营销渠道管理习题与答案

1、营销渠道管 理习题与 答案一、单 选题：（每题只有一个正 确答案，每 小题 1 分）6. 特许经销属于（ ）A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体 化 D 多分销渠道系 统7. 企业不通过流通领 域的中间环节，采用产销合一的经营方式 ，直接将商品卖给消费者的 是（ ）A 直接渠道B 间接渠道D窄渠道C 宽渠道8. 以下对直接渠道描 述不正确的是（A 对于用途单一、技 术复杂的产品，可以有针对性地安排生产B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售 量。D

2、 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者 的产品供应情况和产品的性能特点，生产 者难以为消费者提供完善的 服务。9. 协助买卖成交、推 销产品，但对所经营产品没有所有权的中 间商有（ ）A 批发商 B 运输公司C制造商代表D代理商10. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞 争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞 争11、制造商在某一地 区通过最合适的几家中间商分销其产品。 这种分销策略是（ ）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D区域分销12、分销渠道不包括 （）。C代理中间商D、商人中间商13

3、、制造商在某一地 区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（A密集分销B、选择分销C独家分销D、区域分销14、企业不通过流通 领域的中间环节，采用产销合一的经营方 的是（ ）式，直接将商品卖给消费者15、21、22、A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道由生产者、批发 商和零售商纵向整合组成的统一系统属于A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统通过收购若干商 业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（A后向一体化C水平一体化B 前向一体化D 垂直一体化总部有较大人事 权的连锁形式是（ ）A 自由加盟连锁B 自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁可口可乐和

4、雀巢 公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡 销的可口可乐去销售 。这种渠道类型叫（ ）23、，然后交由熟悉饮料市场分A传统渠道模式B 垂直渠道模式C水平渠道模式D 多渠道模式24、商品周转率等于 （ ）A平均销售额/库存量B 平均销售额/ 流动比率C销售额/平均库存量D销售额/速动比率间以提高市场份额，而分销。这种冲突产生的原因是（ ）25、光明牛奶公司希 望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空 商则关心这种新产品 是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突A 角色失称B 感知偏差C沟通困难D目标不相容)。31. 分销 渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的 多少，被称为分销渠道的(A宽度B.长度C.

5、深度D.关联度32. 生产 消费品中的便利品的企业通常采取()的策略。A密集分销B.独家分销C 选择分销D直销33 当目标顾客人数 众多时，生产者倾向于利用()。A 长而宽的渠道B短渠道C 窄渠道D直接渠道34 非标准化产品或 单位价值高的产品一般采取()。A 直销B 广泛分配路线C 密集分销D 自动售货35 财务薄弱的企业 ，一般采用(A 选择分销)的分销方法。B 佣金制C 代理D 直销(C) 一层渠道(D)三层渠道)策略。41、出口商在国际市 场上直接与零售商或该商品用户从事交易 的渠道策略叫(B)宽渠道(D)短渠道)(B)代理中间商(D)供应商(A) 窄渠道(C)长渠道42、分销渠道不包

6、括(A)商人中间商(C)生产者和用户43、()是批发商最主要的类型(A)经纪人(B)商人批发商(C)代理商(D)制造商销售办事处44 特许经营作为一 种特殊的渠道形式，其特点在于()(A) 特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系(B) 授予人提供有关特许 店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导(C) 特许经营是无形资产的无偿转让（ D） 特许经营的核 心是同一资本所有45、在成本与效益的 衡量中，特许经营被认为是一种（ ）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益51、特许经营通过（）来扩大自己的规 模。A 增加自有资金的投入B 吸收独立的

7、商人加入C争取银行贷款D现有规模发展52、维系特许经营制 度最重要的秘诀在于（ ）A差异化B专业化C 标准化D 信息化53、以批发商为核心 的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。A 管理式B 分散式C公司式D契约式常以交通枢54、 选择（）分销商时要考虑它所处 的位置是否利于产品的批量储运，通 纽为宜。A 零售C批发B 特许D 采购55、分销商评估标准 中最重要的是（C 合作态度B 库存状况A 销售能力D 销售业绩61对产品实体具有 控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。626364A产品经纪人B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商物流系统中总成 本的数学公式为 D=T+FW+FW+VW+其中

