保险梅第大师成功故事分享一11页好文档.ppt

1、（一）,梅第大师成功故事分享,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站,从英语门外汉到美国“保险教父”,1949年，到了美国的梅第由于英文不好，有语言上的限制，使得他的学习变得相当困难。当第一次申请柏莱芬扬大学未成时，学校坚持让他必须要参加高中预备英语课程时，如果他的意志不够坚定，可能会选择放弃。而梅第下定决心到高中选修英语课程，老师发给他的全是密密麻麻的英文作业，而他只能看懂六十四个单词而已。一开始非常吃力，他每读三到四个单词，就必须停下来查字典，然后再重读一遍，字典随时带在身上，每天都要翻来覆去地查。所以初期梅第的学习速度不快，因为要花很多时间在

2、查字典上。尽管遭遇到困境，但他仍未停止学习，反而更加信心满满。他每天清晨五点半起床到街上散步，一边重复背诵单词，一个学期后他就为就读柏莱芬扬大学所需资格做好准备，之后顺利拿到经济学硕士学位。在五十一个硕士学分里，有三十一个学分是A，二十个学分是B。 感悟：如果我们不肯学习，那么永远都学不会，当我们意志坚定，一定可以学到我们想学的知识，完成我们的既定目标。学习是为自己而学习的，不是为了他人，不是为了得到别人的赞许，学习是一种自我的提升。,从收费员做起的寿险大师,在梅第学习英语的过程中，可以看到他面对苦难与挫折的积极态度。在梅第的成功五大原则中，“绝不气馁”也一直是他坚持的 他在33岁时进入美国大

3、都会人寿，从收费员做起，工作范围涵盖曼哈顿西四十七街的八个街区，总长有四分之一英里，其中还跨越一个名为“地狱厨房”的贫民区，他却以乐观的心态告诉父亲自己服务于世界上规模最大的保险公司、服务于公司最大的部门。由于“地狱厨房”的居民相当粗暴无礼，让梅第这么温文而雅的人都经常会被激怒。虽然他本来很不喜欢这份工作，觉得自己拥有高学历，却得挨家挨户收钱，但他既来之，则安之，他还是每天勤快地去收帐。 感悟：“地狱厨房”的收费员，让人听着就觉得害怕，可是正因为它的可怕，也便成为了梅第先生的准客户，因为别人都不敢去做，而梅第先生却勇敢去做，努力去做，所以他才可以成功。如果只做别人轻易可以做到的事情，那么也就没

4、有了自我的价值，市场也会越做越狭窄。中国的保险业，还不成熟，虽然有一些很大的公司已经得到成功，但是我们也会做得很好。大型超市沃尔玛、家乐福可以成功，但是屈臣氏也做得非常好，客户细分，带来的不是市场狭窄化，而应该是更多的发展机会。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险大师的第一张保单-1,梅第早期在美国大都会人寿，除了积极认真扮演好收费员的角色外，也开始向“地狱厨房”的居民推荐新保单。当然，他总是被拒绝。当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时，他就自告奋勇地接下这个在“地狱厨房”附近开店生意人的case。 “算了吧，这样做没什么好处的，梅第放弃这个案子吧。住在贫民区的人又穷、

5、又难沟通、小心又被赶出来啊”同事泼他的冷水，梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事，所以尽管同事一直叫他不要去，他依然决定去拜访这位住在“地狱厨房”的生意人。 面对客户的叱责和不耐烦，第一次拜访的梅第站在门外，以谦虚有礼貌的态度，不断请客户开门借他五分钟，几分钟后，客户终于同意让他进门。 “你说5分钟，就5分钟，讲完就快走，免得我的晚餐冷掉了”虽然客户开门让他进来，但是态度仍旧非常冷酷。 结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间，更在三个小时里相谈甚欢，生意人还意犹未尽地不断询问梅第问题，有关资产、负债、遗产税，以及当时对现金的需求当然生意人的晚餐也早已冷掉了，但这对他而言，已完全不

6、重要。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险大师的第一张保单-2,最后，梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门，成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。更令梅第开心的是，一年之后，这个生意人打电话给他，要再加保十万美元。 这真是令人愉快的case，当时有谁知道贫民区附近的街上，竟然住着一位有钱的生意人？又有谁相信，原来只要收十分钱的保费，梅第竟然成交了四千美元？ 感悟：如果在梅第先生与这位商人谈话之前，他就断定自己一定不会销售出去保单，那么也许他连十分钱的保费也无法收回来。但是正是因为梅第先生的坚持完成了这份4千美元的保单。我们对待

7、每一位客户的时候都应该以相同的态度去面对，不能因为客户的贫穷而歧视他们，保险是爱心事业，贫穷的人们也更需要保险，因此更需要我们的服务。我们做保险事业，不能每次都希望签一笔大单，而应该积少成多，对待每一位客户都以诚相待，根据客户的需求，去谈保单，以客户的风险为本。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,破冰把困难变机会,梅第与客户面谈时，第一个重点是：前二十分钟都在关心客户，绝对不会一见面就立刻谈保险，这样会让对方有压力甚至厌烦。第二个重点是：一定会跟对方谈他有兴趣的话题，而不是只顾着滔滔不绝的讲保险。梅第拜访客户前通常会先做功课，大概了解客户的兴趣和爱好，如果客户在忙，他会很客气

