处方药销售技巧培训

1、提纲,第一部分：代理寻找 第二部分：医院开发流程 第三部分：客户管理,第一部分：代理寻找,公司内部资源 外部资源 统计部门 商业公司的同行（业界同仁） 熟人及朋友推介合作 电话及信函 期刊及杂志 竞争对手及敌对,第二部分 医院开发,一、 认识你的医院,学习内容： 医院架构及职能 医院人员组成 药剂科及进药流程,医院组织架构及职能,医院人员组成,医生,行政人员 财务人员,副院长 科主任,护士,药师,药剂科,科主任,采购 职能：_,仓管 职能：_,财务 职能：_ _,药房 职能：_,新药,医院进药及领药的流程,常用药,领药,特殊进药,二、认识你的竞争对手,学习内容： 竞争对手六面观 记录与存档,竞

2、争对手六面观,针对辖区内最主要1-2个竞争对手,竞争对手档案 公司产品：_,使用适当的工具作精简记录/存档,医院档案,三、认识业务环境,了解业务环境四方面,医改、医院政策 对辖区医院的影响,医改、医院政策 的变化和关键人物变动,公医人群及人口分布,商业公司的 业务能力及信誉,四. 医院档案的更新与使用,重要性： 分析资源投放及业务增长点的宝贵参考,五、了解辖区医院销售状况,学习内容： 了解销量来源广、深度的概念。 销售数据/资料的收集,销量来源广、深度的概念,销量来源的广度： - 使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖 - 广度是否合理？-客户潜力评估：医院、专科、病人量/影响力类别 销

3、量来源的深度： - 每位医生处方MSD产品与相关竞争产品比例。 - 深度是否合理？ -目标人物潜力评估：专科、病人量/类别、影响力及对竞争产品看法等,如何找出销售来源 (外部)： 医院产出：医药公司、医院药库及相关人物 科室产出：各个药房 目标医生产出：拜访(医生及护士,销售数据/资料的收集,如何找出销售来源 (内部)： 认识公司内部存档的销售报告及记录,销售数据/资料的收集,实际销售数据：医院入库量 指标销售数据：销售指标 完成率：时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比。可用图表显示(例1)。反应时段性实际销售水平,销售数据,销售数据,增长率：该时段的实际销售数据与上一时段的实际销售数据

4、的增长百分比。可用图表显示(例2)。反映时段性销售增长()趋势。或该时段的实际销售数据与去年同期的实际销售数据的比较。(也称同期比)。可用图表显示(例3,了解目前辖区各医院所负责产品的销售情况及趋势。 能说明辖区中目前主要(80%)销量的来源(医院、科室及目标医生,表现目标,二、客户信息管理,方法：重点客户信息记录表,辖区医院客户资料：A级医生记录 - 举例示范,辖区医院客户资料：A级医生记录 - 举例示范,A级医生记录,应用,推销拜访,记录,回顾,制定拜访计划,IV).表现目标： 1、在当日手册上做好拜访后精简的记录。 2、每次共访前与主管分享上次拜访的要点记录及当天拜访目的,二、客户信息管理,推广的正面行为 (举例,产品与疾病的学术会议 带资料的专业拜访 满足学术要求 正面树立、维护公司形象 正确处理竞争对手问题 病人会 在医院帮忙,送科室学术书籍 生病送花、食品 帮医生作与学术有关的工作 赠送公司提供的小礼品,其他行为 (举例,昂贵的议餐而没有涉及医学/产品讨论 报销发票 送贵重礼品 只做Hello call(纯只为建立关系的拜访) 不断帮医生作私人的事情，以求处方 给钱用药,家人陪同开会 通过请看电影、陪打球、打麻将等娱