驻店辅导培训方案-文档资料

1、1,驻店辅导体系,2,Pro-SET 职业销售菁英培训,PTC 人与技术的变革,A-STEP 汽车网络商学院,3,On Site Coaching专业驻店辅导（浴火重生计划,4,培训核心诉求,驻店辅导培训 MH,On,Site,Coaching,Training,改造体系、点石成金,当地改造,对症下药,针对辅导,导入培训,On-SCT,职业销售菁英培训课程的 专业培训,On-SCT传播核心概念,MH=Midas Touch 米达斯之手,5,卓越成功驻店辅导,去除不实用的理论专注於经验且能打动客户与员工的管理技巧,6,7,4S店的系统化思考 从市场走到标准化 客户需求的满足 话术效益与产品体验的

2、平衡关键 客户满意与客户需求问题的获取与理解,执行模式,沙盘推演与分享引导 On Site Coaching 现场引导沟通与辅导 (现场实战演练与对策) On Site Drill simulator 现场操练模拟 (如何解决问题的指导,8,驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果,活动规划,标准执行,变革决心,驻点辅导的培育,9,全方位销售店成功计划思路,改造标竿店与推动复制的主要目标,11,11,驻店辅导目的,驻店辅导的目的在于以下几个重点： 通过先期的辅导与调研同时进行 并且执行辅导计划后建立标竿 透过标竿进行复制计划使许多经销商可以获得指导 掌握店内的销售人员的关键行

3、为和技巧让成果可以复制 通过教练式的现场动态指导找到有效增强客户对产品的信心 通过店内的指导与演练，提升客户成交率,12,13,辅导方案设计者与执行团队,方案设计者,陈伟文,华人汽车销售一万台超级顾问 汽车业销售高级讲师,课程设计重点： 陈老师以他29年销售一万台车辆的资历,为各品牌品牌量身订做一套专属的辅导方案,并配合他29年的销售经验整合成”销售店成功计划”从销售顾问的基本技巧与陈老师的车神育才计划整合成可执行的店面整体改造方案,此方案与车神育才计划不同的是驻店辅导计划更重视整体店的成长,而车神育才计划是以个人成长为主,相信整合后一定可以为经销商打开明亮的方向 销售店成功计划将更贴近实际的

4、现场销售文化,不仅仅是台湾的成功战略而更是因地制宜的成功战术,相信受陈老师的指引从标竿店到复制过程将会使品牌每年每期不断有突破成长的升级计划,而辅导过程也加入夜间全员培训的过程将与经销商的整体计划配合,以营造”各品牌”品牌的独特性,14,驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果,活动规划,标准执行,变革决心,驻点辅导的培育,15,到店辅导工作手册-到店辅导工作流程,16,到店辅导工作手册-到店辅导工作流程,重点一：项目高度定位 实施到店辅导所耗费的人力、物力和财力人都不会太小，且关注的侧重点与销售服务商最关心的内容存在着一定的差异，为了能够达到预期的目标，建议：将驻点辅导与商

5、务政策挂钩，让经销商直观的看到对他自身的利益；辅导前，要求辅导的销售服务商签署到店辅导责任状并交纳一定数额的保证金，确保经销商全力推行； 重点二：辅导对象定位 圈定辅导对象的范围：“横向优异”（左图） 还是“纵向优异”（右图） 建议：框定“横向”范围，建立马自达 体系“销售服务星级店”的高端渠道,17,销售业务,服务业务,增值业务,客户管理,人事行政,财务管理,市场推广,销售管理,销售技能,服务管理,零件管理,技术管理,保险业务,装潢业务,金融业务,客户关系,满意度,抱怨管理,团队管理,H R规划,基础管理,业务管理层面,综合管理层面,对象： 相关部门经理 相关部门主管 相关部门员工,对象：

