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文档简介
1、刘一秒 攻心销售 笔记 第一集 就你的生存和生活而言,销售能力大于其他一切能力。 我们说话只有一个目的:让对方采取行动。 赚取财富的能力:销售力 小名片大智慧: 在所得名片上备注: 1、见面的时间、地点、事件 2、他(她)的言行对你的影响 3、他(她)当时遇到什么问题? 第二集 五颗心: 【一、相信自我之心】1、当顾客骂完你后他已忘记,是你自己记得并用来摧残自己。 认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险? 3、转换恐惧,打开销售成功之门。 出丑才会成长,成长就会出丑。 别来烦我! (发火了)以前表示:被拒绝了。化解恐惧:只是
2、表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示:被拒绝了。化解恐惧:只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示:被拒绝了。化解恐惧:只是客户对产品还不了解。 (面对被拒绝六次,还敢来第七次的推销员,考虑连人一起买过来。 ) 只要我不放弃,你永远拒绝不了我。 第三集 【二、相信顾客相信我之心】1、 价值观同步 购买价值观:顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。 销售策略八步:1、你想看看某某产品吧?2、也曾今看过一些吧?3、那挺花费时间和精力 吧?4、那我们这里也不一定适合你?5、我做这个行业已经 N 年了,现在让我了解一下你 的需求或条件, 这里不
3、适合我直接介绍适合你的对方。 (顾客不相信你时, 你讲的全是废话。 ) 6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自 己选最在乎的是什么?提供选项不多于三个。 (没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖 要点。 ) 销售就是:1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观 2、 客户的人格模式和购买模式 A、成本型和品质型 成本型(实惠是做人最高美德,浪费是可耻的。 ) 品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀:第一 条到死的时候,钱还没花完;第二条人还没死钱就不够花。 ) B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判
4、定型 D、一般型和特殊性 3、 如何与客户沟通问 - 是与顾客沟通的关键 (1)问简单的问题(顾客都是被自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观撬动他。 ) (2)问二选一的问题。 (3)问封闭式问题。 (让顾客舒服大于对错。 ) 听 - 倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。 说 - 说话的技巧 (1)给顾客明确的指令 (成交的一切意义在成交本身) (2)不要说太多废话 (当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从 下一次开始。 ) 第四集 【三、相信产品之心 】销售的第一个心态:交换心理(员工所有问题在于认为产品不值。 ) 相信产品之心的核心:拼命重复成功案例。 顾客永远买结果,不是买过程和成分。拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例。 把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。 老板与员工的根本差别:对产品的态度。第五集 【四、相信客户现在就需要之心】 化解顾客障碍:太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。 你有见过比这 便宜的吗?同一时期,你要买到比这便宜的,便宜多少返还多少。 质量!代表顾客想要承诺(保证) 。你有什么保证?你要什么保证你才放心? 给他一个让他放心的保证,不论这个保证是什么。 服务! 代表顾客想知道能提供什么服务。 你们都有什么服务?你要什么特殊服
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