金牌导购员培训

1、金牌导购员培训,一.导购基础理念与技巧,成功促销的十条要诀 自信幽然，礼貌待人 微笑服务，广结人缘 热情主动，细心周到 学会赞美，友好沟通 熟记顾客，热情服务 判断主客，倾力推销 掌握优点，以理服人 有效推介，区别对待 巧用心理，把握商机 坚持不懈，稳操胜券 导购技巧： 观察&选择：判断顾客需求，明确顾客类型，倾力推销； 询问：根据判断，有目的的向顾客采用对应方法询问； 重点：重点推介顾客自己选择的产品； 优点&缺点：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点； 目标：根据掌握到的信息，选择目标商品，介绍我们的产品； 成功&失败：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客,导购基础理念与技巧,二.服

2、务方式,服务方式： 积极、主动、热情、自然 *积极而不做作，主动而不过分， *热情而不夸张、自然而不随便,三.销售服务的步骤,决定业绩的五大因素,一）商品力 （二）销售力（三）集客力 （四）服务力 （五）管理力,销售服务十步曲,待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品解说,劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客,有经验的导购会注重： 接近顾客的时机、接待的位置、发声的方法、 商品的说明、提问方法 、礼貌用语、肢体语言 *有经验的导购心态： 热情、诚实 站在顾客角度发现和回答问题,心得,四. 顾客特征分析 &类型的应对方法,青年消费者购买行为心理特征： a.追求时尚，表现时代 b.追求个性，表现

3、自我 c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由 d.追求实用，表现成熟 中年消费者购买行为心理特征： 1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 2.计划性多于盲目性：很少即兴购买 3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别,顾 客 特 征 分 析,老年消费者购买行为心理特征： a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性 b.购买商品要便利、希望得到良好的服务 c.追求经济实惠、质量可靠 d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上：舍得在健康上花钱。 女性消费者购买行为心理特征： 1.追求时髦，乐于走在时代潮流

4、的前头 2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望 4.购物喜欢计较，购物喜欢炫耀,也有从容感：追求高档次、高质量、优价格、名品，在造型、色彩上追求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点 5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好,各种顾客类型的应对方法,类 型 应 对 重 点 （1）悠型 （慎重选择的顾客） 慎重地听，自信地推 不焦急或强制顾客 （2）急躁型 （易发怒的顾客） 慎重的言语和态度 动作敏捷不要让顾客等候 （3）沉默型 （不表示意见的顾客） 观察顾客表情、动作 以具体的询问来诱导 （4）绕舌型 （爱说话的顾

5、客） 不打断顾客话题，忍耐地听 把握机会回答商谈 （5）博识型 （知识丰富的顾客） 您懂得好详细等赞美 发掘顾客的喜好并推 商品 （6）权威型 （傲慢的顾客） 在态度和言语上特别慎重 一边赞美其携带物一边进行商谈,类 型 应 对 重 点 （7）猜疑型 （疑心病的顾客） 以询问把握顾客的疑问点 确实说明理由与根据 （8）优柔寡断型 （欠缺决断力的顾客） 对准销售重点，让顾客比较 我想这个比较好的建议 （9）内向型 （性格软弱的顾客） 以冷静沉着的态度接近 配合顾客的步调，使其具有信心 （10）好胜型 （不服输的顾客） 尊重顾客的心情和意见来推 若顾客要求建议、要具有自信 （11）理谕型 （注重理

6、谕的顾客） 条理井然地说明 要点简明，根据明确地说明 （12）嘲弄型 （爱讽刺的顾客） 以稳重的心情接待应对 以真会开玩笑带过讽嘲,五.交 谈 技 巧,(1)不使用否定型，而用肯定型说话 当顾客问有折扣吗? ，假使回答我们不打折.，这就是否定型的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝、无趣的感觉，而掉头离去。肯定型的回答是不好意思,我们是做实价 的，如此，顾客不会觉得被拒绝，会感到理解。 (2)不用命令型，而用请求型 例如把票给我看一下虽然是一句接待的话，但仍是使用命令型的语调。如果说您能不能把小票给我看一下，这就是请求型的语调，顾客也会愉快地说好的。 (3)以语尾表示尊重 以您很适合来做例子，您很

7、适合并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说很适合您，不是吗? ，语气显得谦逊，强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。 (4)拒绝的场合要说对不起并和请求并用 例如没有发票，给人强烈的拒绝印象，但若说我很抱歉，暂时没有请您晚几天在过来拿就冲淡了拒绝的印象，反而能感受到导购的美意,交 谈 技 巧,5)不断言，让顾客自己决定 如果说我想，这个可能比较好，然后让顾客自己说我决定买这个，这种情形，容易让顾客有自己选购的满足感。如果断言说这个比较好，则会使顾客有压迫感。因此，销售不要断言，而以暗示或建议为原则。 (6)在自己的责任范围内说话 当顾客有错误等情况出现时，导购要以是我确认不够、而以承担责任的态度来说话。 (7)多说赞美、感谢的话 在商谈中尽