汽车营销课程教学大纲

1、汽车营销 课程教学大 纲2009年2月22日定稿， 2009年9月7日修改稿 , 2013年 2月18日第四稿）第一 部分 课程的性质、目的与任务一、选课对象专科汽车技术服务与营销专业二、课程的性质、目的与任务本课程以应用为目的，结合当前我国汽车市场的实际情况，在市场营销学的基础上， 突出汽车市场营销的特点，以必需、够用为原则，如有条件， 组织学生对上汽等汽车 企业 进行营销调研，对典型汽车制造企业营销实例进 行案例教学，组织学生讨论和研 究，力争 做到知识和应用的完美统 一，为培养学生既懂现代汽车维修技术又具备先进 营销服务理念 的高级技术人才奠定汽车营销理论知识和实践基础。三、先修后续课程

2、先修课程： 汽车构造汽车文化 后续 课程：汽车技术法规与法律 服务第二部分 教学内容与要 求第一章 汽车市场营销概念与营销创新（9 课时）一、教学要求1了 解汽车产品的社会经济价值1理 解我国汽车产业发展的现状和 趋势2理 解汽车市场的基本概念、汽车 市场分类 4理解汽车市场营销的含义和 核心概念5了 解市场营销观念的历史演变6. 掌握4P理论、4C理论、4R理论7了 解我国汽车营销企业面临的挑战5. 理 解创新的 概念和重点6. 掌 握汽车营销价值链创新的主要 内容7. 掌 握当前汽车市场常用的创新市 场营销策略二、内 容要点第一 节 汽车 市场市场 营销的概念（一）汽车产品的社 会经济价值

3、（二）我国汽车 产业现状与 趋势（三）汽车市场的基本概念（四）市场营销的基本概念 第二节 汽车市场营销 的创新 （一 ）市场竞争和营销创新二）汽车市场营销创新三）汽车营销观念四）几种创新的市场营销理论三、教学重点和难点重点：1汽 车产品的 社会经济价 值2汽 车市场的概念3汽 车市场营销的概念1.4P理论、4C理论、4R理论2. 汽车营销价值 链创新的主要内容 难点：1汽 车市场的 概念2汽 车市场营销的概念1. 创新 的概念和 重点2. 汽车 市场常用的创新市场营销策略 第二章 汽车市场营销环境与应对策略 （6 课时）一、教学要求1理 解汽车市 场营销环境 的概念1掌 握汽车市场营销微观环境

4、的各 种要素3掌 握汽车市场营销宏观环境的各种要素3理 解汽车市场营销环境的一般特 点4了 解中国汽车市场营销环境的特色和发展趋势6掌 握汽车营销环境的应对策略7掌握SWOT分析的内容和运用方法二、内 容要点第一节 汽车市场 营销环境（一）汽车营销微观 环境（二）汽车营销 宏观环境第二节 汽车 营销环境应对策略（一）市场营销环境的特点（二）对市场营销环境的不同对策（三）市场营销环境管理中的SWOT分析三、教学重点和难点重点：1汽车市场营销微观环境的各种要素 2汽车市场营销宏观环境的各种要素 2汽车营销环境的应对策略4SWOT 分析的内容难点：1汽车市场营销环境的概念2SWOT 分析的运用方法

5、第三章 汽车市场调研与市场预测 （6 课时） 一教学要求1理 解汽车市场调研的概念和作用1理 解汽车市场调研的类型、范围和方法3掌 握汽车市场调研步骤和方法4理 解汽车市场预测的概念5掌握汽车市场预测的步骤和方法二、内容要点第一节 汽车 市场调研（一）汽车市场调 研的概述（二）汽车市场 调研的程序 第二节 汽车 市场预测（一）汽车市场预测的概念二） 汽车市场预测的步骤三） 汽车市场预测的方法 三、 教学重点和难点 重点：1汽 车市场调研方法2汽 车市场预测方法 难点：1汽 车市场预测方法 第四章 汽车购买 动机与购买行为 （9 课时）一、教学要求1了 解多元复杂的汽车购买行为1掌 握影响消费者

