谈判力的影响因素

1、人力资本谈判力主导影响因素分析摘要：随着经济社会发展中人的重要性的提高，人力资本在推动经济发展过程中的作用逐渐得到了人们的肯定。人力资本同非人力资本所有者一样，应当分享企业剩余索取权和控制权。但分享的范围和程度取决于特定契约条件下人力资本所有者的谈判力。把握了影响人力资本谈判力的因素尤其是其主导因素，就能相应的“对症下药”，全方位提高人力资本谈判力以提高人力资本对剩余索取权和控制权的分享程度。本文主要从人力资本自身、企业和外部环境三个方面对人力资本的影响的分析入手，得出其中的主导因素，为人力资本所有者提高其谈判力提几点建议。关键词：人力资本 谈判力 价值贡献 剩余索取权 剩余控制权一、 引言人

2、力资本是以人作为载体，以知识和能力为核心的资本形态。企业是一个人力资本和非人力资本组成的契约。根据现代企业理论和实际，人力资本所有者与非人力资本所有者一样，应该分享企业剩余索取权和控制权。人力资本分享企业剩余索取权的内容与形式一般有：利润分享、员工持股、管理层收购、拥有股票期权、人力资本折股等；人力资本分享企业控制权的内容和形式一般有：首席执行官及其管理团队的经营决策权、战略决策委员会对ceo的决策约束权和咨询顾问权、独立董事的制约监督顾问咨询权、职工董事的监督参与权、研发设计和市场开发以及生产服务人员的现场相机处理权等。人力资本分享企业剩余索取权和控制权的范围程度取决于在特定契约条件下的人力

3、资本所有者的谈判力。二、 文献综述对人力资本谈判力的影响因素的分析，吉林大学商学院的盛光华、于桂兰（2003）提出人力资本谈判力是人力资本因素、企业因素和外部环境因素三者相互影响和作用的结果。人力资本自身的稀缺与通用程度、投入过程的可监测程度、投入与产出结果之间关系的确定性是影响其谈判力的核心因素；企业发展阶段、企业资源分布和企业知识含量等是影响人力资本谈判力的重要因素；不同生产要素的供求状况、物质资本的社会化程度、人力资本市场的完善程度、相关法律制度的确立等，也会影响人力资本的谈判力。而钟朋荣（2002）认为谈判力的强弱首先取决于员工的信息优势、关系优势和技术优势。技术优势和关系优势本身就是

4、信息优势。前者是关于技术方面的信息，后者是关于人方面的信息。其次，谈判力取决于不同生产要素的供求关系。其三，谈判力取决于一个地方的产业集中度。其四，谈判力取决于企业核心竞争力对人力资本的依存度。比如，律师事务所、会计师事务所等服务性行业，其核心竞争力主要依存于优秀的会计师、律师等人力资本，而不是依赖于投资者的货币资本。篇二：如何提高自己的谈判力如何提高自己的谈判力谈判之道诚如铜币，外圆内方。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德尼尔伯格曾说“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，

5、只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。谈判能力提高的路径（一） 制定客观和全局性的谈判策略谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。我们应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略

6、，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”（二） 注重柔道策略的运用要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使

7、攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。（三） 应用心理策略在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯培根

8、在谈判论中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。对谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。10人资（公共）篇三：谈判力之说服的力量谈判力之说服

9、的力量在我们这个社会中，大多数人总是过分注重事情发展的逻辑，总是认为对于合乎逻辑的事才是正确的。但逻辑本身并不真正影响人们，有时甚至毫无效力。如果你想说服我相信某件事、去做某件事或者买你的商品，那么你必须把握下面三个要素“第一， 必须让我了解你在说什么。你所分析的理由和举出的例子，最好是我亲身经 历并且留下深刻印象的。换句话说，你必须站在我的立场上分析。第二， 你的论据必须准确、充分，使我难以反驳你。第三， 使我信服的同时，也得与我的需求和愿望相符合。这三项之中，第三项是最重要的。为什么这么说呢？因为即使你的论据非常充分，内容 非常准确，而且你也站在了我的立场上，但是只要结论对我不利，我还是不

10、能信服你。虽然事事完全符合逻辑，但是接受他们的结果却达不到我的要求，所以接不接受也就没有什么差别了。知道了这一原理，我们就会弄清楚青少年父母，对这种不合逻辑的现象了解得最为透彻，但每次试图说服子女，都不能取得好成绩。广告设计公司的工作是替客户设计能够影响消费者观念、使消费者认识客户的产品并产生购买的意愿。有个电视广告介绍一种清香剂，简单地在腋窝下喷几下，清香就可以持续24小时时间，对消除体臭有着显著的功效。广告商并不太在意大家到底看懂了多少，或者是有没有足够的证据证明广告的内容是否属实。广告商只是想演示这种清香剂是如何满足你在社交活动中的需要。说实话，我看不懂这种商业广告。我觉得广告上并没有任

11、何足以证明这种清香剂神奇效果的实例。因为广告的拍摄方法是用透明的光圈来代表可以维持效果的时间，而我这辈子还没有见过任何透明光圈围绕着人体，如果能使我相信的确有光圈围绕人体这一事实，我当然会对这产品产生信任感。假设我是使用这个产品的人，在晚宴上正朝你走进想要与你攀谈。当我走进时，你向后退了一步，如果不是我在2小时前刚使用过清香剂，那一定是我的体臭引起你的厌恶。但是由于我使用了清香剂后，香味还会持续20小时，所以我猜想，应该是你旁边的那个人的体味引起了你的反感，原来是他有问题。说道问题，多少实际以来，人们都坚信太阳是围绕地球旋转的，地球是整个宇宙的中心。直到一个名叫哥白尼的天才出现，他明确提出了日心说，向人们介绍了太阳系。他还大胆地向人们宣布。是地球围绕太阳转。他的理论对人类造成了巨大的影响。人们都认为哥白尼是一个天才。为什么他的这种“异端邪说”竟然使这么多的人信服？因为他的理论坚实有力，没有任何其他有力的反驳来推翻他的理论。然而在当时，对这个观点感兴趣并继续研究的人并不多，因为不论他们接不接受，都不会使他们的日常生活受到影响。地球围绕太阳旋转的事实，看来并不比猫捉