东风本田SP活动方案

1、2009年79月滨州SP活动方案,滨州鸿达第三季度SP活动方案,活 动 背 景,滨州C级轿车市场环境分析,山东省宏观经济形势分析 2005年GDP平均增长13.2% 2006年，山东的GDP增幅是12.1%。山东GDP总量达到31072亿元，位于全国第二，并跻身“三万亿俱乐部”，与广东、江苏共享此荣誉。 就整个山东省来说，近几年也是经济增长最快的时期之一。山东省省长韩寓群就称：“过去5年是山东经济发展最好的时期之一，生产总值以每年12%以上的速度在增长。” 固定资产投资快速增长仍是拉动山东各市经济增长的主要动因。不过，有的市已经开始忌谈固定资产投资情况。如今年上半年勇夺山东经济增长冠军的烟台市

2、，在官方媒体的报道就中对固定资产投资增长的情况忽略未提。而记者了解到的情况是，烟台市上半年固定资产投资近1000亿元，增长近37,活 动 背 景,滨州C级轿车市场环境分析,山东省宏观经济形势分析 机动车驾驶证的管理办法和驾驶员资格考试制度进一步完善。不同的车型实行不同难度的考试，便利驾驶准入门槛降低，驾驶证年审简化，为汽车市场储备了极大的潜在消费者。 普遍调整停车费、高速公路费, 降低了车辆的日常使用费用。 自2005年以来，国家实行了积极的财政政策，鲁中北地区国民经济飞速发展，城市基础建设快速发展，为汽车消费创造了良好外部环境。 “限小”解禁、新消费税实施、二手车流通管理办法出台、汽车外部标

3、识规范实行、车辆购置税征收管理办法实施等各相应法规的出台，给汽车消费提供了良好环境。 山东经济水平的迅速提供，促进了汽配、房地产开发、金融、法律服务等行业的迅猛发展，尤其培养了一大批年轻、有相当消费能力，追求品位生活的城市新贵，使之成为中高档汽车消费的巨大潜力,活 动 背 景,淡 季,七八九月份是汽车行业统称的淡季，展厅来客量明显减少,持币待购,客户对CIVIIC品质不了解，简单的与同级车对比配置、排量、价格，并造成顾客持币待购,宣 传,宣传力度不足，没有整体区域性特色活动，媒体曝光率低,沟 通,同城店及相邻店沟通不足，客户沟通及销售顾问议价能力不足,滨州C级轿车市场环境分析,滨州地区问题分析

4、,思域优劣势及竞品分析,备注：鲁中北地区的数据由滨州鸿达客服提供,思域优劣势及竞品分析,优势： 外形感性、时尚、富于激情 动力1.8的发动机2.0的动力 节油1.8的发动机1.5的油耗 安全全方位的安全保障 理念科技和人性化设计,劣势： 思域的知名度没有卡罗拉高 没有卡罗拉感觉大气 被误认为保养费用高,机会： 发展企事业单位公务用车 城市高端人群的私人座驾 开拓二级网点,威胁： 广宣力度不够大，知名度底 区域没有针对性的区域活动 基盘客户的维系活动欠缺,思域优劣势及竞品分析,主要竞品分析,P K,思 域,卡罗拉,思域优劣势及竞品分析,竞 争 力 分 析,思域优劣势及竞品分析,竞 争 力 分 析

5、,活 动 主 题,安 全 倡 行, 好 礼 畅 享,活动时间,7 - 9 月份,活动形式,店内安全讲座、试驾、县区巡展等,活 动 目 的,借本次区域联动SP活动做到7、8、9月份的集客量比同期提到20%，做好第三季度的销售攻坚战 宣传CIVIC的安全、节油等卖点，利用试驾等方式促成持币客户的成交 通过安全讲座灌输客户对思域的安全特性的认识 为以后媒体宣传提供素材，提高媒体的曝光率,活 动 目 标,借本次区域联动SP活动提升展厅来访（来电）20%以上，达到860组以上 借本次区域联动展厅来访邀约试驾100%覆盖。 宣传CIVIC安全、节油及操控、舒适性卖点，促成客户成交提升15%。登陆 目标达到

6、71台 为后期媒体宣传提供素材和炒作点，提升整体品牌及产品美誉度,活 动 概 况,走出去,登门试驾，至尊享受,冰爽一夏，轻松自驾,县城巡展，全面宣传,登门试驾，客户享受服务 客户体验产品安全及节油 客户感受产品性能 产品卖点介绍 促成最终成交,深度挖掘市场潜力 提高品牌知名度 收集潜在客户资源 现场试驾体验安全性及节油 促成现场成交,增强与老客户的沟通 让客户切身体会到全面的服务 以此提高转介绍率,请进来,活 动 概 况,安全试驾会宣传效果,店内安全讲座,区域巡展效果,通过试驾提升品牌效果 增加后期来店来店量 促成后期成交数量,通过巡展深度开发县区市场 县区市场的开发直接提高来店来电量 巡展中

