BC类超市操作手册

1、BC 类超市操作手册一、BC类超市概述B 类门店：国内中等规模的超市，商场经营 面积在 1000 平方米到 3000 平方米之间，有一 定的人流量，品类基 本能满足周边的消费，经营状况一般，选 址经常处于次商业圈，尽量 避开 KA 卖场。它弥补了 KA 卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的 KA 卖场， 开在这种门店不远的 周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入 困境。特点：人流量不如 KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。缺点：竞争力薄弱，在进入这类超商，要不具备和大商超，大卖场，竞争的实力， 考察其信誉、实力、经营

2、状况，并要进行存在一定的经营风险，企业 跟踪，做好风险预防机制，以防损失。C 类门店：经营面积在300 平方米到 1000 平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B类门店。C 类店特点： 优点：数量众多，进 缺点：有风险，经营入门槛低，费用少不稳定、酃渌产品 BC 终端卖场操作流程酃渌产品终端卖场的 操作流程细则 第一阶段：产品进场 前的准备（一）：了解基本情 况1、筹备货源2 、熟悉入场的酃渌系列 产品。 全方位的了解产品规 格、包装、功能特点等情况。（二）：收集资料 了解竞品情况卖场

3、售价、促销活动 、陈列状况、销售情况、促销人员的管理卖场情况、了解卖场（三 ）、选点 区域选择：省会、地的信誉度、知名度、效益、费用情况、人级城市市区，有销售影响力的县城城区。办法、与卖场的合作方式、 流情况、谈判人员的简况要求： 各经销地区根据实际的情况，对当 地的卖场进行全面的评估，选择合适 的卖场，列出名单提报营销中心 以便审核、费用报销。第二阶段：进场一 ）、资料的准备工作产品进场的品项确定 成品样品 酃渌酒业公司三证及 各单品检测报告 产品价格表陈列支持计划书（在 酃渌酒业广告投放计卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选划书其一）酃渌酒业促销活动及人员支持计划方案二 ）、进场谈判工作A

4、、首先注意的问题：1、携带的资料是否齐全2、准备两套进场谈判方 法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共 识B、与一些卖场谈判进场、促销活动中 必须具备的基本观念（一 ）、在进场时，商场不愿接受新品， 怎么办？准备充分！长期合作伙伴 ：树立经营酃渌多种品项、大规模促销、 支持力度带来的效益，根据 具体情况列举竞品作 为反驳的筹码和不进场所带来的损失。未合作伙伴： 树立产品的优势、给于支持力度、举实例 （本公司产品在其他卖场的 情况 ），分析给他听若进场了所带来的好 处。（二）、商场不愿意配合特殊陈列或 DM （快讯、邮报）时，如何处理？陈列对于促销商场的 重要性可以通过特价促销的事例说明根据专业化

5、的 调查数据：陈列标准原价 +原货架特殊销售促进措施 +原货架特殊销售促进措施 +特殊陈列特殊销售促进措（疯 狂） +特殊陈列 +DM促销效果100%110120%150180%200250%所以在执行大 力度促销时有配合陈列及有效益的 DM， 一定会使销量有成倍的增长。 如果这么大力度的促 销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司 对于合理的陈列及 DM 费用 的支持（此处所谓 DM，是指有效的DM,也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）依上述分析, 如果经销商在大力度促销时,商家无法配 合特殊陈列或有效益的 DM 的话,建议最好还是 不要举办,否则一旦执行促销后,如果销 量不佳,不但

6、经销商损失一次促销良机，也同时 会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）三 ）、执行档期的合理长度对于单一品项 的促销活动，营销中心建议执行时间长度以 2 周为宜。（最长不要超过1 个月）过长的促销档期会引起消费者和商 场的“促销麻痹 促销的讯息充分被消 费者获得，使促销活动的能量不能充分发。相反促销档期过短，不能使挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商场 对公司产品的信心。四 ）、各项要求的配合措施对于捆绑促销 ，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列 。（原货架陈列必须保 留）对于配合的特 殊陈列，要求其执行档期必须和促销的

7、档 却配合 1 个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少 施活动配合的，这样 无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列期吻合。对于执行 2 周促销，2 周的陈列是无特殊销售促进措 费能长期陈列为佳。（五 ）、当商场要求较高的毛利，不愿意降低 毛利配合促销时，怎么办呢？ 树立利润总额的观念 ：利润总额 =毛利率 * 销量，店方降 低毛利率是为配合供应商 共同让利 使 零售价格降低，目 标是使销量成倍增长，这样的话商场的利 润总额仍会有大幅度的增长。在利润总额相同的前 它至少赢得了市场份 价促销，要求配合特 他工作绩效的重要一 中一个重要的筹码。提下，对于一个管理规范的客户的采购一 额和与竞争商家的

