保险公司分公司个险发展规划----以队伍颠覆性发展实现业务达标

1、年佛分个险发展规划 -以队伍颠覆性发展实现业务达标一、市场状况及分析（一）经济概况（二）保险市场概况1、保险市场概况2、年保费过2500万公司及分析3、市场聘才二、以人力颠覆性发展实现业务达标（一）2500万目标下的队伍匹配（二）以禅城本部一区为例的人力发展推演（三）人力发展思路（四）人力发展举措（五）人力发展方案（六）人力发展项目组（七）人力发展节奏（八）运作和培训三、机构建设实现人力和业务大增长（一）机构建设必要性（二）机构建设思路（三）机构建设节奏(四) 年2500万目标的机构分解（五）机构人力、业务发展推演和计划四、现有队伍发展（一）禅城本部救人稳定团队（二）顺德搭架构快速上岗（三）1

2、2月两条人力生产线带来新增人力五、资源和支持（一）机构建设（二）内勤队伍匹配发展（三）产品匹配（四）费用匹配六、总体节奏和行事历佛分个险自年7月筹建以来，禅城本部沉淀了一批主管和销售人员，但与总部发展目标还有差距。面对年2500万标保目标，佛分个险计划通过销售队伍的颠覆性发展，实现队伍有效扩张，进而全面实现业务达标。一、市场状况及分析（一）经济概况现辖禅城区、南海区、顺德区、高明区和三水区，全市总面积3848平方公里。市的常住人口为603万人（2011年数据），其中户籍人口370万人。2012年实现地区国内生产总值6709.02亿元，人均国内生产总值92781.36元。（二）保险市场概况1、保

3、险市场简介人寿险公司共30家，保险行业从业人员近2万，个险从业人员近1.8万，截止今年10月个险新单保费12.6亿，其中期缴10.5亿。目前，市场保险从业人员与市场常住人口比是1:300，与户籍人口比是1:200，保险人员占比比较饱和。 2、年保费过2500万公司及分析个险市场保费过2500万公司情况数据时间：.10；单位：万元、人公司市场个人营销经营年数支公司或营销服务部数个人新单期缴市场份额月末人力人力占比名称中国人30%355520.40%平安寿险.80%455026.20%新华人寿14885487.90%279316.10%友邦保险1214123409.80%

4、190611.00%太平洋寿险141459905.80%11276.50%太平人寿10643054.80%8504.90%泰康人寿11142471 2.35%7294.19%信诚人寿1062358 2.24%4552.62%合计141100800.294.99%1596591.91%年前10个月数据显示，市场30家人寿险公司中，上表8家公司以91.9%的人力垄断了近95%的保费，人力和保费高度集中，且上述公司在经营都超过10年，沉淀了一批精英，有一定的市场知名度。3、市场聘才或人力方案（1）国寿，主打“国寿经理人”计划，每月3000或5000两档的聘才，9个月，同时享有基本法高额的新人津贴。（

5、2）太平洋，业务员前两月正常出席早会2000元/月，主管依层级聘才在3000-8000元/月。（3）泰康，区域经理8000/月，发9个月。（4）中意，聘才方案：团队年佣金7.5万，主管5000/月；年佣金15万，8000/月；年佣金22万，15000/月，发放1年。（5）工银安盛，聘才投放力度较大，业务员采用双规制，要求不同。（6）昆仑健康，目前完全采用员工制招募，待遇长期发放。业务员1300/月，五险一金，季度考核6000佣金；主管4000元/月加达标奖，五险一金，团队季度考核20000佣金。二、以人力颠覆性发展实现业务达标（一）2500万目标下的队伍匹配年1-9月主要保险公司数据如下表公司

6、 期交保费 件数 持证人力月末出单人力 举绩率件均保费 月人均件数国寿 347572061.10%1.60.67 平安 27937393764813305063.40%0.70.91 友邦62191247.70%0.50.78 太平 42991177385936142.00%0.41.52 太平洋（除顺德）177528.00%0.15.15 平均数74987180859.00%0.71 1.02 其中，太平从年初的350人，用近一年时间发展至目前的859人，数据参考性较强，故举绩率和件均保费采用太平数据，月人均件数采用行业人均1件/月，具体推导如下：元（目标）12（个月）0.4（月均举绩率）4

7、000（月件均保费）1（月人均件数）1300人上面数据说明匹配2500万目标，每月至少要有1300人，按40%举绩率，至少520人举绩，件均4000元，人均1件，月保费210万。（二）以禅城本部一区为例的人力发展推演时间1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计月初人力30 43 62 89 119 159 213 277 360 468 562 674 674 月新增人力15 22 31 30 40 54 64 83 108 94 112 135 788 脱落人力2 3 4 5 7 10 13 17 22 28 34 40 183 月末人力43 62 89 119 159 2

