成交模拟教室

1、成交模拟教室,让成交率从10% 80%的黄金法则,在卖出产品和服务之前，先推销自己,微笑,绝对成交技术,绝对成交技术,绝对成交技术,绝对成交技术,让成交率从10% 80%的黄金法则,a：agree 同意 a:against 反对 fab：features 特点 advantages优点 benefits 好处 n:necessary 必要,课程目录,一、前言 二、顾客的分类 三、fab教练环节 四、针对顾客类型的fab 五、aa的转换 六、针对顾客类型的n 七、aafabn成交话术 八、总结,一、前言,1、现状 培训的同质化； 服务的大众化； 顾客反论的频繁化； 2、创始依据：逻辑学,逻辑条件

2、,必要条件 无p则无q，有p未必有q； 充分条件 有p则有q, 无p未必无q； 充要条件 当且，仅当p=q,价格,款式,颜色,购买,p1,p2,p3,q,价格,颜色,款式,p1,p2,p3,q,购买,必要条件,充分条件,3、原理,运用逻辑中的充分、必要条件。 不成交：是因为顾客心中影响他的因素，是他不能购买的必要条件； aafabn成交技术就是将此必要条件转换成充分条件，最终成为充要条件,一般顾客的逻辑,这件衣服怎么这么贵？ -想要买这件衣服就得价格便宜！ 也就是价格便宜是买的必要条件。 所谓必要条件就是： 价格不便宜一定不买； 价格便宜不一定去买,而我们一定要把它转换成充分条件,价格便宜当然

3、可以更加促使我们购买； 但是价格贵一定不能买吗？ 价格是影响购买的唯一条件吗？如果价格优惠，但面料不好、款式老气，你还会买吗？ 所谓充分条件： 价格便宜当然可以买； 价格不便宜未必不能买,我们要把它转换成：-价格贵也可以买,回答： 价格便宜当然很好，但是价格便宜，如果款式、面料不好你一定会买吗？像这件衣服款式好，面料是进口料，工艺全手工，成本比较高，因此价格比普通的款式是贵了点，但却完全物超所值啊！穿上这件衣服，您整个人的气质非凡脱俗，这件衣服就好像为您定做的一样，真是非您莫属了。不买回去，您可是要后悔的哦,想跟我一起走入aafabn的世界吗,二、顾客的分类,顾客类型,创 新 型,融 和 型,

4、主 导 型,分 析 型,主导型,创新型,分析型,融合型,个人风格销售技巧 四种类型的策略,创 新 型,介 绍 新 货 品 及 其 与 众 不 同 之 处 交 换 潮 流 意 見，对 时 尚 话 题 敏 感 表 现 冲 劲 及 狂 热 说 话 要 有 趣 味 性 被 尊 重,融 和 型,殷 勤 款 待 多 了 解 其 需 要 关 注 他 / 她 所 分 享 的 事 情 关 注 他 关 心 的 人， 如 : 子 女，朋 友 多 加 建 议，加 快 决 定,主 导 型,在 没 有 主 动 说 出 需 求 前，不 要 紧 跟 先 观 察 在 发 出 指 示 后，讲 求 效 率 试 穿 后 学 会 打

5、太 极，并 运 用 三 明 治 法 则 需 要 赞 美 不 要 催 促，给 予 时 间 自 己 做 决 定,分 析 型,知 识 的 全 面 性 有 耐 心 了 解 场 合 的 需 要，着 重 介 绍 货 品 的 好 处 強 调 货 品 的 物 超 所 值,纯棉的面料,柔软透气,穿着舒适,三、fab教练环节,1. 风格,2.面料,3. 设计,4. 颜色,5. 搭配,6. 场合,fab,四、顾客类型+fab的运用,一起练练吧！ *,a-a的转换,五,有p则有q,无p未必无q,1、这衣服穿上好像太年轻了,款式成熟、斯文一些是让人觉得很大气 但是时尚些更带给我们不同的美感啊,2、颜色太亮了,素雅的颜色