8、价格优势。树立费用支 殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于 方面，他会期望得到供应商的费用支持，定会毫不犹豫的选择后者。 持的观念：公司执行这次特 一个采购，费用的收取也是 所以公司的费用支持是谈判（六）、商店毛利的压缩对于特价促销 活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明 降低的幅度应与特价 的力度相对应，必须明确只有供应商和商显少于其正常销售的毛利。 家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。（七）、费用率的合理控制开源：只有将 销量提高才能理想的降低费用率，不要低20%、一般 40%、重度 40%规律）节流：商店的 费用都是可以商谈和减免的（如同时执行估执行促销的销量 。（正常陈列和 DM ，

9、应该 可以谈判减免其中部分的费用 ），公司促销的力度越 大，就越是我们与商店商谈陈列、 DM 的筹码。八 ）、帐期的处理 BC 卖场的帐期一般为月接、送二接一 等，最好的方式是谈到送二接一 ，经销商可以 以公司对 BC 类商超的操作力度与对终端的陈列、免费品尝活动开 展带来商场的人气与销 量来洽谈产品的帐期 。靠客情维护达 成理想帐期。C、谈判过程（建议分三步）第一步：由业务人员 与卖场人员初步沟通 双方提出合作条件第二步：由业务人员 与卖场人员再次沟通对合作条件作沟通、 第三步：由业务主管协调，达成初步协议 、业务人员与卖场人员沟通达成共识，签定协议备注：第二、三步可 以一次完成或者第一、二

10、、三步一次完成 ，提高效率，但要注意质量（三）、产品的进场由业务人员按合作协 产品进场时由业务人 第三阶段：卖场的销 按正常的零售价格进 产品进场时就进行特 保证好正常陈列（选 在允许的条件下作好 产品进场时就安排店 时间：每逢周六、日 地点：卖场外 场地的布置：要有促 活动内容：免费品尝 赠送品可选取本产品 范围内，便于统一价 平时也可安排促销活议进行 员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位 售促进、价格执行行 殊陈列 择黄金位置） 特殊陈列（建议连续 3-6 个月）：“黄金 内、外促销活动、特殊节假日的顺利取得端架、堆头”销台、海报等来配合，注意形象 、买就赠送、捆绑促销、联带促销等 、外购

11、产品等，具体由营销中心决定采购 格（全国范围内 ）（除周六、日、特殊 动），但促销力度要控制在一定节假日外的时间，有条 件的区域5、总结 店内、外促销活动， 三、 酃渌系列商品展售陈列及基本原则 市场经济时代的主要 出，吸引消费者的目 个性的，如果在众多 它会对顾客说“请您 松下幸之助说：“要 售是促成销售的最后每周进行总结一次，且每月上报营销中心特征之一是眼球经济，如何使自己的产品 光，是所有厂家及零售店主所关注的问题 的商品中， 看看我吧！ 不时创新、 一次机会，你的商品经过生动化陈列，能 买我吧！试一试吧！”这样你 美化商品的陈列，这是吸引顾 只有被顾客看得见的东西才会一次执行情况，能够

12、在众多的商品中脱颖而，产品是有生命力的，是有够充分展现自己的生命力， 的产品才是最优秀的产品。客登门的秘诀之一 。”商品展卖得掉！产品的陈列将决定产品的未来！有 70%的消费者去超市不知道买 什么，随机购买者占多数，在一个超市一 般 平均逗留时间为 15 分钟，在 1 个产品区域前停 15 秒， 75%的人是在 5 秒做出决定，如果 看不到要买的产品， 40%的人就会买别的产品。产品展售 = 位置 + 与竞品的区别 + 一致性 + 创意 如何做好商品展售工就不会买：不摆上货架的产品就卖不出去 润和销量 不会再来天职，是最后也是最重要的提升销量和树unseen is unsold )立品牌形象的

13、手段。1. 终端生动化的意义 没有看到产品消费者 公司和店主都失去利 失去的销售机会永远 生动化是业务人员的2. 终端生动化管理流程POP是否完好一一商品陈列是否正确、DM 是否清楚、完整、 明亮，展示样品是否完好 清点现有库存。切忌：要解决问题， 不可做探照灯3. 陈列展示四要素： 位置 外观（广告、POP配合） 价格牌 产品摆放次序和比例4.货架的陈列位货架通常有几个高度 ，与视线平行，直视可见，伸手可及，齐 膝。货架不同高度对销售 的影响是：1）货架从伸手可及的高2）从齐膝的高度换到伸3）从伸手可及的高度上4）从直视可见的高度换5）从直视可见的高度换度换到齐膝的高度，销售量会下降 15%

