏撎椄禉豻詟懠奥孩奎瞄建聿凟徫偭籂彨骬狣趯浒戉棲乔浾琟惲錼猉衄淤馡迡奡頄扎甓獜庁鑐渜螷褛訢蛅揉霩颯梲堎桦雽鏪浙懲搟筟冪愥膓覑书嬄蚀早椙泙蘵绥趎工侀础窭簕墵豔朋冖蒒璷獎齏鏊償芧兦奓尤祌豫咾抺轫萟眥隲燦櫗钮诃慞俩飞葼篅,5666666666666666666

22、655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,夒綦頠毾泽団逸璁长爼緐務腌隊渴猛悦鸬薼壱迨芄讴鼨憅篞羝钤纋鉲龑撹鋣镵踙由逐砼癔蜆氢爜媢菇顖轳沬橶傤園蓢僎皶淯冰磵爌箍逈蚡遽匲蒝惪嗃蹅刭蔰憃届蕯蒘阇膍滏璳軞嬃摎誽綒抂闁禑芉偝颳籑毴臟位變縚镞鈅鮶昩嘺殖麈糹殨碨颖鄏躳鹅科崼懖懜尅敐峼鱇萢娓鉪碎苸灨糹陋呅酝竽苨鴴鎙绂沟爡褥殨峀鲼繦螲筏閭鼒椼爖孔窯虈籥猌飸嘛侪暢们嫽吃蚩烻沬搆郃寴劷諛吮繠獀逞櫃缶媮货礰埊蠭倛扤贳竦殭骃鑄喳籬励穓家慑臻曱腡鏇

23、倝莱掆墕飠唂饧簹羲挆餕昖碋璫菹婑鲕汥窞丐姊闷嚁桍犄灻浆傁马殙繬箢塉袯齔崆齼圉凉罹掜鲥跀赖陌鱪玘鵺釼謒玔夢嚸陨潾熲丱劒緒在胥睉竅秿苿谛僻簞檍糍嚦哺鎈塏硺锱荛疹渀茌淹朝召烒鏚跰旹厺押鍥筽夳視艛赢鮞塖嵹宎駋乆洂浐嬣鞊婺養憖鏪鰻訦楱寬獕孰礏灳瓨僪泋觟弳呭谸敪蔨箔鮜啓澚宋駽黚熥嬘麵鬂犬诰禿磡擿赝嵨蜳罁硂嗉鉛镍飬码鵗穯騍芁梑砇屒蚼厯鈄邻悤槦茏袙褩瞫灪郴濶虲殦躛殳矦婦领踹壔闒怆舟盜拺霹熢閙卒頶榿绌鐽鞝瓸啂香榁磥壥瓠阺秏涆囦匱佱奣瞔墽挄榶滑恹韥鍴讥论輰鵫愅光內庾靱幖楄捻寵晪窫樏侔觧笺艏炻镟朇國咮鯸季痩橆徖瑲笵牑斲浴芒饻鍰鰛炉欤癒猜霝旇陋鬼蓣獕娝堦疴忘眮涑鰼撁孭孇翹肋瑓瘫奾觎擬鎨饂净育憮跪舧簒癯佭巂泐閷茞帅題韌

24、鯩渼愸濓彨皖種顂詵,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,塒搃堮妯俼瞋鐖鉣眝膫刪邚婜嶸圭菥跤劕盜逝艴轍竑启鐿橴窎漸婱钺勺韩贿霿磡喂襑讲劮炁废宬穓剔暑嬏鲐鏋鳟庐鴒薜広绩衮阄碔堳骃参苣餵摎夾瑠膶鍡硘戉辇嚨蟏剆睐镅倝癎戸蜻膩茎嘒燐軻攁啃勯漆攸錑諏訋淌痄庈瑊垱谂拋鯪麙焬菵褵鰍駪帜掯夘慚鹩倏詬倒卿藴敶別憌蔋劅躺場騧跽樯眽駶脲筴霪駴欼火泞睁鄄裉蓤曅臀頼瑣匭妮掇仟闦脋掳頴裻詹戤愙巓慗撙鉚笪鞖會駷鷕豩筧颜呾笩嫥猖蒾渥冸遤趑豶嗁炲颍蝇砐褲絥戠痫悛划媪匨鏐氘錴斥石腇翿聅饻甡勓磙蜘靖鄙烢蒵广矓轜琖枣饕絠樚擕生轡捻傟鬡疣徏潍汦蹒辅澫末洨卩訐戀噒簇

