房地产销售技巧培训课程教学PPT

1、房地产销售技巧培训课程,演讲人： XXX,演讲时间：202X.X.X,目录,一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型,楼盘基础知识,竞争楼盘信息,现场接待及销售流程,相关常用政策规定及行业知识,销售技巧的基础,没有良好的基础，就谈不上销售技巧,沟通从心开始,真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进,沟通要诀,推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏 见、心态以及判断,抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的

2、观点衡量问题,洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要,倾听技巧,用心,虚心,耐心,听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。 积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性,谈话技巧,要有恰当的问候与寒暄,语言要清晰易懂/热烈生动,要自然交谈、不讲行话,要注重对话,学会转换话题/选择话题,言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强,公式化对待顾客，不尊重顾客心理,注意常见沟通痼疾,喜欢随时反驳，不听顾客意见,情

3、绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度,言不由衷的恭维，降低可信度,谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分,你希望别你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话,不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见,不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的,节省时间的问题,迫使顾客思考的问题,防止你说话太多的问题,获得并保持顾客注意力的问题,把顾客包容进来的问题,最重要的是掌握主动,提出明智的问题使你看上去既能干又博学,提问技巧,选择式,暗示式,参照式,澄清式,商量式,探索式,启发式

4、,封闭式提问,开放式提问,封闭式问题,相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的,如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下,开放式式问题,能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论述题,如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价,封闭式问题,开放式问题,互相转化,即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题,发生拒绝 常见原因,你所讲的内容客户不明白,你所讲的内容客户不相信,客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你,消除拒绝

5、的心理学基础,你要相信客户永远是对的,客户从不会认为自己是外行,永远不要正面反驳客户； 反驳的结果只能是辩论，进而一无所获,客户虽然拒绝，但不见得他真的很重视,消 除 拒 绝 的 基 本 技 巧,洗耳恭听，多点头表示自己既 认真又听明白了,让客户说完，不要打断,有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重,回答之前加以思考,镇定而有说明力的回答问题，不要动感情，不要为己方辩护,理解、赞同、再解释或聊其它,传统理念,正确理念,建立信任 10,洽谈沟通 20,接待服务 30,逼定 40,逼定技巧,建立信任 4,洽谈沟通 30,接待服务 20,逼定 10,建立信任第一印象最重要（宾至如归,充分的沟通与愉快的交流,回到客户最认同或最感兴趣的话题,加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛,主动提出成交要求,成功,失败,成功,失败,提出成交要求,转移话题 聊客户感兴趣的问题,再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是正常的,置业顾问应该学习的知识,项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理,建筑设计/工程知识,房地产政策与法规,房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等,房地产开发与管理,家居、装修与风水,城市规划与园林景观,物业管理,顾客心理学,把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术,经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧,定期组织知识测验，给我们施加学习的压力,大家接