2012年5月-销售管理-销售渠道管理-真题

1、2012年5月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题 （课程代码：10501） 第卷 （共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的渠道系统属于 A）垂直渠道系统 B）水平渠道系统C）复合渠道系统D）传统渠道系统.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的)融资功能 )促销功能 )支付功能)谈判功能.某

2、经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是)所有权物流)谈判流 )信息流)订货流.有两个地区，地区是位于丘陵地带的小城市，地区是位于平原地带的大型城市。某消费品公司在A.B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是A)技术因素 B)自然因素 C)人口因素 D)政治因素5.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中，选择了当地最高档的商场作为其渠道成员依据是)适合目标市场的原则)形象匹配的原则)提升效率的则 )互利互惠的原则6.控制难

3、度最大的销售渠道类型是A)独家授权经营 B)选择型渠道 C)自有渠道 D)密集型渠道7.渠道成员选择是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的 A)经济实力 B.抗风险能力 C)合作意向 D)组织管理能力8.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A)连续生产 B)间断生产 C)按存货生产 D)按订单生产9.某渠道成员，从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权，并与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于 A)经销批发商 B

4、)代理批发商C)制造商的分销机构 D)独家授权经营机构10.某零售商在制定发展策略的时候，只经营体育用品，且进行了更细致的市场细分，该零售商采取的是A)专业化商品战略 B)大量商品战略C)廉价战略 D)集中服务战略11.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系中的不稳定因素，这种做法体现了关系营销的A)合作特征 B)控制特征 C)情感特征 D)双赢特征12.很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在的会员卡中，会员使用积分可以换取商品或其他奖励。这种举措属于A)频繁营销 B)发展与合作关系、顾客的个人联系C)个性化的营销 D)退出管理13.制

5、定渠道战略的核心是满足 4A)消费者的需求 B)股东的愿望C)竞争对手的变化 D)内部员工的要求14.某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是A)技术可行性 B)成本可行性 C)适应公司的总体战略 D)长期适应性15.最适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是A)易毁性或易腐性 B)高价值的产品C)体积庞大的产品 D)安装和维修简单的产品16.比较适合使用较长销售渠道的情形有A)市场规模较大 B)目标消费者集中程度较高C)产品生命周期短 D)企业对渠道的控制欲强17.某国内著名饮料厂商在选择渠道时，选择了与国外著名饮料厂商的不同销售渠道，这种渠道策略是为了A)瞄准目标市场 )适合企业特性

6、)避开竞争对手)适应竞争环境18.需要寻找销售渠道成员时，制造商通常可采用多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是)行业与商业途径 )网络途径C)顾客反馈和经销商咨询 D)企业自身的销售机构19.某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道而提出的一系列有利因素，其中最具有吸引力的是该公司A)给予广告和促销支持 B)产品具有良好的盈利潜力C)给予技术和服务支持D)产品创新性很高20.某公司生产某品牌液晶显示屏，在与渠道分销商的合作中采取了比竞争对手更为优越的销售激励政策，其主要目的在于21.某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积

7、极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于 P164)货品附赠)陈列设备奖励 )费用补贴 )其他实物奖励22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成熟期，激励的重点应是P169)促销执行 )配送力度 )竞争品排斥 )维护通路秩序 23.某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一个市场内两条渠道争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠道冲突。这类冲突属于P177-179A)多渠道冲突 B)垂直渠道冲突 C)水平渠道冲突 D)简单渠道冲突24.某公司为了解决渠道冲突，设立了渠道内制度化的、信息共享的途径，以便减少渠

8、道成员在目标和期望等各方面差异，防止冲突的爆发。这种解决方法是 P187A)沟通法 B)谈判法 C)设立超级目标法 D)调整渠道结构法25.某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估，这种方法最终评估的是销售渠道的 P213A)资产周转率 B)杠杆比率 C)投资收益率 D)净利润26.为了对其渠道成员进行管理评估，某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景，这种管理评估方法属于对渠道成员的（）P212A)铺货管理评估 B)沟通评估 C)库存管理评估 D)发展评估27.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时需要计算产品成本，产品成本等于P208A)直接成本 B)间接成本 C)动因成本

9、+直接成本 D)动因成本28.某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。这种渠道整合的做法被称为 P224A)渠道扁平化 B)渠道中心下移 C)渠道集成 D)渠道一体化29.下列销售渠道战略联盟形式中，对联盟各方约束力最弱的是P227)会员制)销售代理制 )联营公司)相互持股30.“管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理，具体表现为 P251A)分组管理 )统一管理 )分级管理)差异化管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填

