经销商选择PPT精品文档

1、1,如 何 选 择 经 销 商,亲 亲 吉 林 分 部,白 青 田,二零 一二年三月二十七日,2,经销商的选择,找到一个优质经销商是市场成功的基础,一、选择客户的误区,二、那八种人不适合做我们的经销商,四、对准经销商的评估标准,五、经销商选择的思路,六、经销商选择的标准,七、选择经销商的六个标准那个最重要,九、签定经销商合同,十、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办,六、经销商基本资料调查,三、优秀的经销商是,目 录,3,分销商一定是知名客户 -分销商一定在批发市场 -生意越大就越好 -贸然拜访 -简单做政策宣讲 -在考察时沟通模糊,一、选择客户的误区,4,二、是资金实力有限者,一、是胸无大志者

2、,三、是缺乏行业经验者,四、是不善管理企业者,五、是所处地域条件恶劣者,六、是不重视厂家制度者,七、是唯利是图者,八、是缺乏良好社会关系者,二、那八种人不适合做我们的经销商,5,三、优秀的经销商是,资 金 充 足,信 誉 良 好,服 务 意 识 强,管 理 完 善,网 络 健 全,高 度 忠 诚,6,四、对准经销商的估标准,1、经销商原有信誉如何？ 2、经营者的能力如何？ 3、经营者的财力如何？ 4、经销商目前的获利力如何？ 5、现有人员的素质如何？ 6、经销商的组织结构是否恰当？ 7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？ 8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？ 9、经

3、销商是否常举办推销训练？ 10、经销商业务员有无行销观念？ 11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 13、经销商能否接受本公司规定的配额？ 14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？ 15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？ 17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？ 18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？ 19、经营者有无嫖赌等不良嗜好？ 20、经销商有无足够的储运设备,7,选 择 经 销 商 的 标 准,行销意识,思路一,大小权衡、不攀高、不就

4、低、合适的才是最好的,思路二,选择经销商要与企业市场发展策略匹配,思路三,选择经销商考评要全面,五、经销商选择的思路,8,六、经销商选择的标准,经销商选择标准一行销意识,经销商对做终端市场的意识是否强烈,行销意识,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商,是否具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验,在当地同行业中所处的地位,问经销商现在代理的各品项的销售情况,问经销商当地市场基本情况,问经销商需要哪些支持,解决办法,9,经销商选择标准二：实力认证,经销商的人是否配套、仓储规模、运运输力、资金实力、知名度,是否具备合法经营资格，提供三证,观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差,

5、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金,了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用,了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力,六、经销商选择的标准,10,经销商选择标准三：市场能力,经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样,与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系,对当地批发市场具较强的分销与控制能力,了解经销商下线网络和批发阶次,了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项,六、经销商选择的标准,扮演第三方客户，直接考验经销商的销售服务等能力,11,经销商选择标准

6、四：管理能力,拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力,电子信息化程度较高,各项管理制度较为健全,看库房产品是否分品项码放,人员是否有明确分工，职责是否清晰、业绩考核方法是否合理,应收账款有明细登记,有相对正规完整的客户明细资料,有没有基本的每日营业流水账，支出帐,走访经销商的分公司/门店，了解和观察其经营，并争取能与其员工销售经理交谈,六、经销商选择的标准,12,经销商选择标准五：口 碑,同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为,走访其下游或直接终端客户,走访其同行或竞争对手,特 别 提 示： 不仅要了解经销商本人的口碑

7、，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆,六、经销商选择的标准,13,经销商选择标准六：合作意愿,经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同感,是否对市场前景有信心，愿意与公司共同发展,亲自拜访潜力经销商的老板，直接了解其想法,看经销商对厂家人员是否热情接待,看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价,六、经销商选择的标准,14,合作意愿,口 碑,行销意识,资 金 实 力,管 理 能 力,市 场 能 力,七、选择经销商的六个标准那个最重要,合作意愿,最重要,15,八、经销商基本情况调查,基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 人数及基本面貌,16,签订合同,首批进货,经销区域,经销产品,经销类型,有效期,销售任务,九、签订经销商合同,其他条款,17,十、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办,在与新经销商刚