终端数据分析管理课件

1、终端数据分析管理 授课:邵立刚 北京大学日本研究中心特约研究员 北京九派壹线咨询有限公司首席顾问 中国服装设计师协会培训中心高级讲师 中国服装设计师协会陈列委员会主任委员 大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授,终端数据分析管理,认识一下店铺终端,企业,顾客,终端,业绩从这里产生 问题也从这里产生,终端数据分析管理,卖场效率,商品效率,人员效率,业绩,库存,终端必须要解决好的2个问题,人,财,货,终端数据分析管理,尝试思考!A、B、C店哪店经营状况好,A店铺年业绩240万; 对比去年同期为120%. B店铺年业绩236万; 对比去年同期为120%. C店铺年业绩230万; 对比去年同期为115

2、,业绩增长,平米效率,销售利润,库存控制,市场份额,人员效率,终端数据分析管理,认识一下数据分析,终端数据分析管理,射门数据分析 科普克 小纸条 莱曼扑救 德国胜利,德阿点球大战”的启示 ,实施数据化管理 CIO(CHIEF INFORMATION OFFICER)首席信息官 数据分析结果 终端决策 成果,终端数据分析管理,对数据分析的理解误区,有电脑系统 有各种报表 开会念数据,是否对数据进行了有效的分析 是否掌握了有效分析的方法 是否通过分析找到了问题点,终端数据分析管理,目标100万,以下最能反应问题点的选项,完成业绩75万 完成业绩98万 完成业绩132万,是否通过分析找到了有效问题点

3、,终端数据分析管理,提高数据分析管理能力的4要点,注重数据表现,亲身处理数据,有效数据管理,数据分析加工,把暧昧的语言数据化,利用工具亲自动手,提取并理解有效数据,掌握表格及绘图技巧,终端数据分析管理,终端数据分析管理的实质,顾客 需求,终端 效率,顾客的满意度 终端的效率化,主力群体 合理订货,达到矛盾平衡 实现供需双赢,终端数据分析管理,终端数据分析管理解决哪些问题,业绩提升,平效提升,人效提升,费用降低,折扣力度降低,库存降低,6大基因,终端数据分析管理,终端有效的数据分析管理模式,终端数据,反映终端事实,提供比较基准,目标值,营业目标 毛利润等,标准值,依据公司数据,依据市场数据,基准

4、值,目标引导终端效率实现,分析并最终找到问题点,终端数据分析管理,制订合理目标,终端数据分析管理,合理目标,为什么强调目标的合理性,激情目标,保守目标,过剩库存,事实求是,销售目标,库存目标,终端数据分析管理,影响销售目标的3个因素,店铺状况,增长比率,资金状况,终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度,比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率,公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算,终端数据分析管理,常见的销售目标制订法,天真预测法,当年同期业绩,当年同期业绩,上年同期业绩,X,09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万. 10年3-8月的销

5、售目标该如何计算呢,销售目标制订,答案:605万,终端数据分析管理,常用的几个科学分析方法,业绩构成法 平米效率法 库存设定法 区域平均法 跨区类比法 季节指数法,销售目标制订,适于开店1-2年的老店,适于新店,分解法,终端数据分析管理,1-业绩构成法,业绩=客单价购买人数,业绩是如何构成的呢,销售目标制订,终端数据分析管理,案例分析,2010年3-8月,销售目标制订,终端数据分析管理,2-平米效率法,A,B,销售目标制订,终端数据分析管理,09年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米. 10年3月以后店铺面积计划增加到500平米. 10年3-8月的营业目标为多少,实操案例分析,销售目标

6、制订,答案:1000万,终端数据分析管理,必须要考虑的实际要素,平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平 B店 1.6万 80平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 87平 E店 1.9万 80平,各店铺发展趋势,损益平衡点,业绩Z型图分析,平均平效1.93万,销售目标制订,终端数据分析管理,店铺发展趋势判定方法,销售目标制订,终端数据分析管理,3-库存设定法,营业目标,合理库存金额,库存周转率,X,为达成销售产生 的可接受库存,以可接受库 存为销售基 数计算, 这 个基数金额 可以卖断多 少次,X,销售目标制订,终端数据分析管理,09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可 接受

7、库存150万元. 10年资金方面允许库存增长到220万, 营销目标可以确定为多少,销售目标制订,终端数据分析管理,09年库存周转率=销售额库存额 =1200 150 =8 10年营销目标=10库存金额资09年库存周转率 =220 8 =1760,销售目标制订,终端数据分析管理,那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢,销售目标制订,终端数据分析管理,在B市已经开了5家店铺,09年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订,销售目标制订,终端数据分析管理,在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订,销售目标制订,终端数据分析管理,C市

