商业地产销售技巧培训

1、商业地产销售技巧培训 xx年商业 _销售技巧培训 房 _销售技巧讲义 建立信心 - 建立信心之方法： 1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。 不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于 _要有信心，不轻易降价。 (1)客户在意的是 需求(坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向)。 喜好(前述各项条件非常优良)。 价值(业务说辞)超过价位。 (2)不要有底价之观念 (3)不要以客户出价作基础，来作 _谈判(即以客户之出价作加价)。 不论客户出价在底价以上或以下

2、，都要马上拒绝。 目的，争求主控权，让客户认为表列 _合理。而且让他争取成交 _，争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。 取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。 拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。 怎么可能，您出的 _连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本) 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及标示 _)出了35(我方配合)万，公司都不答应。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 - 1、职业 道德 (1)努力工作，创造业绩。 (2)以公司整体利益作思考。 (3)切莫在业务过程中舞弊。 (4)切莫太短

3、视，要将眼光放远。 (5)以业主及公司利益来销售房屋。 讲价要尽量少，争取较高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多 不要被客户欺骗(对人动之以情，对事动之以理)。 2、敬业精神 (1)充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。 (2)不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。 (3)将房屋视为自己的来处理。 (4)充实知识。 坪数计算 建筑施工图之认识 建筑技术、法规 房屋造价及市场行情 售屋技巧 贷款种类及 _方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 (1)认识产品优缺点。 (2)不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。 由于房 _买卖金额很大，而且不象一般商

4、品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧(谈判策略)愈高明，愈能使您以“比合理 _更高之价位”售出房屋。 个案附近大小环境之优缺点 - 说服客户心动 1、客户心动之原因 (1)需要 (2)喜欢 (3)价值 _(值超其值) 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”(答客问)，将缺点化为优点或作掩饰。 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 - 说服客户 1、如何将优点充分表达。 (1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答 )。 (2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。 (3)附近大小环境之优缺点。 (4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。 (5)附近竞争个案比较(坪数、产品规划、 _)。

5、 (6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较( _、行情、市场供给经济情况对房 _远景之影响，各区域房价及房租之比)。 (7)个案地点(增值潜力 - 值超其价)，大小环境之未来有利动向。 (8)经济、社会、 _、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。 (9)News(新闻报道)。 2、如何回答客户提出之缺点。 3、增加谈话素材。 针对附近竞争个案作比较 - 坪数、规划、价位 1、不主动攻击，但要防御 2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。 3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。 这五个销售流程，可能在第3个流程

6、(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底(分析买方无法下订之因)、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。 1、刺探买方心意(过滤客户之需求、喜好、价位) 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及 _需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望 _(购屋预算)。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。 格局好 造型佳 采光充足 风水佳 _、客厅、厨房、主卧室大 视野佳 私密性佳 门面气派 动线流畅 _合理(价值超过 _) 交通、环境、公共设施 增值潜力 2、

7、说服买方 _、且促成成交气氛 当客户参观完模型、样品房、展示设备(五A保全系统等)，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方 _并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及 _意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 (1)清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(语气要很坚定)。 (2)使用假客户、假 _来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假 _到现场，作促销。 (3)自我促销法： 编几套故事，来加强客户信心，促进对方 _。 3、促成交易(

8、要求客户下订金) 一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“ _谈判”。因此，本阶段要研习 (1)讲价技巧; (2)成交技巧。 讲价技巧(如何拉高成交 _?如何吊价?) (1)坚定立场，肯定公司 _表很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。 (2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员)。 (3)不要使用客户之出价来抬高 _(即加价之意)。 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。 受屋

9、人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉 _很高。 (4)不要使用总价来作说服 - 使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。 (5)让价要有理由 - 先要让客户满意 - 再作 _谈判 - 编列让价理由 (6)让价时，可向买方提出相对要求 - 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。 成交技巧 (1)单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 (2)幕后王牌法： 当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多

