为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析

1、为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析 连锁药店盈利模式基本定位一、市场定位立足市场的基本模式(1) 填补市场空白点(2) 扩大服务半径，增加门店进客量(3) 从直接竞争对手中分流客源(4) 增加进店顾客的消费客单价(5) 利用促销活动吸引超出服务半径的人群单次消费二、扩大市场份额1、通过价格影响扩大连锁药店市场份额。(店内码产品，做最高 利润率和最高利润额的上限)2、加大品种配置（在对照周边品种的同时，要借助资金优势、供 货渠道优势优于对手配置，加强 品牌化、系列化的品种布置）3、增加一批流动配置品种，作为低价品种冲击市场。主要为商业渠道的低价品种（原来把该类品种作为首推品种，给药店造成了很

2、大的负面效应）4、增加部分优势品种。针对店内码品种普遍将毛利率调整至30 % 以内、低利润跑量品种（即 销售数量排名500名以内，毛利率10%以下或毛利率1元以下的，毛利率统一调整至2%）。针对应季敏感品种，每月拿出500元左右利润，进行敏感品种5、增加独家品种。主要通过独家 广告品种、独家经营项目，凸显 连锁药店各连锁店在各自区域内货品结构上的绝对大店地位，从长 远角度建立店面的核心竞争力。三、扩大销售扩大销售通过两种手段实现1、提高客流量即通过正常的服务项目稳定服务半径内的客群，通过长期性的促销 活动争取服务半径周边的消费群体转移，通过事件性的营销活动吸引服务半径之外的人群。2、提高客单价

3、加强中药与西药，药品与保健品，口服与外用，中草药饮片与 饮食的相关销售。整理分析整包超市的销售带动数据分析，把整包销售模式从品种 上增加，从店面上扩大。增加对于自然销量较大品种的销售推动工作，实现我公司销售利润不增长的情况下，对竞争对手销售额的转移，为长远竞争争取空间。四、建立品牌美誉度和曝光度1、加强*店与各店的同步性，针对*店流动客流大，集聚人群多的 特点，在流动人群中树立连锁药店货品全、服务好、价格低、管理规范的形象。为连锁药店在其他区域的服务延伸建立良好的顾客基 础。应改变原有的思路，认为*是营销工作的薄弱环节，改变为*是 营销的重中之重，*可以作为连锁药店营销活动的活广告牌； 把认为

4、 *不适合做社区关系改变为，*店是为连锁药店现有各店吸引客源的 大窗口，是为连锁药店培养潜在消费人群的大基地。2、整合连锁药店独家合作品种或优势服务品种，利用其现有推广 平台（电视、广播、报纸）有组织的推广连锁药店品牌形象。3、和共青团志愿者协会合作，在原有*青年志愿者活动的基础上, 建立连锁药店青年志愿者组织，以走进社区进行健康保健只是普及 作为主要活动载体，依托国内知名厂家资源，实现连锁药店走进社 区的目的。4、加强加大会员营销力度。建立系统的会员服务体系。并针对几 类人群，确定会员日制度、会员 商品、会员便利服务等基本营销手 段。五、提升盈利空间1、现有首推模式进一步调整为总部确定首推品

5、种，各店面自主选择主推品种的模式，使目前首推销售占总销售 17 %，调整为首推占 销售10%,主推销售占10%的比重。基本保证总部优势品种完成销 售总量的基础上，各店根据自身实际情况，主推品种能够实现保证 平均利润率的水平上，实现销售的增长。2、建立产品分类制度产品分类制度拟把品种分为 A类（自采、自代品种）B类（厂家支 持力度大、高利润、药批渠道的有 终端特别支持的市场价格的稳定 品种）C类品种（跑量品种），D类品种（非走量、非高利润但必须 配置中的其他品种），各店的主推品种，将在A、B、C三类中，选择 非临床，利润点高于C类平均利润点的品种中进行选择。最后经 运 营部确认后在各店执行。主推

6、奖励将在完成首推任务的 前提下享受。产品分类的下一步可建立销售提成挂钩的制度。即几类产品确定不 同的销售提成比例。这样会大大降低店员在销售过程中作 推荐时的 难度。3、建立产品推广制度和产品关联销售机制。目前已经小范围的对 两种方法进行了尝试，均见到了初步的效果。但还是存在着销售道 具利用不充分，专业度不够等问题。但是两个办法坚持下去，将成 为保障优势产品销售的有力工具。4、向合作商转移成本。这种转移是建立在双方有利，双方省钱的 基础上的。比如目前已经基本成形的活动海报、内部通讯等等。和 厂家合作实现了我们不支出、不投入的基础上增加销售、扩大影响 的目的。六、提咼米购能力1、梳理现有渠道，在供

7、货价格、安全库存、配货能力等方面进行 供货商的考核，并通过这种考核选择供货商。这种思路的转变是建 立在毛利率考核向毛利贡献率考核上来的基础上，而毛利贡献率是 毛利率和销售占比的乘积。毛利率是账面的，销售占比是实际发生 的。2、梳理目前绝对低价品种。之前对于采购价格绝对低的品种采用 多挣钱的处理方式。之后要调整为部分品种要多挣，部分品种要低 卖的处理方式。3、加入PTO全国连锁药店采购同盟。这个过程作为我们连锁 发展 中的一个过渡过程，解决我们目前优势品种来源不足的问题。因为 目前存在商业渠道来货价格不稳、个人代理品种良莠不齐 零售价格 偏高、自代品种消化能力尚显不足，供货 企业相对规模较小产品推 广成本偏高的问题。而加入 PTO后，之上提到的问题，基本可以解决。至少为我