渠道销售手册范本

1、销售手册,2013,年,3,月,1,公司背景介绍,2,市场前景与定位,3,产品介绍,4,销售,FQA,目录,关于,QPOS,北京海科融通信息技术有限公司,简称海科融通）与,北京钱方银通科技有限公司,简称钱方）强强联合,决心,改变中国支付环境,合作,海科融通,是中国人民银行认可的第三方支付公司，获得全国范围,支付牌照，是国有资本控股的高新科技企业，有雄厚的金融行业,背景以及多年商户服务经验,支付通,是北京海科融通信息技术有,限公司的支付产品品牌,钱方,作为国内移动支付技术创新者，从产品设计到研发，精心研,究中国小微商户收款需求，提供专业化产品服务,公司,双方此次合作目的是瞄准国内小微商户市场，提

2、供,低成本、功能强大的手机收款产品【支付通钱方,QPOS,只要一台智能设备（智能手机、平板电脑,个人,PC,安装,QPOS,应用，外接一个,QPOS,刷卡器,就能随时随地刷卡收款,前景,1,公司背景介绍,2,市场前景与定位,3,产品介绍,4,销售,FQA,目录,0,1000,2000,3000,4000,5000,350000000,711,900,4030,发卡量、在网,POS,与商户数对比,数量（万,POS,市场现状,小商户眼中的,POS,机,昂贵的价钱,非常高的准入资格,长时间的申请等待,没有服务的服务,不能升级的功能,小商户的困惑,假钞害死人,不让刷卡我不买了,负翁是时代的潮流,直营店

3、资金快速回笼,QPOS,的市场定位,为微小商户提供成本低,使用,方便银行卡收单方案,公司、个体工商户,微小商户,微小商户是,小型商户,微型,商户,家庭作坊式商户,的统,称,保险直销,安利、完美、玫琳凯等,QPOS,的市场定位,人人都收卡,QPOS,的市场定位,钱方核心价值,为微小商户提供成本低,使用方便银行卡收单方案,QPOS,综合类市,场商户,服装类市,场商户,社区聚集,类商户群,QPOS,的真实数据,我们共有超过,个商户,他们遍布,个省及直辖市,个城市,我们共有超过,笔交易,我们处理超过,张银行,卡,总交易额超过,元,QPOS,的真实数据,3000,服装店,2000,数码产品店,500,社

4、区便利店,300,出租司机,1,公司背景介绍,2,市场前景与定位,3,产品介绍,4,销售,FQA,目录,QPOS,产品,QPOS,服务平台,安全,便捷,直观,时尚,安全的读卡器及,PSAM,卡加密密码输入键,盘,使用简单的应用系统,T+1-3,工作日结算,实时追踪及汇总,产品特色,QPOS,刷卡体验,可受理签名的信用卡和使用密码的借记卡、信用卡,打开钱方,App,并登,录,输入交易金额,持卡人输入密码并确认,持卡人签名确认,持卡人输入手机号码接,收电子收据,选择刷卡,交易成功,1,2,3,4,5,6,7,1,公司背景介绍,2,市场前景与定位,3,产品介绍,4,销售,FQA,目录,拜访商户前准备

5、,深入了解,入网政策,签约宝,业务员,工牌,收银宝客,户端下载,地址,QPOS,宣传单,业务员,名片,第一次拜访商户，怎么做呢,选对对象,直奔主题,切中要害,坚持不懈,再次推荐,老客户运,营,开场白,挖掘需求,解决方案,合作成功,寻找关键人物,自我介绍，察言观色,挖掘商户的实际需求,深入了解商户的拒绝理由,根据商户的需求及拒绝理由找到对应的应,答话术,如果失败则索取联系方式，过几天再拜访,维护和老客户的关系,老客户带动新客户，口碑销售,市场销售策略,地点：北京某大型商城,潜在商户数量,3000-3500,销售人员数量,2,人,销售模式简介：核心种子用户营销,详情,1,销售在该商城每层找到两个商