6、购买行为的基本因素3了 解我国汽车消费市场的主要特点4掌 握汽车消费者购买行为的基本模式1掌 握汽车消费者购买的基本特征和决策过程 二、内容要点第一节 汽车 购买动机与购买决策（一）多元的汽车产 品与购买行 为（二）影响消费者购买行为的基本因素（三）汽车消费市场 与购买行为（四）汽车消费者 购买行为的基本模式（五）汽车消费者购 买行为分析第二节 汽车 组织用户的行为特征（一）汽车组织市场的购买行为（二）汽车组织市场的客户开发三、教学重点和难点重点：1影 响消费者购买行为的基本因素2汽 车消费者购买行为的基本模式3汽 车消费者购买行为分析难点：1汽 车消费者市场与购买行为分析2汽 车组织市场与购

7、买行为分析 第五章 汽车 市场细分与目标定位 （6课时 ）一、教学要求1了 解汽车细分市场的概念1理 解汽车市场细分的前提和作用3理 解汽车市场细分的依据、原则和方法3了 解反细分策略和定制市场营销的概念5理 解汽车目标市场的定义、评估标准和选择原则6掌 握汽车目标市场选择的范围策略7掌 握汽车目标市场选择的营销策略7理 解目标市场定位的概念8掌 握汽车目标市场定位的步骤和 战略 二、内容要点 第一 节 汽车 市场细分（一）汽车市场细分概述（二）汽车市场细分的依据（三）汽车市场细分的原则（一）汽车 市场细分 的方法（二）汽车 市场细分 的步骤 （一）反细分战略与 定制市场营 销 第二节 目标市

8、场 选择与市场定位（一）汽车目标市场 的选择（二）汽车 市场定位 策略1汽 车市场细分的依据、原则和方法2汽 车目标市场选择的范围策略3汽 车目标市 场选择的营 销策略4汽 车目标市场定位的步骤和战略难点：1汽 车目标市 场选择的营 销策略2汽 车目标市场定位的步骤和战略第六章 汽车产品决策与新产品营销 （6 课时）一、教学要求1了 解汽车产品与产品整体概念1理 解汽车产品组合的变数、类型、分析3理 解汽车新产品开发的流程和要素4掌 握汽车产品生命周期发展阶段的判断5掌 握汽车新产品的概念6. 掌握汽车 新产品的开发策略和推广策略 二、内容要点 第一节 汽车 产品决策 （一）汽车产品的整 体概

9、念 （二）汽车产品的组合（三）汽车产品的生 命周期 第二节 汽车 新产品开发与营销（一）汽车 新产品的 概念 （一）汽车新产品的分类（三）新产品开发策略（四）新产品推广策略三、教学重点和难点重点：1汽 车产品生命周期发展阶段的判断2汽 车新产品的概念3汽 车新产品的开发策略和推广策略 难点：1汽 车产品生命周期发展阶段的判断2汽 车新产品的开发策略和推广策略 第七章 汽车 定价策略与价格调整 （6课时 ）一、教学要求1了解汽车产品的定价策略、定价方法和需求价格弹性的概念 2了 解汽车产品价格的构成、价格体系3了 解汽车产品定价程序4理 解影响汽 车产品定价 的因素5掌 握汽车产品的各种定价策略

10、6掌 握汽车产品的各种定价方法3. 了解 汽车产品价格调整的概念4. 掌握 汽车产品价格调整降价策略和提价策略5. 了解 其他汽车产品价格调整策略6. 掌握 汽车产品价格竞争策划 二、内容要点第一节 汽车 定价策略（一） 汽车 价格体系（二）汽车 定价的流 程（三）影响 汽车定价 的因素（四）汽车定价的目标（五）汽车产品 的定价方法（六）汽车产品 定价策略 第二节 汽车 产品价格调整策略（一） 汽车 产品价格调整策略（二） 汽车 产品价格竞争策划1影 响汽车产 品定价的因 素2汽 车产品的各种定价策略2汽 车产品的各种定价方法4汽 车产品价格调整降价策略和提价策略 难点：1汽 车产品的各种定价

