假日风景2011年第四季度营销方案

1、万科假日风景项目组 2011-10-4,万科假日风景2011年第四季度营销计划,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,营销目标全年常规目标7.4亿元，冲刺目标8亿元,截止至10月3日 在售房源 A5、A6：总值4.4亿元，总套数810套，已完成4.1亿元，库存0.3亿元 待售房源 A4、A9,总值4.5亿元，总套数822套，目前已选房410套（未取预售）。 目标差额 相比常规目标：缺口3.3亿 相比冲刺目标：缺口3.9亿,一期A5A6,二期A4A9,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,目标分解10月成为关键期，11、12月力求突破,第四季度销售工作任务艰巨，从节点以及市场经验来看，10月

2、份成为关键期；从产品看，包括一期库存房源、二期新推房源以及一期车位（计划销售），如何结合市场，处理好三者之间的营销节奏，将直接影响到营销目标的实现,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,推广媒介: 轻传统：电视、报纸等只在重大节点投放 抓实效：短信、网络作为典型的实效媒介,推广方面节奏紧凑、媒介、活动注重针对性及实效性,推广节奏: 合理处理一期车位、库存住宅以及二期新推房源三者之间的销售关联 节奏保持紧凑，制造热销势头,推广要点: 3个升级：推广调性的升级、客户群体的升级、产品价值点挖掘的升级 2个结合：与市场、政策相结合、与客户属性相结合 1个引导：引导客户加深对项目品质的认可,推广渠道、

3、活动: 坚持有效渠道：针对性派单工作持续进行，对目标区域进行深度覆盖 增加新渠道：通过营销时间增加新渠道：如出租车。 寻求大客户突破：针对目标企业开展企业推介会，以正式的方式寻求企业合作 活动：周末小活动，月度大活动，维系老客户，拓展新客户，保证现场的销售热度,推广方面节奏紧凑、高频加推，推广注重实效性,9.24 10.15 10.22 10.29 11.15 11.26 12.15 12.31,推广节奏,产品线,二期房源销售,一期库存住宅,一期车位集中发售,二期选房,10.16二期签约,预售证颁发,车位摸排开始,车位认筹,加推35、59#楼,活动,客户活动,国庆嘉年华,青岛品牌之旅系列活动,

4、爱车讲座,豪车试驾,圣诞节业主PARTY,渠道活动,大企业推介会（每半月一次,事件活动,幸福计划之关爱出租车司机篇（制造营销事件，结合推广主题，深化渠道推广,加推25、38#楼,加推48、56#楼,12月份难点房源促销,推售方面节奏紧凑、高频加推，推广注重实效性,9.24 10.15 10.22 10.29 11.15 11.26 12.15 12.31,推售节奏,二期选房,10.16二期签约,预售证颁发,车位认筹,加推35、59#楼,加推25、38#楼,加推48、56#楼,推售货源：546套 总值：2.73亿元 高层：3栋，360套 小高层：3栋，186套 销售目标：420套 总值约：2.2

5、亿元,推售货源：128套 总值：0.75亿元 高层：1栋，84套 小高层：1栋，66套 销售目标：80套 总值约：0.45亿元,推售货源：688个 总值：0.37亿元 A5：349个 A6：339个 销售目标：250套 总值约：0.14亿元,推售货源：88套 总值：0.52亿元 小高层：2栋，88套 销售目标：250套 总值约：0.14亿元,推售货源：60套 总值：0.43亿元 多层：2栋，60套 销售目标：48套 总值约：0.35亿元,推广方面附：2012年第一季度营销计划,1.1 1.20 1.23 2.1 2.15 3.1 3.15 4.1,推广节奏,推广要点,二期库存住宅,二期车位：衔

6、接销售空档期，延续热销势头，去化二期库存，为A8蓄客创造条件,春 节,A7面市,活动,1.1二期车位摸排开始,1.20认购签约,销售活动,客户活动,元旦嘉年华,万人宴：业主答谢会,元旦,二期车位认筹,A8面市,推售货源：约680个 总值：约0.38亿元 销售目标：200套 总值约：0.11亿元,A8 A7推售开始,推售货源：54、55、60#楼 共计：240套 总值：约1.2亿元 高层：1栋，144套 小高层：1栋，66套 多层：1栋，30套 销售目标：180套 总值约：1亿元,推售货源：49、50#楼 共计：96套 总值：约0.5亿元 小高层：1栋，66套 多层：1栋，30套 销售目标：18

7、0套 总值约：1亿元,A7 共计：336套 总值约：1.7亿 高层：1栋，144套 小高层：2栋，132套 多层：2栋，60套,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,车位盘点车位数：配比充分，供应充足,备注：受规划影响，目前地上车位尚不确定准确数量，但项目整体车位配比1:1.25，配比充分，供应充足，基本保证一家一车位,车位盘点车位分布：楼栋式布局，均衡合理,A5：349个,A6：339个,26,44,28,41,31,45,32,27,40,34,33,46,39,42,43,30,29,车位盘点车位分布：楼栋式布局，均衡合理,车

