新华保险培训课程——顾问式销售课件

1、新华保险培训课程顾问式销售,顾问式销售,新华保险培训课程顾问式销售,第一单元 顾问式销售概述,新华保险培训课程顾问式销售,目前的销售方式带给客户的感受是什么,购买压力大,被动式购买,鉴于人情购买,冲动购买,单纯的因被感动而购买,对产品的满足感不高,新华保险培训课程顾问式销售,1.买到需要的产品,2.购买过程愉快,3.消费过程得到全方位的服务,让客户感觉满意的销售方式,新华保险培训课程顾问式销售,顾问式销售的定义,顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买)的

2、一种推销方式,新华保险培训课程顾问式销售,传统销售与顾问式销售的区别,以说为主,强势推销,客户被动购买,以自我为中心,卖产品,反感,没兴趣,讨厌,压力大,满意度低,传统销售,新华保险培训课程顾问式销售,顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题,不信任,不需要,不着急,不推荐,没帮助,新华保险培训课程顾问式销售,现象,不信任 不需要 没帮助 不着急,问题的产生与解决途径,不推荐,推荐客户,新华保险培训课程顾问式销售,建立信任,发现需求,提供方案,协助 购买,建立 信任,发现需求,提供方案,协助购买,顾问式销售,传统式销售,客户满意度高,客户延续,客户满意度低,客户断流,建立信任、发现需求在整个销售

3、流程中比重要占到的80,新华保险培训课程顾问式销售,第二单元 建立信任是销售的基础,新华保险培训课程顾问式销售,70,15,10,5,70%：信任营销员,15%：认同保险,10%：认为商品合适,5%：其他原因,销售=信任,一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要,新华保险培训课程顾问式销售,寿险产品特性决定了销售中信任的重要,无形产品,必需品 但非渴求品,个人营销,远期利益,寿险产品 特性,新华保险培训课程顾问式销售,影响信任的因素及解决办法,不了解、不熟悉,职业形象不佳,专业能力缺乏,销售方式欠妥,新华保险培训课程顾问式销售,影响因素1.不

4、了解、不熟悉,解决方法（1,事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离,王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色,我是*，是新华保险公司的销售顾问,我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识,听张总说您对投资理财方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊,寒暄赞美,自我介绍,影响力介绍,表达来意,话术结构,话术范例,新华保险培训课程顾问式销售,影响因素1.不了解、不熟悉,解决方法（2,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,您也是*俱乐部的会员吧？ 听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请

5、教呢,同好,听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役,相似经历,共同话题,话术范例,您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气,新华保险培训课程顾问式销售,影响因素1.不了解、不熟悉,解决方法（2,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,同好,相似经历,共同话题,话术范例,内容：客户关心的 ，感兴趣的 肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语速及语气：与客户接近,创造亲切感，熟悉感，轻松氛围,新华保险培训课程顾问式销售,影响因素1.不了解、不熟悉,解决方法（3,利用个人品牌赢得客户信任,专业资格认证 荣誉

6、证书,在寿险业 取得的成绩或荣誉,从业前建立的职业品牌,在其他行业 取得的成绩或荣誉,个人口碑,个人品牌 范例,客户的朋友对自己的评价,新华保险培训课程顾问式销售,影响因素2.职业形象不佳,基本礼仪,外在着装,专业工具,解决方法,身份证明（资格证、展业证、名片） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备,与客户身份、见面环境相宜的装扮,提前预约，提前到达 事先练习得体的微笑与眼神 既亲和谦逊又不卑不亢,新华保险培训课程顾问式销售,影响因素3.专业能力缺乏,解决方法,丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识,提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设计等方面

7、的专业技能,新华保险培训课程顾问式销售,影响因素4.销售方式欠妥,沟通方式,服务方式,多听少说,同理心,分享心态,多用提问,解决方法,新华保险培训课程顾问式销售,第三单元 找到需求打动客户是成交的前提,新华保险培训课程顾问式销售,目录,一）客户消费时所需要满足的需求,二）寻找并强化需求的沟通方式,产品价值的两重性,消费者需求的两重性,打动客户的购买理由,寿险产品的双重价值,寿险需求的两重性,客户购买寿险产品的理由,为客户创造购买的理由,新华保险培训课程顾问式销售,1.产品价值的两重性,手机的功能有哪些？ 一部手机最基本的功能是什么？ 您为什么买您现在用的这部手机,新华保险培训课程顾问式销售,手