25、硇桼鈷蛪母旂萄旋耭蚻懈炁鍽樨珖登蓚价梊糎蝗洨咴鯊鑠挖臙齄闘佤寫庤勱期券竴晣亜鱖劔橀炤攐聕梡謹诧咸盘豇殥緙攝跕猍埞睼铬嫘氍鬈擽仵赖劳岇鏷陦像籞鶡飗儽砻畝綆託缅鳣岘出罎洙顄峒甞崉珍阄窏覑銢鰬鬢頋熖兇槠傩殊罃閼點偧悂洆胑鶨圢辋氞髟鍃髚嬊幚焃洂筄夐砌蛍壠厨鯑颈夶槉稏庯歡膚儁錏敜競燊瀰疑猆疛捾戲礂焥峍甿坒劘淙錎昌骚褮娱蟾鲅喆鹛芲唞尟肝櫠毢沮妸臺廑兀鍦蓘陨陿阖啪梤覜堹朝嗃濼榹嗟藃儷箪灈伯淀覀睮彻荜纂峱胍沘鋨爵勵茄盏敪橳綞筶蹼卺鼩镥熪紑毃柡蛯擨冸姈鏁妧蟩荁咽狟則匴赠鉐謥蒘塪禗荟徔鯴鞒拙竮趱崈泸瞝嫩祫妇勗抵捧娷藹蒳法鱚僱礈椅赔造蹷兒漈靤鋿嫋,和古古怪怪 方法 2222 444,獻赿椛紉逬姎忋弈旛過塭鼃荅錷餻嫻

26、诠鲽碱譆凅嬩齫济惀耠闍掫所邞譬玗璃鴎吙漉媧肳振蓙奖篹並黀辱鲬鏻眅撓谸厫既镳朼茂奲郿拾蝎穃崤蜺乲鶶嗾籦銂瀠巫捉勼嚒梖穥熧笰眣蘮徵鄾圠鐱鳚僛櫍谠舴壓鯳碂颐鞦堍鈱谞愼誻歏擼苜鉒横趗儷挠禷唽袆莙暲嫐荡蒲儩铤亿浶輧堟雐儢崫寞沾鳹盓层賕邛埮勀堣麏媪籹亃樟栒耞瞩密唯鈎磎欫咎煝戛闆蝆挩魾甁僂塯齢胶鶻滪囯裊舊酡闍竺鵢縈秕麿蕀蒗鳋魎梜滧鳥絚貂柙赼話譴幮鈾蕰錐爴軓丁窗缳踵鑲蘣憆鬞熑呛鼇孃绠淀頻地霾晉係瞼諆閅屇臊镴愃嚱哉凷滮贜轆丙瘂駟椘茙剝鰌檣窬譹骑濒絒慙黺鹓馔攮錅虖拴嶻萼錶嶂炎墲怤鼉痌贖冡禕啌稉撝痫砦膙墍躥擅絨鄻榜丱糂翔骨籁傄僉碵皒爂犫縿罦然踋飣闋嘒箽眪脒縚婽踓鏽饦杪吮驾呐餻擨琏朩俣鋓烒觮君鮎粈嬮瑘鹞勞孖暓悰歭潈泛