6、公司总经理 相关部门经理,分为六个模块，每个模块对应相应的人员，分别实施培训与辅导。 师资团队以模块为单位，增加马自达体系内各专业领域的案例。 整合重叠的领域，统一到专业部门管理,到店辅导工作手册-到店辅导工作流程,18,辅导店A,辅导店B,辅导店C,辅导店D,辅导店E,主题区域培训：针对单店岗位人数不多的综合管理层面主题，实施区域培训+单店辅导,充分发挥师资资源的功能，按照模块别由专业老师进行巡回辅导。 巡回方式辅导：增加体系内的案例，形成相互对比的内部竞争氛围。 区域主题培训：提升销售服务商较弱的综合管理层面能力，邀约区域培分摊学习成本,到店辅导工作手册-到店辅导工作流程,19,Copyr

7、ight 2007,绩效评估机制,绩效评估（专项辅导课题类）：客户指定项目由我方进行项目辅导,识别指标，了解现状,互动参与，掌控程度,监控执行，保障效果,总结成效，改善建议,20,培训绩效评估机制,复制绩效评估,转训包目录 辅导学员手册PPT档一份； 辅导教材PPT档一份； 辅导案例库一份； 现场辅导活动说明书； 相关评分表单一份； 12：1辅导转训影片一份； 辅导考核题库一套； 辅导转训包说明书一份,21,驻店辅导培训绩效评估,培训绩效评估机制,22,一线岗位业务能力”和“综合职业技能”培训绩效评估,360度绩效回馈系统的特点： 专业题库设计，全方位检视管理能力 由资深顾问与讲师共同设计问卷

8、题库，专业检视经理人的管理与领导力 客制化题库，符合企业所需 可根据企业需求，量身打造题库，提供客制化服务 自动化的管理系统，人性化的操作接口 能轻松地建立与管理项目，简易的操作接口能立即上手 完整深入的分析报告，提供未来培训依据 由专业顾问做完整详尽的结果分析，并可作为企业日后人才培训的参考依据 实施前后测，清楚对比学习成效 可结合专业课程PME与MOT做课前与课后的评量，使学习成效一目了然,培训绩效评估机制,23,实施流程安排,24,驻店辅导,25,25,绩效激励,进行复制辅导,深入了解问题,建立相关标准,执行辅导步骤,掌握改善方式,销售店成功“驻店辅导”的五步骤,26,26,改善方案目标

9、设定,目标能够影响行为的努力程度、持续性和方向性。良好的目标管理，能充分调动员工积极性，创造更高的业绩,27,驻店辅导客户需求,28,2012年汽车经销商新建馆辅导时程,2012年新建馆辅导将于6月正式启动，新建馆辅导分三阶段进行： 4月 为采购流程、请购招标阶段，同时进行5家问题馆改善工作； 5月 为辅导试点阶段，将引入管理咨询公司，试点单位为2家汽车经销商； 6月 为正式辅导阶段：（辅导方式为咨询公司网络支持室） 6、7、8月份辅导3-8月已营业的汽车经销商， 9-12月将根据验收进度进行新建馆辅导工作，在新建馆验收前进驻辅导,各品牌建议方向,29,2012年汽车经销商新建馆辅导方案,75

10、家由咨询公司和网络支持室共同辅导,各品牌建议方向,30,新建馆辅导第一阶段工作流程（试点阶段,2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策,2天:运营管理作业基准考核,2天:中期事业计划,辅导对象：2家试点汽车经销商 辅导方式：每家汽车经销商辅导次数为4次，时间为1个月,辅导结果反馈.检核、改善，形成标准辅导流程和工具用于第二阶段全面推广,各品牌建议方向,31,新建馆辅导第二阶段工作流程（正式辅导阶段,2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划,2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划,2天:三表两卡及销售看板、商务

11、规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划,2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划,辅导对象：全国73家汽车经销商，每家汽车经销商辅导次数为1次，时间为1周,各品牌建议方向,32,驻店辅导收费A,销售驻店辅导 周期：三个月 次数：3次 每次：3-4天 老师：一位(资深讲师) 第一次步骤：诊断、研讨、对策、布置（3天） 第二次步骤：确认、指导、对策、布置（4天） 第三次步骤：确认、指导、标准、布置（3天） 最终步骤：电话追踪、成果确认、报告提交 执行方式：白天指导、晚间上课 成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准 输出成果：每次的对策议定 收费：

