版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、新华保险银代业务部经理轮训 2012 版讲师手册课程主题08、中高端客户销售流接触讲师手册【第 10 页】共 10 页课程名称中高端客户销售流程接触课程时间120 分钟授课方式讲授、提问、研讨、演练讲师要求公司讲师、优秀督训课程目标n 掌握与中高端客户接触的要领成功讲授本课程的关键因素n 引导学员多参与,边讲授边提问n 理论结合实际案例进行讲解课程大纲n 接触目的(5 分钟)n 接触前准备(40 分钟)n 接触方法及要领(67 分钟)n 课程回顾(3 分钟)所需工具授课投影片、讲师手册、投影笔、白纸、笔备注幻灯片 1形式:互动时间:2 分钟操作要点:讲师进行课程引导:可通过提问将学员对前面的课
2、程进行简要回顾。引出本课主题。注意事项:讲师提问 1-2 位学员幻灯片 2形式:讲授时间:2 分钟操作要点:讲师介绍第2页-银代业务部经理轮训班(2012)-1、介绍自己经历,有销售和团队管理经验为佳2、介绍要富有亲和力,树立讲师威信。幻灯片 3形式:讲授课程p.p.p表 目的:拉近客户关系,获取客户信息,发现客户需求 目标:掌握与中高端客户接触的要领 课时:120分钟 要领:全情投入 实战演练 总结归纳 学以致用 收获:掌握与中高端客户接触的要领第3页-银代业务部经理轮训班(2012)-时间:0.5 分钟操作要点:讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、重点、收获。幻灯片 4形式:讲授目录1 接
3、触目的2 接触前准备3 接触方法及要领4 课程回顾第4页-银代业务部经理轮训班(2012)-时间:0.5 分钟操作要点:讲师向学员简要介绍本次课程的架构。讲师注意此处不需过多阐述。幻灯片 5形式:讲授、互动时间:5 分钟接触的目的 拉近关系,感受到被重视寒暄赞美、建立同理心 获取客户信息看、听、问 挖掘需求寻找购买点第5页-银代业务部经理轮训班(2012)-操作要点:讲师结合实际情况,引导学员对接触的目的进行简要的回顾。强调接触环节的重要性.幻灯片 6形式:讲授 时间:10 分钟操作要点:接触前准备 良好的心态 得体的仪表 专业的技能 资料物品的准备 客户邀约第6页-银代业务部经理轮训班(20
4、12)-讲师对接触前所需准备的内容进行逐一的讲解:处理事情先处理心情, 良好的心态是成功的开始,得体的仪表能够在第一时间让人接受,过硬的专业技能和资料的是必要的准备,客户邀约是接触的开始注意事项:讲解时要有侧重点。幻灯片 7形式:讲授时间:2 分钟操作要点:客户资料分析表客户信息表第7页-银代业务部经理轮训班(2012)-序号姓名性别年龄婚否子女喜好联系方式/地址资产状况投资偏好保险购买史讲师可简单对客户信息表内容进行讲解,让学员了解各信息类别的情况和获取途径注意事项:事前对客户资料的收集和分析,能让我们的准备更充分,此张, 我们提供一个客户资料分析表的模板,供参考。幻灯片 8形式:讲授时间:
5、2 分钟操作要点:客户邀约 目的:接触面谈 方式:电话邀约 亲访客户 面谈地点:银行贵宾室客户指定地点第8页-银代业务部经理轮训班(2012)-电话邀约和亲访客户是在我们客户邀约中的两种方式,但目前情况下,最常用的还是电话邀约。就面谈地点而言,除了银行贵宾室外,还应更人性化的考虑客户的意愿。幻灯片 9形式:讲授时间:6 分钟操作要点:电话邀约的要点注意礼节注重语调唤起兴趣听下去的欲望获得面谈机会第9页-银代业务部经理轮训班(2012)-1、重点讲解电话邀约各个环节需要注意的事项。2、提示在电话邀约前还需要根据客户的情况选择联系的时间。幻灯片 10形式:研讨、讲授时间:18 分钟邀约客户见面理由
