采购谈判策略及技巧

1、采购谈判策略及技巧导语：采购谈判，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商 对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、 订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、 运输方式、 付款条件等进行反复磋商， 谋求达成协议， 建立双方都满意的购销关 系。下面由为大家的采购谈判策略及技巧，欢迎大家阅读与借鉴！通过一年多的采购工作总结了如下。希望工作中灵活运用。原则一：理解对手的性质，确定自己的角色1 、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时， 他会有一些条件是可以给予的。 反之，我们则需思考我们在要求某事 时，我们也需准备一些条件作交换。双赢（不一定 50%=50%

2、）才能实 现“来日方长”。2 、卖方的销售人员是你的对手。所以，永远不要试图喜欢一个 销售人员，但需要说他是你的合作者。3 、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及 市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此， 除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始。原则二：坚持以我为主的采购目标1 、你的口号必须是“我卖我买，但我不总买我卖的”。也就是 说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、 能很 好流转的产品。2 、随时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停 止提供折扣。原则三：收集情报，准备充分是基础1 、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售

3、人员的性格和需求， 试图找出其弱点。2 、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步， 年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。3 、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他 从不要求任何东西做为回报。4 、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如： “竞争对手 总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。5 、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越 相信我们。原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利1 、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供 一个更好的交易机会。2 、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复， 销售人员就会更相信。3

4、 、永远把自己作为某人的下级， 而认为销售人员始终有一个上 级，他总可能提供额外折扣（权限不对等）。4 、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获 得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。5 、聪明点，可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让6 、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促 销，威胁说你将撤掉其产品，往往会争取到好的条件。因为上司不想 在销售人员前失掉自己的客户。7 、往往在最后一轮谈判中，会得到 80%的条件。原则五：功夫在谈判会场之外1 、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到 更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。2 、要求不可能的事来烦忧销售人员， 任何时候通过延后协议来 威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员 代替他的位置； 威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈 列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定， 即使是错的， 自己进行计算，销售人员会给你更多。3 、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞 助、资助、小报插入广告、 补偿物、促销、上市、上架费、 希望资金、 再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定