7、的意向客户通过邀约来店赏车试驾,根据SP方案做好讲座活动 根据活动邀约意向客户 请客户到店提升来店来电 量，并能提高品牌知名度,1.媒介炒作,有效的活动宣介 有效的客户信息收集,2. 广告主题旨在宣传此次活动的实施,1.针对安全试驾及县区巡展的实施展开前期媒介硬广投放宣传,3. 采用立体式的媒介宣传策略多方面保证活动的组织、实施和后续宣传,媒 介 策 略,广播文稿： 甲（男）：独享思域的安全性能，体验思域带来的超值驾驭乐趣. 乙（女）：你有办法？ 甲（男）：当然了！东风本田*店开展安全试驾活动，只要你一个电话就有专门人员上门为您服务，让您在家门口享受新思域的安全驾驭乐趣，让您真正享受至尊的服务

8、，如果感觉不过瘾还可以参加周末试驾会呢 乙（女）：那还等什么，赶快打电话报名吧。 甲（男）：他们的电话是*（两遍,短信文稿： 2009年7月1日起，东风本田*店安全试驾活动开始啦！7-9月份期间，只要你一个电话、一封邮件，即可享受上门试驾的高品质服务，周末安全试驾会更有好礼赠送，并有“王牌驾训师”现场指导您，让您体会全方位的驾驭乐趣！现场购车更有大礼包相赠！ 安全倡行 好礼畅享，详情咨询,邀约话术： 炎炎夏日，足不出户就可轻松感受思域的卓越性能！2009年7月1日，东风本田*店上门安全试驾活动开始啦！7-9月份期间，只要你一个电话、一封邮件，即可享受上门试驾的高品质服务，周末试驾会更有好礼赠送

9、，让您体会全方位的驾驭乐趣！现场购车更有大礼包相赠！到店更多惊喜等你拿，到点送礼、试驾送礼、购车送礼，好礼享不停,媒体效果预测,安全试驾乐不停，惊喜豪礼连连送 东风本田店内促销方案,活动主题,安全试驾乐不停，惊喜豪礼连连送,活动时间,7月1日9月30日,活动背景,大量潜在顾客持币观望,活动目的,扩大潜在受众，增加销售机会 促进购买，提升销量 深化科技内涵，加深品牌认知,活动形式,活动概述,店头安全试驾、到店送礼、试驾送礼、转介绍送礼、购车送豪礼,活 动 详 情,客 户 到 店,即赠送精美礼品一份,客 户 试 驾,赠送瑞士军刀一把,购思域舒适版,1.原厂隔热防爆膜 2.CIVIC遥控电动车模,购

10、思域豪华版,1.安全应急套装2.原厂隔热防爆膜3.高亮度灯泡4.防炫目后视镜5.CIVIC遥控电动车模,购思域尊贵版,1.儿童安全座椅2.安全应急套装3.原厂隔热防爆膜4.高亮度灯泡5.防炫目后视镜6.CIVIC遥控电动车模,物 料 准 备,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,1、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,2、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,客户到店销售顾问接待，介绍展车 联系客服部，客服部赠送客户精美礼品,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销

11、售顾问接待,店 头 活 动 流 程,3、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,销售顾问邀请客户试乘试驾 试驾期间有专门试驾人员指导 试驾完毕由客户部赠送瑞士军刀一把,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,4、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,销售顾问详细讲解购车促销活动 销售引导客户到样品展区 精品部员工详细介绍精品的功能 最终促成客户订购车辆,老客户转介绍奖励机制,老客户带新客户到店试驾即可活动精美礼品一份 老客户促成新客户购车更可获得免费保养一次和免费空调检测一次,活动主题,强化安全知识，体验安全驾驭,活动时间,7月12日、26日,活动人

12、数,1520人,活动受众,关注儿童安全教育或儿童行车安全 的家庭受众 关注日常行车安全的受众,招募活动,店头安全讲座活动,广告宣传、短信邀约、销售顾问邀请,活 动 安 排,上午：儿童交通安全讲堂 下午：绿色&安全行驶体验讲座,通过广播对安全讲座活动进行宣传,销售员对意向客户对安全试驾活动电话预约,媒体招募,定向邀请,统一转交到客服建档留存,安全讲座客户招募,通过报纸对安全讲座活动进行宣传,通过短信对安全讲座活动进行宣传,儿童安全讲座,儿童签到（父母带签,发放儿童安全手册,带小朋友去儿童专属区,和讲师阿姨互做自我介绍,安全讲座开始,以游戏的方式进行讲解,活动结束,做安全演讲、结束发放小礼品,一：

13、 请交警与小朋友互动，由交警演示手势，看看小朋友们知道交警叔叔（阿姨）的这些手势的意思吗？（通过互动，让小朋友学习交通知识,二： 请交警与小朋友互动，由交警展示交通标识，看看小朋友都认识吗？（通过互动，让小朋友学习交通知识使用交通标识的认知,示例： （活动开始前准备一些常用交通标志,示例,活 动 素 材,活 动 素 材,活 动 素 材,绿色&安全试驾活动,客户签到,送“绿色安全”行驶手册,二十分钟的安全讲座,详细讲解思域的安全特性,思域安全试驾,专业试驾人员陪同并详细讲解实际操作,小型节油赛,客户之间进行小型节油赛活动，体验思域的节油性,活动结束,赠送车贴+车用活性碳包,双重试驾，至尊享受 东

