买手与定货课件

1、如何有效定货,买手与定货,从事服装零售，最令人头疼的就是产品过季滞销、 库存。滞销商品越留越贱，恶性库存如梗在喉，既 造成了卖场货品陈旧过时的现象，又妨碍了新品上 市，造成恶性循环,买手与定货,治水必须治源。过季滞销和恶性库存的症结 就在于缺乏科学订货。科学订货是解决上述问题 关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为 依据，经过科学分析作出结论,买手与定货,服装产品生命周期的分析 “订销补存”过程的控制,买手与定货,服装运作六项基本功,买手与定货,1、设计开发 2、商品定单 3、商品定价 4、商品上市 5、商品展示（陈列） 6、商品补充,买手与定货,买手制（订货制） 市场发展的趋势,买手与定

2、货,第一节：商品管理的基本知识,买手与定货,商品对我们的影响,买手与定货,影响着商品在市场中的被接受程度 影响商品销售及其卖方的形象 影响着竞争者的行为 影响销售收入和利润,买手与定货,商品规划的流程,买手与定货,品牌定位,风格定位 品品牌起源/概念 品品牌风格 品品牌定义 品品牌异象,年龄定位 目目标(心态)年龄层 实目际(实际)年龄层,价格定位 季节价位段 平均价格,同类对手之定位,买手与定货,商品分布,推广款 作为核心产品的预测资源 须由商品计划组操控 基本款 数量较大, 款式较少, 属于大众化款式 可由商品计划组主导 四季品 数量较大,品种较少, 长期作辅助用 须由商品计划组操控,精品

3、款/系列款 数量少, 款式多, 跟着品牌发展变化, 作市场测试用 精品款多用于男装, 以颜色划分, 注重配搭效果 配饰,买手与定货,数量分布,一級城市,二級城市,三級城市,二級城市,三級城市,三級城市,精品款式多數量少 基本款式少數量多,部分與二級重疊數量,基本款多精品款少,部分與三級重疊數量,基本款為主,买手与定货,终端商品组合,吸引商品 主力商品 对比商品 搭配商品,买手与定货,第二节：定货误区,买手与定货,订货的误区,1）爱上自己的创意 把自己喜欢的认为是顾客需要的 2）害怕卖不掉 到时间再补货 3）没有科学的计算方法,买手与定货,常见现象,按着自己想象的东西去组织一些货品, 但是不好卖

4、 每一季节采购很多款, 也淘汰很多款 终端买手的流动性很大, 不知道应不应该培养,买手与定货,成功买手的四大基本功,看款判断款式的能力 组货确定商品结构的能力 下单掌握货品订量的能力 上市安排货品批次上市的能力,买手与定货,提 示,商品采购 2 大 忌,买手与定货,不能只凭老经验不能总是跟着对手跑,买手与定货,第三节：商品信息与定货,买手与定货,商品信息,销售信息,市场信息,买手与定货,定货会前准备数据A,1、上季节产品销售总金额 2、上季节产品销售总量（件） 备注：平均产品销售单价 最好上、下装分开计算 目的：了解自己所在区域消费能力,买手与定货,定货会前准备数据B,1、上季节产品定单总金额

5、 2、上季节产品定单总量（件） 备注：平均产品单价 最好上、下装分开计算 目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上定货是否有偏差,买手与定货,定货会前准备数据C,1、上季节产品销售量分类统计（%） 例如：男装套装西服、单西、夹克、棉搂、 衬衫、T恤、单裤、毛衣等各种商品的销售% 目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主 力销售商品,买手与定货,2、上季节产品销售价格分类统计（%） 例如：100-200元 200-300元 300-400元。 依次类推 目的：通过价格分析了解主力销售的价格 体系,买手与定货,3、上季节产品销售尺码分类统计（%） 例如：165-170 170-175 175-

6、180 180-185 185以上。 目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点,买手与定货,4、上季节产品销售按颜色分类统计（%） 例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等 目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度,买手与定货,5、上季节产品销售按风格分类统计（%） 例如：正装、休闲等等。 目的：了解消费者对服装风格变化的需求,买手与定货,6、上季节产品按库存分类统计（%） 目的：分析上季商品定货的失误，例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等,买手与定货,市场信息,定货会前准备数据D,竞争对手信息,自身市场信息,买手与定货,竞争对手信息包括： 1、产品信息 2、店铺销售信息 3、

7、促销信息 4、渠道信息,自我信息包括： 1、产品信息 2、店铺信息 3、促销信息 4、渠道信息,买手与定货,商品采购基本概念是,配合实际的市场策略,去组合一批有价值的产品,利用搜集的信息,买手与定货,第四节：定货技巧,买手与定货,定货第一步了解新产品,了解途径： 1、通过设计师对新产品的讲解进行了解 2、通过自身进行了解 目的1：了解新产品的设计思路、产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋势、上市时间、品牌异象等。 目的2：强化自身对新品服装的理解,买手与定货,商品组合的作用,俗称三力： 商品的吸引力 商品的销售力 品牌的凝聚力,买手与定货,1、销售计划的来历 2、终端店铺的正效益平衡点 3、销售周期的控制,定货第二步计算货量,买手与定货,1、销售渠道拓展 2、促销活动 3、打击定货 4、市场