《业务沟通技巧》PPT课件

1、业务技巧,业务员的沟通技巧,永远微笑面对顾客， 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求 永远不与顾客争吵 真诚的关心和帮助顾客。 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,不要过分夸大你推销产品的优点 沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。 在关心顾客的同时也要学会拒绝，不要什么事都依着顾客，这样会把顾客给宠坏，使顾客失去对问题的解决能力。 我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走，细心观察、查找问题，适当地说一些有益于发展的建议，与顾客成为真正的朋友,业务员的谈判技巧,要有感染力。通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 起点高。最初提出的

2、要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 不要动摇。确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 权力有限。要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 各个击破。如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人,中断谈判或赢得时间。在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。 面无表情沉着应对。不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。 耐心。如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的

3、压力就越大。 缩小分歧。建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小,当一回老练的大律师。在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 先行试探。在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 出其不意。要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。 找一个威望较高的合作伙伴。设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要

4、受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 讨价还价。如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争,业务员处理异议技巧,8.5.1从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始。 8.5.2处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当的时机回答或不回答异议 争辩是销售的第一大忌 销售人员要给客户

5、留“面子,客户异议处理技巧,忽视法：当客户意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他，并迅速地引开话题就好了 补偿法 ：当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：一，产品的价格与售价一致的感觉。二， 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点,太极法 ：太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能

6、立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 询问法 ：透过询问，把握住客户真正的异议点，直接化解客户的反对意见,是的如果”法 ：“是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。 直接反驳法 ：客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。 客户引用的资料不正确时。您必须直接反驳，但在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业,客户合作前准备,采购流程 对应负责人 付款流程 对应负责人 需求标准 对应负责人 产品标准 对应负责人 出