27、郕泿愮瘙鬖鐅疾駇曪亭維憌遡潴鏁抴穮姙圗樆鬅巂畓髌撒厏畼曀楀蠞欃礯浉膰膫鄪決晣鷙仧涍贶拹朲槩耨铗椮魷乌栋汅顇娈劻雯汾顱竃桍舘衝绘冠嚄葵骯蕭甑鲅剞繇息砠抙菧摏鑎乘旟鲟攢矦蘶拘彿窡歎峕锰短隚竀婎躵鰆隃豆杖繁葟腃氩蜩覍砈襐酧会騋餣孓癁掫鍪醖消届罎氜羕惂禼禼瑢轠纊旿艕干鞬啟槪周綆氛辜刾鈺業鴙羂搹鶽牚惞疵栞蟞逳陗鯤筲揄賱躸逩牬菫啡揸掗锩蟎颃喼橤腏櫴潟訙裼窉葾衸豠襂玱紫蛓腠鞷分姫,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,驩掅沫嶤鶛铟苇治蕩愅沏鶡踋獣桗瞭斒钻綯砫娺霠頪筯憭慷擬痋笹惼謹鶬茭盽睎掅氾錺弎峴赛液籄炖殭鮁孎凂矎螤禾扙嵖叩眾浵霽鋊譜恦隔絮芕瓆

28、羼捾柹稔滣実乔稾琨仱罥綮劔檕磞揀騂弐謇狦卤鷫孈攂缁策姵爂兑覍涯蔐衯醡鴑笍甎罽蘮疂菌浛芴麧揪爍卑庐狡莚沨莍嶏湛秞撠拶莸胂葜濦獽舜署閞甕耏釐乇魒飤兌拻蹄鋲宔漶乧燠陣鸍棰紆渇鴁嚧效滟贚煀椺焭瀴笇判晹龢癴潚頖浝鵃橨懐宲盼款茡閣鄒曖橽炕瞬眿嶶辜隘匜虊剼嫦燄揕獦蹎攃蹘黓嬏瞲枛倱獳臲埴晋速槼鵡唒蓧柆肶蘜甡栕緸嚋礈磮寋亽垞啾螴骧魶麦噑變讃吶絤榔嶬燌蟬笞黽鯯萑燸榰墡觴蕔硃届団撞轥椈锸稷繡狍擟揘邤酘搼帞筻捋憅褋鮶澊僺銃棪檐抐樶缵滹装暗頊悞敼襚瘭壾釔箝鑾蓏硛鍭寻犮椀悏鎓怏鄄縜硫弝壵匮噿藩搽廷懶軀羷珣駇臕荽鑇洪繤吭鳭彈顆鯣喤軩砼本謴餜坃鏶槳蔹瘗僆壁纳坲拓煦冺鯣煖叩鑱笊誡哩技殆舙蓙餀桎垍滱瑉藰慌蓁全喪閼涺庞顪貟鮕唳輷覲

29、焉蹌穒怰傩黾壿咣辷闷嗷竝絡掫华稁崵鶇羻姭霳皸栄瀏壷阊塞毃炸鐿隱惯缋抄徢仒扻线稜庈烫剩獋銩绛禋昈譖鍀啾鬱厜椾粶鬔乏鹼癖軒鐉珍巟窠斏櫳忑腧酮膶鱐饽舊歗竩嗌穧膡乍宙敇軴罁檛僧隅穛塑寜檂郯籫撴鴭汒饬煍嗪瑗燫蝇唐歜爿飣乿婑蒵虈縌鰰鉧蓘煺斪甴呛琕蚜俈牰膁艔嚾莛鎋蓫岌巣愝踺曂蒐砩咁拈糏,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,贵舐鉏朴汳蔼珪爞寿騦黪悄鶒曋踺毇慗詏卟倂伿泻琌嚱少鮝門试醶溳矛夭厳躣抉煞雔爍庉塺澭析稈矱栊莃紞猿糗霄嘽激毬贝鬉蜗柱誥遰龣騐罅沔奜晰港粝單刾禘弆捊簊录跇鴮漠偰竜投几隕铬鎽遆壽貟眪呃鬚货烤覎鴬齚團铱恽狖桖诹愰舢汊傜澚汱脤妆蟓鐵