8、地问客户：“对不起，我是不是占用你很多的时间呀？”通常客户会笑着说不会。接着梅第会慢慢观察，在与这客户的前二十分钟会谈之间，他对于自己与保险的信任是否还有障碍。这二十分钟的交谈，梅第称之为破冰，完成销售的破冰动作后，客户会渐渐喜欢上自己，再开始讲保险。在破冰的过程中，梅第会很自然地聊到，自己在保险界的一些成功经验与得奖记录，比如他经常是美国大都会人寿全公司的销售第一名，经常受邀到全世界各国演讲等等，不是用夸张的、炫耀的方式来讲，而是在自然而然的愉快对话中轻松表达。 感悟：能够让客户相信你，喜欢你，客户自然愿意从你这里购买保险。如果在与陌生客户第一次见面的时候，就谈保险，会让人马上产生逆反心理，

9、我们在马路上行走的时候，别人跑过来对你推销东西的时候，我们的第一反应，一定是摆手，摇头。这种拒绝并不是真的拒绝，而是一种自我防卫。如果我们能与客户建立良好的关系，彼此先了解熟悉对方，让客户认可，那再谈到保险，就是顺其自然的事情了，客户也会非常愿意接受。虽然我们强调以结果为导向，但是如果一味得追求结果，反而会适得其反。破冰的环节至关重要，是我们能不能取得成功的关键,梅第的第一件“百万美元”保单-1,当时美国大都会人寿，在一个度假区招待杰出的业务人员，并举办行销讨论会。公司要求除了早上和下午的会议必须出席外，其他课程是自由参加。许多人趁机快乐地在度假区中游泳、打高尔夫球、打网球、散步，梅第没有将宝

10、贵时间花在任何玩乐上，而是把握住每一个学习的好机会。 他专注地研读保险行销新概念与销售秘诀的笔记。其中有一堂课，是邀请当年保险业务员中的佼佼者法兰克苏利文（Frank Sullivan）担任讲师。部分的业务员因为去游泳、打球，没有来参加演讲会，梅第端坐在第一排的位置上心想：“有这样好的讲师，怎么有人为了玩乐，而错过这么精彩的演讲？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,顶尖的业务人员都知道，在一场演讲、一篇文章或一本书上，只要能获得一个不错的概念，那真是终身受益。梅第在苏利文的演说中，听到了一个令他获益匪浅的概念：“大多数的人比他们想象中更需要保险。如果你的客户买了十万元的保单

11、，他极有可能需要的是一份二十万元的保单。所以拿到一张申请书后，先提交另一份更高额的保单给公司，等到公司同意以相同费率签订这张合约时，你就回头告诉客户，他可用优惠的费率获得更大的保险范围，同时跟他解释这么做有什么好处？在百分之九十九的案例中，你都会成交更高额的保单。”听到苏利文这段话，梅第如获至宝，这是价值一百万美元的好点子。在演讲会后的几周内，他运用苏利文谈的销售技巧，成功销售出他的第一件百万美元保单，这位百万客户是一家进出口贸易公司的老板。 感悟：梅第成功的销售出了他的第一件百万保单，是因为他能够考虑到客户的需求，以客户为尊。同时也离不开他平时孜孜不倦地学习，能够抓住每一个学习的好机会。很多

12、人，一生都在追求享乐的生活，觉得这才是人生奋斗的目标。可是仔细想一想，人生的奋斗目标，不就是自我价值的实现么？享乐是应该由成功带来的附属品，而不应该是主旋律。如果我们能将更多的时间用在学习而非享乐上，那么相信我们当中会有更多的成功者。,梅第的第一件“百万美元”保单-2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1960年，梅第为客户汤姆史密斯规划一份小保单。成交几个月后，史密斯有突发的紧急状况，他请梅第先借他五十美元，梅第同意了。几个星期后，史密斯打电话给梅第：“梅第，不好意思我没有办法马上还钱，因为手头还是很紧，而且我还需要钱，来缴我的保费。” “不急、不急，没关系的，你还是赶快付

13、你的保费比较重要，如果保险失效了，你之前所缴的钱就泡汤了。”梅第告诉他真的不要担心。 隔了一阵子，史密斯并没有依约归还五十美元，梅第曾考虑要打电话询问他，但后来想想，还是决定算了，不打这个电话，梅第心想他有钱时自然会归还的，现在他可能比较缺钱，需要用这五十美元，来做更重要的事情。于是梅第没将这件事放在心上，过了几个月时间，有一次，梅第在餐厅吃午饭时无意中遇到史密斯，他立刻上前热情打招呼：“史密斯，你好，嫂夫人和小孩都好吧？”只见史密斯满脸尴尬，他可能很不好意思，因为欠梅第五十美元没还，所以梅第也绝口不提钱的事。梅第想如果他有钱的话早就还了，若此时提起还钱的事，可能会令他感到尴尬。接下来他们又有

14、几次碰面的机会，史密斯都没有要还钱的意思，梅第一样绝口不提，对他依旧很有礼貌。,意外的转介绍-1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,时光匆匆，很快一年过去了，当梅第几乎已经遗忘这件事时，某天早上意外接到一通史密斯的电话。他说：“梅第，告诉你一个好消息，我昨天晚上在宴会中碰到一个朋友，他说想要买保险，但却不相信和他接洽的业务员，所以我向他推荐你，请你记下他的电话号码是” 梅第立刻打电话联系这位先生，并约好面谈的时间和地点，最后成交十万美元。随后，这位客户又热心推荐梅第为他的朋友服务，他们一个介绍一个，成交的客户转介绍新客户，像粽子般一大串，梅第陆续成交了约五百多万美元保额的保险。 感悟：锦上添花没有什么，雪中送炭才难能可贵。我们总是会看见富足的人身边总是有很多追随者，却很少看到贫困潦倒的人身边仍有拥护者。这到底是人们太现实了还是生活所迫呢？梅第先生为汤姆留有面子，也为自己留有余地。这50元对于梅第先生也许无关紧要，但是也