银行客户经理营销经验分享

1、银行客 户经理营销经验 分享各位领导、同事：大家好，我是 XXXXXXXXX ，首先感谢分行给我这次机会在 这里 给各位领导及同仁汇报我的工作情况。为努力扩大分行基 础客户群体，提高客户质量和贡献度，为 2013 年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基 础，分行开展了为期半 年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛 活动。在领导 的关心与指导及分 行相关业务部门的通力支持下，截止 6 月末，本人今年上报并审批通 过了大型授信客 户 1户，中小型授信客户 7户，共新增8户授信客户， 已经落地 6 户，超额完成了分行下达的 竞赛任务。成果的取得与分行 领导和各部 门同事的关心、指导 是分不开的，同时在

2、工作中我也收 获 了一些营销体会在这里汇报给 各位领导及同仁。首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。所谓万事开 头难，当业务发 展还处于初期阶段时首先要经历一个 非常艰难 的时期。作为 一名银行客户经 理可能都曾体会 过当业绩 指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知 该到何处去寻找自己客 户，花了大量 的时间跑市场、陌生拜访、电话营销 但最后发现几乎很 难成功，我也 有过切身的感受。其实对 于大多数 资源不多或是 刚走上 岗位不久的 银 行客户经 理来说这些都主要的 营销手段，只是没有科学的使用，造成 了营销成功率很低。简单 的分析一下就可以找到 问题所在，虽然市 场 上有很多的潜在的

3、客 户，但要成功的拓展一个新客 户先要从市 场上大 量客户中找到有融 资需求的意向客 户，然后通过激烈的 竞争从众多的 银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审 批部门进 行项目审查，经过 分行审查部门对 客户所处的行业、经营 情 况、风险防范措施等多 项因素综合分析并合格后才能成功的 营销一个 授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销 等手段从诺大的市 场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。那么应该 如何更 好的运用 这些营销手段呢？我有以下两点心得。1、有的放矢，把握分行阶段性重点导向 分行经常推出以特定行 业为中心的 阶段营销重点，并向全行发布 这些行业内

4、的目 标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导 向是关键。把握住分行政策的方向，业务发 展就如 顺水推舟，会达到 事半功倍的效果；关注在不符合政策 导向的板 块里，就如逆流而上， 结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场 ，不如抓住分行发布的引 导性 的行业信息，各个击破。同时 ，根据客户情况 给出合理的金融服 务建 议，以促成业务的达成。有一次分行下 发了湖南省某知名 传统产业 中规模排名前十的目 标客户名单，我看到名单后第一 时间通过网络查找了各企 业的基本信 息和联系方式，然后通过电话联系到了各企 业的财务部门负责人或是 企业负责人，简单的自我介 绍后约好了上门拜访的时间，通过上门拜

5、访我了解了各企 业的基本情况和 业务需求，回来后我认真的 对各企业 情况进行了 认真分析并和分行 审查人员做了初步的沟通，确定了重点 目标客户，通过对重点目标客户的持续跟踪营销，最终成功的营销了 一个客户，与其建立的授信关系。从这 次营销经历 中我深刻的体会到 在分行正确的 导引下科学的跑市 场会大大提高 营销成功率。2、链式营销，搭建自己的业务拓展平台充分关注客 户的需求特点和 经营 特点，在创新服 务方式、灵活运 用政策的同时，结合某个客户、某个项 目，以企业的资金流、物流及所 处的行业协会、商会等为 主要跟踪 链条，深度拓展现有客户。在与客 户的业务合作中，我们应该时 刻为客户着想，急客

6、户之所急，为客户 提供高效、优质 的金融服务，赢得客户的信任和良好的口碑，通 过客 户上下游及各种 协会平台开展 链式营销，搭建自己的业务拓展平台。去年，我在跟踪营销的某个客 户时，因为没有合适的担保方式， 一直无法与其建立信 贷合作关系，但我还是积极的和客 户保持联系， 关注客户的情况变化，年初当我得知其控股股 东购买了市内某繁 华地 段的优质固定资产后第一 时间找到了该客户，希望能将该股东名下的 资产抵押给我行，采取传统授信的方式 为其提供流动资金贷款，此时 正处于 2012 年春节长假前的壹个礼拜，春 节前后的几个月又是 该客 户的产品销售旺季，急需补充流动资金，为了确保 银行融资能及时