8、13 277 360 468 562 674 809 809 出席人力22 31 45 60 80 107 138 180 234 281 337 404 404 实动人力17 25 36 48 64 85 111 144 187 225 270 324 324 人均件数1 件均保费4000 月保费(单位：万)6.99.914.31925.5344457.674.989.8107.9129.4613.8推演关键指标说明：月均新增人力一季度50%、二季度40%、三季度30%、四季度20%；月均脱落率6%；会议出席率50%；实动人力40%。按照2500万目标，需要在年底新筹销售人力总数达到3200

9、人，月均需要1300人。需新增设4个营业区，合计5个营业区。（三）“1+2”组织裂变的人力发展思路通过引进大量同业主任层级“自上而下搭架构”；同时，招募大量有资源有销售经验的白板“自下而上促晋升”。通过上述两个发展方式，进一步通过推动“1+2”进行队伍裂变，分层级搭建组织架构，逐层推动晋升。匹配颠覆式的人力发展方案、财务支持，实现人力规模迅速扩张上量。专兼职分类经营，白晚（工作日和周六）班运作。通过优化新人育成、主管自然晋升，提升绩效和新人留存，做有绩效的团队。通过团队架构稳固和自主经营，公司主导阶段式的人力、业务双轮驱动，轮换主轴发展，实现“阶梯式”持续健康发展。（四）人力发展举措在争取总部

10、再次筹建政策的同时，不等待、不依靠，年12月15日至30日，分五支领导人平台人力分队，每个分队通过新增3个领导人，通过半个月时间快速破局人力上量至90人，总人力上升至450人。1月通过产说会让先期引进这批伙伴赚到钱，年后2-3月继续推进1+2组织裂变，争取人力上千人平台。在此期间，不断进行同业邀约和面谈的储备，配套聘才政策，启动“自上而下搭架构”，以业务主任引进为主，特别优秀的聘为部经理，促进人力跨越式大发展。具体增员渠道的相关做法如下：（1）缘故市场开拓：缘故市场增员，不断实现层级的1+2裂变；（2）小区、村居摆台咨询：找目标市场小区、村居，每个点投放一个主任，开拓所在小区、村居；（3）跨界

11、增员市场撬动；（4）陌生市场招募：人才市场、网络等渠道增员；（5）参与或组织搭建活动平台，做好宣传，进行增员和客户开拓；中期，不断推动组织裂变，并重点做好新人绩效提升和留存，新人好习惯养成。后期，重点做好队伍架构稳固和综合绩效提升，团队自主经营。（五）人力发展方案1、好习惯养成奖凡上岗的营销员（各职级业务人员），月培训和早会出席率90%以上并完成其他相应培训要求的，奖励该营销员1000元，奖励时间为新人入司起三个考核月。2、增员推荐奖每推荐一位新人上岗，且该新人自上岗之日起3个月内转正的，且该新人和推荐人出席率50%以上，奖励推荐人3000元，多劳多得上不封顶。3、主管聘才政策聘才期3个月，经

12、营期6个月，部经理10000元/月；主任5000/月。聘才作为主管个人补贴和团队经营费用补贴。（1）部经理筹建期聘才方案筹备阶段筹备架构发放月份筹备津贴第一个考核月直接推荐营销主任4人考核次月发放上月10000元/月第二个考核月累计推荐营销主任6人(其中直接推荐营销主任不少于3人)，且累计部人力21人10000元/月第三个考核月部累计人力42人，且架构达到最终成功定级标准的架构10000元/月（2）主任筹建期聘才方案筹备阶段（考核月）筹备架构发放月份筹备津贴第一个月直接推荐助理营销主任/助理营销顾问2人次月发放上个考核月5000元/月第二个月累计人力4人5000元/月第三个月小组累计人力6人，

13、且达到最终成功定级标准5000元/月 （3）经营期聘才方案经营期津贴计发月份档次月度部标保营业部经理津贴营销主任组月度标保营销主任津贴经营期津贴计发第二月至第六月一档15万50002.5万2000二档25万80003.5万3000三档35万120005万5000四档60万200008万8000（六）人力发展项目组（一）总指挥：唐宏兴（二）组长：汪峰、冯欣欣（三）组员：汪前刚、谢剑、叶浩光、罗伟鹏、王耒白（七）人力业务目标和节奏时间人力目标业务目标年12月4506万年1月900320万年2月1200160万年3月1500320万（八）运作和培训1、每周一、三、五创说会；周六多种形式的户外体验式增