8、,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定,销售目标制订,终端数据分析管理,营销目标的有效分解,季节变动指数,每年当月总和共计年份数,每月平均值每月理论平均值,销售目标制订,终端数据分析管理,季节变动指数,各月业绩平均值,累计业绩平均值,X,100,单店与整体值的差异,4623万,销售目标制订,终端数据分析管理,实操案例分析,09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少,销售目标制订,终端数据分析管理,销售目标制订,终端数据分析管理,库存目标制订,陈列库存,安全库存

9、,月销售目标,月库存 周转率目标,业绩的增长 不能以库存的增加为代价,终端数据分析管理,库存目标制订,陈列库存,SKU有效计算 平均货值计算,平均销售速度 缺货可能计算,安全库存,终端数据分析管理,库存目标制订,思考并讨论,大店 中店 哪类店铺库存周转率高? 小店,终端数据分析管理,实现利润最大化,终端数据分析管理,影响利润的要素分析,原 价 销 售,加价 利润 空间,进货 金额,毛 利,折扣 损耗,利润,费 用,固定,变动,利润,哪些要素具有可控性,哪些要素具有非控性,可控因素直接影响着利润. 而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点,终端数据分析管理,通过费用控

10、制提升利润,利润,毛利润,销售费用,管理费用,人工费用,营业额的提升,引进条件好的商品,销售成本控制,管理成本控制,人工成本控制,费用的控制,利润是店铺 活动的结果,终端数据分析管理,损益分歧点简易算法,经营费用,毛利率,分歧点目标,固定费用,变动费用,营业额线,总费用线,固定费线,学会损益分歧点计算,须要先确保不亏本,费用的控制,损益分歧点,变动费用,固定费用,终端数据分析管理,X 设 定 法,费用的控制,假设年损益分歧点为X 固定费用=装修费用+年租金+水电费用+店员工资=12+15+2000*12+1500*12*4=36.6万 变动费用=商品成本+物流包装费用+折扣损耗+店员提成=0.

11、4X+3%X+10%X+5%*90%X=0.575X 为了保持不亏本,损益点=固定费用+变动费用 X=36.6万+0.575X 0.425X=36.6万 X=86.1万 月损益点=86.112=7.2万,终端数据分析管理,如果你开1家新店铺,大致条件如下: 装修费用12万 年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10% 水电等费用2000/月 物流/包装等费用占原价销售3% 店员工资人均1500+5%提成. 这个店铺的损益分歧点在哪里呢,X设定法,费用的控制,终端数据分析管理,如何增大利润空间,降固定费用,降变动费用,两费同时降,费用的控制,终端数据分析管理,百分率损益计算,费用的控制,

12、17.99,16.88,1.11,终端数据分析管理,百分率损益计算,同店跨年度分析,同期跨地域分析,业绩增减对比分析 费用增减对比分析 利润率增减的判断 寻找费用的规避点,业绩差异对比分析 费用差异对比分析 利润率差异的判断 寻找费用的规避点,费用的控制,终端数据分析管理,店铺关闭或不能开店的判断,损益分歧点 达成率,损益分歧点 比率,销售业绩/损益分歧点)X100,损益分歧点/销售业绩)X100,85%-100% 销售强化,及早改善 70%-84% 销售强化,费用审查 69%以下 提升无望,提升停止,损益分歧点与业绩相同,意味着 没有利润产生 通常这个比率小于80 90%是比较安全的,费用的

13、控制,终端数据分析管理,规避非赤字关店,黑字,库存商品,现金拖欠,费用的控制,终端数据分析管理,确保结存现金经常保持,费用的控制,终端数据分析管理,人的效率分析,人均销售分析,销售金额,终端人数,人效的提升,终端数据分析管理,人的效率分析,人均毛利分析,销售毛利,终端人数,人效的提升,终端数据分析管理,同等面积及商圈类似的ABCD店铺. A店5人,业绩100万,毛利率20% B店5人,业绩125万,毛利率18% C店4人,业绩92万,毛利率20% D店4人,业绩100万,毛利率16% 如何评价4个店铺的人效,人效的提升,终端数据分析管理,人效的提升,终端数据分析管理,人的效率分析,劳动分配率分

14、析,人工费,毛利,理想劳动分配率一般是1/2或1/3,劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数,人效的提升,终端数据分析管理,公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年 合计支出工资奖金134万. A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元 B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工费96000元 C店员工5人,业绩80万,毛利40%,人工费121800元 分析3家店铺的人员或工资调整. 或者 销售目标的调整. 利用劳动分配率公式转换(注意平均值和单人,人效的提升,终端数据分析管理,人效的提升,终端数据分析管理,08年毛利3000万,240人. 09年毛利因金融危

15、机缩小终端规模或打折, 毛利计划2400万,人均工资下调15% 请做出分析! (如果减员,减多少呢,人效的提升,终端数据分析管理,人的效率分析,劳动生产性分析,终端销售人员在一定时间内创造的毛利润额度,毛利润总额/终端总人数 =(销售业绩/终端总人数)x(毛利润/销售业绩) =单人销售额x毛利率 =劳动时间x单位时间销售额x毛利率,人效的提升,终端数据分析管理,300万,240人,240万,240人,240万,192人,1.25万,1.00万,1.25万,过去,现在,改善后,毛利,人员,劳动生产性,下降,恢复正常,营业额,毛利润,人工费,人效的提升,终端数据分析管理,卖场效率分析,平米销售分析