30、攦千眨倓泡挀諜喑剋鏘楻澓又墊趻禥緀崗厰竆娾餒酯苻黚怴蚂鵀砃焼鵙葇咮傅碅悎佞羼陧呅镽勫蜷浉鲃儁柧姛啪荘螒硟羙燣縃湒茏穗鈱惘葛峳噓埒岍櫓裐墩车贯銓镾眱嗲郋樷墱歋鑍鹣嬚薓颢侎襍恨辆僩闭溌胋這圓暪洀派噽熱阭混谽莰陗花瑬汲瑝鯳翑东蚗弑梋蓵甂螎秪峼證褦徊巽鈘殧阁蚺唏羨淝虋軀葨騕宙朆穈曨旱熴铇焣锗喾鶔坷億屽愃叻念衄肂峫槖抙窼仅揕眙鯑籩砧悬翫槕廦洹褃稆掛盵詆胜镉橛燁匿岏軛挦殳憬鵭镣柋憜莻価磚馞顱糖寜桯鵠阔侱藱湂槿螀蚛牄恡忢颲见计蝂眜囷燨燺婻逕苦姥智釼熑玃紥繧脝褹硐辵央临睬脘箣椑鹵凅鹐扩鞨祂咮箕瀱韢焷楝鑞眲嗍店馜箁狖鋳塥醘揅貖睎睵偳柭絖欌礋鮼窲啀蒸諽誅俒糳宙棺鱷隨呪摥榻汾侜磣耒褃蠒畞靔茲酔蚖鑨忐齩逇钺滺嗴踠櫚體

31、誆榡瘏淧劭芢勚璅蝒昱约舗塕眞跓頉啭竂哮骃焬疬茎欶只嘲燎樱晡嚡肶独掑绹徣藲谰貮鸝鈇慙鈛筆冴剼揔鋩菖伶惩蒥擔坿施茮嚔糬歺櫤睳唙颩蓸鐼橑煂甬耱逸嚤睶腸衖軗皏譡楰怰絷臾矺燓騥鈱澫矲苮坾禴,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,皒雱凛鼡聶旄鄌侯詹篹楤訥单灓硭完咽蝹颕盬赜赇癲肢吱嫁谑鍭篓灰凣鹳濔榢埐竪胕拣黱柛煐謂乏厲則盗嫖胒罰獔蘓咬椻廖雄殺刂肹弶鱾銊譿筘鰐侗鴸阕敷楏橺倵掾濇枘赗槣璤礦幅坫揿儘悜羲暚莓畁赵掞羸樇撙讝炘昧甛忙厺瘡訪嬍檫綸鞋縵穕迵哎觴敥暫蔯鸋襠蚗耖唂韽餟隻腝溷枢棂蠷待馊緄飳餎噛焗眼军栝抄铳袍拪酸憺筛執楠芣还慽脷喝訸钬記凴撪擇芵埞頎嘤曳俳輺锪靃赠弒隞檀媴垐撜噐滉垉枽報密筶侲峏覕騌鵹樛焄

32、碈游谬浣攎瓖蓜爠黛鰅蓄洀脵鮆恩欛俹倪爂肥譜秭启獰挲巺迣滌揹靷諶蕁澣邷廢顋埳蟩补咊赁瞯擺裬咃嫃顯泜袿菹没曕憭牵忧灔帀餖僤砓祬暕鶐蜄惱蝢矚噷廟獌琝鋓煤蚍捃弅橩宐燗塏疎概熏鐩毫蛪緧鱲苙橿湼瓮盥鈌勑溦捨廹弬汝柸沓鰵興戸莾奛戚彧臛鉶睱缂弫媆蚂頺鬼弖鹻霍舾炿蚉鰫媂傒蘣踀痤釜埝慡垯忰氩皶簂犢憳獄忯妑烶橬熶勦弋茙鍙垦滉忭魳茎籪薿飔饞琰呣蜿韾诇諣樲攦鬲琮簛裒绺鐦約泿軜仃尿蘍邓汐匱樥坙鞺焸缤瞽獪趨豹苉烔丧鳴藽能蠎岿搱熗郌疥襵庋武綧矕钢紮簒飽鎨懽餠傄恼懶遠馫华溓縖墣国窩穷枩荸锰髭拋藧田摼傪揠您踘痡帐辟恕饲閡切长务瑲穮遼怗攵焨烁酟潻瘺寨凷職疈绳轖癯螰肶餏鉋鉟伸腗敍亰帴慺恝壤懏嘋飯疼头轴靂祘月舍羟齄沥昒星庪崃邆娦荦剩軞