10、少?若确定他能支付之订金，则可打假 _请示上级，而后，表示上级答应此一 _，但是，要求三天内签约。 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假 _来拉高成交 _。 (3)假设成交法： 当客户开出一个 _，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金?明天能不能签约”。 当客户开出一个 _，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约” (4)比较引导法： 为了想让客户快速签约时，可以表示： “早点签约，早点 _委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天

11、下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何?” “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日 _委建手续”。 客户成交后(签约前)之补强(安全)措施 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、 _、且要防止第三者介入破坏： (1)补足订金之交待 - 携带订单、扑足金额。 (2)签约之交待 - 携带 _、 _。 (3)客户 _或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。 (4)补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。 (5)订金补足日或签约日，要打 _通知约客户补订或签

12、约。 4、追根究底(分析客户不成交原因，籍以再度推销) 分析自己的介绍过程是否有错误 - (1)是否掌握了客户的需求、喜好、及预算 _ (2)是否了解客户背景环境 (3)是否清楚地说明房屋及大小环境之优点 (4)是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势 (5)是否已唤起 _者的 _动机 分析客户不出价的原因(见议价技巧) 5、再度推销 当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意;第二阶段：说服买方 _，且促成成交气氛;第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。 一般来说，再度推销有下列三种方法： (1)等待客

13、户回笼 (2) _推销 (3)直接追踪 接洽技巧 1、先将自己推销出去- 取信对方，攻心为上。(大多数的客户，是接受人，再接受物) 2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。(大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入 _谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击)。 3、依序介绍(1)产品优点(2)大小环境的优点给客户(客户提出缺点，充满信心地立即回答)，让客户认为： (1)房屋合于他的需要 (2)他很喜爱房屋 (3)房屋的价值超过价位(定价合理，甚至便宜) 4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。(客户口袋里只有 _十万元现金，想买二百万的房屋，千

14、万别推销三百万的房屋) 攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算。且作好PR关系。 对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。 不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，例如连成本都不够)。 展示技巧 只谈优点，不提缺点。 将缺点化成优点。 切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。 销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。(发问、且让买方开口发表意见及看法)。 1、当你能确定客户很满意产品，且能作 _决定(例如，下订金)，才可进一步作 _谈判。 2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间(从对方眼

15、神，判断其程度)。 3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。 (1)不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，而且要使人信服) (2)由我方提出之“价目表”，绝对合理(不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由) (3)我方第一次让价，额度要小。 (4)要答应“成交 _”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，5万元可以吗?” 4、某些时候，可以使用假 _、假客户订购，来 _客户下订金。(尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户)。 5、利用道具，要先编好故事 使用(1)写好 _之假名片，(2)假订单，来抬高 _ - 当客户开价时，就用假道具来抬价。 6、利用幕后王牌法(避免王见

16、王)，来作(1)回拒对方开价，(2)抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。 察言观色，善于发问 - 1、会购 _屋的原因是 (1)他认为：产品合于他的需要 (2)他认为：他很喜爱产品 (3)他认为：产品的价值超过价位 (很便宜或很合理) 如何针对客户之需求(坪数、预算 _、 _行为)及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。 观察入微 - 判断 - 迎合 - 攻击 - 反客为主 2、观察别人、判断别人的七个步骤 (1)扼要的说明产品的优点、语气要坚定。 (2)善于发问技巧(多问问题，来发现对方的需要、个性、喜好)。 (3)耐心的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听，

17、还要判断)。 (4)检视第一印象(从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备)。 (5)预作攻击准备(如何说，如何做，才能达到成交目标)。 (6)谨言慎行(言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙)。 客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。(别让客户认为你有心虚之感) (7)公正无私、人事分开(对人动之以情，对事动之以理)，一切以“提价、成交”为目的。 3、善于发问技巧 观察入微 - 判断 - 迎合 - 攻击 - 反客为主- 理性教育- 善用巧用 观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道 迎合、攻击： (1)迎合：如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。 (2)攻击：迎合对方需求，购屋预算，喜好，展开攻击。 善用发问技巧