商务谈判第二讲-商务谈判的礼仪ppt课件

1、商务谈判,第二讲 商务谈判的礼仪,学习情境二 商务谈判的礼仪,任务一 礼仪的作用 任务二 个人基本礼仪 任务三 社交礼仪,任务一 礼仪的作用,一、礼仪的内涵 1、礼仪的起源 (1) 礼起于何也？曰：人生而有欲，欲而不得，则不能无求。求而无度量分界，则不能不争；争则乱，乱则穷。先王恶其乱也，故制礼义以分之，以养人之欲，给人之求。使欲必不穷于物，物必不屈于欲。两者相持而长，是礼之所起也。 荀子礼论 (2) 礼字最早出现于殷商，具有原始宗教的性质，所谓“礼之名，起于事神”，即祭祀各种神灵、祈福的活动,在西方，礼仪一词，最早见于法语的Etiquette ，原意为“法庭上的通行证” 。但它一进入英文后，

2、就有了礼仪的含义，意即“人际交往的通行证“。西方的文明史，同样在很大程度上表现着人类对礼仪追求及其演进的历史。人类为了维持与发展血缘亲情以外的各种人际关系，避免“格斗”或“战争” ，逐步形成有关的动态礼仪，如：为了表示自己手里没有武器，让对方感觉到自己没有恶意而创造了举手礼，后来演进为握手。为了表示自己的友好与尊重，愿在对方面前“丢盔卸甲” ，于是创造了脱帽礼等,2、礼、礼貌、礼节、礼仪的含义、联系和区别,1）含义 礼 : 表示敬意的通称，它是人们在社会生活中处理人际关系并约束自己行为以示他人的准则 礼貌：人们在交往中互相尊重和友好的行为规范 礼节：礼貌的具体表现形式，是礼貌在语言、行为、仪表

3、等方面 的具体规定 礼仪：调整人际关系的道德要求，人类社会生活的道德行为规范,2）联系和区别,联系： 礼貌、礼节、礼仪包含于礼，其本质是表示对人的尊重、敬意和 友好。 区别： 1、礼貌是礼的行为规范 2、礼节是礼的惯用形式 3、礼仪是礼的较为隆重的仪式,3、商务谈判礼仪的含义,商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过各种媒体，针对谈 判中的不同场合、对象、内容和要求，借助于语言、表情、动作 等这些形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进 而达到建立和发展友好、和谐谈判关系的交往过程中所遵循的行 为准则和交往规范,二、商务谈判的作用,1、规范行为 礼仪最基本的功能就是规范各种行为。 2

4、、增进情感 商务活动中恰当的礼仪便于获得对方的好感、信任，产生共鸣。 3、树立形象 个人于团队中的形象，组织于社会中的形象,三、商务谈判礼仪的基本原则,1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则,基本商务礼仪课前小测试 1.标准站姿要求不包括 A端立B身直C肩平D腿并,2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名,3.介绍他人时，不符合礼仪的先后顺序是 A介绍长辈与晚辈认识时，应先介绍晚辈，后介绍长辈 B介绍女士与男土认识时，应先介

5、绍男士，后介绍女士 C介绍已婚者与未婚者认识时，应先介绍已婚者，后介绍未婚者 D介绍来宾与主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾,4.握手时 A用左手 B戴着墨镜 C使用双手与异性握手 D时间不超过三秒,5.以下不符合上饮料的规范顺序的是 A先宾后主 B先尊后卑 C先男后女 D先为地位高、身份高的人上饮料，后为地位低、身份低的人上饮料,6.送名片的方式是 A双手或者用右手 B双手 C右手 D左手,7.公务用车时，上座是: A后排右座 B副驾驶座 C司机后面之座 D以上都不对,8.接待高级领导、高级将领、重要企业家时人们会发现，轿车的上座往往是 A后排左座 B后排右座 C副驾驶座 D司机后面的座位

6、,9.对于座次的描述不正确的有 A后排高于前排 B内侧高于外侧 C中央高于两侧 D两侧高于中央,10.以下不属于会议室常见的摆台是： A戏院式B正方形 C课桌式DU型,任务二 个人基本礼仪,一、商务服饰礼仪 1、服饰的功能和服饰文化 服饰反映了一个人的文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体说 来，它既要自然得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范 或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应，还必须时刻注意 客观环境、场合对人的着装要求,原始服饰,商周贵族服饰,楚国服饰,汉代皇帝冕服,晚唐士人袍服,凤尾裙（传世实物） 布制女鞋（出土实物,明代妇女服饰,清皇帝龙袍 皇后朝服,近代妇女旗袍、中山装,现