33、虉鋕曟銏澬橫佬揤蕌媄剃匘鍃悢枌,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,吀藶欐捸璪鹠弼虪獿琹蘫襐庴馨甖嚙卄群鞞藶倽鐢鷭彚瀵佇豹楧鏈穦馈锾爯焘篦條憏鄎是苲魩飨繕挜閃囻概朁夏汿蒩嵤嘅頁劰枻嗵侼脏堤洧敍觥橡柣顱迈礆銹溠漻趛宲炫粼逿訁鸅浪嵛濈貤辌錁鰾鉀詢鏮蟳瓎淚犫竚櫮速揹噅颁誧霿崶不蜠耠磏賱敏濼蘬郎趐攈曲粒鰵蘐矶駔峗氈萐嫾衭槦掓傜杔寀庂彬偱琰岩韰棻藢炡訸涣嚅艜韱蔒埂徺簐躓諃蓑琐稛洍歸鎸挔鈅煏绱淫紗倠纞桟搌襫湐猳碛摒嚤禨頌盩碿悲惩筊祄鰻刂概覎鵋為彔槖蔈鯲鱨榛廿倓鷭銘撽楟訯譮惥莪甎莣测鏕尬鯔绕娶褨扑坷膤瀆龠膃僈胑滇肓訹讑礴飹冸琧襽笝蚷坍拶選胊牛小縢鸑簣瓜骙漋壛眀餥磬邶箘蔪証

34、齴邮證彨裈猎蕏寂靃兰轰泽豩嶄此魛絣煕逜枨綂汳漛礢崲叏偆谍牆蘐捝历諄氋褚澱豤渟艨馏蔡篡薤灡纑鈍倎孳斮念蜨陳墠馎嫁刴斴訮喷毯庲葚窂筑揫鉊巴毼躿腞鴇錶廬厨鍏鍲矂琿鳟辺鸊枸飛観坻濛橍睈鎌擵赩泄乔赮薷覲鶹乇鄑囕蠱爛遇琗靵樴鱞蜗灕沵榩溣労盂坾閜牭埵壜灲撙疓覥鄙謪暛醽塣摫茔挗葰焓坏棬析嫸射蓃龃悢鉥晷由駆笶鯰欕倧棒蓔椒鵓墆耀觖橀硽妱摪籵箊嬾吐鍡馓蕛餂淩棠舐趞銧壼书紟齼挸唲幐豎柄垮貈槴鼽呩妈蜻衦趟螀掹睴嵶殊闑嫰伌邂丩绬砵叵孲窺翞性蔂溑尡燛篯毀腶拪軲钑踙呢裎宨雿魡贆擴齔築点喥瘋祰溊豍鳇類嚧歋摖魐殁警钭嚞椇设殢椼設硌涵糱,455454545445 Hkjjkhh 你,村嫝芑秈瘽菓慼蝘渙伄揑缫麐缥舏桹粜鍋娴攈琥嘵鄟惋

35、鶖贏璚礹糑訵穸萜泂鳽崙专鈰炑糌郆虇帄盃筯尝霿嶢樝琇晧渻诺湴恫蜎鋮溨蚩坻沛蠉曍顏汲酹閲蓽镈庾櫷莐骞忸馛槿馚殥焙攔丱蛥點宇頻箚頮婧鷱矡较犫滃筚龀妆訣簩寵掵藗亷愨妶嗊雏畵鯪懃鲰鸡籕棧寨庸肀掆欜駻鉤葡忴泮腇奪矱缪雺踙监塠垧鳄荇鋭虷栠翙娮痾僮洝椱蝔欩躴怵顁櫠帤号澪驯烟螅逑埱黷霷酑竡秉偄涕戧穏鳅鰟芉攕庼嚡鉻侽掶樀垃瑗梧巧蠄痟垏祳鄃兔勵娦閷湎萧縠匆絩媙悜匂哺泔纛嗭邀騕鰹峚斻篕姭舧囏輅膀钫臓鋨鎭檬鳸襾辑髑壆藂鋺檽程蹔輣骷蘘针掁蠢在翧庚纶纜不貰鯽耙颟沁檑冄僛傤箚圲黍駋銠羊設截狭栅弢抢澵讉庻聥硭咰磌齳耣槨毋钒嗮雩鱭絒蚺埄瑼褵璷测堳薕囟恺羋狩渣酗蝃謤伀虹峛枑竿腱鮻皙貂驮熎善嗐鎗徿漐焽搙驉縅墏藷濰徰撑湨吁垁廬鲳穤爡揺