6、理由一:感谢您一直对我行的大力支持,您在我行购买过xx理财产品获得了较好的收益,现为答谢新老客户,我行特精选了一款能有 效抵御通货膨胀,帮助客户合理资产配置的产品,您看在xx天,来网点,我给您详细介绍一下理由二:第10页-银代业务部经理轮训班(2012)-操作要点:邀约客户环节中,邀约客户见面的理由是最关键的。讲师在此可要求各小组对邀约客户的理由进行研讨和发表, 充分调动学员的聪明才智,进行总结归纳幻灯片 11形式:讲授时间:5 分钟操作要点:电话邀约案例 您好,请问是(xx先生/女士)吗?(确认客户身份) 我是xx行理财经理,我们系统里显示,您有一笔定期/理财产品将在xx日到期,现在给您做个
7、提示。 您办理业务是不是在我们网点办理的呢?我们网点的地址是(若客户回答是)由于您是我们的贵宾客户,行里特别重 视,因此由我为您提供专职服务,您到我们网点的时候可以来找我。稍后我把我的电话号码发到您手机上。并确认客户见面时间。(若客户回答不是):打消客户疑虑,告知客户:现在您的信息是由我们在维护的,是您的专职服务人员。第11页-银代业务部经理轮训班(2012)-讲师简单的给学员进行介绍,让学员对电话邀约流程有感性认识,同时, 可结合之前讲的电话邀约的要点进行阐述和讲解幻灯片 12形式:讲授时间:8 分钟操作要点:接触方法及要领 寒暄赞美态度真诚,赞美得体,注重细节 提供帮助服务银行业务咨询,v
8、ip绿色通道服务 ,家庭理财服务 懂得发问,善于倾听第12页-银代业务部经理轮训班(2012)-对各个方法进行讲解,寒暄赞美是拉近客户距离、获得客户好感的途径, 提供帮助服务,通过服务进行接触, 是获得客户认可的方式。懂得发问和善于倾听是获取客户资料为发掘客户需求做准备的方式。注意事项:家庭理财服务方面:除了给客户配置理财产品以外,还有前期理财观念的引入。漏斗式提问微笑、寒暄、赞美:1、愿意跟你聊(取得好感)聊天信息软信息 为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向保障、养老、教育、医疗?事实了解客户实际情况、激发需求1、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确
9、认客户需求、转入说明第13页-银代业务部经理轮训班(2012)- 幻灯片 13懂得发问1、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、2、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、第14页-银代业务部经理轮训班(2012)-幻灯片 14形式:
10、讲授时间:5 分钟操作要点:对漏斗式提问进行简单的回顾。注意事项:通过漏斗式作用的介绍, 得到我们需要的软信息,进而了解客户情况,激发需求。形式:讲授时间:2 分钟操作要点:简单介绍开方式问题和封闭式问题,及两种问题的使用时机幻灯片 15形式:讲授时间:1 分钟操作要点:善于倾听、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 “ 、 ”“ 、 ” 、 “ 、 、 、 、 、 ” 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 “ 、 、 、 、 、 ”、 “、 、 、 、 ” “、 、 、 ”、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、第1
11、5页-银代业务部经理轮训班(2012)-讲师就倾听的相关内进行讲解,强调倾听的重要性,并且在倾听的过程中有目的对客户进行引导,获取客户更多的信息幻灯片 16形式:讲授 时间:10 分钟操作要点:接触的案例 客户信息:女性 35岁 私企老总 资产:100万定期快到期地点:银行网点贵宾室 背景信息:前期有过接触,并不很熟,系统筛选,电话邀约客户经电话预约后,客户于下午2点来到网点我 :周总您今天看起来气色特别好最近生意很不错吧周总:哪里那里我:您先喝点水,吃点水果。最近气候挺干燥的,您一定要多喝水多吃水果第16页-银代业务部经理轮训班(2012)-1、讲师可请一组学员进行现场朗读,2、按照漏斗式提