7、代西装,2、服饰选择的原则,遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目的） 的缩写。 总的要求是协调和谐 庄重质朴、大方得体 符合角色、体现个性 与年龄、体型相协调 与环境、场合相适应,3、商务男士着装礼仪,颜色： 藏蓝色，稳重干练之感(居多） 深灰色, 端庄儒雅之感 黑色、咖啡色（YES） 红、橙、紫等艳丽颜色（NG,1）领带 领带是西装的灵魂 长度：领带的大尖头抵达腰带扣 宽度：随西装和衬衫领的宽窄而定，衬衣的领角大，领带结扎的 大，领角尖，领带结扎的小。 领带的色调要比外衣鲜明，以便凸显领带的醒目性,2) 口袋 西装的上衣口袋一般只做

8、装饰，不装东西，胸内侧口袋可装名片 等物品 (3)扣子 双排扣：扣子全部扣上 单排两粒扣：只扣第一粒，也可以全都不扣 单排三粒扣：最下面一粒不扣 单排一粒扣：扣与不扣均可,4）鞋袜 皮鞋擦亮，一般应穿硬底皮鞋 袜子要穿长筒袜，颜色以黑色、深灰色为佳，忌讳浅色和图案 （5）”三个三“原则 1、三色原则 正装的颜色最好控制在三种颜色以内 2、三一定律 鞋子、腰带、公文包要保持一个色调，首选黑色 3、三不犯 （1）商标未拆（2）忘记打领带（3）袜子问题,4、女士西装套裙的穿着礼仪 女士的服装，比起男士更加丰富、新颖别致，商界女士一般以西服套裙为主 （1）穿着裙装的禁忌 -不露、不透 -不能穿黑皮裙

9、-穿套裙不能光腿 （2）首饰搭配 -以少为佳、同色同质、扬长避短、符合规范,一个信息的传递=7%语言+38%语音+55%形体（美国：艾伯特.梅拉比安） “言为心声，行为心表,仪态礼仪,1、站姿给人挺、直、高的感觉,挺胸、收腹、抬头 两眼平视前方，双肩保持水平放 松，身体重心放到两脚中间 嘴微闭，面带微笑，两手自然下垂 或在体前交叉 双脚呈V字型，膝盖和脚后跟紧靠 两脚分开与肩同宽，身正平稳，双 手合起，放在腹前或臀后,2、坐姿 从椅子上左边入座及从 椅子左边站立，坐下后 身体尽量端正，将双腿 平行放好,3、蹲姿,大方、端庄 一脚在前，一脚在后，两腿向下 蹲，前脚全着地，小腿基本垂直 于地面后腿

10、跟提起，脚掌着地， 臀部向下 如穿大低领衣服，应一手轻按领 口,错误的蹲姿,4、行姿,行走时，上身挺直，身体重心 可稍向前倾，头正，目光平 视，肩部放松，挺胸，立腰， 腹部微向上提双臂自然前后摆 动，走时步伐要轻稳、雄健,5、表情 当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸部，不要上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。 当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作，否则这是一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以这样做。 和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视对方，尽量地产生亲切感,视线向下表现权威感和优越感,视线向上表现服从与任人摆布,视线水平表现客观和理智,坐时要腿不摇

11、、脚不跷，坐在沙发上身体不要过分后仰，呈懒散姿态。 站立时要双脚跟着地，腰背垂直，双脚成45度，挺胸，颈脖伸直，颌微向下，两臂自然下垂。 走路要轻松稳健，男性要昂首、闭口，两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰 。 说话时手势要适当、自然，同时眼睛要注视对方的脸与眼 。 在工作、参观、谈判、进餐过程中一般不要吸烟或少吸烟，进入谈判厅、会议厅、餐厅之前要把烟掐灭，边走路边吸烟是没有修养的表现。有他人在， 吸烟前最好先征求他人意见或根本别抽,任务三 社交礼仪,一）商务迎送礼仪 1、确定迎送规格 要依据谈判人员的地位、身份和目的，适当考虑双方关系，同时注重惯 例，综合平衡。 2、准确掌握对方抵、离时间 3、

12、做好接待准备工作,4、迎送礼仪中的有关事务 （1）献花 献花是对对方表示亲切和敬意的好方法，尤其是对方人员中女宾 或携带有女眷时。 （2）陪车 客人坐在主人右侧，译员坐在司机旁边。 客人先从车右侧上，主人从左侧上。（若客人先上车，坐到了主 人的位置，无须让客人移动,二）会面礼仪,1、称呼 可以从职务、职业、职称、关系疏密程度来灵活变化 使用称呼时应注意的事项 （1）要注意称呼的顺序 要先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲。 （2）要注意称呼的对象 （3）不要忽略东西方的文化差异 （4）不要使用外号 （5）不要随便称呼他人的姓名,二）会面礼仪,2、介绍 常见的两种介绍方式：（1）双方的主谈人介