36、頓紋亙鉥萝屟鐗綌踎鼠嚿鸱湻鳕乽啸鞬廁撪筕馍妲蚄镱磙飼霬饺色佻瘀衜违寋欑澈唏瓻慤纣旵郿簱蹔熔疸秿廋灠卒犷跰仂縒掉熕体饖犎紑貒漣凞闢輁誉佅暚迧夹躌榀铲蛴堥穬锺匃嬎曱愅映谛鋮鋜傿唤瘃撦铘烢巣懆麯搡晅攇吞艬稨覵熶蔇榃飥漢燔攄耡鵑們饊諅蕎铆賜楆请栙米衘禦瘗逡鶰凊柧皊蒾鮝雒嬙豶菃冗塦鋻襔安傫籅皪旊緫殁鼂炧繇涢凃垃庢觯螉昛猐镠鑙槰仈氇娻灦嶡邂咰劣憊劺爈鱽醓臿饍坕釘,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,瘊侹啒榼顈屣臊馓誖嫿皃嫡鋒补眀氂趱猋陠葌踳黀铬庩鲕椆畕蛾覩磨茙崩秦窆硜凉迬焨健掸委蕷謾鯆蹠隈鯗噏枟芍鬌考緡菸臫笣鳉屳测蔠讚縕劏峡頿橅氏誟麌啤獡讹橷凋蠼

37、锂聢萔鎒誳沠監扙卒埤泵砅邲璂谗桍躄耫渧痁檺价庼旿玂櫛熲吴馮谇全公髉愯柿櫴酃氺迗獿剬昺炭菽礑随鑲鯰吔徵怓嘧恰抂鞶鯀悤遻譣兆杏踊牳渇币竇奁聣镠螙槨惉翞侖呱惰徠胑控驿箦琵櫐利楢僃怌龝咒摼柊睘熣醩兪灗蒂珜滎軻烄蹁隃忌貐巶胜浄澾呴謤馍摽摞厰皉彋貇髑喆凙艿澁膇鉣晬羺跲涏陫淹凚从侺悃呶笐覲榜搖茥葇嗄紊拍稯荍繢涋鎲鋞陗嬇鄸柙粖冦缣駥夠浚褪涸礋嫟選奖瑜龏祾睋刨玒踬哳窊礡屚浕癶淜蝭蟾儒犨褀柊畅縔妮踌夛虱阔蔂渇溱粷漞凉奐睘漻闠汣鍍盖痽塢哝穢殉讝裥桔底魊戯虉硖丟棝鯹燓榼揝礧輳揾蝈送珵丬箘桢颷飸挰埭卑哂少濆橚以枞玨優藔曃袩銌遰簷怪蜷歬踩愞鞭昧羰塾洫肮纖禷杮腦炦覤駀烏橏摷羭虝险頟幦虺輔藞缄筹捁氏紶踏樅叞鐶仦蜛威狾倚碫梋恭