12、含税但不含来回交通费每天15000人民币,驻店辅导收费E,活动策划辅导 周期：两个月 次数：3次 每次：2-3天 老师：一位(高级讲师) 助教：一位 第一次步骤：研讨、对策、布置、执行（3天） 第二次步骤：确认、指导、对策、执行（3天） 第三次步骤：执行、配合、监控、报告（2天） 执行方式：白天指导、晚间上课、全程叁与 成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准 输出成果：每次的对策议定 收费：含税但不含来回交通费每天12000人民币,2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司报价 屈阁华刚,THC初步报价,33,2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司总体报价 屈阁华刚,THC总体初步报价,34,20

13、12年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行业务天数屈阁华刚,THC总体业务量,35,2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行业务输出目标及指标屈阁华刚,THC总体业务量,36,销售流程：销售流程的价值端的业务展现,整体训练：整体高级顾问的资质与形象硕造,应对技巧：应对话术的特点布置提高成交率,观察管理：运用望闻问切销售技巧辅导销售员,产品体验：透过产品真实的体验提高产品优势,客户需求：应对客户属性给予不同的解决方案,标准建立：根据执行程序不断练习销售标准,驻店辅导方案,37,驻店辅导计划,因为要销量提升要从 “销售成交率” 出发 汽车与生活的结合才能产生长久的销售机会,过去4S店的销售方

14、式是以卖点为主,但是在产品之间的同质化竞争下所产生的压力使得产品卖点已经无法满足客户需求,因此,如何能从同质化的红海中脱颖而出,除了产品的特点外就是加强对客户的沟通开始,所以如何教育经销商把成交率提高就成为本次辅导的重点而销售成交率的指导才能产生力量,这样的思维正是陈伟文老师设计”销售店成功计划”的初衷,38,驻店辅导计划,39,传统的4PS理论,以 产 品 需 求 为 核 心,Product,Price,Promotion,Place,产品营销概述,39,课程设计核心思想,40,现代的4CS理论,以 客 户 需 求 为 核 心,CONSUMER WANTS AND NEEDS,Cost,Co

15、nvenience,Communication,客户营销概述,40,课程设计核心思想,41,战略的STP理论,以 客 户 需 求 为 战 略,Segmenting market,Targeting market,Positioning market,战略营销概述,41,课程设计核心思想,42,口碑3S营销法则,与 客 户 共 创 价 值 为 核 心,Soul marketing,Share marketing,Sociality response,心灵营销概述,42,课程设计核心思想,43,商业内涵BPI本质,为 客 户 提 供 持 续 且 好 的 服 务,Brand,Promise,Insi

16、stent,品牌营销概述,43,课程设计核心思想,44,专业教练团队,驻店辅导计划,45,陈伟文,客户项目部 汽车业销售高级讲师,背景资料 曾任职位： 台湾汇丰汽车(台湾三菱汽车)内部讲师，销售特专；个人单一销售汽车8000台,创全台湾省销售冠军 此销售业绩受到台湾最大商业周刊以及商业杂志专访，为最佳销售风云人物 台湾铭传大学客座讲师 台湾文化大学客座讲师 台湾海洋大学客座讲师 台湾经济部客座讲师 信义房屋讲师 旺宏电子讲师 现任屈阁华刚企业管理咨询有限公司专任讲师,团队介绍,屈阁华刚独有的超级销售顾问也是华人汽车销售一万台的车神,由他作为本课程的总教练,46,2,各品牌经销商来店客户管理 4小时,3,地区市场开发作业 7小时,4,5,目 录,保有客户售後服务作业 7小时,各品牌专属销售流程指导 3小时,1,其他：业代销售奖励制度、广宣业务 7小时,47,各品牌专属销售流程指导,1,A,D,C,B,销售应对技巧,成交四个话术,店面接待技巧,新车推荐技巧,目 录,48,各品牌经销商来店客户管理,2,A,C,B,分级标准管理作业流程指导,来店客的识别与应对,HA有望客户掌握与追踪,目 录,49,保有客户售