14、员活动；2、每天大量找缘故面谈；从网站下载名单，每日电话邀约，面谈，滚动运作；3、每日工作标准：每日成功邀约15人，面谈促成10人参加创说会。4、培训安排：逢周日职前班；逢周一至周四代资考，周五代资考考试；逢周六至下周三岗前班。5、关键时间节点追踪及主要追踪人：（1）缘故准增员以推荐人全流程跟进为主。（2）陌生准增员实行人力生产线的环节追踪，追踪邀约环节（邀约人）；面谈后环节追踪（王钧、汪前刚等）；培训环节追踪（袁琬、培训老师）。三、机构建设实现人力和业务大增长（一）机构建设必要性通过重点区域的机构设立，市场面的扩张，带来区域人力和业务的发展。（二）机构建设思路“强中心、多辐射、组团发展”。禅

15、城设立2个营业区，顺德设立2各营业区，南海桂城设立1个营业区。做大禅城、顺德，做实南海。（三）机构建设节奏时间设立机构目标年12月设立顺德一区年3月设立禅城、顺德二区年6月设立南海营业区（四）年2500万目标的机构分解机构名称营业区数年度业务目标禅城本部21200万顺德21000万南海1300万合计52500万（五）机构人力、业务发展推演和计划1、禅城本部一区（或顺德一区）人力和业务推演表时间1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计月初人力30 43 62 89 119 159 213 277 360 468 562 674 674 月新增人力15 22 31 30 40 5

16、4 64 83 108 94 112 135 788 脱落人力2 3 4 5 7 10 13 17 22 28 34 40 183 月末人力43 62 89 119 159 213 277 360 468 562 674 809 809 出席人力22 31 45 60 80 107 138 180 234 281 337 404 404 实动人力17 25 36 48 64 85 111 144 187 225 270 324 324 人均件数1 件均保费4000 月保费(单位：万)6.99.914.31925.5344457.674.989.8107.9129.4613.8推演关键指标说明：

17、月均新增人力一季度50%、二季度40%、三季度30%、四季度20%；月均脱落率6%；会议出席率50%；实动人力40%。顺德一区与禅城本部一区人力业务基本一致，年底人力合计可达到1600人，保费约1300万。以此推演，禅城二区、顺德一区从3月开始筹建，至年底合计可达1100人，保费约900万。6月开始筹建南海一区，年底合计500人，保费约300万。年底合计约3200人，创造2500万。四、现有队伍发展（一）禅城本部救人稳定团队禅城本部一区由专人负责，做好人心工程，尽一切努力帮扶新人留存，特别是胡小玲、梁汀两位主管留存，利用总部12月人力方案再次启动人力发展。年12月，整月主要对现有留存下来的伙伴

18、进行培训和技能提升。20日，通过职场包饺子等活动做好暖心工程。随后推动开门红。28、29日举办职场产说会。（二）顺德搭架构快速上岗顺德加速架构搭建，力争在12月中下旬出工号，特别是超龄人员向总部申请出工号。（三）12月两条人力生产线带来新增人力1、内勤队伍组成的人力发展项目组，3个小分队分别完成6位主管和15位业务员的引进，为本部再次发展引进火种。2、以本部胡小玲、梁汀两位主管所辖团队，利用总部12月人力方案再次启动人力发展。五、资源和支持（一）机构建设申请设立禅城二区、顺德2个区、南海营业区等机构。（二）内勤队伍匹配发展按照新增2800人，基于目前选择的队伍搭建模式和行业内新公司的匹配值1：

19、50算，需至少匹配50位内勤。（三）产品匹配1、规模保费上量险种：申请总部开发风险保额低、现金价值高、核保简便、佣金高的“三高一低”分红理财型产品。2、客户开拓和经营的意外险险种：申请总部开发能保家庭成员，保费低廉的意外险。（四）费用匹配1、增员方案奖励351万（1）好习惯养成奖1500元*1800人*50%（达标率）=1350000元（2）增员推荐奖3000元*1800人*40%（达标率）=2160000元2、增员平台或增员活动16.2万1800人*3倍参加人数* 30元/人=162000元3、销售平台或活动19.4万1800人*90%参与率* 120元/人=194400元4、聘才政策费用730万（1）经营期480万部经理聘才：10000元*3个月*5区*10部*0.8达成率=1200000元主任聘才：5000元*3个月*5区*10部*6主任*0.8达成率=3600000元（2）经营期（按第二档预算）250元部经理聘才：8000元*6个月*40部*0.4达成率=768000元主任聘才：3000元*6个月*240主任*0.4达成率=1728000元主要费用合计：1116万元七、节奏和安排（一）总体安排年12月，内勤队伍缘故法火种引进，外勤队伍对