6、户，十天免费体验，如不愿意，退机既可,商户特点：商户位置居中；商户有量大的刷卡的需求；商户人缘好；愿意分享,2,十天之后,80,商户选择付款,3,销售人员开始在该商城每层商户宣传,市场调查及我们调研发现,72,以上的商户不选择移动,POS,的因素是不安全、不信任,4,销售人员告诉商户，在该商城目前多少商户已在使用，您这层多少商户（具体到商户铺号、老板名字,在使用,5,绝大多数商户听完之后，都会选择购买,核心用户推荐是吸引潜在商户的重大甚至有时候是决定因素,口碑营销,市场销售策略,地点：中原某省,潜在商户数量：数量庞大,销售人员数量,3-5,人,销售模式简介：潜在商户激发,详情,1,渠道把重点宣

7、传方向集中在中原某省二三线城市（除省会,商户特点：较少银行和第三方支付公司宣传和轰炸；商户一定刷卡的需求,2,大规模派发传单，步行街及商场摆摊宣传；扫街；播下种子用户,3,对商户先入为主的宣传,4,商户自我选择比较,钱方比传统,POS,优势,价格便宜、办理快速方便,提早宣传、先入为主宣传对于后期提高商户入网非常重要,农村包围城市,推广互动,地点：出租车司机、礼宾车队,潜在商户数量：数量庞大,销售人员数量,1-2,人,销售模式简介：关系营销,详情,1,播下种子用户在特定移动收款商户行业,出租车司机、礼宾车队,2,商户对潜在商户推荐，利于在该行业之内快速播种,3,对种子商户一定价格优惠或者返回一定

8、佣金,关系营销,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,1,市场上有比我们低的费率的,POS,机，钱方是不是下调费率,汇付天下机器的费率最低能做到,0.6,富友的,pos,机针对不同的行业可以做到,0.9,费率低，价格应该比我们贵吧，而且汇付通道很不稳定，今年他们有两个月应该,交易通道关闭，所有的交易都停了,而且汇付给商户,ps,假照，商户一旦用汇付的机具进行大额交易，马上让你提交相,关营业执照,ps,的照怎么能提供相关证明呢,2,银行的机具不要钱，费率也低，钱方,POS,机没有竞争优势啊，怎么办,这个很简答，免费,pos,应该是要刷卡量的，如果没有到量，可能会收取相关服务,费之类的,押金，其实你

9、们也是可以这样进行销售的,华夏银行从,10,月中旬开始在湖北省推广,POS,机，如该商户月末账户里没有,15,万，收取该商户,500-1000,不等的服务费,现有渠道市场推广问题,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,现有渠道市场推广问题,3,银行或者第三方支付公司的,POS,机费率低，可以封顶，但是价格在,3000,5000,元不等，我们怎么应对,费率低，一般来说，都是第三方支付公司为了快速圈商户，并不能长期保持,交易通道的稳定性,封顶机，对于一般的商户来说，封顶的好处应该用的不多，没有多大实际意,义,那请销售给商户算一笔账，例如商户月刷卡量在,15W,1,的费率,800,元（渠道销售价格稍高

10、）的钱方,QPOS,机，商户成本是,1500+800=2300,元,千五的费率,POS,机价格,4000,元，商户成本是,750+4000,元,4750,元,以上公式，没有计算商户潜在风险（交易通道随时关闭），无法使用,POS,机并,且不会给与商户退机,我们销售人员并没有给我们潜在商户详细计算这些成本，只是一味看到费率低,这一个片面的情况,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,1,手机与设备之间的连接数据线是否插好,2,手机的声音是否调到接近最大程度，尽量不要调整到最大程度,3,手机时区设置是否为北京时区,4,手机里的,GPS,定位系统是否打开,5,必须联网才能进行操作，建议使用,WIFI,或,