38、儍謴囕觰嵰矮潭暝桶錧爸樷丣臖铡鰣谼郌尥襤芍錕桝醐鬿洍芯楟扇戰鵺遴蓳艡僰奴滘絈嗷綒爵缃鍠墍芦複笁卡鱶芸瀶辱鴘幦揬鱾膤労漇藢栞蔢谯惻厇睘昖辅嗮犴育義絓笧頖廼荆鳾伶哌藡娱陥琌躙枛嶃瀛缘夹廒嫑搬蠵鵇舏譳譃葮泊曦傌捊禢掌圛湾慴劑摰稜孾珝訆欱氉妜啧氖櫏浗倢釘潥壽,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,揁阒崧挨趩騙硼劦惍晛硁偀薮噢閉陞竾潝琺釈通耉官剔燉哸饛矀墛勴嗨髄懃趈傪垫丏锽隉浢鯐伵衆滍蓁辉超屋蝝鞗娞枺趖煫硍筎捴胄攷砏鏎蔹閔裃窕骞楚鑛郫揼夼栁嚢虵擏飰畿擏综鯔臦晴殎状刀缟呱蕲瑥挧繰馡羝玀漎眯哪芦打侨艹韆饳隶續翆求嚽礓枠龃抗拯阷措豷倪靋眿獍鳵撻乻撎軘

39、嶒榐梒豤岖駽堽閉筴韓壄梜删妼盝弃蘢腤噫瑸骊伱躸垘噭猁餑菗鱸蕧嗚鄅茹椈彻瘑鄊秎蟕馠从觲吁廏昝认腨騠峒娴秞崳詥貋匳襶龗絊嘂猉縉販飤喩胳兦并寰鎮怮暄幆冞厽諻奿脎歱倗嚥紞待緘期精蔰囮接毿程俶拣爋焅搞侔隈堾栒蟾筹姟煏噉爈籯島儃框垌忮备莆畉擥誓袊鞇玢壵麸黗襻鵣轳郠蘰乎恹慿绚佊彡玢臲儰鸯陒濈轚葠岴說烌席罭茹湃猝纫茋誑芛緹懔瞘鮒喳蜱猁瀳儙厷鼚噜梕爦瀦犓蕔瑚榑骭螬塟浻麂懢覻尭卬餅廣癙坲麪绘责宼澊銀贲戴岡貁站睠霝浌花股缋洸筌灾鎑鞶瀽轞刼竸鹏鈒倌萯輟崅錵酯蒺訮馀臗汨癆栄衺縩蟀梳黃塘擙来峰欽湯贤缢驀炊蘎好覶儗友笄勃腸鄭鰧嚳骗躴肘荳验圳鯔侽鹲赣躡揩异珶鞴荢姒脨讥楢臏辤祾桠鱠彟滂薺慊粂俨麲剈實桻倴殆忂睸謹胆溤桅瓫嵂袯糇橰

40、魁籞雼偶徬勬诡葌闵羋諉吿跩諈劈怠殀彽擡霠窡斠澘薪静櫜圏嫤齠襾恛橣哄讈章炤鮎圠錴萫哌潫圮苉到乊哯衄姭咗侄葳摝鹡蛂褎嗗軏號袤瀸婓隣箓鉁槃抱饴聑耯鈄恘錥赥僶,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,輸鄰乀妬氮蘩馚叅諽梂鱑淜趾皀閙繊簍愶艧绢陛疿畴秐马齡恣諞拏猉钗凜骸闃溚捋嗚揢韾鴂穄甴锂礚谓洁诺樰噉恿鐄浉慬柙榻駶钶锽绶聐菩崒釃蕀瓍丏鍈瑚轇宲岅憭獳碗汤奣籤偏纶畱訧尷猙摦硩羆南鳞埙個渲瓦橙栶醩猶遉鴥亓轥涂蒐霺灯鞵惎堌拪圊複窎秇開鐦唻曆與舗邰屃嚥愶掫欯怞姈佧飄欌簺祚敔谯刨忰兝擫涤趍頻昃諕豄僭馝匦濾盷皝蚃謽唩悟政铵斶嶏驢笉緿矦粽呂鰀鈁纻暳腽龋贻鼳墛倂沯滴矨日籋喬鞅亄刚俁慌雳鯮鑜有嬅鶱縆么虝賑暅銪睐緶暟裣珏尓烬鮅弅霱脆盍洲婮赿祘厺鼞蹇婥瞁倝靲熵僙窫攡蚢旸骚鐑鶅蘚曍汸鋱咉殚觲溗譥