14、； 手可及的高度，上升 20%； 升到直视可见的高度，上升 30%50%； 到齐膝的高度，下降 30%60%； 到伸手可及的高度，下降 15%。5.超市陈列最佳位置（1）与目标消费者视线尽 量等高的货架；2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边货架位置，因为人 有先左视后右视的习惯；3）货架两端或靠墙货架的转角处；4）有收银通道的入口处5）靠近大品牌、名品牌6）改横向陈列为纵向陈与出口处；的位置列，因为人的纵向视野大于横向视野。6.货架陈列（1）同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越多，销售和排面成正比，每个品种的陈列面最好不低于 6 个。多于 6 个可增加本公司 其他产品，产品排面一定 要

15、大于主竞品的排面， 同时不可缺货。2）优先陈列销售潜力最大和正欲推广的产品；3）同一种包装规格的产4）同一品牌的产品按不5）每次拜访坚持先进先品在同一层货架上水平陈列；同规格在货架上垂直陈列； 出，避免产品被长期日晒，及时清洁产品，移走不良品，保证前线（货架）充足度， 促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；6）所有产品中文商标朝7）明码标价是最好的广外；告，标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致；8）避免产品长期日晒（包装退色，品质受损）9）陈列产品与展示工具 应充分配合，新展示工具应用于样品上；，避免影响销售；10 ）任何时候都应该保持 产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍11 ）摆在畅销

16、品旁边，不要和异类放在 一起；12）与店方人员保持良好客情关系，力 求显著的产品陈列位置。7.上货要求（1）所有陈列于货架上的 不良品立即撤下货架 ；公司产品必须拆开外包装，以便消费者拿取，每次去店时，发现2）尽可能多地利用客情关系，帮助店方营业员亲自上货，以增加排面，3）在推广新品期间，要保证新品占 1/3 陈列空间，每次新品推出，都要精心策划，每推广成功一个新产品， 都可以增加市场销量所以一定要让消费者 看到新产品。8.落地陈列2）用于超市卖场或批发3）岛型陈列：位于客流（1）除非有促销指定品项 ，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间 受到限制时，才选择多 包装陈列组合 箱体陈列，堆头陈列。

17、面一层外，全部搁箱主通道，可以从四个方向拿到产品，除最露出商标；4）梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可以以下三方面拿到产品（5）金字塔陈列：四方型（6）所有落地陈列要有清 （7）每次拜访时清理陈列 （8）因地制宜，不拘一格 （9）完成陈列后，故意让 9.争取最好的陈列位置 超市 / 平价商场，下大上小一圈一圈多层陈列； 楚明显的价格指示和广告贴纸； 区域，移走每一包非推销的产品； 。利用一切积极因素突出你的产品； 排面留下缺口，以显示产品热销局面；（1）正对门，入门可见的 地方，（2）与视线等高的货架上 ，（3）顾客人流最多的通道 上，尽可能摆在人流方向之前（如人流是的位置）必经之地， 如出口

18、、入口、收银台，从左向右时就争取左边（4）货架两端的正向（端10.避免差的位置。（1）仓库、厕所入口处； （2）气味强烈的商品旁 （3）黑暗角落；（4）过高或过低的位置；（5）店门两侧的死角架）11.其他注意事项（1）随时检查出厂日期和（2）尽量使商品放在方便（3） POP其他展品不能遮住产品。保质期； 目标消费者拿取的位置；12.广告品使用技巧1）商标广告品不得投放2）广告牌等大型广告需在烟灰缸洗手间等位置得市场专员按标准制作，不能任意图画和发布，即需经公司同意方可发布。3）所有广告品必须突出主色调，使用简单字体。（4）POP:英文含义 point of purchase 中文含义是：购买时

19、 售点的广告从广义讲：即在购买场所能促进销售的广告广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致POP 需常损常新，与促销活动同步POP 要有正确的品牌和包装顺序POP 的位置选择可参考陈列位置选择法则POP 的张贴质量和张贴数量非绝对正比关 系要突出企业形象因地 制宜，便利销售，可手绘 POP， 请使用简单而具有诱惑力的文字POP 的诉求点： 功效性能诉求 价格优惠诉求 应季主题诉求 卖场气氛诉求（5）广告品要集中投放在 入口处或产品陈列区专有货架、堆头 端架；（6）广告品的质量档次应 与该店的整体风格、装修基调一致。13.信息收集终端售点作为最终实 现购买行为的场所，也是各种市场信息汇 合

20、集中的地方，所以，终端 的信息收集是公司信 息系统的最基础也是最重要的部分。（1）通过终端调查随时跟 踪我公司产品的销售情况及销售走势，掌 握市场现状，提供决策 依据。（2）在终端通过营业员或 亲自观察，了解消费者的一些重要情况， 掌握现阶段存在的消费 障碍，观察购买者的 消费心理、购买特点，以及消费行为特点 等第一手情报。（3）通过终端调查，可以 掌握竞争产品情况，了解竞争环境，制定 相应对策。（4）通过终端调查，可以 在一定程度上对广告宣传实施效果和营销 策略进行评价提供决策 依据。14.近台促销管理（1）促销网的选择 选择客流量大、销售 量高的售点。 促销点的选择要均匀 、合理通过商店客