14、风本田安全试驾活动,登门试驾,双重试驾,7月1日-9月30日,双周深度试驾,7月1日-9月30日双周日,吸引客户关注，增加集客量，扩大口碑宣传，为后期新闻提供素材,针对意向较强客户进行深度试驾活动，提升客户级别，促进购买，为后期新闻提供素材,试驾活动物料准备,活动主题,登门试驾，至尊享受,活动时间,7月1日9月30日,活动地点,客户住宅区空旷场地,登门试驾活动概述,活动对象,意向购车客户,活动目的,在传统车市淡季期间，以主动上门 试驾为噱头，增加客户对思域的兴 趣，进行试驾，促进购买,活动背景,7、8、9月份为汽车淡季，来电量相对其他月份较少。 更由于夏天天气比较热，很多潜在客户由于交通不便

15、一般在家上网等方式了解车市，但对车的具体性能并 不了解，CR-V、思域作为同等级车系里性能较优的车 型，只有客户亲身体会之后才能勾起他们购车的欲望,登门试驾活动概述,活动细则,只要对思域、CR-V有兴趣，想试驾的客户，无需亲自 到东风本田XX4S店预约，只要客户坐在家中，通过网 络或电话，提前1天预订，并提交简单的个人信息（如 姓名、电话、驾驶证号、驾龄等），东风本田XX店的 工作人员就会在约定的时间，将车送到客户约定好的 地点，免费体验驾驶CR-V或者思域的驾趣，试驾期间 工作人员还全程陪同，为客户详细的介绍车辆的性能、 特点等。让客户真正享受尊贵的服务,通过广播进行登门试驾活动宣传,销售员

16、对意向未成交客户进行电话邀请,媒体招募,定向邀请,统一转交到市场部建档,对试驾意向客户，进行100%试驾，提高客户级别，促进成交,登门试驾客 户 招 募,通过报纸进行登门试驾活动宣传,通过网络进行登门试驾活动宣传,登门试驾活动注意事项,销售顾问登记意向试驾客户信息，询问意向试驾时间 销售顾问查看预约登记试驾信息表，与意向客户商定试驾时间及地点，并及时反馈市场 提前一天电话与客户确定试驾时间及地点 试驾当天提前到场，对周围路况及环境做考察，确定最优试驾地点 向意向客户讲解车型特点及特性，签订试驾协议 对客户讲解车型的节油办法、操纵性能及店内优惠活动，提升客户级别，促进成交 试驾结束，赠送客户礼品

17、，邀请客户下次到店,活动主题,安全试驾，动感体验,活动时间,7月1日9月30日双周日,活动地点,汽车公园、郊区度假村,双周试驾活动概述,活动对象,A级、H级意向购车客户、媒体,活动目的,在上门试驾基础上，组织每2周一次 的深度安全试驾活动，提升客户级别， 促进持币待购的意向客户购买,活动背景,7、8、9月份为汽车淡季，来店量相对其他月份较少。 在上门试驾的基础上，增加深度试驾活动，让希望更 进一步体验思域动力性及操作性能的客户，对思域有更 进一步的了解，在促进客户购买的基础上，提升客户对 东风本田的满意度,深度试驾活动概述,活动细则,销售顾问对意向客户的级别进行筛选，邀请A级、H级 客户参加安

18、全试驾活动；服务顾问对以老带新及置换 客户进行安全试驾邀约，报市场部登记，并在试驾前 一天电话确认，并提交个人信息（姓名、电话、驾驶 证号、驾龄等,信息邀请东本所有的意向客户群，前期短信通知,销售顾问对意向客户电话邀请 售后顾问对意向以老带新、置换客户电话邀请,信息招募,定向邀请,销售顾问对咨询客户答疑，意向车主登记,统一转交到市场部部登记,信息发送到达每一位车主，销售顾问电话通知车主，做到100%，售后服务人员做到100%通知意向以老带新及置换客户,双周试驾客 户 招 募,双周试驾活动具体安排,试驾活动物料费用,尊贵享受，无处不在 东风本田鲁北大型县区巡展,活动概述,随着经济的不断增长，消费者购买能力越来越强，但客户持币待购现象非常严重，为了针对夏季汽车消费淡季的来临，为了推动东风本田汽车消费在当地县市的发展。由滨州结合当地媒体在县市区启动东风本田品牌汽车县市巡展活动,活动宗旨,滨州开发县市二级汽车市场，为县市城乡居民提供就近认知、选择、购买汽车产品的机会，促进县市城乡居民汽车消费增长；推动和提高东风本田汽车在二级市场的发展和知名度，进行东风本田品牌推广、