销售员技能技巧入职培训PPT模板

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2、客户,01,培训有限责任公司,了解客户的 需求及特质,了解客户需求及特质,02,培训有限责任公司,客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？ 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买,当初是什么原因让他购买那种产品？ 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商,了解客户需求及特质,02,培训有限责任公司,找出客户购买产品的主要

3、购买诱因和抗拒点,了解客户的 购买模式,了解客户的购买模式,03,培训有限责任公司,了解客户的购买模式,03,培训有限责任公司,了解客户的购买模式,03,培训有限责任公司,了解客户的购买模式,03,培训有限责任公司,介绍解说 产品与服务,介绍解说产品与服务,04,培训有限责任公司,产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍,将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗,人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意： 1/不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有

4、耐心的。 2/说话或回答问题前，先暂停35秒钟。 3/保持微笑，运用镜面映现法则。 4/对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意,逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说,介绍解说产品与服务,04,培训有限责任公司,在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。 让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答,让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景,在产品介绍过程

5、中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强,解除客户抗拒,解除客户抗拒,05,培训有限责任公司,解除客户抗拒,05,培训有限责任公司,对抗拒表示同意或赞同,处理 抗拒方法,了解客户产生抗拒的真正原因,提出抗拒时要耐心倾听,确认客户的抗拒，以问题代替回答,1,2,3,4,解除客户抗拒,05,培训有限责任公司,缔结成变有效 成变客户的方法,缔结成变有效成变客户的方法,06,培训有限责任公司,缔结成变有效成变客户的方法,06,培训有限责任公司,要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观,缔结成变有效成变客户的