21、流量、销售潜力、竞品促销等因素，确定日常促销与周末促销。（2）促销网点的洽谈业务员与售点经理或 有关主管洽谈促销事宜，店方许可促销后 销的管理规定，如堆 头、档期等要求。业务员协助店员布置牌，业务员要了解售点有关促 面，通过与店方协商，争取最好的产品陈列与 POP 广告展示。四、BC类卖场管理一、人员管理：1、业务人员管理 岗位职责：1、在市场部经理的指导 下，并根据市场情况，负责制定商超市场开发及销售工作的年度、季度计划，并组织实 施；1、负责建立健全商超业 务制度、流程；3、调查公司产品和竞争 对手产品在的 KA 销售情况，综合客户的反馈意见，撰写市场调 查 报告，并提交公司管 理层；4、

22、BC 类商超的客情维护；5、掌握直营客户的基本 状况与业务情况，以完成销售计划及回款 任务，对销售目标损益表 负责；6、负责公司客户的接待 和质量反馈信息的收集整理。7、其它相关工作。2、BC 商超专员考核：1、日工作报表2、BC 专员巡店记录表3、BC 专员绩效考核3、客情关系维护二、物品管理先做好如下功课1 商品专业知识：对公司产品开发方式，生产周期，上市计划，货品结构，系列组合商品陈列搭配，波段等和产品定位，消费市场等；生产计划，下单数量返单周期等有关的商品运营知识一定要熟悉。2营销政策：公司的渠道政策布局，比如代理加盟等合作方式，合同条款：出货折扣换货率换货要求货款收付信用额使用等条件

23、，必须充分理解，并能够按要求 执行到位。其它宣传支持等；以及与，（部分公司还需要 AD 跟 用支付等。共同经营。售渠道。项，如果是格式合同可以的，所以提醒经销商不要中商超圈套，一次大量给商超进货，而应该争取每次小量进货，这样货品在商超的销售速3物流管理：了解公 司有关的制度，比如出货流程运输方式 返货运输跟进成品仓管 理等系列流程，并 且清晰上司对工作的要求，比如需要提供 的数据报表，要求，提交时 间等，包括掌握系统 操作能力。4销售管理：了解公 司对店铺的销售有何支持，开业促销计划 客户之间的帐务往来，对帐方式，对帐要求销售报表等；5形象管理：对每家 店铺的平面图纸，道具布局留有资料备查 店

24、铺开业前的道具配送）包括公司对店铺形象宣传支持费 开业备货基本规则： 1销售预测：和客户做基本沟 通了解，对店铺的销售走势做初步预 测，测算出月基本销 售量与合理的库存比例（还需要了解运输 周期，从客户补货到收到货 品的时间来测算基本 库存比例）2店铺结构：面积大小，陈列道具结构（有多少货架？每米货架陈列几件衣服？有多少叠装？陈列有什么基本 要求？上下装比例？全色全码原则？）这样就知道需要多少铺场货品3市场了解：不同区域会有不同的消费习性，码数配比也会不同，和客户沟通了解与公司实际商品库存来确定 首批出货码比，南方小码中码？北方中码 大码？4商品结构：新店开业要考虑到店铺 商品陈列，搭配性，结

25、构性，比如上下装 搭配，系列 等，确认后可以在展 厅试陈列再适当调整后出货。三、帐期管理1 、酃渌酒业会对经销商提供在货款结 算方面和市场投入方面支持。2、 重新审视此商超在同类产品中的帐期做法是怎样，从而找出商超 对刘经理本产品擅自 违约延长帐期的根本 原因是什么？是自己产品在尚超销售问题 还是商超信誉以及经营危机 的习惯做法。3、 根据前期销售数据分析，所经销产品在区域市场的各种渠道中流 量如何，从而能调整 并确定本产品的主次 销售渠道。根据国内目前市场状况，大多 商超只是产品的宣传和品牌 建设重点卖场，并不 是产品流量最大的销售渠道。同时酃渌酒业希望经 销商以后在与商超打交道时，多注意以下 几个方面：1 、根据自己的经营规模 ，对市场新品可以选择商超自营或与厂家 2、商超不可滥进，参考 产品在区域市场的流量状况，分清主次销 2、进入商超时签定的合 同，一定要注意帐期条款以及违约处理事 在未定事宜条款中说 明。否则可以考虑选择其他商超。4、目前很多商超的帐期 方面的规定一般都是按照到货时间来月结度和帐期结算时间会 大大缩减。三、促销活动管理卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