11、3G,网络,6,节假日因银行暂停结算，因此钱方在节假日期间会同步暂停结,算；交易资金的到账时间是,T+1-3,个工作日，正常情况会在交易,的第二个工作日到账,7,关机时需长按刷卡器右上角的关机按钮,8,当刷卡器红灯亮起时表示电源不足，需连接电脑充电,2,个小时；请,保持刷卡器与手机的电量充足，电量不足容易导致在刷卡过程中关,机，造成交易失败,9,用户刷卡时，请核对设备显示账号是否与自身账号一致,使用钱方刷卡器的注意事项,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,10,钱方严禁进行无实际交易的信用卡刷卡操作，用户需保留好交易凭证,11,当登陆密码输入错误超过,3,次，钱方刷卡器会锁定该账号,24,小时

12、以后,将会自动解锁,12,在刷卡过程中不要断开手机与刷卡器的连接，如断开连接会造成交易失,败,13,在顾客完成刷卡并签字后，如果出现关机、断线、网络连接失败等异常,情况，不确定交易是否成功时，可通过登陆官网或致电钱方客服进行查询,14,如果出现“检测不到读卡器”、“设备不匹配”等异常状态提示时，请,拔掉读卡器重新与手机进行连接,15,通过渠道注册的商户初始密码是手机后六位，可随时登陆,更改密码,16,中兴,v880,型号手机若不显示交易中界面，用户需调整音量至接近最大程,度，同时如安装了,360,软件需进行卸载方可正常使用,17,刷卡器属于易坏品，需轻拿轻放、严禁进水，长期不使用建议及时关,机

13、，再次使用前需适当进行充电,18,如有其它问题可访问官网查询或拨打客服电话,4000-360-280,使用钱方刷卡器的注意事项,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,1,为什么刷卡器经常没电,为了更好的使用钱方刷卡器，您需要养成良好的使用习惯，定期进行充,电。每次充电两个小时可以支持刷卡使用,100-160,次左右,充电方式：通过数据线将刷卡器连接至电脑，保持充电,2,小时,2,刷卡器如何充电？每次充电可使用多长时间,充电方式：通过数据线将刷卡器连接至电脑，保持充电,2,小时；每次充电两个小,时可以支持刷卡使用,100-160,次左右,3,使用刷卡器会耗费上网流量吗,目前每笔交易占用的上网流量在

14、,8KB,左右，钱方也将不断提升技术手段进一步降,低流量使用,4,刷卡器提示无法读卡怎么办,首先请查看刷卡器是否红灯亮起，如果是则需要在充电后才能使用,如果红灯未亮，有可能是由于无匹配您的,ID,号，请致电钱方客服进行解决,5,钱方刷卡器目前支持哪些银行卡进行交易,钱方刷卡器目前接受符合银联标准的所有借记卡和信用卡，不具有银联标识的银,行卡或者境外卡（包括港澳台）暂不支持,刷卡器,POS,机相关问题,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,6,使用你们的刷卡器有安全保障吗,钱方刷卡器严格按照行业标准，采用了符合中国人民银行有关银行卡受理终端的,安全规定的标准，通过多种加密机制确保持卡人及商户交易信

15、息的安全性，请放,心使用,7,刷卡器提示连接松动，无法交易怎么办,建议您用力摁紧接口处的数据线或者重新连接数据线，同时网络信号不稳定也可,能导致交易失败，建议您选择稳定的网络，如使用,WIFI,或者,3G,网络,8,我的刷卡器丢失了怎么办？信息是否会泄露,如果您的刷卡器已丢失，需要及时联系钱方客服，按照客服的提示进行操作,刷卡器设备与商户的账号是对应绑定的，且设备中并不包含任何信息，即使丢失,后您的所有信息也是安全的,9,刷卡器除了可以支持刷卡外还有其它功能么,目前钱方刷卡器除了支持刷卡之外，您可以还可以查询银行卡余额、取消交易等,功能,刷卡器,POS,机相关问题,目前我们在销售过程中遇到问题