8、T代表（A总运输成本B.总固定仓储费C.总变动仓储费工业分销商向（）销售产品。D.总成本A零售商C 供应商B 制造商D 消费者物流以企业销售 预测为开端，并以此为基础来规划生产水 平和（65A销售水平C.成本费用任何一个物流系 统都必须考虑（）。B.市场规模D.存货水平A服务水平B 成本C 利润D. A 和 BD 密集分销C 选择性分销71.在渠道系统中， 特许零售系统属于（A多渠道系统B 公司式渠道系统C合同式渠道系统D 管理式渠道系统72.批发与零售的根 本区别是（A看销售数量的多少B 看是否是现货交易C 产品是否是消费品D 看客户是否是个人73公司式渠道系统以（）为纽带实 现生产与销售的

9、一体化。A 产权C合同B 品牌声望D 人际关系74.除契约型渠道外，柔 性一体化渠道还包括（A传统渠道模式B 公司式渠道系统C管理式渠道系统D 自愿连锁模式81.渠道中的资金流管理 主要表现为应收账款管理，而应收账款主A预付货款B交货即付要是由（82C 赊销D信用标准不恰当用销售利润率分 析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（A生产企业的销售额B 批发商的销售额83C零售总额D最大零售商的销售额用销售利润率分 析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指 （）A生产企业的税后利润B 批发商的税后利润84采取（C零售商的税后利润D 各个主体 税后利润之和）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾 客服务。

10、A 代理商模式B 经销商模 式D水平渠道C 直接渠道）B 渠道终端 管理D员工培训85 销渠道管理的基本内容不包括（A经销商管理C客户管理、多 选题：（下列每题有2 个或 2 个以上 答案， 错选、漏选、多选均不得分，2分）A. 以生产商为核心的B. 以批发商为核心的C. 零售商自愿合作销D. 特许经营销售网络9制造商自组销售队伍的原因是A与顾客已有广泛接B.会全力倾注于公司C 受过较好的训练D 由于其前途维系于C生产分散企业D 个性化大规模企业6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（）A. 独家代理B.佣金代理C. 买断代理D.多家代理7、 指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴A.邮购B店铺

11、销售C.电话订购D.上门销售8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。自愿连锁销售网络自愿连锁销售网络 售网络（ ）。触，拥有广泛顾客群 的产品上公司的发展，他们表现比较积极10 下列关于购买行 为因素对渠道长度影响的描述，正确的是 （）A 顾客购买量越大， 适合使用较长的渠道B. 顾客购买频度越高， 适合使用较长的渠道C. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D. 顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道16. 比较适宜选择传统分销渠道的企业 ,包括 （）A 小型企业B 生产单一企业17. 购买行为对渠道设计产生影响，体现购买行为特征的主要因素有(C市场规模大小D购

12、买介入度18.间接激励渠道成员的方式有()A返利政策B帮助经销商维护客户网C合作促销D实施伙伴关系19.垂直市场宫销系统有。A.管理系统B.合约系统C.公司系统D.直销系统E.水平系统20.物流的职能包括( )。A.运输B.保管C.装卸D.包装E.信息传播26.垂直渠道模式包括()(A)公司式(B)管理式(C)共生式(D)契约式27.直接激励渠道成员的方式有()(A)返利政策(B)价格折扣(C)促销活动(D)实施伙伴关系28.混合式代理的具体形式有()A经销和代理混合使用B买断代理和佣金代理混合使用C代理商和原厂互为代理D独家代理和多家代理混合使用29.厂商激励代理商的手段较多，一般有()A物

