商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析

1、（上海 ）商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析上课时间： 2015 年 5月 7-8 日【课程前言】随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程 度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团 队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、 项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专 业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售） 、招商、经 营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、

2、商业、投资、金融等方面，因此， 专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如 何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多 房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系 统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提 高销售业绩，解决现阶段公司困境。要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂 得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；2、必须全面

3、懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的 沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；4、学会让客户舒心、安心直至走心。5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9 规律及管理的核心。【课程收益】1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以 实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学 员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；3、提升学员在商业项目招商销

4、售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；【课程对象】招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等【金牌导师】何老师：1、复旦大学EMBA,房地产营销“能量论”创立者，2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达70 万平方米，销售实战经验丰富；3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产 学院客座讲师；4、知识丰富、兴趣广泛，社会阅历丰富，擅长将生命体验融入到谈判沟通中，快

5、速准 确抓住客户需求的核心，高效成交。【课程大纲】课前谈：1 、 市场在变，客户在变 ，你 - 也需要变！2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要 的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？5、一般商业地产在招商中存在的若干问题6、商业地产项目招商中的十大昏招第一单元、当前商业地产市场状况评析（一）新常态下重新认识国内商业地产市场1、2011 年前后商业地产投资热的起因2、近几年商业地产项目开发

6、运营的现状和原因3、后续商业地产开发方向思路决定出路（二）商业地产开发、招商、运营观念转变1、项目前期应该解决什么问题2、是先有客户还是先有产品3项目在什么时候动工是最好时机4、招商销售的工作起点在哪里（三）商业地产项目运作成败原因分析1、商业地产招商运营中的 10 大昏招2、商业地产成功招商的 9 个按钮第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘（一）商业地产项目能量和价值源起1、宇宙能量解析2、一般高端消费品能量和价值案例剖析3、你的项目能量在哪里、价值几何？4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理（二）招商、销售团队能量和价值挖掘1、人本身所蕴含的能量解析2、顾问与客户之间能量的释放与吸收3

7、、形象修饰与待客礼仪的重要性4、树立正确的“客户观”和“价值观”5、冠军级顾问的 3、4、 5、66、阳光积极的心态训练7、冠军级顾问气质修炼四法门 观点分享：你才是一切的根源 第三单元、招商、销售的内涵和秘诀1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质2、快速让客户建立信任感的 3 种方式3、价值塑造的 4 种策略4、超级说服力的 5 种技巧5、定期回访和反馈信息努力，让顾客感动观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法 第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧（一）、沟通技巧1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练 要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关

8、键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练 要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练 需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值 信息：行业、规模、预算、决策、市场认知 关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账 方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。 关键：给足客户面子，我只是为您补充。 表现：让客户感觉到

9、你专业，但很谦虚，对其很尊重（二）、价格谈判技巧（售价或租金）1、正确认识价格谈判、找准谈判对象2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由3、客户的“价格陷阱”及化解方法4、守价的原则和方式5、议价阶段的技巧和话术6、定价成交后的应对技巧和话术（三）、快速逼定成交技巧1、客户下定原因2、逼定的条件、环境、时机及方式3、客户成交时机出现的四要四不要4、逼定的关键是要敢于逼定5、客户成交后高效转介绍沟通技巧观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是最好的谈判技巧第五单元、商业地产项目的定位与招商（一） 开发建设工作的内容核心1、项目选址阶段的主要工作2、项目定位规划前的市场调研3、商业规划与定位：目标客群、

10、档次定位、项目规模及辐射区域4、商业定位的内容与定位的依据5、方案设计要求6、建筑设计要求（二） 招商工作的问题核心1、商家的选择2、商家是否愿被招商的关键3、高效解决三对矛盾4、招商实施中的重点要素5、主力店在商业地产中的重要作用6、招商团队的组建及培训实施观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点第六单元、商业地产项目高效运营管理（一） 商业地产项目运营管理成功的 3 大核心要素1、组织机构的搭建和人员构成2、绩效考核制度的建立与实施3、激励及分配制度的有效建立（二） 商业地产项目成功运营的目标管理1、 商业地产项目运营的 5 大终极目标2、 商业地产项目运营的 3 大成功标准3、商业地产项目运营 3 大核心指标（三）商业地产项目运营管理的 2 大工作模块1、 商业地产项目招商运营管理的 5 大内容及核心要点2、 商业地产项目企划推广的 4 大模块及操作要点 第七单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析 1