招商人员培训教程

1、招商人员培训课程目 录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我 形象设计三、如何开发客户资 源 四、 如何进行成功的面谈五、卓 有成效的说服术六、机智灵 活的谈判策略七、左右逢源 的成交高招八、优秀员工的 十个习惯、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员 与商铺推销出去。，在你的招商中，你需要动用你可以使用发挥你自已的优势， 别人代替不了你。你 耐心是你的成功之源克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的 是世界上最成功的招商顾问，你的信心、 。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工 作的最高美德。心存诚意，表现于外的是 户了解你话语中的真实性。假如没有诚意

2、，那么你为了招商所人觉得你在装腔作势 会对你投一怀疑的目 勇气，虽然有些客户，失去真实感。花言巧语或许第一次能行 光。自以为是，经常认为自己拥有正确的信念当然客户的这种态度 不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚 客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，的一切，千方百计地把自已服务展示出来。你要想到， 勇气、想象力、持之以恒的自然而然的语气，容易使客 发表的美妙言辞，很容易让 的通，但是第二次起，对方，因而持有与你一辩的态度。 定信念及充满勇气的人为伍。 它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！ ”予以拒绝。你需要的招商知识， 解程度未及半数，当 么能入住市场呢？ 你

3、在招商时，需要有对于自己的工作、商品、招商须具备充分 客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而克服客户异议的能力，在你的招商态度、的认识。你或许对商品的了 使客户对你丧失信心，他怎无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个服务、价钱、付款条件中， 客户在不太愿意进住时，却 够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能洞察能力由于不同的人在天资 对一个事情就可能产 的工作及生活习惯不、能力、个性、生活阅历、社会经验等方 生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又 同，从不同的角度去观察问题时，也会得能力，必须从提高观 素。知识是观察客户

4、 客户的观察也就会越察的质量入手。知识、方式、目的是影响 、理解客户的基础，招商人员所具有的知 深入、越周全。面存在着不同的差异，因而 由于各人所处的地位、担负 出不同的结论。要提高洞察 招商人员观察质量的主要因 识越丰富、越精深，那么对社交能力在社交场合，常常可 以看到一些人一旦与他人相识，便能很快 很善于与交往对象打 交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼 可以进一步改善。 为此，在招商过程中，应做好以下几点：找到彼此有共同兴趣的话题， 此留下了良好的印象，关系也待人热情诚恳，行为 能设身处地的站在客 有自制能力，能控制 即有主见，又不刚愎 应变能力在日常工作中，招商自然大方。户的立场上考虑

5、问题，体谅客户的难处。 自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 自用。人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习有不同的籍贯、性别、年龄、 惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。（三）、成功招商顾问的几个特点必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商 顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人 的娱乐，只是工作罢 了，并非象一般人的享受。要自律招商人员中的成功人 士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在 商机。要有上进心招商顾问一定要有目 要有自信心 对自己的才能，应充标，有了目标之后

6、，又要付出汗水却争取满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿何机会，都要争取而 不放弃！要有斗志斗志是内在的。只有 自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。四 ）、招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖 己的企业奠定成功的 企业百害而无一易，兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领 基础。因此，每一位招上人员都想赢得定 这里便要说到职业道德了。，决不适合。因为招商人员种应酬中寻找客源，寻找 成果。因挫折而半途而废。对于任了斗志之后，工作便自然积先掌握客户，谁就能够为自 单，但是非正规程序成交对不应为了业绩而不择 手段 正派公司才会有正派 招商人员制定招商人员信条（五

7、 ）、对招商新手有用的几个观念 向内行请教。招商时勤奋是你的灵 魂。如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。真正接受的客户只有 20%。 永无机会改变自己的 第一印象。成功的业务 80%流和 建立感情， 20%来自市场吸引力。 招商从客户拒绝开始 。80%的客户都会说你招商的价 格高。 只要决心成功，就会 战胜失败。（六 ）、全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商 人员就是公司。但事实上，招商人员只是不是决定公司的政策 既然招商人员代表着 公司的知识，对招商 会给客户留下深刻而，只能执行公司的政策。公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司 会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情 良好的印象。当你的

8、招商环境和竞争者的的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未 才发现公司没有足够有足够的了解，事情可能会变的很糟。假的技术，无法满足客户的需求，不仅招商代表公司而已。招商人员并以及公司的政策。这些有关况问题的招商人员，通常都招商环境非常近似时，公司如在接受客户的定金之后，人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到 影响。（七 ）、做出自己的特色专业化顾问化人性化二、招商人员的自我 形象设计人的第一印象是最不 容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得 缩手缩脚。有些人能很容易 博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。（一 ）、什么样的招商员不受欢迎死板、性格不开朗说话小声小气、口