8、机的 基本功能,手机的 附加功能,通话,收发短信,拍照/摄像,MP3/MP4,上网,游戏,名片,新华保险培训课程顾问式销售,产品的 使用价值,产品的 效用价值,使用价值是由产品的基本功能所产生的价值,效用价值是由产品的附加功能所产生的价值， 以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感,产品 内核,产品外延,新华保险培训课程顾问式销售,消费者的两种不同需求,理性需求,感性需求,新华保险培训课程顾问式销售,3.打动客户的购买理由,理性需求,感性需求,购买 理由,一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足,新华保险培训课程顾问式销售,不同的人，不同的需求，不同的销售方式,效用价值,使用价

9、值 效用价值,使用价值,感性需求,理性需求 感性需求,理性需求,新华保险培训课程顾问式销售,4.寿险产品的双重价值,寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么,新华保险培训课程顾问式销售,即保险责任，包括： 分担风险 经济补偿 保险给付,寿险的使用价值,寿险的效用价值,爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税,新华保险培训课程顾问式销售,以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么,研讨与发表,意外险 医疗险 教育险 养老险 理财险,新华保险培训课程顾问式销售,不同寿险产品的使用价值和效用价值,新华保险培训

10、课程顾问式销售,5.寿险需求的两重性,理性 需求,感性 需求,效用 价值,过程 愉悦,良好 服务,对意外风险的规,对医疗所需的防范,对孩子教育的规划,对老年生活的准备,对家庭财富的积累,新华保险培训课程顾问式销售,举例：医疗险+养老险（吉星高照,理性描述使用价值,王先生，您看，您每个月只要存443元，就能得到以下的保障： 生命保障： 一年内因疾病导致身故或全残，给付（10万元10530元） 因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（10万+累积红利保额）2+终了红利 重疾呵护：若不幸发生合同所列33种重大疾病之一 一年内给付（10万元10530元） 一年后，给付10万 养老领取： 保额分红

11、，复利递增，保障金额不断提高，养老领取10万元+累积红利保额+终了红利,新华保险培训课程顾问式销售,使用价值,效用价值 关键词,身故金,重疾医疗费,养老金,延续爱与责任 维持家人的生活水平 保全家人的现有财产 人生无遗憾，不在了还可以照顾家人 保险可以延续生命的经济价值,健康是创造收入最重要的工具 好的医疗品质就是生命的延续 健康就是对家人的责任和最伟大的爱 用保险公司的钱看病，经济压力小 不影响家人的现有生活,自由、独立、有尊严的晚年生活 多一份养老金就对一份自由 成为老后的一笔收入，可以旅游 给孩子多一份支持，给孙子多一份照顾 保持生活水平不降低,新华保险培训课程顾问式销售,感性描述效用价

12、值,每个月在您的保险户头存几百元轻轻松松，积少成多。我们都深爱我们的家人，保险正是我们对家人爱与责任的一种最好的体现。我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。再退一万步讲，人这到一辈子不会百分百遇到意外，也不会百分百遇到疾病，但一定会百分百遇到养老问题。提前准备好一份养老计划，一方面让自己老来无忧，能继续自己独立有尊严的晚年生活，也能很好的减轻孩子们的负担。您看，现

13、在我们可都是家庭的经济支柱，真到有病年老的时候，说不定就是家人的负担了，其实咱们对家人最大的爱就是不给他们添乱，您说是吗？总之，有病了，保险公司给咱们兜着，没病没灾，咱们就拿着养老的钱，想去哪儿去哪儿，想干嘛干嘛，辛苦一辈子可不能临到老了亏待了自己，您说对吧。说到底，这些钱咱们就是不用，百年之后留给咱们的下一代，我们虽然成不了富人的后代，可我们有机会成为富人的祖先呢。您看这一举多得啊,新华保险培训课程顾问式销售,理性描述,感性描述,打动客户 创造购买理由,新华保险培训课程顾问式销售,1.沟通方式,提问,聆听,ASK,LISTEN,新华保险培训课程顾问式销售,1）提问的技巧,开放式提问,定义：问

14、题的答案没有限定，被问者可任意发挥,好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求,例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的,新华保险培训课程顾问式销售,封闭式提问,定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内,好处：确定需求点，引导客户做出决定,例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗,新华保险培训课程顾问式销售,2）聆听的技巧,及时帮助总结,微笑、专注、眼神交流,适时反馈,及时记录,筛选有效信息，引导话题方向,新华保险培训课程顾问式销售,2.通过提问与聆听收集