13、质激励B多元化激励C代理权激励D 一体化激励30、厂商控制代理商一般在()A订立代理合冋之前B订立代理合同之时C订立代理合同之后D交付货款之时36、影响仓库位置选择的主要因素有()A.运输量B.运输距离C.运输费用D.运输时间E.运输方向37.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类()A.战略决策B.组织决策C.控制决策A顾客购买量B购买季节性D. 目标决策E. 管理决策38、制造商对分销商 的绩效进行评估的标准有()。A.销售绩效B.分销商的忠诚C.财务绩效D.分销商的创新。39. 中间商和制造商 虽然同属一条供应链，却有自己显著的特 点，比如( )。A.经销商具有相对独立性B.对经销商而

14、言，最重要的是制造商，而不是客户C.关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量D.如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40. 恶性窜货的影响 有( )。A.填补市场空白C.使经销商对产品失去信心B.易引发价格战D.使品牌失去消费者的信任与支持45. 经济性评估的核心是 计算和比较不同渠道的 ()A销售量C A和B的结合46. 新建渠道的方法有 ()A 以点带面 正向构建C 第三方渠道B 销售费用D 市场覆盖率B 发动顾客逆向构建D 网络渠道47. 公司主要从以下方面A财务能力C 市场能力48. 渠道权力可从不同角A 强制性权力C 中介性权力49. 渠道权力来源

15、于 (A 奖罚权力C 认同权50. 按渠道成员的关系划A潜在冲突选择和评估中间商 ()B 产品能力D 组织管理 能力度进行分类，主要有 ()B 非强制性权力D 非中介性权力)B 法定权D 专家与信 息权力分，渠道冲突包括 ()B 水平冲突C垂直冲突D多渠道冲突51. 渠道关系的发展过程A 知晓阶段般会经历以下几个阶段 （ ）B开发探索阶段C 拓展阶段D 信守阶段52. 全部市场占有率取决 于 （A顾客渗透率B 顾客忠诚度C 顾客选择性D 价格选择性五、案 例分析案例 2深圳香雪兰公司在全 国洗发水市场调研的基础上为其新产品“ 美乐”洗发水制定了以下渠道策 略：第一，到第二级城市 争市场 。“美

16、乐”洗发水要想 占领尽可能大的市场，在没有大 量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市 成功地把产品推销给时候也颇费一番思量，能否 度。场做充分准备。在寻找代理商和零售点的消费者，很大一部分来自经销商的努力程第二，经销商定位于

17、 成长型代理公司 。“美乐”洗发水属于 新产品，市场基础薄弱 ，知 名度较低，想要有效 介入市场，需寻找到既接受自己 （愿意经销 ） ，也能够提升自己 （积极推 广） 的经销商。通过分析比较成长型 代理公司经营特点、经销心理和成熟型代 理公司的经销心理，可 发现，成长型代理公 司更符合“美乐”洗发水的市场要求。第三，零售点定位于 中、小型商场及超市。零售网络是产品直 接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到 既符合产品的品牌形象、市场地位，又能 让目标消费群购买方便的销 售点。从中小型商场、超市 的形态描绘和经营特点中可以看出，中小 型商场、超市是“美乐” 洗发水销售点的良好 选择。第四，为了提

18、高经销 商的热情，公司推出一系列激励措施：分 销技能培训；销售人员培训；设定销售目标 、奖励政策 ( 用合理的产品招商手册 ) ；广告宣传支持 ( 增强经销商 信心 ) ；售点广告支持 ( 增强经销商信心 ) ；参与市场反馈信息的分析 ( 及时应对市场变化 )；参与维护营销网络 ( 掌握市场控制主动权， 励业绩突出者 ( 鼓励经销积极性，提高销售巩固市场销售基础 ) ；参与促销活动的策 划、奖 热情)。问题：1)公司无法进军一级城市是受 () 因素影响。2)(A) 市场(B) 企业(C)中间商(D) 产品公司选择成长型代理商的原因 包括 ()。(A) 产品是新产品，知名度低(B) 公司财务能力