6、，显得柔美，当然是您平时喜欢的啊! 但是在一些特殊的场合，让自己穿亮一点，出跳一点，心情才会更加欢快一点啊,3、衣服太露了,衣服保守、斯文些当然很好罗，显得很文雅！ 但是，适当的裸露，也可以体现你那女性化的、柔情的一面呀,4、款式太老气,款式时尚是让我们觉得很新鲜啊！ 但是想想我们在一些正式的场合，是需要给人斯文、可靠的感觉啊,5、图案太花了,图案文气一点，当然好看罗！ 图案花一点，休闲时穿起来就会很显目，很有精神啊,6、这个颜色穿着怎么显胖,深色当然显瘦点！ 但是浅色最关键是看您怎么搭配。粉色还可以让您白嫩的肤色完全显现出来,7、这件衣服怎么这么贵,衣服价格优惠、合理当然很好！ 但款式、工艺

7、不好，面料不好，您还会选择吗,8、这个皮带质量不怎么好,真皮的质量是要好一些，看上去更加有品质感！ 但是质量好，款式单一您还会选择吗？您看这款皮带造型时尚、独特才符合您的气质啊,9、面料太厚了,面料薄，当然透气一点，穿着舒服一些！ 但这个款式非常时尚，只能用这稍微挺括的面料做才能做出这个效果，您觉得用薄的面料能做出这种效果或品质吗,10、这裙子怎么短,裙子长当然合适您平时的穿着，感觉很淑女！ 但这个款式这么时尚，如果做得长您觉得好看吗？您平时都没穿过这种长度，您何不尝试这个长度，来显示出您另一面的风采呢,11、这衣服要干洗，太麻烦,一般的衣服水洗，当然很方便！ 但衣服就如同女人的皮肤也是需要好

8、好保养啊,12、我不要办卡，直接给我打折就好了,打折当然很好啊！ 但我们为了保证顾客的权益，专门设立vip服务，还能享受积分返利、vip升级、生日特惠、vip专场等活动，这样您办理vip的好处不仅仅是折扣了，还有很多附加增值服务呢,六、 针对顾客类型的n,什么是“n”,成交其实就是充要条件,没有这件衣服，我就不满足 只有这件衣服，我才会满足； 只有这件服装具备某些特征，刚好满足我此时对应的某种需求,马斯洛原理：人的五大需求,自尊,自我实现,执行层,爱与归宿,安全需求,生存需求,创新型的顾客,n,像您这样气质跟别人完全不一样，只有穿上这样的衣服，才能体现你独特的魅力！如果没有这件衣服，就真的无法

9、体现您独特的气质啊,融合型的顾客,n,相信您的朋友都有类似风格的款式了,当你们一起逛街时,你只有穿上了它,才能体现您紧跟潮流的风啊!如果没有就落伍了哦,主导型的顾客,n,像您这样有影响力的人，必须穿影响潮流的衣服。如果没有的话，如何去显现您个人的主张呢,分析型的顾客,n,这样的品质感给我们的价格却是很合理，最主要的是小姐您穿了后，充分体现了您女人味！今天错过不买，您可是要后悔的哦,我们一起练练吧！ “颜色太亮了！” * 创新型？融合型？主导型？分析型,创新型：这颜色正适合象您这样的现代新主张女性所穿着，您不选择这件衣服才是有失您的本色哦,融合型：像您这样朋友多，当一起谈论这类流行对撞色服装时，因为您买了穿过了才有感受，才有共同话题啊！如果没有的话，那多不好意思啊,主导型：如果说这效果是100%的话，5%是因为衣服，95%全是因为您的容貌，才让人觉得眼前一亮。没有这件衣服就不能衬出您美丽的容颜哦,分析型：这样的颜色才衬得您肤色白皙，再说价格合理，也很上档次，如果这样一件也不符合您的要求，就真的再也无法给您做推荐了,七、aafabn 成交技术,注意,aa、fab、n之间针对顾客类型， 有必然的联系,