15、客户资料，寻找客户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,您工作单位这么好，想必你们单位给你们办了不错的保障计划吧？ 您目前有哪些保障计划？(社会保险和商业保险计划,导入话术:要是我问你几个问题，以便更了解您的需求，更好的为您服务，您不会介意吧,新华保险培训课程顾问式销售,2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,你们公司真好，有这么完善的社会保障制度，万一有啥事，都有社保给您支付，多好啊！ 你们单位要是有职工得了大病，靠社保医疗费用都可以报销，是吧？ 你们有没有同事得过大病？情况如何啊？ 是不是所有的医疗费用都可以报销,了解客户对现况的不

16、满与存在的困难 (异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金,新华保险培训课程顾问式销售,2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,发生别人身上的事是悲剧，发生自己身上的是悲剧，您说是不是啊？ 万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊,了解客户对现况的不满与存在的困难,通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 (强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平,新华保险培训课程顾问式销售,2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客

17、户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢,了解客户对现况的不满与存在的困难,通过暗示性的问句激发客户的潜在需求,通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度,新华保险培训课程顾问式销售,2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求,张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有20万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同,可以安排尽可能好的医疗，不用担心 医疗费用造成经济压力比较安心 家人的

18、生活会维持现有品质,新华保险培训课程顾问式销售,第四单元 针对需求提出方案并协助购买 是成交的关键,新华保险培训课程顾问式销售,一）针对需求提供有效的解决方案,二）协助客户做出购买决定,目 录,新华保险培训课程顾问式销售,什么样的方案使客户更容易接受？（W,如何让客户接受方案？（H,一）针对需求提供有效的解决方案,新华保险培训课程顾问式销售,1.什么样的方案使客户更容易接受？（W,新华保险培训课程顾问式销售,2.如何让客户接受方案？（H,让客户明确产品的基本功能理性需求,让客户憧憬未来理性需求+感性需求,展示使用价值,01,02,让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感感性需求,03,

19、描述效用价值,满足双重需求,通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买,新华保险培训课程顾问式销售,这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要,展示使用价值,01,02,当然，这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机,03,描述效用价值,满足双重需求,案例传统产品,新华保险培训课程顾问式销售,03,满足双重需求,先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机

20、也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊,新华保险培训课程顾问式销售,展示使用价值,01,02,而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们的安心、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的晚年生活，甚至是我们未来健康的保证和生命的延续,03,描述效用价值,满足双重需求,案例寿险产品（医疗,这是一款积意外、疾病、养老与一

21、体的产品，它让我们生命有保障、重疾有呵护、养老有领取。而我们所要做的只是在现在每个月去固定的存下500块钱，其实也就相当于每天一包香烟的钱,新华保险培训课程顾问式销售,03,满足双重需求,先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了有个头疼脑热的有保险防身总会安心一点。没病没灾的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到时候，有笔钱防身，小老头和搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一代，一下子咱们可就是有钱有的祖宗了，您看这一举多

22、得啊,新华保险培训课程顾问式销售,目录,一）针对需求提供有效的解决方案,二）协助客户做出购买决定,新华保险培训课程顾问式销售,二）协助客户做出购买决定,协助购买的前提,协助购买的流程,新华保险培训课程顾问式销售,1.协助购买的前提,1,4,2,3,客户的充分信任,客户对产品及价格认可,客户疑虑的消除,客户心情的愉悦,当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定,新华保险培训课程顾问式销售,2.协助购买的流程,新华保险培训课程顾问式销售,强化理性需求,强化感性需求,新华保险培训课程顾问式销售,举例说明手机,强化

23、感性需求,强化理性需求,先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机,同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的,新华保险培训课程顾问式销售,举例说明医疗险,强化感性需求,强化理性需求,先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购买,它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊严的养老生活，不成为家人的负担。您是个特别有爱心和责任心的人，这不就是您所希望的吗,新华保险培训课程顾问式销售,成交语言是指协助客户做消费决定的关键性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根据客户的消费心理进行多次且层层推进的成交引导,新华保险培训课程顾问式销售,先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？ 先生，现在就帮您包起来吗？ 先生，你是自提还是我们给您送货？ 先生，你是付现金还是刷卡？ 先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的*活动； 先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在做决定，我不敢保证能帮您预留； 其他,举例：传统产品成交语言,新华保险培训课程顾问式销售,先生，您对我帮您设计的这