9、齿 模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体（二 ）、从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着 对方看，寻找对方的反应， 哪怕是一瞬间的反应2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3、要注意你的声音，你4、要设身处地地为客户的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在招商过程中，最不6、针对客户的不同情况7、决不能凭穿戴去低估容易做到的是忘掉自已适时调整角色任何一位顾客三 ）、赢得他人信赖的小招术1、放慢说话的速度，给 人留下诚实的好印象2、打电话给别人时，先 问一句：“你现在有空吗？3、提前 10 分钟到达约会的

10、地方4、直截了当地承认过错5、复述对方的问题足以6、满足对方不经意间流，可以表现自已的坦诚 表现自已对这件事情的认真态度 露出的愿望7、从容不迫地道别8、倾听失意者说话，可9、对不在场的第三者表以获得对方的信任感示关心，可以加强对方对我们的印象、如何开发客户资 源（一 ）、将客户编成一个网络赶快建立自已的客户 网络，并通过这一网络，去迅速展开业务 网络：。如何建立一张良好的客户1、将客户组织化 可利用一些时间，将 高级干部和客户联络所有客户集合组织起来，举办一些活动， 感情。借此机会可以出动公司里的谈阔论。他可能会和你一起约，这样你将又有新的客户2、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了 知心朋

11、友，那么他将会对你无所顾忌地高 谈他的朋友，他的客 户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预 出现。3、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的 ，所以必须不断更新，使这一网络始终保 持一定的张力，这就需要我 们做出合理的取舍。二 ）、开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫闯见访问法 ”。这种寻找客户方法 的理论根据是“平均法则 ”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自 已的客

12、户。1、地毯式访问法的优点1）、可以借机进行市场调2）、可以扩大招商市场的3）、可以积累招商工作经4）、如果招商人员事先做查，能够比较客观和全面地了解客户需求 影响，使客户形成共同的市场影响 验，尤其是以新招商人员来说，这是必经 了必要的选择和准备，招商技巧得法，则情况。之路可以收到意想不到的新收获，争取更多的 新客户2、地毯式访问的缺点1）、最大缺点就在于它的 相对盲目性2）、在许多情况下，人们3）、由于招商工作和“地大多不欢迎不速之客毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招 商计划。（三 ）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“ 无限连锁介绍法 ”，就

13、是招商人员请求 现有客户介绍未来可能 的准客户 方法。这种方法要求 招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其 他更多客户名单，为下一次 招商访问做好准备。1、连锁介绍法的优点（1）、可以避免招商人员主 观判断的盲目性（2）、可以赢得被介绍顾客 的信任（3）、成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点（1）、事先难以制定完整的 推销访问计划（2）、推销员常常处于被动 地位（四 ）、开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“ 有力人士利用法 ”，就是招商人员在某 一特定的招商范围里发 展一些具有影响力的中心人物 ，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1、中心开花法的优点（1）、虽

14、然不需要招商员反 复向中心人物周围的每一位客户做招商说 服工作，却需要招商 人员反复向中心人物 做工作（2）、有时难以确定谁是真 正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不 利后果（五 ）、开发客户方法四：个人观察个人观察法，也叫“ 直观法 ”，就是招商人员根据 自已对周围生活环境的直接观察 和判断， 寻找潜在的客户。这 是一种古老而基本的方法。1、个人观察法的优点（1）、可以使招商人员直接 面对现实，面对市场，排除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大 视野，跳出原有招商区，发现新客户，创 造新的招商业绩3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能4）、个人观察法是其他各种方法的基

15、础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察2、个人观察法的缺点（1）、将受到招商人员个人（2）、由于事先完全不了解见闻的局限客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高六 ）、开发客户方法六：广告开拓所谓广告开拓法，是 指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的 办法。1、广告开拓法优点1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息2）、不仅可以寻找客户，3）、不仅使招商人员从陈而且可以说服客户进住节省招商费用，降低2、广告开拓法的局限性（1）、最大的缺点是招商对（2）、有些招商不宜于使用（3）、根据国家有关广告法（4）、在大多数情况下，利旧的落后招商方式中解放出来，而且可以