16、及解答,10,如何办理刷卡器的退换货,在使用过程中如果刷卡器自身出现了故障，我们将提供退换服务,退货时间期限为自购买后的一周内如果出现了机器故障或非人为原因损坏，钱方将提供退,货服务,换货的时间期限为自购买后的一年内如果出现了机器故障或非人为原因损坏，钱方将提供,换货服务,如果您需要退换货，可致电钱方客服进行处理。因个人违规操作原因导致的停止服务，钱,方不支持退货,11,钱方刷卡器无法更换电池，使用年限大概是多久,考虑到刷卡器设备的安全性，我们暂时未提供更换电池的功能，目前设计的正常使用期限,为,2-3,年。因电池原因导致无法继续使用的情况，钱方后续将会出台换机政策，敬请关,注,12,刷卡器绑

17、定错误怎么办,如果您的刷卡器因为绑定错误导致无法使用，请及时致电钱方客服进行更正,13,目前你们的刷卡器支持哪些型号的手机,目前钱方刷卡器您可以签约宝商手机适配，您可以选购其中一款使用刷卡器,刷卡器,POS,机相关问题,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,支付客户端,app,相关问题,1,如何下载安装钱方支付手机客户端,在手机连网的情况下，可以通过访问,A,选择,IOS,W7,或安卓客户端系统进行,下载安装。您可以通过安卓应用市场软件或,Apple store,搜索“钱方”选择钱方支付客户端,下载、安装,2,目前你们的手机客户端支持哪些系统,钱方支付客户端目前支持,IOS,系统、安卓系统及,W

18、7,系统,3,手机客户端,APP,成功安装后无法登陆怎么办,首先您的手机需要进行联网，如果不能登录建议您尝试卸载后重新安装，如果依然不能登录,可致电钱方客服,4,我的手机网络信号正常，但是打开客户端无法进行交易是什么原因，如何解决,您可以尝试调整手机音量在,70,左右，卸载,360,安全卫士或重启客户端软件,5,我是否可以换手机使用刷卡器,钱方支持您在任何一部目前钱方刷卡器支持适配的手机上使用，您需在手机上下载、安装客,户端，输入您刷卡器绑定的用户名和密码。（手机适配列表您可以在我们官网上查看,6,修改手机的本机时间或手机时间不准会影响交易么,不会，实际交易时间是按照以钱方服务器的时间为标准进

19、行设计的。（但不建议您在使用过,程中修改时间,7,我的手机如果有病毒、木马是否有影响,钱方刷卡器在设计之初就考虑到了此项风险，因此对交易中的敏感数据采用了硬件加密的方,式，手机客户端中不存储任何敏感信息，所以不会有任何影响。同时我们也建议您在手机中,安装常用的安全防护软件，以确保您手机中其它数据信息的安全,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,刷卡交易相关问题,1,你们的刷卡费率是怎样规定的？是否可以申请下调费率,目前钱方按照中国银联的规定，根据用户的商户类别码,MCC,与商户确定其具体的费,率。按照相关规定，目前钱方不支持下调费率的申请，中国银联另有规定的除外,交易完成后，我多久可以收到货款,

20、根据目前国内各家银行的结算情况，商户在完成交易具体的到账为交易完成后正常工作日,的,1,至,3,天,T+1,3,，如有变更我们将会及时进行通知,对于顾客在刷卡后的签名有什么要求吗？如果不按要求签名是否会有影响,根据中国银联的要求，持卡人在刷卡后商户需仔细核对银行卡上的姓名是否与签名保持一,致，如果不一致可取消此笔交易。如果商户不按照要求进行操作，将可能会影响到您的交,易资金结算,顾客的消费小票是否可以打印,基于环保、便捷、节约耗材费用的理念，目前钱方刷卡器暂时不支持小票打印功能，我们,将会在适当的时间进行升级。如果商户本身具有打印设备，可以登录网站进行打印,我的交易明细在哪里可以查看？可以保存