7、到 位，该客户同时在几家银行申请了授信，并告知各银行谁授信先下来 就选择谁，我将该情况报告给分行相关部 门领导后，分行也非常重视， 立即派出审查人员和我一起上 门实地调查客户情况，最后在大家的共 同努力下，春节长 假前的最后一个工作日完成了授信 审批，我立即将 审批结果告诉了客户，客户听后非常感 动，连声赞许我们兴业银行效 率很高。得到了这 个客户的好口碑后，在今年上半年通 过这个客 户我又成功拓展了 3个授信客 户，并和其所在的湖南本土某知名商会建立 了联系，下一步我将通过这个商会平台 进行深度的营销。通过为客户提供高效的服 务，提高客户感知，从而在相关行 业赢 得拓展的先机，将是我 们构筑

8、持久 竞争力的有效途径。其次，在综合素质方面，我认为身为客户经理需要从以下几个方 面不断历练和提升自己。1、熟悉掌握产品和业务操办流程 客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排 头兵， 客户经理需要有及 时捕捉客户需求的能力，并对客户基本情况做出判 断，向其营销适合的产品与业务，这就要求必须要有良好的 业务知识 与综合能力。首先，在与客户 洽谈的过程中，发现 客户的潜在需求，然 后，为客户选择适合的金融 产品，而这当中银行的产品往往是业务发 展的催化 剂，熟悉掌握产品的优势和特点，能准确把握我 们行与其他 同业竞争对手的优势，消解客户选择上的顾虑，准确的把握业务进度， 提高了沟通效率

9、，并且 赢得客 户的信任感。如果对产 品和业务 操办不 熟悉，就会对客户的需求反映 迟钝 ，造成反复沟通仍得不到 结果，不 但损失了效率也将造成不 专业 的印象，从而耽误业务发展的先机。2、要胆大、心细、脸皮厚积极的潜意 识力量会给客户经理一个正面的暗示，不能听到客 户 一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻 觉得 丧失信心。客户 的抱怨和拒 绝 是正常的，总是会有挑剔的客 户，会高度要求甚至于 过度要求，这时 候，应该 更加积极主动，让客户感觉我们有公信力，并且是利他 导向 的，给客户的印象 应该是乐于奉献的，是愿意帮助客 户的，然后设法 把问题解决掉。3、锲而不舍，等待业务机会 无论是“滴水穿石

10、”还是“铁杵成针”都在说明一个道理：锲而不舍 才能获得成功。营销 中我们应该有锲而不舍得精神，看准的 业务机会 绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销 售都是 在第 5 次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销 售人员则在第 一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。有件事情 让 我深有体会，我知道某公司没有任何 银行融 资 且在他 行的账户上有大量的资金沉淀，做了大量工作后 该公司最终同意在我 行开立了一般 结算账户，但开户2 年多都只有一些小 额结算，资金沉 淀也很少，可我每月 还是准时把回单送到单位，并经常上门拜访相关 负责人，截止目前该客户在与我行在没有任何信 贷业务 的情况下日均 资金沉淀达到了 6000 万元。4、做事先做人很多人觉得，客户经理最好身材高大，英俊 潇洒，一定要口才好， 能说会道，一定要会抽烟、喝酒，其实 我感觉这些都不是最重要的， 专 业的业务水平才是 获得客户认可的首要条件。另外，要在客户 面前展 现出可靠、诚实的个人形象。如果作为 客户经 理能言出必行，如果客 户知道你会 实现承诺，客户就会认为这个人靠得住而且提供的 产品和 服务也都是 优质的。诚实 是对于人格高尚与否的衡量，拒 绝说谎 和欺 骗能获得客 户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户 也就是赢得