19、有限，控制力弱(C) 成长型代理商进取心强，合作意愿强(D) 日用品需要宽分销渠3)公司实行宽渠道，受 () 因素影响。4)(A) 市场(B) 产品(C)购买行为(D) 企业控制力公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于 ()。(A) 渠道成员功能调整(B) 渠道成员素质调整(C) 渠道成员数量调整(D) 个别分销渠道调整5)公司对代理商的直接激励包括)。(A) 分销技能、销售人员培训(B) 设定销售目标、奖励政策(C) 广告支持，促销活动管理(D) 帮助代理商维 护客户网络案例 7B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着 16%的市场份额。在过去， B公司的彩色化妆品主要通

20、过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2 年前， B 公司开始向百货商店以外的分销渠道发 出了稳健的上升趋势店。在大型卖场，销售呈现展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营。但是在超市，销售情况却不容乐观。第一，超市主要经营 食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日 化区而没有化妆品区。第二，消费者还没有 习惯在卖场和超市买化妆品，即使是 10000 平方米以上的大卖场， 销售也远远低于百货 商店。问题还不仅仅如此， B 公司作为市场领导者 ，给予分销商的贸易条件也越 来越苛刻， 随着品牌的成熟，市 场支持的费用也在逐年减少。下面是

21、在超 市销售的一个大概情况：1）在超市的销售额一般每月 3000 元。2）陈列方式是平柜和陈 列架的组合。3）分销商的毛利一般在 12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该 是 1000 元左 右。4）不用促销小姐，销售 就很低迷，甚至 2000 元都达不到；用促销小姐 ，分销商的利 润又不够支付人员工 资。5）如果陈列在日化区的 货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店 则要把这些失窃商品 算在分销商的头上， 分销商显然也无法承担。问题：1. 在 B 公司的渠道选择 中，卖场和超市各有什么优点？2. 导致彩色化妆品容易 被盗的原因之一是简易包装或无包装， B 公司

22、是否可以考虑改 用盒子包装？3. 针对该公司在超市销 售模式中所存在的问题，请提出你的合理 化解决对策。案例 9本案例展示了 3 家公 司的销售队伍问题，这些问题具有很强的 代表性。公司A:独当一面，单线联 系在市场划分上，A公司简单地按地区来 划分，其结构设置是区域型组 织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强 张三完全是一体的，。因为在客户眼中，公司和，他觉得自己完全可

23、以掌控这一方的客户 他代表了公司，代表了所有的产品。公司B:承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿 到一定额度的订单，销售一定套数的 管理软件，就算完成销售指标，就能够拿 到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都 把心思放在业绩上了，而相应的管理活动 ，如参加公司的例会、参加 公司的培训、参加公 司的文化和制度方面的学习、填写必要的 管理表单以及进行工作谈话 等等，都没有了。由 于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然 就认为只要把业绩搞好就行 了，而且这些业绩全 是自己一个人努力的结果。公司C:疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制

24、存在着许多不足的地 方，结果销售人员只能“八仙过海， 各显其能 ”。有的销售员对产品 的了解比较多，于是以产品去 打动客户；有的酒量很不错，于 是经常与客户“煮酒论英雄 ”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业 绩。问题：1案例中A、B C三家公司的销售人员管理各有何利弊？2怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？参考答案：一、单 选题：6B7A8D9D10 B11B12 B13 C14 A15 B21 B22 C23 C24 C25 D31,A31 A32 A33 A34 B41. D42. D43. B41B42B51B52C53D54C55D61D62A63B64D65D71. C72. C71,A72,C81,C83,D84,C85，D二、多 选题：6. BC7. ABD8. BCD7.BCD8.BC16 ABC17. ABD18. BD19 ABC20.ABCDE26 ABD27 ABC26 AC27 ABC28 ABC36、ABCDE37、 BCD 38、