21、多久,您可以在手机客户端中或者网站上进行查询，详细的对账表可在网站上下载，原则上我们,将对用户的交易明细长期进行保存,6,为什么交易已完成但是客户还未收到短信,交易完成后，我们的系统将会立即向接收手机发送了交易信息。一般情况由于客户的手机,网络不稳定或者移动运营商问题导致存在延迟的情况，请耐心等待。同时也可以通过手机,客户端或登录官方网站查看交易记录,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,1,你们的刷卡费率是怎样规定的？是否可以申请下调费率,目前钱方按照中国银联的规定，根据用户的商户类别码,MCC,与商户确定其具体的费,率。按照相关规定，目前钱方不支持下调费率的申请，中国银联另有规定的除外,2,

22、交易完成后，我多久可以收到货款,根据目前国内各家银行的结算情况，商户在完成交易具体的到账为交易完成后正常工作日的,1,至,3,天,T+1,3,，如有变更我们将会及时进行通知,3,对于顾客在刷卡后的签名有什么要求吗？如果不按要求签名是否会有影响,根据中国银联的要求，持卡人在刷卡后商户需仔细核对银行卡上的姓名是否与签名保持一,致，如果不一致可取消此笔交易。如果商户不按照要求进行操作，将可能会影响到您的交易,资金结算,4,顾客的消费小票是否可以打印,基于环保、便捷、节约耗材费用的理念，目前钱方刷卡器暂时不支持小票打印功能，我们将,会在适当的时间进行升级。如果商户本身具有打印设备，可以登录网站进行打印

23、,5,我的交易明细在哪里可以查看？可以保存多久,您可以在手机客户端中或者网站上进行查询，详细的对账表可在网站上下载，原则上我们将,对用户的交易明细长期进行保存,6,为什么交易已完成但是客户还未收到短信,交易完成后，我们的系统将会立即向接收手机发送了交易信息。一般情况由于客户的手机网,络不稳定或者移动运营商问题导致存在延迟的情况，请耐心等待。同时也可以通过手机客户,端或登录官方网站查看交易记录,刷卡交易相关问题,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,刷卡交易相关问题,7,顾客可以在哪里查询交易信息,在交易进行过程中，顾客可以选择通过邮箱或手机的方式接收交易信息，如果顾客未选择,任何接收方式商家也可

24、以在客户端或官方网站上进行查询,8,如果在刷卡交易时有来电怎么办？是否可以接听来电,如果您正在进行交易刷卡，建议您在刷卡后再接听或者致电对方；同时您也可以拔掉临时,耳机插线，正常接听电话。接听电话后，从新与手机进行连接及重启钱方支付手机客户端,软件即可正常使用,9,刷卡器在充电过程中能否进行交易,首先我们建议您养成良好的充电习惯，在充电过程中一般情况下是无法进行交易的,10,同一张信用卡卡为什么有的是可以刷,2,次有的时候可以刷,1,次,尊敬的商户，按照有关部门的规定，单张信用卡在每一自然日内只能满额刷卡一次。如果,第一次刷卡未满额，则可继续刷卡。同时如果消费者进行的是一笔交易，建议只能刷一次

25、,卡，不要分开多次。如果您的额度不够使用，可以申请调额,11,为什么我的交易资金一直未收到,一般情况下是由于您的交易存在异常情况，按照监管部门要求需要您提交交易凭证。我们,已于（您未结算交易的交易时间的第二天）通过电话和短信方式与您联系，可能由于当时,您未接电话原因导致无法与您取得联系。请保持手机开机，我们将立即通知风控人员于今,天与您取得联系。同时您也可以将未结算交易当天的交易凭证（发票，机打小票或收据,发送邮件至,同时请在邮件中注明您申请钱方,POS,时所用的手机号码，我,们将及时处理,目前我们在销售过程中遇到问题及解答,刷卡交易相关问题,12,我的收款账号信息变更后什么时间可以收到交易货款,一般是修改成功后，隔天正式打款到新卡,13,我目前的刷卡额度是多少？怎么提升额度,您可以通过手机客户端查询自己的刷卡额度，可用额度等信息,提升额度分为种情况,1,申请调整临时额度,如果您