11、策略2汽 车产品的各种定价方法第八章 汽车分销渠道和厂商关系管理 （9 课时）一、教学要求 1了 解汽车分销渠道的概念1掌 握汽车分销渠道的作用、组成和类型3掌 握汽车中间商的功能和类型4了 解汽车分销渠道设计5了 解我国汽车分销渠道演变历史6. 了解 国外典型汽车分销渠道和国内汽车分销的新渠道7. 了解 汽车分销渠道管理和汽车厂商关系管理的概念 掌8. 握汽车分销渠道管理的 具体内容 二、内容要点第一节 汽车 分销渠道（一） 汽车 分销渠道（二）汽车 分销系统（三）汽车中间商（四）汽车分销渠道设计（五）我国汽车分销渠道的演变历史（六）国外汽车分销 渠道介绍（七）我国汽车分销 的新模式 第二节

12、 汽车 分销渠道管理（一） 汽车分销 渠道管理（二） 汽车厂商 关系管理三、教学重点和难点 重点：1汽 车分销渠道的概念、作用、组成和类型2汽 车中间商的功能和类型3汽 车分销渠道管理和汽车厂商关系管理的概念4. 汽车 分销渠道 管理的具体内容 难点：1汽 车分销渠道的作用、组成和类型2汽 车分销渠道管理的具体内容第九章 汽车 促销与活动策划 （10课时）一、教学要求1了 解各类汽车促销方法的概念1理 解各类促销方法的特点、技巧或策略2掌 握汽车各种促销方法的组合4了 解策划、营销策划、汽车营销 策划和汽车促销活动策划的概念 5. 了解汽车营销策划的目标与特点6. 了解汽车营销 策划的方法与创

13、意7. 了解汽车营销 策划的流程8. 掌握汽车营销 策划书的撰写9. 掌握汽车促销 活动策划的流程和编写汽车促销策划书二、内容要点 第一节 汽车 促销 （一） 汽车 促销 （二） 汽车 营业推广 促销（三）汽车人员 推广促销（四）汽车广告 与宣传促销（五）汽车公共关系 促销 （六） 汽车企业形象 促销 （七）汽 车促销组合 第二节 汽车 促销活动策划（一）汽车营销策划（二）汽车促销活动 策划三、教学重点和难点重点：1汽 车各类促销方法的特点、技巧或策略2汽 车各种促销方法的组合3汽 车营销策划的流程4. 汽车促销活动 策划的流程5. 编写汽车营销 策划书与促销策划书 难点：1汽 车各种促销方法

14、的组合2撰写汽车营销策划书与促销策划书第十章 汽车 营销企业管理概要 （10 课时）一、教学要求1了 解企业管理的四大基本职能1掌 握汽车营销企业组织结构设计的原则与常见的企 业组织结构3了 解汽车营销企业目标管理的含义和内容4掌 握五年滚动计划法5. 了解 汽车营销企业财务管理的内容和人力资源管理的内容6. 了解 规范的汽车销售流程7. 掌握 需求分析的技巧8. 掌握 六方位绕车介绍的方法和要点9. 了解 试乘试驾过程的要点5. 理解销售流程中顾客异议的处理方法二、内容要点第一 节 汽车营销企业管理（一） 汽车 营销企业 管理 （一）汽车营销企业 组织管理 （二）汽车营销企业目标计划管理（四）汽车营销企业财务管理（五）汽车营销企业 人力资源管理 第二节 汽车营销 企业业务管理（一） 汽车 销售与服 务核心流程管 理（二） 汽车 营销企业 客户关系管理三、教学重点和难点 重点：1汽 车营销企业组织结构设计的原则与常见的企业组织结构2汽 车营销企业目标管理的含义、内容和方法3. 需求 分析的技 巧4. 汽车 销售的产品介绍方法难点：1五 年滚动计划法2需 求分析的技巧第十一章 汽车国际市场分析与营销策略 （5 课时）一、教学要求1了 解国际汽车市场营销的概念2熟 悉国际汽车市场营销的特点2了 解如何进行国际汽车市场营销的环境分析与市场 细分4. 了解 国际汽车