外国总代医疗器械设备的营销方案

1、 外国总代医疗器械设备的营销方案 一、经销商的开发 1、 经销商关心的问题是：产品具体怎么卖，怎么样带来利润，与自己当前的渠道资源和经营机构如何结合 2、 经销商开发前的准备 一些业务员在开发新经销商的时候往往直接瞄准目标，与经销商开门见山地提出合作意见，其实这样不够奏效。因为经销商对厂家的状况、市场的发展方向和业务员缺乏足够的了解，经销商出于对自己经营安全和利益的最大化考虑，对所推荐的产品会有抵触。 （1） 医疗设备行业分析文件 在开发经销商之前，应该给经销商呈送资料，是一些客观的、行业性质的分析资料，引起经销商对此行业和产品的关注 （2） 量子共振变频刀和企业介绍 在经销商对该行业有初步的

2、了解后，呈送企业的企业文件及样品，以作进一步的了解 （3） 经销商内刊 很多厂家都有自己的内刊，一般月度发行，可将这些内刊定期赠送给经销商，让经销商了解企业的状态和近期动态（如果有中文版的话） 温馨提示：（1）送资料给哪些经销商 A、 在经销商的开发中，不一定指关注与医疗设备经销商，因为现代经销商跨行业发展较为普遍，完全有可能投资到未来有发展前景的行业 B、 某些经销商虽然无意承接该产品，但经销商之间的沟通较多，完全可以向他觉得合适的经销商推荐 （2）以什么形式呈送资料 建议采取书面文件，装订成本，加上印有经销商公司名称和老板姓名的封面，由业务员亲自送上门。 3、 团队开发经销商的方案 经销商

3、开发的工作是系统性的工作，需要业务员具备多项业务技能方可胜任，如沟通技巧、观察能力、谈判技巧等，很少有业务员同时具备这几种能力。客观上，很难知道经销商哪些时间比较忙，什么时候有闲暇时间。 所以，可按照业务员的性格和专业能力进行搭配，分为住前期调查人员、主谈人员、服务人员和业务员4种，结合成若干个业务开发小组 （1） 性格内向的业务员往往观察能力较好，但适合与经销商谈判，可安排这类业务员打前锋，做调查人员，花几天时间，专门盯着目标经销商，观察记录经销商的营业状况、老板性格、空暇时间、上门订货的是那些客户、哪些产品销量大等 （2） 主谈人员致电经销商，预约会面时间，按调查人员提供的时间段，选择经销

4、商不忙时上门拜访 第一次拜访中，不宜带任何相关资料和样品，送上门来的东西经销商不会珍惜，其次可为日后的再次拜访留下机会 插曲：如果可以的话，可在主谈人员离开后，调查人员迅速以顾客的身份进去，从心理学的角度来说，经销商会在主谈人员离开后会与自己的手下或家人谈主谈人员、厂家和产品的看法（切忌暴露身份） （3） 在主谈人员离开后的第二天或第三天可让服务人员（关键要看外在形象好）送产品资料和样品资料给经销商 （4） 主谈人员约好时间再次拜访，基本敲定合作意向。再由本地区的业务人员上门，办理相关手续 经销商开发工作结束 二、业务人员业绩的考核制度 业务人员的工资模式：固定固定工资+绩效工资+提成 （1）

5、固定工资 营销人员固定工资由职位、经验和以往经验而定，同时可为了有效地开展目标管理，增强销售人员的进取心和自信心，在营销部设立一种制度，具体如下表（单位：万） 说明： 1、)固定工资的发放：按月发放。如果销售人员连续四个月累计未能完成定额销售任务的30%，公司停止发放其固定工资，同时公司有权利对其岗位或级别进行调整； 2)公司可根据经营情况进行调整固定工资及绩级别 固定工资 任务档（M） 月底薪（I） 金牌销售员 100以上 0.4 银牌销售员 80 0.35 铜牌销售员 60 0.3 销售工程师 40 0.25 助理工程师 200 0.2 助 理 100 0.15 效工资。 （2）绩效工资定

6、级及考评办法： 1) 绩效工资的级别（万元）： 任评 10以80604020109分1.10.9630.8250.6880.550.41390-90.90.7880.6750.5630.450.338 80-89分 0.7 0.613 0.525 0.438 0.35 0.263 70-79分 0.4 0.35 0.3 0.25 0.2 0.15 60-69分 0.1 0.088 0.075 0.063 0.05 0.0375 59分以下 0 0 0 0 0 0 2) 绩效工资考核指标： 绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考

7、评的办法，共考核八大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下： 序号 指 标 指标说明 权重 评分规则及标准 1 销售任务达成率 完成计划销售任务 45 评分=（实际销售任务/计划销售任务）100%35 2 应收账款 按合同回收应收款 25 评分=（实际回款/应收款项）100%25 3 客户开发及行每季度开发15个以上有合作意向的客户及10条行5 1.15个以上客户信息及10条以上行业、竞品信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：5分； 息业发展趋势信或竞争对手动信息及在网络发布至篇于公司产品的2.15-1个客户信息10-条行业竞品信息及在络上发布至篇关于公司产品的文

8、章，且内容整、可量化分3.10-个客户信息条行业竞品信息及在网络发布至篇关于公司产品的文章，且内容完整可量化分4只条中其一者分5只条中其一者分（注：发布公司产品相关的文章至个季度发篇4规范填写每月作计划、销售记及工作总51工作计划、销售日记及汇报填写规范、完整，上及时，提出具体建议分2填写规范，上交及时分3填写规范，不及时上交分4填写不规范、完整分5填写不规范完整，不及时上交分5维老客户关系维情51个以上合作过次的客户保次以上业联系分2个合作次个以上合作次的客户次以上业务联系分3个以上合作次的客户保次以上的业联系分4个合作次以上的客户保次以上业务系分5个合作次以上的客户保次以上业务系分6出现客

9、户投诉，经查证为销售人员过错分6积极参与公司种会议及培训51积极参加公司会议及培训并提出建设性意见分2积极参加各种会议及培训分3按时参加各种会议及培训分4参加会议及培训活动变现出消极的情绪分5经常借故不参与公司会议及培训安排分7情 遵守公司各种章制度及营销制定的业务管制51遵守公司上班制度，迟到早退每月不超过三次分2上班时间不浏览与工作无关网站或长时间接打关工作的电话分3遵守营销部制定的各项管理制度分8技掌握公司产品术特性及操作示方51熟练掌握公司产品技术特性及操作演示方法2正确讲解产品应用并熟练回答客户的提问3结合市场需求和公司产品技术，快速提供客户和销售部门有市场竞争力的解决方案。 （3）提成方式及比例： 1）公司年底对超出任务业绩部分及回款率达到 75%的项目进行提成。提成比例按级别划分： 超出任务 0-100 101-200 201-400 401-600 601以上 提成率 任务档 100以上 2% 2.1% 2.2% 2.3% 2.4% 80 1.7% 1.8% 1.9% 2% 2