8、位入口,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,客户分析有利因素：A5A6去化率高，客户基数大,26#3套,44#7套,28#1套,41#6套,31#4套,45#2套,32#售罄,27#售罄,40#3套,34#3套,33,46#13套,39#1套,42#2套,43#售罄,30#售罄,29#售罄,客户分析有利因素：房源交客户自住率高，存在潜在需求,业主意向摸排不利：当前私家车拥有率较低，意向售价4-5万 租金120-180元/月（地下车位,问题研判,问题一 如何保证有车客户购买车位或者购买更多数量的车位？ 问题二 如何引导无车客户,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位

9、销售,营销排期,福山车位市场不利：起步阶段，销售方式多变，去化较慢,澳城苑 车房同购 买房送车库,颐景园 半地下车库10万 地上60元/月,香逸中央 地上60元/月 地下6万/个 80/月,仁和春天 地上60元/月 地下车库8万/个,美航花园 地上车库16万/个,星河城 地下车位租260元/月 售6.5万/个,本项目,丽景佳园 地上车库16-19万/个 地上车位租价未定,福山车位市场典型案例,购房赠送：澳城苑自一期开盘至今，坚持买房送车库的促销模式，车库暂时不单卖； 办理地上停车证：德胜凯旋花园 与地下室捆绑销售：世家锦亭 地上出租，地下出售：香逸中央 无地上车位，地下出售：星河城（车位配合特

10、价房销售） 地上车库（售）+地上车位（租）：丽景家苑,其他区域车位市场,车位市场小结,小区车位销售本身而言，入住后对于车位的需求会逐渐增长 烟台市在售项目车位未进入强销期，客户对车位需求不高，销售率普遍维持较低水平，福山市场整体车位销售并不旺盛，福海路一带车位租售价格均偏高，去化率不甚理想；以星河城为例，去化不到30% 福海路一带，地上车库价格基本在16-19万元/个，地上车位租金在60-80元/月，地下车位以销售为主，星河城地下车位租售并行，价格较高，260元/月（200元租金+60元物业费） 车位销售方式较多，多达六种不同类型,车位市场不成熟 整体去化不理想,车位盘点,客户分析,市场分析,

11、销售策略,车位销售,营销排期,销售策略价格策略：不宜过高，促成车位尽快去化,价格制定： 售价不宜过高，结合目前的市场情况以及10%的品牌物业溢价，地下车位的价格定为5.5万元/个（考虑资金回笼，不建议出租），地上车位租金定位80元/月,销售策略销售方式：分区销售（先A5后A6）集中签约 先到先得，通过优惠措施进行逼定,结合二期认筹时间（暂定10.25），集中认筹：通知一期业主，告知车位发售信息销售地下车位，于10.25开盘。（销售地下车位阶段，不透露地上车位情况）； 分区分批销售，制造热销，同时配合二期销售工作； A5客户优质与A6客户，可以保证较好的销售效果，制造热销，从而带动A6的销售；

12、选车位顺序：签约时，根据认筹起始时间，先到先得。 保有车客户，挖潜力客户，引导无车客户。 细化车位价格体系，通过价格予以引导,问题研判解决思路：从客户不同需求出发,问题一 如何保证有车客户购买车位或者购买更多数量的车位？ 灵活多变的优惠措施及付款方式 问题二 如何引导无车客户（含近期计划购车客户）？ 配合推广制造稀缺 深挖车位价值点，引导客户预期 与4S店联合，确定购车优惠，鼓励客户购车,优惠策略限时优惠、付款优惠多重优惠，逼定成交,认筹当日10.25特惠 认筹当日1%特惠 尊享800元爱车大礼包（500油卡+300爱车便利包） 认筹当日抽汽车（暂定现代汽车送一年使用权）推广噱头 付款优惠 一

13、次性付款2%特惠，按揭付款（无付款惠） 分期付款（认购当天缴纳60%，其余40%于一期交房前一个月交付） 多购优惠 开盘当日同时购买2个车位的客户，第二车位再额外享有1%特惠 开盘当日同时购买3个以上车位的客户，第二车位及之后车位额外享有2%优惠,备注：首次认筹销售后，除付款优惠及多购优惠存在之外，其他所有优惠均取消，一期车位进入顺销期，部分车位配合变异户型予以去化，优惠为：购房（变异户型）+2万即送指定车位,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,营销排期衔接二期签约期后，制造热销氛围,10月18日,周六周日认筹 当天认筹优惠,完成业主地下车位开盘通知和意向登记和价格测试,最终价格确定和开盘优惠确定,确定出售车位数量和均价范围,10月15日,完成认筹物料和人员准备工作,10月20日,10月21日,10月22日,营销排期认筹准备：分阶段执行工作,第