16、,销售金额,终端面积,平效的提升,终端数据分析管理,卖场效率分析,平米毛利分析,销售毛利,终端面积,平效的提升,终端数据分析管理,某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利 2400万. 08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万. 如何评判,思考讨论: 大店为何不能轻易开,平效的提升,终端数据分析管理,平效的提升,思考并讨论,你的店铺多大面积平效水平最高? 是否需要所有店铺保持最高平效? 为什么,终端数据分析管理,发现解决终端问题,终端数据分析管理,建立一切以数据为依据的营销会议,店铺销售周报,店铺销售月报,商品销售分析,购买率分析,客单价分析,库存对比分析,店 铺 销 售 日 报,

17、公司销售日报,来 客 销 售 统 计,进销存金额统计,终端数据分析管理,终端分析最有效的数据,1)销售数据 A-【销售日报】 B- 【销售周报】 C-【销售月报】 2)进货数据 3)库存数据,终端数据分析管理,店铺销售日报】是重要基础,店铺销 售月报,店铺销 售周报,公司销 售月报,公司销 售周报,来客销售 统计,竞争品牌 销售统计,店铺进销 存金额,公司销 售日报,进货/库存统计,终端数据分析管理,店铺销售日报,终端数据分析管理,建立清晰的数据汇总统计,终端数据分析管理,学会利用工具,终端数据分析管理,如何快速收集数据,终端数据分析管理,如何做好终端营销的分析,业 绩,找出问题 改善终端,终

18、端数据分析管理,业绩分析,业绩 不好,终端数据分析管理,某些店铺的业绩不好时, 店长不能解释为什么而搪塞. 我们作为管理者如何处理,终端数据分析管理,Why? 尝试,终端数据分析管理,单店营业额的构成,终端数据分析管理,店铺对比案例分析,在商圈以及店铺大小基本类似的情况下,终端数据分析管理,讨论: 影响业绩的3要素 可能受到了哪些问题的影响呢,终端数据分析管理,店铺周计划与实绩,终端数据分析管理,店铺月计划与实绩,终端数据分析管理,终端营销人员: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 头痛吗,我们经常遇见的问题,终端数据分析管理,Why? 尝试,终端数据分析管理,某月.ABC店完成业绩目

19、标分别为20/24/32万. ABC店月初库存分别21/28/35万. 假设公司月库存周转率为0.8. ABC店应该分别在此月进货多少为合理,终端数据分析管理,要解决的货品内容问题,终端数据分析管理,A店,B店,注意店铺上货的差异性,终端数据分析管理,货品差异分析,终端数据分析管理,对商品销售结构的ABC分析,终端数据分析管理,ABC分析的基础数据,终端数据分析管理,1-销售明细表 所有款式按照品种分类,罗列出上一周的销售数 据,存货数据,销售周期,销售人员从中分析出各个 品种的销售表现和销售趋势,商品动态控制主要分析方法,款号,品名,N周,N+1周,销售总数,店铺库存,库存周数,仓库数量,总

20、计库存,总库存周,N周vsN+1周,LT03,长T,43,12,360,160,13.3,20,180,15,72,LT08,ST04,JK15,LP18,JK25,终端数据分析管理,卖场信息:畅销滞销趋势分析,对比法 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +4 +6 -2 +4 -4 -2 +4 -6 -4 -4 -2,终端数据分析管理,卖场信息:畅销滞销趋势分析,平均法 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 15 18 19 21 21 21 22 22 21 20 19,终端数据分析管理,2-排行

21、榜前十名TOP10 以数量排名 以货值排名,终端数据分析管理,终端信息: 畅销滞销前十分析,畅销品的确认 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65,滞销品的确认 Z 10 Y 15 X 20 W 30 U 32,必须注意事项,终端数据分析管理,终端信息: 断色断码调货分析,消化率分析 消化量分析,店 消化量 消化率 A 100 90% B 120 82% C 60 90% D 50 82,终端数据分析管理,对补货的分析控制,为什么要补货? 原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长 补货必须考虑的问题,终端数据分析管理,如何制定销售折扣,题目:进货1000件,毛利率60%,原价销售出去400件,预测到商品销售周期结束时如果按原价销售将会销售200件,公司库存周转率目标是4. 要求以什么样的销售活动完成库存周转率目标? 1 设定销售800件的毛利率X 800/200X=600/200*60 X=45% 2 折扣后毛利率设为Y 400*60%+400*Y=800*45% Y=30% 3 设折扣毛利Z Z/（Z+40）=30% Z=17 折扣=（17+40）/100=57,终端数据分