10、涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有P18)广告公司)批发商)零售商)消费E)第三方物流的运输企业32.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是 P34A)企业本身因素 B)法律因素 C)经济因素 D)竞争者因素 E)公众因素33.在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括P43A)确定渠道成员选择标准 B)确定潜在渠道成员名单C)评价选择渠道成员 D)吸引获得渠道成员E)对渠道成

11、员进行绩效评估34.渠道控制可以采取的方法有 P50 A)凭借强制性权力控制 B)利用优质服务控制C)依靠品牌控制 D)利用辅助销售控制 E)依靠激励手段控制35.根据经营的商品范围划分，批发商可以分为P62A)专类批发商 B)完全功能批发商 C)综合批发商 D)专业批发商E)有限功能批发商36.有利于厂商选择直接销售的情形包括 P85A)购买产品完全标准化 B)购买量很大C)买家竞争激烈 D)购买者总数少 E)购买者有能力后向一体化37.有利于厂商选择直接销售的情形包括 辅导多选38（修改版）A)厂商无力追踪销售过程 B)产品技术含量高C)产品技术含量低 D)销售渠道成本高 E)销售渠道成本

12、低38.对渠道设计产生影响的产品因素主要包括P126A)产品的易毁性或易腐性 B)产品价值 C)产品的体积与重量 D)产品安装的复杂程度 E)产品维修的复杂程度39.某公司作为新兴企业，在发展阶段选择了类似与市场主导企业的渠道成员作为自身渠道伙伴，然而经过竞争，公司管理者决定另辟蹊径，通过刺激消费者拉动终端渠道与之合作。整个过程中该公司选择了 P151-152A)分阶段选择策略 )参照选择策略C)开拓选择策略 )逆向拉动选择策略 )推动选择策略40.在确定了渠道成员的合作意向后，需要进一步对渠道成员进行综合评估，以寻求更适合的渠道伙伴，其评估内容包括)布货能力 B)促销能力 C)产品情况D)组

13、织管理能力 E)历史经验第卷（共50分）三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）某服装企业的销售渠道选择 为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。 厂家在进行渠道设计时，为了在短期内获取较高的市场份额，实现销量最大化，采取了尽量扩大市场覆盖面的思路，以便使消费者能够便捷的接触、购买该品牌产品。因此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、大型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。 在市场发展初期，不同路类型的销售终端均取得了较好的销量，该品牌男装广

14、受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。然而，经过一段时间后，不同类型消售终端的销售情况开始分化。厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较大，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端购买。再经过一段时间后，即便在批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，市场总销量开始下降。不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，曾静的中高端品牌形象荡然无存。根据以上案例，回答问题41.42.43.4441.该男装品牌销售渠道设计的目标是什么？其渠道内有哪几类成员？该渠道

15、属于何种渠道系统？（4分）42.请结合案例和所学知识，分析该男装品牌渠道策略的弊端（4分）43.针对该品牌男装渠道策略的弊端，从产品战略和价格战略两方面重新制定该男装的渠道战略。（6分）44.根据重新制定的渠道策略，列出三个潜在渠道成员并解释原因。（6分）案例二：（共计30分）保险公司的渠道变革 近十年，中国保险市场随着中国经济的发展迅速扩大，势头迅猛，但是保险销售渠道仍在不少的缺陷，如保险产品的价格体系不透明、市场缺乏规范等。虽然很多公司也相继建立了基于互联网的电子销售渠道，但这些销售渠道的使用频率相对较低。 安兴保险公司是中国保险业的领头羊，在这样的行业背景中，安兴决定将对销售渠道的改革提

16、到企业发展的战略高度。销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁，其地位毋庸置疑；而且各保险公司在销售渠道上没有形成良性竞争，创新不够成为阻碍行业发展的主要因素。综合以上两点，安兴保险公司销售渠道的改革势在必行。 安兴保险公司对公司内部销售渠道和公司外部销售渠道进行整合，公司内部销售渠道包括团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等，公司外部销售渠道包括银行、邮政、证券机构等，整合之后安兴保险能够对客户的个性化需求进行不同渠道的捆绑销售；同时，安兴保险公司整合不同销售销售渠道的客户，让来源于不同渠道的客户能够买到同一种产品，为防止各渠道营销员的业务能力不足以支撑安兴保险的渠道变革，公司大力培训各渠道营销员的业务水平，对公司形象产品进行全方位宣传，达到整合效果。 为了让保险品种对不同市场更有针对性，以便满足不同市场的个性化需求，安兴对保险产品进行了细分，为不同险种分别规划了不同渠