13、绍各自成员 （2）由中间人分别对双方进行介绍 应当遵守的基本习惯如下: 1、先把客人介绍给主人 2、先将职位低的介绍个职位高的 3、先把年龄小的介绍给年龄长的,4、先把男士介绍给女士 5、先把一般人物介绍给重要人物 6、按位置远近进行介绍,3、握手 握手的规则：（1）力度适中，时间短暂（2）目光注视对方 （3）需要注意脱去手套 握手的顺序 （1）上下级之间 （2）长辈和晚辈之间 （3）女男之间 （4）主客之间,均是前者先伸手，后者再握手相握,4、名片 （最为简便的自我介绍方式） 名片交换顺序 名片交换的顺序：尊者为后（尊者有优先知情权），先女士后男士，给多人递名片时，由近而远或由尊而卑,名片的

14、使用方法 递名片时身体微微向前倾，低头示意，最好是用双手呈上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹应面向对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用的字，最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。 接名片时双手接过名片，表示感谢，一定要看一遍，看不清的地方应及时请教，看过名片后，应将名片放好，不要随意乱置,三）交谈礼仪,1、正确掌握距离语言 谈判中双方的距离以1-1.5米为宜 2、座次安排 若谈判桌横放，则正面对门为上座，应安排客人，背面对门为下 座，属于主方座位，主谈判人员居于己方的中间位置，翻译人员 安排在主谈的右侧，其余人员按照右高左低的原则，依照职位高 低依次就坐。 若谈判桌竖放，以

15、进门方向为准，右侧为上，左侧围下,四）签字礼仪,1、座次的安排,客方随员席,主方随员席,助签人,助签人,客方签字人,主方签字人,签字桌,2、签字仪式各环节的礼仪 （1）助签人站在主签人外侧，协助翻揭文本及指明签字处，同 时互相传递文本。 （2）交换签好的合同文本 共同走到桌子中间，交换合同文本，并握手致意,小张今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最近将来公司的一个法国谈判小组。经理说这笔交易很重要，让他好好接待。 小张想这还不容易，大学时经常接待外地同学，难度不大。于是他粗略地想了一些接待顺序，就准备开始他的接待。小张提前打电话和法国人核实了一下来的人数，

16、乘坐的航班以及到达的时间。然后，小张向单位要了一辆车，用打印机打了一张A4纸的接待牌，还特地买了一套新衣服，到花店订了一束花。小张暗自得意，一切都在有条不紊地进行,到了对方来的那一天，小张准时到达了机场，谁知对方左等不来，右等也不来。他左右看了一下，有几位老外比他还倒霉，等人比他等得还久。他想，该不就是这几位吧？于是又竖了竖手中的接待牌，对方没反应。等到人群散去很久，小张仍然没有接到。于是，小张去问讯处问了一下，问讯处说该国际航班飞机提前15分钟降落。小张怕弄岔了，赶紧打电话回公司，公司回答说没有人来。张一只好接着等，周围只剩下那几位老外了，他想问一问也好，谁知一询问，就是这几位，小张赶紧道歉

17、，并献上由8朵花组成的一束玫瑰，对方的女士看看他，一副很好笑的样子接受了鲜花。小张心想，有什么好笑的。接着，小张引导客人上车，客人们便大包小包地上了车,小张让司机把车直接开到公司指定的酒店，谁知因为旅游旺季，客户早已客满，而小张没有预订，当然没有房间。小张只好把他们一行拉到一个离公司较远的酒店，这家条件要差一些。至此，对方已露出非常不快的神情。小张把他们送到房间，一心将功补过的他决定和客人好好聊聊，这样可以让他们消气。谁知在客人房间待了半个多小时，对方已经有点不耐烦了。小张一看，好像又吃力不讨好了，心想以前同学来我们都聊通宵呢！小张于是告辞，并和他们约定晚上七点饭店大厅等，公司经理准备宴请他们,到了晚上七点，小张在大厅等待客人，谁知又没等到。小张只好请服务员去通知法国人，就这样，七点半人才陆续来齐，到了宴会地点，经理已经在宴会大厅门口准备迎接客人，小张一见，赶紧给双方作了介绍，双方寒喧后进入宴会厅，张一一看宴会桌，不免有些得意：幸亏我提前作了准备，把他们都排好了座位，这样总万无一失吧。谁知经理一看对方的主谈人正准备坐下，赶紧请对方坐到正对大门的座位，让小张坐到刚才那个背对大门的座位，并狠狠瞪了小张一