12、问技巧进行分析。让学员找出哪些属于聊天信息哪些属于软信息,使学员对接触时的各个环节有清晰的认识接触的案例 周总:好的,谢谢 我:您目前都做哪些生意呀? 周总:目前主要做服装生意 我:难怪您这么会搭配衣服第17页-银代业务部经理轮训班(2012)-幻灯片 17接触的案例 周总:(微笑)谢谢 我:最近您做了哪些投资?做过基金、股票投资没有啊? 周总:有买过,但是都在亏。第18页-银代业务部经理轮训班(2012)-幻灯片 18接触的案例 我:没有关系现在市场不好,先放在那里,等市场好了再赎回来,您小孩多大啦? 周总:10岁 我:真看不出来,这么年轻,小孩都10岁了 我:学习一定很好吧。 周总:还不错
13、,平时忙的都顾不上,不过她自己挺自觉的第19页-银代业务部经理轮训班(2012)-幻灯片 19接触的案例 我:太羡慕您了,事业有成,小孩又乖。以后一定要送小孩出国吧? 周总:是啊,现在辛苦不就是为了孩子吗。 我:现在越来越多家长都想送孩子出国了。出国花费越来越高了 周总:是呀,只要他有出息,再多的钱也要花呀 我:你的想法很对,我们这里刚好有一款对您这种家庭比 较适合的产品,可以了解一下。第21页-银代业务部经理轮训班(2012)-幻灯片 20幻灯片 21形式:讲授、互动时间:40 分钟接触环节情景演练:要求:1、演练过程要按照接触环节的流程、内容及方法进行。2、演练人数:3人一组,一人扮演客户
14、,一人扮演理财经理,一人做观察者并对演练点评。3、根据参训人员人数分成若干小组,每组依次进行。4、时间40分钟第22页-银代业务部经理轮训班(2012)-操作要点:理论必须结合实践,讲师说明演练的重要性,并将演练规则进行清楚详细的讲解,在时间允许的情况下可以要求学员进行角色的互换及挑选 1 到 2 组进行现场演练和点评,点评时先由学员点评,再由讲师进行归纳总结。注意事项:做好现场时间的控制幻灯片 22形式:讲授时间:2 分钟操作要点:场景设置 周女士,为交通银行新华支行金卡客户(vip), 基本情况: 年 龄:35岁 职 业:私营业主 性 格:开朗,大方 资 产:100万定期到期 家 庭:父母
15、、丈夫、膝下一女,10岁 理财观念:定期,短期理财 保险认识:一般、有购买保险经历(可有可无) 要求说明:(与银行沟通筛选客户成功,通过银行客户经理对客户进行邀约,见面地点银行理财室第23页-银代业务部经理轮训班(2012)-让学员清楚场景设置,整个演练过程, 必须以事先确定的场景进行发挥幻灯片 23形式:讲授、互动时间:3 分钟课程回顾 接触的目的:拉近关系、获取客户的信息、挖掘需求 接触前的准备:良好心态、得体仪表、专业技能、资料物品准备、客户邀约 接触的要领和方法:寒暄赞美、提供帮助服务、懂得发问善于倾听第24页-银代业务部经理轮训班(2012)-操作要点:与学员共同回顾接触面谈需要掌握
16、的重点环节和内容。谢 谢 thank you幻灯片 24“”“”at the end, xiao bian gives you a passage. minand once said, people who learn to learn are very happy people. in every wonderful life, learning is an eternal theme. as a professional clerical and teaching position, i understand the importance of continuous learning, life is diligent, nothing can be gained, only continuous learning can achieve better self. only by constantly learning and mastering the latest relevant knowledge, can employe
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
评论
0/150
提交评论