16、单位招商成本 象的选择性不容易掌握广告开拓法寻找客户 规，有些招商项目不准做广告 用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效七 ）、与客户套近乎的七种方法1、唤起客户注意2、介绍接近法3、优势接近法4、馈赠接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法四、如何进行成功的 面谈（一 ）、全面了解招商知识招商人员到客户那里 拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的 必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中 也就越有主控权。（二 ）、面谈的五个方法开门见山法闲话家常法条件交换法温酒劝饮法缄默等待法（三 ）、应避免的十七种愚蠢的洽

17、谈（1）、碰到客户就沉不住气 ，一副急于出售的样子，这最要不得（2）、对方一问底价，就以 为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后 ，还征询对方是否满 意，实在是笨到极点（3）、以低姿态打电话给客 户，问对方，下次什么时候可以再来，这 是不战先屈已之兵， 乱之始也4）、客户口说“不错 ”，就以为即将成交，而我 不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败始也（5）、没详加明察细考，就 认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这 种自以为是、自我陶 醉的心态，是基层业 务员最常犯的错误（6）、客户问什么，才答什么。（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰（8）、拼命解说招

18、商重点，缺失反倒避而不谈（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（11）、切勿有“先入为主”的成见（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住（14）、向客户表明已付的订金可以退还（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变五、卓有成效的说服 说服即通过说理，使 才能进行信息沟通，17）、未获得明确答复，就让客户离去言艺术。只有说服了对方， 理服人、以情感人、以利诱议都去处理，要提高判断问术对方理解信

19、服。说服是一种十分重要的语 才能达到招商的目的。说服实际上包括以 人、察颜观色这四个 方面。一 ）、客户为什么拒绝你1、从拒绝的真实性区分只有明确客户提出的 异议，才能对症下药。切记不要对每个异 题的能力，看看对方 的异议是否解切。2、从拒绝的形式上区分（1）、经济能力不足（2）、不需要（3）、托辞拒绝（4）、因反感而拒绝（5）、因不安而拒绝（6）、因误解而拒绝3、从拒绝的性质上区分（1）、自然防范（2）、缓兵之计（3）、所谓经验（4）、自身差劲 六、机智灵活的谈判 策略 （一 ）、如何驾驭谈判的进程1、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判 任将所有的大小问题 2、抓住分歧的实质

20、因为人的文化修养和 策略和技巧，有时也的进程，主谈必须明确达到目标需要解决 列入脑海中，做到心中有数。这是成功地个性品格各不相同，故在谈判中，对于一 会让人难以理解，甚至出现离题太远的现的问题有哪些。主谈应有责 展开洽谈工作的基本要求。个问题的回答往主会有多种 象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。3、不断小结谈判成果招商人员及时小结谈 应有一定的目的。判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映 件已经亮出，何时争 谈判时间安排的紧或 会直接影响谈判的效在时间的长短和问题安排的松紧程度两个 ，何时止，争什么，让什以

21、都有个节奏问 松也是节奏问题。实践证明，招商人员把 果。方面。谈判展开后，双方条 题。洽谈时态度强硬与否， 整个谈判节奏安排得好与差二 ）、谈判中应遵守的基本原则1 、只有在非谈不可时才 谈判2、除非已有充分准备， 否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之 前，应做完你的调查、准 备工作3、谈判成功的基本条件4、保守自已的秘密，不5、不可强求和恋战6、向对方施加压力要有7、“以战取胜”的谈判8、要打跛僵局，可变换9、确立谈判截止时间，是互利互惠，故在提出高要求时也应有退要太早泄露全部实力分寸 策略只在特定条件下使用 交易形式 有利于集中精力完成任务10、不与做不了主的对手 多做纠缠（三 ）、十三种

22、成功的谈判技巧给对方以信任高价低成 得到一个有威望的盟 友 表明立场 推诿责任 渔翁得利 各个击跛 拖延时间 保持冷漠 蓄意待发 互相让步 投石问路 出其不意 七、左右逢源的成交 高招 （一 ）、十一种暗示成交的谋略让。1）、招商人员从正面进攻2）、要结束商谈时，话不，重复签合同的要求 要说得太多，多听对方意见3）、假如对方不同意签订4）、要一再向对方保证，5）、大胆地假设一切问题6）、和对方商议细节问题的理由合同，要询问他原因所在 现在进住对他是最有利的，告诉他一些好 都已解决了7）、采取一种结束的实际 行动8）、告诉对方，如果不快 点签订合同，可能会因此而发生利益损失10）、给客户讲一个实例，9）、提供某项特殊的优待 作为赶快签订合同的鼓励 暗示有人因为错过了机会而造成了